7年400倍，酣客的“FFC模式”，为什么这么猛？有没有软肋？

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这是一家靠粉丝来卖酒的公司，靠着一个喜欢玩酒的“圈层领袖”，聚集了15万人，实现了“5年100倍增长，7年增长400倍”的爆发式增长，年入20亿。新物种有绝招，值得借鉴；新物种有软肋，值得警惕。

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本文由镁经（mgjing001）原创发布

作者：郭佳仪

编辑：王大镁

设计：岚昇   

2014年，白酒江湖上出现了一个独特的白酒品牌。

它跟传统酒企完全不一样，不做渠道，没有经销商，没有代理商，没有终端店铺，而是靠着粉丝来卖酒，创立了一种独特的销售模式，自称为“FFC模式”。

凭借这些，它实现了5年增长100倍、7年增长400倍的业绩，2021年实现年入20亿元。

这个白酒品牌就是酣客。

如今，它坐拥15万粉丝，拥有2000多个线下酒窖，发展势头“看上去很美”，但是，一切经得起推敲吗？

“一流的酒鬼”，玩出个年入20亿的酒企

贵州酣客君丰酒业有限公司（简称酣客君丰），由两家企业合并而成，它们是——成立于2014年3月11日的新锐酒企酣客酒业，和成立于1996年的仁怀老牌酒企君丰酒业。

酣客品牌的创始人叫王为，生于1971年。根据百度检索到的资料，王为曾做过两年的国企干部，之后下海经商，同时还是个作家。他还是一个爱好广泛的人，是个围棋粉，也是个车迷，不过，他最爱的还是白酒。

“一流的酒鬼，二流的企业家，三流的作家。”这是他对自己的评价。

▲王为，图片来自搜狐新闻

他口中的“酒鬼”，并非那种每天喝得烂醉如泥的人，而是指他对白酒的痴狂，他不仅爱喝酒，对酿酒、品酒也都抱有十分虔诚的态度。

王为喜欢“玩酒”，并且独创了许多玩酒方式。他在接受亿邦动力的采访时曾表示：“我告诉天下喝酒的人，白酒喝之前要玩，玩着玩着就知道什么是好酒了，拉酒线、看酒花、水检法、火检法、捻酒、搓酒、空杯留香、摇杯闻香、拆酒全是我发明的。”

这些玩酒方式的发明，是建立在他对白酒的各个环节都足够熟悉的基础上。从2006年开始，王为便学习蒸馏酒的发酵、酿酒、烤酒、勾调等技能，之后又在茅台镇入股收购酒厂，研究酱酒产品，在这个过程中，他逐渐萌生出创立酱酒品牌的想法。

在王为的履历里，还有一段比较隐秘的履历，那就是他跟联想的关系。据酒周志报道，王为出自联想体系，他创业之初还曾利用联想的销售渠道来销售酣客。

另外，2020年7月，联想控股高级副总裁陈绍鹏率领联想渠道品牌营销、产品研发团队的重要负责人前往酣客酒业参观交流。可见，王为与联想的确有一定关系。

联想是率先启用“集成分销”模式缩短渠道的企业，也是最早一批提出“社区”模式服务客户的企业。按照酒周志的说法，酣客的“FFC模式”便是受到了联想“社区服务模式”的启发。

2014年2月，王为筹备了两年的“酣客公社”在广州成立了，由酣客酒业有限公司管理运营。这是一个白酒粉丝社群，一群爱酒的中年企业家聚在一起，研讨酒文化和粉丝经济等课题。

王为把去中间商化、粉丝化、互联网化运作等一系列内容纳入研讨课题，于是便有了“FFC模式”。

所谓“FFC模式”，即工厂-粉丝-消费者。在该模式中，没有经销商，没有代理商，没有渠道，没有终端店铺，只要有粉丝，就能完成产品从工厂仓库直接到用户手中的流转过程。简单来说，就是靠粉丝来卖酒。

酣客在创立之初就精准划定了目标消费群体——中产阶层。这些人往往不是小老板，就是已经做到了管理层，事业小成，有追求、有目标、有学习动力，最重要的是有钱、有消费能力，这跟酣客的匹配度很高。

王为靠什么把这么一群人聚在一起呢？答案是价值理念，酣客公社的口号叫做“我只跟靠谱的人喝靠谱的酒”，听上去是不是有点“高逼格”？就是要这种效果，才能对这群人产生吸引力。

这种靠价值观建立起来的社群，必然少不了一位“领袖”，王为在酣客就承担了这么一个角色。根据一些白酒自媒体对他的评价，王为身上集中了几个优点：一是学识渊博；二是很擅长演讲，经常出席各种论坛发表演讲，站在台上极具煽动性；三是善于创新，经常鼓捣出一些新鲜玩意儿，比如“酣客盲品13式”。

在酣客品牌发展初期，王为到处宣讲。据悉，很多人都是在听完他的演讲后，才成为酣客粉丝。王为有不少独创的“圈粉”手段，比如前面提到的拉酒线、看酒花、水检法、火检法、捻酒、搓酒等等。尽管这些方法不一定科学，但却很容易被消费者接受和传播。

另外，王为还出过多本跟社群营销和白酒相关的书籍。在酣客粉丝眼中，王为无疑是一位很牛的“圈层领袖”。

这些年，酣客也确实圈了不少粉丝。公开数据显示，截至2022年，酣客已经有15万粉丝。王为在接受亿邦动力采访时表示，酣客的粉丝大都在35岁以上，都是有白酒消费能力的人，70%是企业家，30%是艺术家、领导等等。

正如前面所说，这些“粉丝”确实有着不俗的消费能力，在他们的助力下，酣客取得了“5年100倍增长，7年增长400倍”，2021年的营收已经达到20亿元。

“新物种”很会玩，“FFC模式”值得拆解

酣客现阶段的高速增长更多是“FFC模式”的成功，那么酣客的这套商业模式到底是如何运作的呢?

酣客“FFC模式”的组织结构为“总部-分社-酒窖”，总部其实就是酣客公司，分社则是由各地粉丝自发组织的并且经过总部认证的社群，酒窖就相当于传统的线下终端。

▲酣客运营示意图，图片来自酒业家

酒窖促成订单，分社集合订单之后转给总部，总部再把产品发给分社，再到酒窖。其实，这跟传统酒企的层级代理模式本质上是一样的，不过是细节和表达方式不同。

酣客酒窖是酣客推广的重点。根据笔者酣客君丰官方客服处了解到的信息，酣客的酒窖主要可以分为三类：

专卖店，面积要求小，几十平方，街边店，有门头，按照总部的设计要求装修即可；

A类酒窖 ，要求面积150平左右，非街边店，选址可选交通便利，好停车的地方即可，带餐，至少包含两个包厢；

7.0酣客酒窖，是他们现在最新的酒窖模型，要求面积200平以上，带餐，至少含2个包厢以上，合伙人模式，需要召集10个以上的小股东，至少占股15%以上。

▲酣客酒窖，图片来自百度百科

笔者从酣客的区域负责人处了解到加盟酣客酒窖的条件，虽然酣客不收取加盟费，但是对首笔购酒款有要求，三个不同级别的酒窖对应的首笔购酒款分别是20万、30万和60万。

另外，据《液态价值》消息，酣客除了这三类酒窖之外，还有一类没有门店的加盟商，被称为“大队”，大队级别的返点大约在15%-30%浮动，具体视情况而定。

为了避免区域内的恶性竞争，酣客对于酣客酒窖这种较大的类型加盟商总公司有区域保护机制，城区需要与其他店铺间隔3-5公里，非城区为一镇一店。

负责人表示，因为FFC模式比较特别，因此在开业之前，老板和员工都需要参加总公司的培训，培训也分为线上、线下结合的培训模式。

酣客的“FFC模式”是以粉丝为中心的，这就决定了酣客酒窖就是其运营的重点，它不仅是一个零售终端，也是一个做粉丝粘性的线下平台，一个本地化的私域流量池。

除了销售功能外，酣客酒窖更像是一个社交场所，具备餐饮、休闲商务、学习交流、组织活动等功能。这种模式跟招商加盟有点像，提出一个新的概念，开一个肉眼可见的实体店，再展示一下赚钱案例，这种模式很容易打动那些中年人。

酣客现有2000多个酒窖，假设每个酒窖能够服务好当地的100个消费者，酣客在卖酒的同时，还附带卖鞋、裤子、POLO衫等酣客的周边产品，这其实就能给它带来非常不错的营收了。

为了促进成交，酣客提供了大会、小会、酒窖、回厂参观等一系列的助成交手段，每年都会举办不低于5000场的封测、盲品、品鉴会等各类活动，每周酣客酒窖都会有交流活动。

酣客的“圈粉”方式还有很多，送粉丝们集体出国游学，参加活动积累次数送酒，送书等等福利，吸引无数中年人加入酣客酒窖，粉丝们又纷纷化作自来水推荐身边的人参与，酣客的粉丝都具有很高的粘性。

依托粉丝文化的打造来建立群体共鸣，然后再通过酣客节、生态大学、国际游学、酱香之旅等活动建立粉丝对品牌的认知和粘性，这就是酣客跟大部分传统酒企最大的区别。

总的来看，酣客模式就是通过粉丝来宣传、销售自己的产品，让销售的成本变低。

曾经的“分裂”，未来的担忧

作为一家互联网酒企，酣客常被拿来跟雷军所创设的小米模式相比较，同为互联网社群营销的企业，它们有很多相似的地方。

小米主要通过是粉丝“发烧友”与小米高性价比产品圈粉营销，而酣客则是除了粉丝“酣亲”和酣客酱酒外，还补充了酣客公社的各种活动和酣客酒窖，添加了粉丝互动的机会与线下场景，完善了这一套互联网社群营销的模式。

酣客还做了很多“粉丝周边”，比如酣客行李箱、服饰等。凭借着消费者对品牌的信赖，这些产品有着天然的销售优势，消费者穿戴这些产品就相当于是酣客最生动的招牌。而消费者在使用这些产品的过程中，也一遍又一遍地加深了对酣客的品牌印象，也让他们具有更真实的归属感与信念感。

这些举动实质上是一种粉丝圈层营销，这种营销的好处在于，可以让生意快速启动，打造利益联盟体，实现品牌口碑的快速传播。

然而，酣客的这种模式也并非“完美”，在发展的过程中也曾暴露出许多问题。

根据公开信息梳理，在2016年至2017年期间，酣客经历过几次较大的变故：跟合作的前任酒厂分道扬镳后导致酒质滑坡，一批资深粉丝被“过河拆桥”，王为与粉丝骂战并反目成仇，内部出现分裂……

酒类自媒体“懂酒谛”就曾在《白酒新物种的赚钱逻辑靠什么？》一文中写道，曾经为酣客打下河南市场的朱金星，在成为酣客“五大常委”之后没多久便自立门户，创立了陈厚酱酒品牌，还顺带割走了酣客在河南市场的半壁江山。

朱金星自立门户的真实原因不为人知，但网络上流传着一种说法，说是他跟酣客创始人在经营理念、对待粉丝态度，以及价值观方面出现了巨大分歧。

另外，以粉丝为核心的酣客，也跟粉丝闹过矛盾。2017年，云酒头条发布了一篇独家文章《“靠谱”的酣客为何被昔日伙伴要求道歉？》，里面提到，2014年，一位来自深圳的酒类经销商黄妍跟酣客公社以“OEM”的方式达成合作，至2017年因种种原因准备终止合作。

终止合作前后，黄妍表示王为在酣客社群的很多线下活动场合，包括微信社群和朋友圈，对其进行诋毁攻击，于是她要求王为和酣客向其道歉。

据云酒头条消息，当时王为否认了酣客做OEM的事实，并将其跟黄妍的纠纷归结于贸易纠纷。

在该篇文章的评论区，也有包括自称是黄妍本人在内的酣客其他经销商现身说法，控诉其过河拆桥。

▲部分经销商控诉酣客过河拆桥，图片来自云酒头条评论区

经历过这些事情后，以“我只跟靠谱的人喝靠谱的酒”为口号的酣客，在部分人心中留下了“不靠谱”的印象。

好在，这几年酣客没有再暴露出类似的矛盾，可如今的酣客，或许又面临着新的问题。依靠粉丝卖货的酣客模式，如今可能也面临着流量困境。

王为在接受媒体采访时曾说道，“酣客不做广告”。可实际上，酣客这些年也在拼命做互联网广告，这是否意味着酣客这种粉丝经济的发展模式已经动力不足了呢？

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