Chewy 上市大涨，关于中国宠物电商我们问了 MollyBox 5 个问题 | 九合Q&A
上周五，美国宠物电商 Chewy 成功上市，首日即大涨 60%，截止发稿时 最新总市值达 134 亿美元 。这无疑给中国的宠物行业创业者也打了一剂强心针。
据36氪报道显示：Chewy 创办 8 年共募资至少 2.36 亿美元，并于 2017 年被美国最大的综合性宠物服务公司 Petsmart 以 33.5 亿美元高价收购，目前平台总订单量已超 1 亿单，以 26% 的市场占有率位列美国宠物线上消费第二，仅次于亚马逊，号称是美国最大的“纯宠物在线零售商”。Chewy 自建立以来，以“重服务、重运营”逐步赢得用户忠诚度，并用以 “AutoShip” 为主的订阅模式很好地解决了获客高的难题。
尽管中美两国的宠物市场有着不少区别，但 Chewy 的上市依然证明了宠物经济的广阔前景。中国正站在宠物经济爆发的前夜，随着宠物行业消费者意识的提升，渗透率的提高，宠物行业未来的消费需求会越来越多元，我们相信，属于中国优秀宠物行业公司的机会也将不断涌现。
九合长期关注宠物行业，我们从 2016 年开始支持的订阅制宠物电商品牌 MollyBox 3 年间也已经从天使轮走到了 B 轮，以高性价比和便利性在中国率先跑通了这一模式。趁着这个时间点，我们问了 MollyBox 的创始人、CEO 居一 5 个问题，聊了聊他眼中中美宠物电商的洞察与实践。
以下是分享要点：
Chewy 能够起来的原因，在于它比亚马逊更好的了解了“你的宠物是一只怎样的宠物”。宠物市场本身就是一件重服务和重运营的事。
中国宠物经济的增量市场与城市化进程高度相关，相对长周期内看不到天花板。
宠物市场获客成本高、客单价有天花板的两大特点使订阅制会员电商成为一个可以跑通的模式，更高性价比和便利性是目前订阅制宠物电商吸引消费者的主要原因。
订阅模式的目标不是赚溢价，而是赚留存带来长期的一个低的获客成本。
宠物领域的「消费升级」跟「下沉市场」其实是同一类群体，这个市场不是从吃猫粮狗粮到吃更好的猫粮狗粮（或者说这部分的增量市场空间并不大），而是从不吃专业宠物粮到吃专业宠物粮的市场。
问答全文如下。
居一
MollyBox创始人、CEO
毕业于美国哥伦比亚大学， 2015 年创立自媒体号一犬一话，2016 年获得九合创投数百万人民币的天使投资，2017 年创办 MollyBox 魔力猫盒，现拥有活跃订阅用户 9 万名。2018 年获得 DCM 领投的 1300 万美金 B 轮融资。
Q1：
Chewy 上市了，你觉得它做得好在哪里？
MollyBox 居一：
Chewy 能够起来是有原因的。因为它比亚马逊更好的了解了你的宠物是一只怎样的宠物，而你再怎么千人千面，你也只能千到人，永远不知道宠物是怎么样的一只宠物。因为宠物不会说话，这是一个服务起来非常「重」的事情。
而Chewy刚好是以“重服务、重运营”逐步赢得用户忠诚度，并用以“AutoShip”为主的订阅模式很好地解决了获客高的难题。
Q2：
中国的宠物市场还有多大发展空间？
MollyBox 居一：
和美国相比，中国去年宠物市场大约有 600 亿人民币的量级。但美国的市场规模在 680 亿美金左右。美国 67% 的家庭有宠物，而中国的养宠家庭比例也远远还不到这个量级。
从另外一个角度去看，我们认为，中国宠物市场的出现和发展，是和中国的城市化高度相关的。中国的城市化进程只要继续发展，这个市场的增量空间就会持续攀升。所以我认为中国宠物市场在相对长的一个周期上而言，是看不到天花板的。
Q3：
在中国宠物市场做了3年，有哪些认知和经验可以与我们分享？
MollyBox 居一：
像很多做 to C 类的公司一样，我们也是在 to C 的业务发展得更深度的时候，逐渐尝试着「往上走」。所谓的往上走，就是会尝试做一些自有品牌，也会接进来更多的服务，重视产品服务化，让我们的产品线更完善，把用户体验做得更好。
我们做所有产品和服务的基础，都是基于是对中国宠物市场的两个认知：
宠物不会一夜之间成为所有人的爱好，但这个需求也不会一夜之间断崖式下跌。这就意味着，宠物市场的增长速度会以比较规律的速度来发展，不会快速起量，也不会快速凉凉。
我们的另外一个核心底层认知是——我们不认为中国宠物市场的对标行业是母婴市场。因为用户在宠物身上的经济投入是有天花板的，不像爸妈对孩子身上的投入，可能是没有限制的。另外，中国的城市化也是循序渐进的过程。所以这就意味着这个领域的获客成本高。
所以宠物市场有这两个特点：客单价有天花板，获客成本高。既然如此，我们就只能在商业模式上做创新。目标是找一些能够不用反复获客的商业模式。我们现在探索出的比较好的模式是会员制。它有相对高的获客成本，但可以用邀请用户加入会员的方式，让用户反复在我们的商店里消费。我们认为订阅模式的目标不是赚溢价，而是赚留存带来长期的一个低的获客成本。
宠物市场绝对不是把 100 块钱的东西卖到 120 块钱的市场。在这个游戏场中，服务越好、留存约好，获客效率越高的玩家，利润就越好。随着中国城市化程度的加深、也随着更多下沉用户对于自家宠物的经济投入增多，我们认为中国的宠物市场「消费升级」，不是从吃猫粮狗粮到吃更好的猫粮狗粮（或者说这部分的增量市场空间并不大），而是从不吃专业宠物粮到吃专业宠物粮的市场。所以我们认为这个领域的「消费升级」跟「下沉市场」其实是同一类群体。这就意味着我们可以和行业内诸多玩家一起，继续做用户教育，提升越来越多养宠人群的专业养宠意识，从而期待更广阔的市场发展空间。
Q4：
MollyBox 在今年有什么新动向？
MollyBox 居一：
2018 年我们单月营业额最高的时候达到单月 2000 万，今年继续保持了很好的增长。今年 3 月份，我们重启了针对宠物狗的电商平台「24 Beast 六脚兽」。这个平台采用会员制，用户可以以 199 元的价格享受半年会员福利，在我们的平台和商城里享受各种折扣和福利。
相比较于养猫人群的猫盒服务，我们发现养狗用户乐意尝试更多新产品，消费频次也更高。一个盒子是没办法解决他们的需求的，所以会员制电商会更匹配这类人群的需求。
我们团队今年还做了宠物 MCN 业务：38°Media。目前这个平台已签约超过 180 位宠物博主，现在是国内宠物行业最大的 MCN ，同时也是微博、抖音、小红书上的第一大萌宠博主机构。
这个事情让我非常有安全感，即便是整个行业竞争激烈，获客成本变高，我们有办法在同样的渠道拿到推广的底价，而且我们签的都是 5-20 年的经济约，我认为这部分资产会随着时间而增值，因为越来越多的吸猫人群会变成养猫人群。
Q5：
近期还会有什么新规划可以透露吗？
MollyBox 居一：
我们目前还组建了自己的工业设计团队，未来有推出自制产品的计划，并且在基本宠物需求之外，计划推出医疗保健等方面的宠物服务。
九合寄语
宠物市场是个快速变化的增量市场，每年有着近20%的年复合增长率，我们在两三年前就开始关注宠物市场。在和众多宠物创业的公司接触之后，我们选择支持了MollyBox & 一犬一话，因为我们看到了创始人居一对于宠物方向的理解和快速学习进化的能力。他们也从 2 年前的媒体公司，现在慢慢进化成一个新型的电商公司，并且保持了非常好的增速和成长性。我们相信，属于像 MollyBox 这样中国优秀宠物公司的机会也即将到来，九合将持续陪伴。
Reference：
《MollyBox 创始人自述：回国扎根宠物行业，我的创业故事和获客之道 | BrandStar专访》，2019.5.7，品牌星球BrandStar
《上市即大涨 60% ，Chewy.com 是如何做宠物垂直电商的？》，2019.6.16，36氪 Pro
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