体验 | 促进用户快速体验解决方察

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强调—下，“种子期”并非成熟的产品形态，通常必须将“用户养成”环节中的“关注”时间降低至零，故此，必须给种子期用户进行大度“让利”（不同于常规阶段的运营），所谓的“让利”可以是“多对一”的VIP运营服务（保证用户意见的即时反馈）、精神或物质激励。

1．为何采取“多对一”运营服务

“多对一”的运营服务，这在处于成长期、成熟朗产品的角度来看，似乎匪夷所思，哪怕是针对KOL这类重中之重的用户，也只是让运营人进行“—对多”的跟进。那么，种子期多对≠“全民运营”的目的何在？

我认为，理由有三：

第一、产品早期的创始人、技术负责人、运营人与用户密切接触，能够增强团队对产品、用户的深层理解，为后续产品的成功奠定基础，同时也让团队所有成员都感受到创始人的决心，对每个用户亲力亲为。

第二、多对一运营，能为种子期的用户提供极度“给面子”的服务，用户的任何疑难杂症都有相应负责的同事进行答复，粥补早期解决方案的粗糙，加速用户信任链的打造。

第三、通过多对一的运营氛围，能反过来慢慢感染用户，使其觉得自身也是产品团队的一员，自然对产品有了参与感、归属感，还记得提到的“向幸福感运营”吗？对，就是初步让用户感知到他们对产品的“控制力”。

当然，推动多对一运营，组织沟通渠道（例如微信群），确保微信群沟通氛围热烈，激发用户主动交流欲望，这些重任，我们运管人自然是当仁不让。

2．如何控制激励用户的力度

至于种子期用户的激励，自然是促进用户将“关注期缩短至零”的核心因素。当然，这个激励的“诱惑力度”也特别考验运管的功底：“度”的控制非常重要。“诱惑”太大，会吸引到非常多的贪小便宜用户，掩盖了市场的真实需求及容量，例如，外卖020、打车类补贴，我撰写本书之时，据传一些知名020产品已经烧完多轮融资共计数十亿美元，依然未能盈利，在某种层面来说，便与最初不计后果、跟风过度补贴策略的滥用有关（尽管不能否认这类市场的远景，但其实完全能思考一些更为合理的运营策略）：反之，诱惑太小，又可能极易被用户忽视，没法实现将关注期缩短至零的目的。

那么，我们究竟该如何控制“促使用户快速体验”的诱惑力度呢？同样，我的建议是——视产品解决方案本身的需求强烈度来看。

如果是替用户解决“大麻烦”的服务方案，例如找靠谱的保姆、推荐靠谱的培训、职业生一涯指引、创业服务、蕾客户预约服务……基本上不需要额外的“诱惑”。只要向用户证明我们服务提供方不是“骗子”即可。

至于“菲刚需”类产品，如泛娱乐类，由于产品本身免费，体验成本接近于零，这类情况，“精神类诱惑”的价值会远高于物质类诱惑。理由很简单，一个潜在的忠实用户才会在乎精神诱惑。

例如，为早期种子用户设置VIP勋章，比普通用户更早获得注册邀请码，种子用户产生的“内容”能获得更好的曝光资源等。

然而对于付费类的非刚需产品，通常是对业界现有服务的优化替代方案‘（一例如外卖送餐），无论是产品自身需要付费，还是产品内置了付费服务或商品（如淘宝、滴滴、美团等），对这类产品，可以说“物质”激励已经成为最有效的促进用户使用的手段了。然而，物质“诱惑”的弊端也很突出：

前面多次提到了，容易吸引目标用户之外的群体，污染了数据结果，甚至造成重大的决策误判。

3．规避物质激励弊端的策略

当然，有弊端并不代表就要全盘否定，我们运营人完全可以思考一些措施规避这把双刃剑的另一侧风险，例如：

(1)基于用户的体验成本设置激励大小

所谓的“体验成本”包括哪些要素呢？典型如“下载过程”、“产品学习成本”、“体验所需时间”、“财务风险”、“其他风险（如个人隐私信息、名誉）”等。例如，滴滴打车类ⅡU车

服务APP，它之所以前期物质激励（补贴）额度很高，就因为除了“下载”、“学习成本”i“体验时间”之外，更大的原因还在于早期的移动互联网用户付费习惯尚未养成．故此还存在“财务风险”（用户担心自己资金账号被盗），诸多因素叠加导致“体验成本”较高，故而补贴力度相对较大。

而近几年，由于移动支付习惯已经相当普及，时下的“财务风险”、“支付学习成本”已经降至极低，相应的物质激励权重其实已经可以大为调低。

(2)遏制二次传播，限制激励范围

“分享好友，分享方及接收方双方获利”是—种典型的病毒式传播激励手段，当产品需要进行快速推广抢占市场时，往往特别有效。但若将这种运营策略用于“种子期”，则会让种子期用户的范围犹如脱缰野马，失去控制。“自然推荐率”本身就是种子期阶段验证产品解决方案的重要指标之一，若将之作为激励手段，便完全本末倒置了。

我们探讨了种子期用户的运营策略，包括如何选取种子期的用户群体，如何找到他们。

如何与他们沟通从而快速建立信任关系，以及如何保证验证结果准确的前提下激励用户快速体验产。

至目前为止，我们已经介绍了种子朗阶段的运营核心要务：以最低的成本验证最低限度的解决方案是否成立。所探讨的运营工作涵盖了种子期运营事项的全部。

然而我们在实际的种子期运营过程中，不仅要能灵活运用上述策略，还要懂得“借力打力、四两拨干斤”的技巧，当下发达的商业环境已经为创业团队提供了很多便捷的“工具”、“服务平台”。

可以“借力”作为以COO为目标的运营人，完全有必要了解这些资讯、服务工具，并在需要时能随时“现学现用”，提升种子期产品的运营效率。

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