别再说你不懂增长，这份史上最详尽的AARRR模型拆解拿好不谢

很多公司在研发出产品后都迫不及待的想要获取第一批用户，不过还是建议先回到产品本身，验证产品是否拥有不可或缺性（点击查看），这是产品进行快速获客的基础。在找到了产品的不可或缺性，确定了增长杠杆后，就可以开始逐个破解增长模型的每个阶段。

德鲁克认为“企业的唯一目的就是创造顾客”。在增长黑客中，最为突出的创造顾客阶段就是获客和激活，从留存、变现再到传播裂变才有了开展的基础，所以增长黑客实战部分分为上、下两篇，详细阐释AARRR模型。

AARRR增长模型

我们一直在说的增长黑客落脚点在AARRR增长模型上，即获客、激活、留存、变现、传播推荐。

以开一家咖啡馆来理解什么是AARRR模型：

• 获客：在繁华的CBD开了一家咖啡馆，新馆开业，需要招揽路过或周边上班的人进店消费。你无论是通过醒目的店名、电梯广告还是朋友圈广告，总之拉来了一批消费者，这就是你的第一批用户，即获客。

• 激活：如果用户进店只是为了找一个插座充电或者单纯的休息，对于咖啡馆来说毫无意义。这时，店员可以主动将酒水单送到用户面前服务，也可以引导用户扫码店内二维码为后续导流做准备。让进店来的用户产生消费行为就可以称作激活。

• 留存：如果新用户不断涌入，又不断流失，很难形成良性循环。重要的是能持续的留下这批用户，留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。为了留下这批老用户，并使他们成为忠实用户，可以通过各种方式，例如优化产品、优惠活动等，尽可能多的使他们成为回头客。

• 变现：也称为增加收入。盈利是企业追求的目的之一，咖啡馆在拥有源源不断的顾客后，为了增加收入可以通过扩展业务、涨价亦或其他营销策略实现。

• 传播推荐：“金杯银杯，不如老百姓的口碑”，熟人间的口碑相传在传播中最有分量，也最容易获取别人信任。社交媒体的出现为口碑相传提供了更便捷的渠道。微博、微信、抖音等都可以成为裂变的媒介，持续带来新用户。再回到获客形成新一轮增长活动。

从获客到传播推荐，整个AARRR模型形成了用户全生命周期的闭环模式，不断扩大用户规模，实现持续增长。

每一个产品具体情况不同，但总体上都包括这5个方面的发展过程。下面会逐一详细的解释怎样利用增长模型以正确的姿势提升效率。

获客：优化成本，扩大规模

企业在进行前期获客时，为了能够最大限度的获取市场份额，往往会投入大量的资金用于宣传、营销，忽略了获客中的成本因素，出现的情况可能会是由于前提投了大量补助吸引用户，而用户质量不高，也因为后期资金有限导致用户逐渐流失。

为了在第一步获取有价值的用户，实现后续的有效增长，可以通过两点找到目标用户，即语言—市场匹配，你对产品优势的描述打动目标用户的程度；渠道—产品匹配，你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。由此，实现成本优化，扩大用户规模。

一、设计打动人心的营销语言

营销语言涵盖营销活动所有环节中使用的语言，包括电子邮件、产品信息描述、品牌logo等展现产品的每一个文案。经典的IPod问世时的广告语“将1000首歌放在你的口袋里”彻底重塑了人们对于便携式播放器的认知，使消费者选择IPod。能在5s内给潜在用户留下深刻印象，吸引他们停留时间，就需要简洁准确的传达产品的不可或缺性，也就是产品价值。

语言的来源可以基于对用户调研时的回复，也可以参考增长团队各个成员在自己工作范畴上对产品的理解。1000个人心中就会有一千个哈姆雷特，人们对于语言的理解会有差异化。所以，营销语言的设计可以通过我们在增长黑客拆解二中提到的A/B测试检验什么样的语言能够引起用户的关注。

二、选出最优渠道

如果想通过把鸡蛋放在不同的篮子里获取多方收益的话，在增长黑客里会是浪费的表现。渠道资源铺的太开，不仅降低找到目标用户的效率，也会造成资源浪费。对于渠道的选择可以通过缩小渠道范围和用户特征及习惯进行初步渠道筛选，再通过测试选择最优渠道。

1.缩小渠道范围

增长团队在对各个渠道进行深入调研后，选出符合产品性质的渠道进行传播，缩小渠道范围。无论是2B还是2C企业，你可以通过付费渠道、社交网络渠道、自有渠道进行目标用户的获取，再根据每个渠道里不同的营销方式具体到单个策略上。例如我想最大范围的传播这篇文章，那么我会根据文章属性选择社交网络渠道，又依据内容附带营销、运营、产品的标签，最终会选择将它放在小马说社群、运营深度精选、人人都是产品经理等类似的渠道，进行精准推广，而不会放到电视上。

2.用户特征及习惯

缩小了渠道范围，接下来可以根据用户特征及习惯进行渠道优化，这就意味着要去发现用户已经表现出来的行为特征。例如，如果用户想要获取营销相关的文章，是习惯直接去浏览器搜索，还是到认可的公众号去翻找。如果，用户习惯在浏览器搜索，那么我就会根据搜索引擎优化规则进行内容上传。

肖恩提到了几种行为类型，虽不全面，但可作为思考方向：

3.通过测试找到产品匹配渠道

当我们通过上面两个方式确定了渠道后，还需要通过科学判断哪个渠道效果最好，根据渠道的特点制定获客策略。不是所有的渠道都值得测试，这里有6个要素作为测试渠道的排序依据。

成本——预计进行此项试验的花费

定向——是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你掌握的信息学可以详细到哪一步？

控制——在多大程度上可以控制实验？（试验一旦开始，还能否进行修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？）

时间投入——团队启动试验需要多少时间？例如，电视广告的制作要比在H5内容制作上花费时间长

产出时间——试验开始后需要多久才能拿到试验结果？

规模——试验覆盖的人群规模有多大？

从这6个方面给筛选出来的渠道做一个评判，可以通过打分的形式，分别将每一个渠道在这6个方面进行计分，再根据每个渠道的平均分，从高到低进行排序，就可以找出最优渠道。在找到最优渠道后，可快速展开试验，根据试验结果调整具体的增长策略。

我们会发现，能够接触到用户的渠道越来越多，利用这些渠道来获客的策略也会越来越多，增长黑客的测试就是为了避免杂乱无章的跟风乱用渠道，最大限度的利用最具潜力的渠道。

在提到的三个主要渠道中，值得一提的是社交网络渠道为病毒营销策略的实施提供了便捷。好的病毒营销是可以让用户自发传播，帮助产品吸引新用户的，通过恰当的病毒营销方式可以实现前期大规模用户获取的效果。肖恩简单提到了激励机制，也就是用户完成推荐后得到与产品核心价值相关的奖励。例如连咖啡为了激励用户推荐好友注册，通过好友双方各得一杯咖啡的形式进行病毒营销。

关于移动互联网病毒的具体操作还有很多，由于篇幅限制，不再详细解释，可以通过一篇文章来了解怎样做出大规模的裂变增长：0成本如何做出百万级别的裂变增长？你缺的试着8个病毒传播因子（点击查看）。

激活：让潜在用户真正使用你的产品

从获客一步涌进了一大批用户，如果不真正使用产品，这批用户就像僵尸粉一样，没有价值，接下来就是激活用户。肖恩认为提高激活率的核心在于让用户更快的体验到产品的不可或缺性，感受到产品不可或缺性的人越多，忠于产品的用户就越多。

每个公司的产品不同，具体的激活方法也不尽相同，增长黑客是基于试验产生的数据做出判断的增长手段，所以没有一套现成的公式可以套用。但增长团队在寻找具有最大影响力的激活试验的章法是有迹可循的。

一、绘制通往“不可或缺性”的路线图

也就是找出通往产品不可或缺性的所有节点。下面用文章开始的咖啡馆来解释如何绘制路线图。假设，咖啡馆的不可或缺性是全市外卖服务10分钟送达。在用户能感受到不可或缺性之前需要完成的步骤是：APP下载→注册→选购商品→填写地址→付款。

从这个步骤中可以看出，用户体验到不可或缺性之前还需要很多环节要做，其中任何一个环节都可能成为用户方式最终放弃购买的障碍。这就是路线图。当确定了路线图，就需要找到是哪个环节成为障碍，通过计算每一步的转化率来判断，而不是想当然的想象用户行为。

二、创建转化和流失漏斗报告

测量转化率的最佳途径之一是创建漏斗报告，即用户旅程中每个关键步骤的用户抵达率，反向显示了每个环节的流失率。无论是什么样的产品，关键的点在于增长团队需要全程跟踪抵达激活之前用户旅程中的所有关键步骤。

在咖啡馆的路线图中，我们只显示了一个购买入口，可能入口不止一个，为了方便解释漏斗报告，暂定为只有一个渠道。假设在漏斗报告中，路线图中每一个环节的的抵达率中，付款环节的抵达率最低，也就是流失率最高。这时就需要考虑是否是付款中的哪些操作导致的。如果是因为付款还需要绑定银行卡，操作繁琐造成的，可以考虑接入微信或支付宝，简化付款流程。不同的渠道在激活率上可能会有所不同，所以也要全面的检测用户在每一个渠道上接触产品的情况，帮助增长团队找到最佳的增长路径。

有了数据分析之后，很多团队可能就会急迫的进行试验，在开始实验前，为了确定数据分析带来的判断是对的，还需要进行用户调研，进一步揭示用户行为背后的原因，会帮助团队缩小关注范围。用户调研对于增长团队来说可能是找到问题所在的有效方法，但对于用户来说可能就是一种打扰，所以这一步的用户调研需要简短且满足两个主要主要条件：

1）用户活动反映出用户的困惑，例如用户在付款页面逗留时间过长，可能就是遇到了支付问题；

2）用户完成了很多人都跳过的步骤的原因。除此之外，调研问题不宜过多，且开放式问题最佳。

当有数据又有用户反馈后，可以开始第一轮的试验。

三、提前避免常规障碍

在对用户激活的所有要素测试中，有两个经过实践验证且十分有效的障碍是可以提前避开，提升激活率的。常规障碍并不是对所有产品都使用，所以增长团队可根据实际情况做选择。

1.登录复杂

我们在运用一个新的AAP时会发现，在登录这一环节，会有两个选择，一个是注册新账号，另一个是使用微信、qq或其他已有社交账号登录。这时往往会有很多用户为了避免账号密码注册和记忆的负担，选择已有社交账号登录。

这可以改善转化，降低进入门槛。

2.翻转漏斗

进超市买东西，会看到很多试吃的商品，消费者可以先尝后买，有些商家会加一句不好吃不要钱。同理，在产品体验里，减少用户迅速体验到不可或缺性的障碍里，可以先让用户体验产品初级功能带来的乐趣，再进一步诱导用户注册、付费行为产生。这使更多潜在用户在注册之前就能试用产品并体验到产品的惊喜之处。

例如，美图秀秀中美化图片、人像美容、拼图等常规功能是不需要注册就直接使用的，但如果看到喜欢的内容想要长期关注，就需要注册才能操作。

关于激活的障碍，也并不是全部都是弊端。在外卖刚出现时，很多人不信任，完成注册更是不可能，关键在于用户对于外卖是否能够接受，这就出现一个教育用户的过程。完成了这个过程，对于后续业务的拓展就会顺利许多。

小结

很多企业在快速拥有了第一批吃螃蟹的用户后，发现用户在第一次使用产品后出现了大量的流失现象，低留存率意味着企业无法获得高利润。企业不是做慈善，如何提升留存率，保持用户长期活跃，充分借助每个用户实现利益最大化，是增长黑客的最终目的，这些会在增长黑客下篇详解。

未完待续。 

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