投资思考随笔19- 每个人都应该多读一点心理学

虽然我以前也读过一些心理学书籍，但不算多，充其量就是各种投资著作当中的心理作用描写，以及那本著名的《乌合之众》（说实话我读得索然无味，干货仅仅停留在书名的感觉），后来读芒格同学的书，越发觉得心理学的重要性，其重要性不仅仅局限于投资者的价值判断的波动上，更重要的是人类社会由人组成这一现象就造成了心理学的重要性，商业本质上其实也是研究心理学（当然还有非常复杂的系统组织学等综合性学科知识）。以致于我后来读受益匪浅的《Crossing the chasm》、《Competition Demystified》（见文末读书笔记链接），感觉简直就是在读心理学和社会学文章，可见尽管商业世界往往充满了起起伏伏，但人类的很多组织方式、各种心理动态、系统论理论还是非常持久和牢固的，甚至从动物世界时代开始就持续不断的。

这里，我显然没必要将《社会心理学》这本书复述一遍，大家有兴趣完全可以自己去读，这里只是摘选一些关于群体心理学的部分供大家理解世界（更不用提投资了）用，有不少有趣的理论和例子，值得仔细琢磨。

1.  从众和服从效应

从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变。个人是否从众的关键是，当你脱离群体时，你的行为和信念是否仍保持不变。从众可以有顺从、服从和接纳等行为:

顺从 compliance：由于外部力量施压而违心的从众行为叫做顺从。我们之所以顺从是为了得到奖励或逃避惩罚；

服从obedience：如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的；

接纳acceptance：发自内心真诚的从众行为；

从神经科学的角度来说，构成公开顺从的短暂记忆与构成内心接纳的长时间记忆，两种过程有着不同的神经基础。

从众行为从内在里来自于人类作为群体动物的基因，有着很强的与其他人群保持一致，而讨厌与群体不一致的人的内在动机。

有一种社会传染效应叫做“变色龙效应”，指个体会无意识地模仿他人的动作、表情、口音乃至呼吸频率和情绪。（这种与大伙保持一致的行为，从生存角度可以逃避天敌的注意，也使竞争对手的敌意降低）

学者研究发现模仿行为能令他人喜欢你，也有益于你和他人的交往。人们会更乐于帮助和自己的类似的人群，模仿者也能增强社会联系。（这也是一种典型的拉近关系的人性反应，比如我们会认校友群体、各种老乡会、各种兴趣小组，本质上找到和我们类似的人群，我们心理上会觉得更安全）

服从的四种影响因素

有四种因素会影响服从的效应：与受害者的情感距离、权威的接近性与正当性、机构的权威性、不服从的同伴参与者的释放效应。

这四点基本上是显而易见的，其中与受害者的情感距离稍微展开介绍一下：我们很容易漠视那些与己无关或失去个性的人。甚至对于巨大的灾害，人们也无动于衷。刽子手常常用布蒙住受刑者的头。在纳粹大屠杀开始时，为了避免面对面屠杀的巨大阴影，海因里希发明了一种新的屠杀方式，把屠杀者和受害者在视觉上隔离开：建立了毒气室，这样屠杀者对于屠杀没有了心理阴影。

2.  说服和影响力

关于说服的学问很多，Cialdini在其《Influence》里做了很好的总结，这里直接作为引用：

首因和近因效应

关于说服的学问很多，这个首因和近因特别有趣，且在我们日常应用非常广泛，这里单独介绍一下：

首因效应Primacy effect：是指最先呈现的信息最具说服力。如下两句话虽然修辞语完全一样，但因为排列的差异让人感觉却非常不一样。

约翰聪明，勤奋，冲动，挑剔，顽固而且嫉妒。

约翰嫉妒，顽固，挑剔，冲动，勤奋而且聪明。

内在原因似乎是最先出现的信息会影响人们对后续信息的加工。可见，写文章和阅读，第一段内容甚至标题清晰明了指明观点的重要性（很多文章甚至就是标题党）。人们由于生存的需要，在生理上普遍有一种节能机制（现代的疯胖病本质上也是身体上古以来保留下来的节能机制基因所导致能量过剩后的堆积所致），从大概第一句、甚至第一个词的印象来做出总结是一种生存机制上最有效率的做法。

而看似相反，但实质可能类似的原因：我们对于最近的信息在某些时候也会产生类似于近因的效应(Recency effect)。从生存逻辑的角度也很容易理解这一点，我们总是对当前事件的记忆要比过往事件的记忆要深一些。

在投资上一些技术指标体现也非常明显（技术指标本质上在一定程度反应的是人的心理活动对事物的看法的走势），近期的支撑位和压力位指标很多时候比很久远的支撑位和压力位要更为重要和实用。有句话说得好：“人们总是高估短期，低估长期”大概说的也是这种心理因素。

具体而言到底是首因效应还是近因效应发挥作用关键看需要作出反应和决策的时间，如果信息2和信息1挨得很近，而做出决策时间距离较远，则信息1可能起得作用更大，而反之则信息2起得作用更大。从生理生存逻辑来理解，大概有可能因为如果信息1和2离得很近，人的大脑将其作为1个整体的两个部分进行整体记忆，在存储效率优先的原则下，1的存储优势更大，起得作用自然更大。而信息2离信息1较远，而又离做出决策时间较近时，大脑大概会将其分隔为两个判断因子，而信息1由于距离较远且更为模糊，而2 的决定性因素就更大了。

注：美国总统选举很多时候也是这一效应的体现，比如最为重磅的料，不论是自己的好料还是黑对手的料往往都等到临近投票的最后一刻扔出来，就是因为选举耗时太长，选民的记忆和情绪往往又最后一批信息所左右。

在投资上很多记忆也类似极为短期，当一次危机到来时，投资者极度恐慌拼命卖出股票，仿佛天要塌，而一旦危机过去，投资者会很快将这一时间抛到脑后。

3.  群体与个体的关系

群体与个体有着非常有趣的关联（下次有机会给大家介绍昆虫特别是蚂蚁的社会组织形式，也是非常经典的系统论）。集体影响的三个实例包括：Social facilitation, Social loafing, Deindiduation。

Social facilitation: 社会助长作用

这一效应同样也发生在动物身上，当同类在场时，蚂蚁能挖掘出更多的沙子，小鸡会吃更多的谷物。

注：这一效应也许来自于基于生存底层的竞争性基因（为了食物的竞争和为了求偶的竞争和炫耀行为）。

但同时，他人在场也会妨碍当事人的表现，这种干扰效应在动物和人类身上都有体现。

学者们研究发现这种因为他人在场而唤醒的增强优势反应能够促进简单行为但却会妨碍复杂的行为。底层原因也许都是来自于竞争型基因，因为如果情绪紧张，让亢奋的情绪充斥大脑反而不利于复杂的分析和思考，适得其反。

这一由于熟悉（比如通过不断训练等）而产生适应性的动作，往往更能适应有其他人旁观，比如球队的主场成绩往往优于客场陌生环境。同样，如果是简单的生产生活，开放的工作环境有利于激励员工相互竞争（如很多销售类公司往往鼓励员工相互开放竞争，每天排名），而需要深度思考复杂问题的工作往往更需要排除干扰，因此可能未必所有的工作和研究环境都是开放式环境最为适宜的。（可见当进行复杂问题思考时独处一处或者使用一对降噪耳机确实非常必需）

学者们还发现这一促进或妨碍作用随着周边人数增加而递增，这其中的原因可能来自于评价顾忌（evaluation apprehension）、分心、纯粹在场等。

刻意训练的作用：如果有机会将一项动作通过刻意训练从复杂行为变为简单行为，则可能在他人在场时从妨碍表现变为促进表现。比较典型的是演讲，一个从未当众演讲的人第一次上台表演时，往往紧张到语无伦次，而当那些演讲高手却往往能够熟能生巧，应对自如。这里的核心是通过刻意训练将演讲这一任务变成心理中的简单行为。

Social loafing: 搭便车free rider行为

大家也许很能理解为什么常常在拔河运动做群体的表现远远不如个人单独努力的加总，这与“人多力量大”的普遍观念恰恰相反，这是在群体条件下，人们将会受到搭便车的诱惑。

注：至于为什么会出现搭便车的机制，可能正如《Selfish gene》里提到的，生物（基因的机制）还是以自我复制为首要目标，因此自私自利都是深入骨髓的，因此如果个人能够减少一些能量消耗，而享受大家的成果，何乐而不为？

激励小组成员的一种策略是个体作业成绩可识别化（相当于将个人的努力和个人的收获相挂钩）。当个体的行为可以单独评价时，人们会付出更大的努力。

这一点，其实对当今的中国人再了解不过了，我们的改革开放其中最为核心的就是打破了纯粹集体化、平均化的系统组织形态，通过激励个体奋斗来实现共同进步。至今，我们依然可以清晰的看到吃大锅饭，评价体系不透明的组织、国企效率要远差于激励机制透明清晰的民企（当然并非每家民企激励机制都透明清晰）。

注：为什么很多企业做大了效率都有明显的下降，导致规模不经济，其很大程度在于机构大之后，评价体系下降，个人贡献的评价不能够清晰透明，产生了严重的官僚现象。传统企业在成长路径中最主要对手实际上是自己的管理能力，而非竞争对手。企业管理上有很多努力来避免这一现象，比较典型的有:

1，通过技术手段来实现信息化效率提升，人均管理能力的大幅提升，如如今的科技龙头公司的人均产出要远高于传统产业；

2，通过机构内部裂化，扁平化来实现，如所谓的阿米巴组织，美国特种兵作战单元化，让每个组织价值小型化，单独核算化，激励独立化来实现，著名的包括腾讯的产品组织架构、Google的创新单元化都是学习这一逻辑，不过值得指出的是过度组织碎片化同样可能导致组织凝聚内，核心力不足，内部协调不足，如之前广泛诟病的腾讯中台能力缺失，内部各自为战合力严重不足又是这一机制的一些必然诟病。最终优秀的组织都是在这些优缺点中寻找平衡。

需要补充的是，有时候当群体目标极具吸引力，又十分需要每个人都尽最大的努力，这时候团队精神会维持并增强个人努力的程度。如在奥运会划艇赛中，选手在参加8人一组的群体划艇赛中，由于竞争极为激烈，且充满挑战，如果奖牌是每个人所渴望的，且如果小组成员又彼此熟悉，都是朋友，就不容易产生搭便车的现象。

因此可见，如果一个组织（或公司）能够将团队保持在小规模（或者有好几个小规模团队），让其内部评价清晰透明，并且成果充满挑战并且所有成员由衷渴望，小组成员相互熟悉和监督（可见团建有时候真是必要的），则不会发生社会懈怠现象。

Deindividuation: 群体中的个体失去自我感觉

群体失控：法不责众

如前所述，社会助长表明群体能够引发人们的唤醒状态，而社会懈怠实验表明群体会分散责任。而这两点一旦结合在一起，常规的约束就会变小，后果可能令人震惊。从轻微的失态到冲动性的自我满足，甚至具有破坏性的社会暴动，人们都可能干得出来。

这些失控行为有一个共同点：它们在一定程度上是由群体引发的。群体能产生一种兴奋感，那是一种被比自己更强大的力量吸引住的感觉。什么环境会引发这种心理状态呢？

群体规模：当群体规模越大，成员越有可能失去自我意识，从体育观众到暴徒，当群体规模足够大的时候，个人的评价顾忌都降到最低水平。人们的注意力集中在情境上，而非自身。并且因为“每个人都这样做，”所以有的人都会把自己的行为责任归因情境而不是自己的选择。

匿名性：显而易见，匿名性会降低评价顾忌，因而使人更愿意欺骗或作出自私自利的行为。匿名性可能由群体规模带来，也可能由各种伪装，如昏暗的灯光、夜晚、统一一致的服饰、化妆、甚至戴墨镜、还包括互联网的匿名性都能带来对个人的评价顾忌降为最低。

因此，网络流氓总是很难根除，还有包括为什么香港在面临暴动时要出台“反蒙面法”就是要降低匿名性，增加参与者的评价顾忌。匿名性和去个性化更为广泛的应用在同一的着装、化妆所带来的惊人的效应，自人类有社会以来就有这样的倾向，一些部落的斗士会用油彩或面具装扮自己的身体和面孔，使自己去个性化，这些去个性化的斗士会毫不手软的对敌人施加暴行。

唤起和分心活动：大概是由人类群体社会的基因原因，人们对于看到别人和自己做出同样的行为，会对自己做出冲动的举动产生一种自我强化的愉悦感。根因大概来自于群体当中的安全感，人作为社会动作需要同伴认可的基因需要，这也是各种羊群效应产生的原因。

弱化和增强自我觉察：在日常中经常发生对自我觉察的弱化或增强，比如喝酒之类的情境会降低个体的自我觉察，从而增强个体的去个体化。这也是为什么在好的环境喝酒更容易谈感情、生意的原因，降低对个体的觉察而更多的使参与者更多关注当下喝酒的情境。相应的能够增强自我觉察的情境如：镜子和相机，小镇的居住环境，明亮的光线，醒目的姓名标签，个性化的着装等都可以减弱个体的去个体化。

群体极化效应：Group polarization

群体讨论倾向于使群体成员的初始观点得到加强。其内在原因大概来自于人们总有天然的倾向寻找志趣相投的群体结合（天然内在的群体性基因，并且长期自然演化形成的对熟悉环境带来安全感的内心反应），而如果群体成员主要在内在互动，那么这个群体观点可能形成回声壁，逐渐会变得更为极端。这也是为什么很多冲突都来自于冲突双方总和观念相近的人交流。

不可否认美国整体社会的极化现象越发明显，共和党和民主党的群体越来越两极化。而更为广泛的例子还包括互联网上的群体极化现象，在互联网上人们更加倾向于搜索自己喜欢的内容和看支持自己观点的文章，而讨厌看挑战自己的文章（人本身存在的偏好，有意无意寻找支持论据），而在AI推送时代，这一现象变得更加普遍了（算法自动推荐最为偏好文章）。甚至恐怖组织的形成也可以说是一种群体极化的表现，由于拥有相同不满情绪的人们走到一起，他们摆脱了缓和因素影响，彼此之间相互交流，逐渐变得更加极端，而社会宣传机器将信号变得更加强烈。这也解释了为什么任何专治国家、邪教组织、控制组织都非常强调舆论管控，特别是来自于外部的不同的声音的控制，因为只有当屏蔽任何异议意见，才能在内部形成回声壁，制造统一的群体声音。

而相对应的，极力避免极化的组织，如大学，一些民主成分较强的国家如美国历史上也不断采取的去群体化措施，有些措施是明显损失效率的，但在避免群体极化方面可能在长期起到正面作用，比如强调招生的生源特点多元化是典型的表现。

群体思维：Group think

除了极化特点，群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议的特点也常常造成各种决策灾害。在群体工作中，同志式的友情可以提高生产率。而且，团队精神有助于鼓舞士气。但是在决策时，紧密团队的群体可能反而不利。

可能出现的决策症状包括：1，无懈可击的错觉；2，群体道义毋庸置疑；3，合理化倾向和掩饰；4，对对手的刻板印象；5，从众压力；6，自我审查；7，一致同意的错觉；8，心理防御；

很多组织，包括商业组织也一样，一方面，群体极化可能带来的一致性特点能够增强竞争力，这是很多组织希望不断强化组织的类邪教化，价值观的统一，使其统一性能够增强，但过于一致化却可能在外界竞争中迷失方向而误入歧途。因此，在成员的多元化和一致化上如何平衡是一门学问，特别是一些学习型组织（如投资机构），成员的过度一致化可能造成在风格上过于偏颇而面临较大风险）。

写在末尾：关于心理学、生物学、系统组织学的学问很大，这里只是蜻蜓点水一般举了几个效应和例子，除了前面举例的基本书以外，芒格讲过的利用巴普洛夫心理效应和可口可乐投资的关系也非常值得一读，这在之前的投资思考随笔里有所记录（投资思考随笔- 从芒格谈可口可乐投资学习消费品投资）。

这次相当于写了一个引子，以后有机会有更多笔记再跟大家分享~

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