国货品牌的大航海时代到来了吗？|会议纪要

撰文|东西文娱消费组

出海潮是国内新消费趋势下人货场逻辑转变的又一缩影。跨境电商是一个增量市场，更是一个蓝海市场。

近期，华映资本举办以「国货品牌 新航海时代」为主题的闭门沙龙，并邀请海外电商平台巨头亚马逊和 Shopee（虾皮）、国内跨境电商 ERP 领军企业马帮软件和体育产业独角兽小乔科技围绕供应链管理、不同市场和产品的具体打法，以及企业出海的可能性与内在逻辑，剖析品牌出海路上的要点和难点，以及分析当下行业趋势。

东西消费受邀参加了此次会议，以下为此次会议的核心纪要。

华映资本：中国品牌出海才刚刚是个开端

根据CBNData最新数据，近年来，我国跨境电商交易规模持续攀升，2020年我国跨境电商进出口1.69万亿元，增长了31.1％，其中出口1.12万亿元，增长40.1%。随着国内供应链&制造业的成熟、2020年全球线上购物快速攀升、国货品牌纷纷崛起等因素，品牌出海、资本化、跨境电商SaaS成为备受关注的焦点话题。

华映资本创始管理合伙人季薇表示，全球范围看，整个海外电商市场正在快速崛起。以美国为例，电商的渗透率从10%提升到了30%，增长了300%。并且迅速崛起的趋势不仅发生在美国，也发生在南美、欧洲、俄罗斯等国家。

此外，中国是全世界最完善的产业带，中国电商运营的能力也全世界最领先，这其实带来了很大的增量。季薇表示，疫情带来非常直接的增量市场就是海外，这是个蓝海市场。

实际上，“出海”其实不是最近才出现的主题，前一波“出海”更多的是互联网公司。这次伴随着国内新消费的主题，开始新一轮的“出海”。

本质上，季薇认为，这次国内消费的浪潮还是媒介跟渠道划时代的变化。“场的划时代变化带来新的机会。原来品牌是ToB的Business，通过主流媒介投放，通过线下商超铺货。新消费品牌崛起后，越来越多是一件ToC的Business。”

而目前，出海也有这个趋势。季薇表示，原来出口卖给经销商，现在随着工具、平台、物流、仓储等基础设施的增强，出海可能越来越变成ToC的生意。

对于国内消费品牌而言，长期来说，中国的消费品经历了企业不同阶段的发展。季薇表示，原来品牌方可能从不同的领域切入到这个领域，利用了当期的红利期做到从0到1，其实后续还需要在其他方面发展。“供应链对大家来说都是特别特别重要的，需要去把供应链组织好，把整个生产能够跟上。对新品牌来说是，对于跨境，也是这个逻辑。”

此外，原来中国的产品出海，主打“性价比”，而现在以供应链组织能力高为优势。季薇表示，未来不管老品牌、新品牌，还是需要洞察人群需求，要为用户创造价值，需要在研发上去持续投入，在产品上迭代。“我觉得未来这个路径和我们现在新品牌所碰到的路径是一样的。”

跨境出海行业趋势

在会议上，海外电商平台巨头亚马逊和 Shopee（虾皮）、国内跨境电商 ERP 领军企业马帮根据自身从业经验，总结出一些行业特点以及未来趋势。

案例分享

马帮

马帮成立于2010年，是跨境电商ERP里的标杆选手，也是中国第一批入局出口跨境电商服务领域的资深服务商。

今年3月，马帮软件宣布完成 A 轮和 A+ 轮融资，两轮融资的募资总规模约1.5亿人民币。A 股电商 SaaS 第一股光云科技和华映微盟基金分别参与了马帮软件 A 轮和 A+ 轮的融资。

马帮ERP创始人张洁（业内人称帮主）早期从事跨境电商卖家十多年，2014年后脱离电商公司，专注投入ERP研发。根据官方数据，目前国内外团队300多人， 跨境业务范围遍布全国20多个城市，已开通海外东南亚本地化服务。

作为跨境电商服务商，马帮ERP旗下有马帮ERP3.0、马帮ERP亚马逊专用版、马帮WMS仓储管理系统、马帮云仓、马帮TMS、跨境分销、马帮供应链SCM管理系统等产品，具体提供：卖家开店、品牌出海、选品、物流、供应链、金融、销售渠道拓展等服务。

在会上，帮主张洁表示，马帮ERP是跨境行业里对接平台最多的ERP，已经对接了60多个平台，功能也是最深的一家ERP公司，是跨境行业SaaS的软件服务商。“我们的目标是5年内要帮助1万家企业实现1个亿的小目标，那就是10000亿的规模。”

马帮ERP创始人张洁

马帮ERP有一整套的开发流程。张洁表示，马帮有个概念：把功能场景化，把产品岗位化。“岗位每天要做什么事情，把它变成一个SOP的流程，我们的开发就是这样的流程模块，以项目作为产品开发的管理流程。不管你是精品化的卖家，还是铺货类卖家，都是以提高效率的标准去快速推进开发产品。”

此外，马帮ERP也有类似刊登模块，目前对接了将近20个平台的刊登功能，也有基础的订单管理服务。

帮主张洁表示，马帮ERP在采购板块已经是行业做得相对比较深。“我们帮助你做到全自动的下单，由机器控制每一个采购员你应该采购多少数量，而且采购员还决定应该采购多少数量，我们已经完全做到智能化的采购。”

对于跨境电商的看法，帮主张洁表示，如果现在有产品，有供应链，有电商运营能力，就应该快速地进入到跨境电商这个行业。“把公司变成印钞机，跨境电商卖家还是非常赚钱的。”

小乔科技

小乔科技成立于2015年，以家用智能跑步机的定位切入市场。2017年末，小乔科技推出小乔快跑APP，帮助记录用户数据、帮助用户制定更个性化的锻炼方案。并且签约当红艺人迪丽热巴作为形象代言人，在金华设立小乔全资控股子工厂，形成小乔品牌销售与供应链的完整体系。2018年累积销售35万台家用跑步机，并先后拿到明势资本、华映资本、嘉实投资等机构的数亿元投资。

2019年开始，小乔正式从“小乔体育”升级为“小乔科技”，从硬件销售向内容驱动转变，并完成从单一跑步机到以跑步机、动感单车为主的多元化品类升级，甚至出海在韩国首尔成立分公司。

小乔科技创始人兼CEO潘忠剑

作为已经有一定出海经验的品牌，小乔科技创始人兼CEO潘忠剑认为，出海标类最好的策略就是标品模式。不仅有供应链的优势，还要在产品定义上作出更清晰的路径，基于产品、用户、流量的铁三角关系做出爆品。“客观的讲，去年我们只有3个产品，今年我们定了4到6个产品构成，我们会非常聚焦在整个单品上，因为单品能够把你的供应链变得非常的好，今年头部的品类，都是我们供应商品牌。”

在会上，潘忠剑表示，无论是考虑国内市场还是出海市场，实际上是战略选择。而出海的内在逻辑则是两点：第一是流量,第二是产品。

潘忠剑表示，每一个消费品从0到1的阶段，通过众筹研究市场、研究用户、研究产品定位，再到整个市场来进行引爆，这都是战术层面，但产品定义也非常关键。“我们也是通过单一的单品到全网的拓展，我们去年一年通过小米众筹是8万的体量，这是一期众筹。包括在美国的众筹，通过众筹再到整个战略渠道。最终今天出海也是一样的，离不开线上线下。”

此外，潘忠剑认为，真正要做好出海的生意，要本土化。“中国产品出海的实质是融入全球化，而全球化的核心逻辑就是本土化。例如，中国消费者更喜欢带静音功能的产品，而美国消费者喜欢有Power的产品。”

而本土化包含三大要点，第一是产品的本土化，产品出海，实际上是选择到什么市场去做本土化的产品；第二是海外服务的本土化，所谓“得仓者得天下”，用户的售后服务、终端、最后一公里等问题，都要解决；第三是品牌的本土化。潘忠剑表示，中国的团队很强的产品本身的运营能力和制造能力，以及中国有强大的投放的效率的能力。但出海的产品设计的环节需要与当地开展深度合作，包括文案、评价、交易场景的搭建。“我们公司连文案都要请美国人，我们不希望中国人卖给美国人，这件事情是比较难的事情，也不科学。”而销售的环节则需要品牌捕捉流量红利，通过强大的供应链制造能力以及运营效率来构建。

潘忠剑认为，整体中国品牌的出海优势，其实未来会慢慢的集中起来。首先要洞察用户的能力，这其实是需求。“这个需求大家一定要通过数据分析把它理清楚。再结合我们从货物端产品的设计，通过用户的数据来设计出用户想要的东西，再通过流量的方式接触到它，再把它卖进来。这个其实是整个商业的流程。”

潘忠剑认为，要不要选择出海，怎么样出海，是需要品牌自己要去反思的。“不管是独立的方式，还是选择进入甲方的渠道？都是可以的。中国品牌的出海之路是通过深入的流量运营，深入的产品的耕耘，建立供应链的优势，最终形成自己整个产品品牌的策略，从线上再到线下构建全渠道的打法。”

此外，潘忠剑认为，5年以后就没有出海的概念。“所有的消费品都是全球化的，这是大势所趋。”

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