Casanova | 傻子才满租

办公楼是不是租越满越好？100%才是最高境界？先来做个投票吧：

“傻子才满租”，这话说出来估计得罪很多人呵呵。不过这话是心声，每每听到同行说起“老板要满租”，心里就在想，又是一个傻老板。但是吧，时至今日，本应成为行业通识的这个点，反而显得像是异端邪教或是另一种失传的武功秘籍，认同、贯彻的同行可能屈指可数（希望投票不要打脸我哈哈）。这点也不是我的原创，早打我入行起，其实就听师父们教导了这一点。今天写一下，权当科普。

保持市场渠道

天下无敌最寂寞。满租的项目啊，如果体量还不大、客户数量不多，那真的就是消失在了中介的雷达上了。至少消失到下一次租户到期前呵呵。而中介啊，不得不说，大多数情况下，业主只能够与中介渠道保持非常功利的关系，当我有求于你的时候，好声好气；当没有的交集的时候，不过路人，连要份季度市场报告可能都会被人翻白眼。这也是正常的，各位业主朋友无需为了中介“有事有人，没事没人”而义愤填膺，大家都只是一份工作而已，相互体谅吧。这种情况下，维持一点点小小的空置会有很好的效果是，不论如何还是会有客户带看，业主可以籍由这些空置，了解市场上需求的活跃程度、需求的价格区间、以及获取渠道信息，由此来保持市场敏感度。

吊高价支撑其他谈判

在这个“不满租流”的经典套路里，一个绝招就是空一个特别好的单元，比如顶楼小面积，吊个天价。比周围市价高30%都行。

租高价的实质，其实并不是说一个愿打一个愿挨就行。比如谈一个续租客户，就算你卯准了人家不会搬家、人家有钱，也不是说你开了高价人家签了就是圆满。租赁谈判的核心实质其实是合理化自己的动作，高价要有高价的道理，低价也要有低价的理由。让客户觉得自己得到了尊重，得到了相对的便宜，case做成人家还谢谢你，才是业务的最高境界。那基于这个吊高价的策略，你同一时间进行的其他新租、续租谈判，比市价高个20%都已经算是友情折扣价了。多好，皆大欢喜。我们之前的文章里谈过（Casanova | 租金巅峰的感觉），很多租户不差钱，租户只是需要被尊重。

留有余地满足内部扩租需求

另一个额外益处不得不提。当你满租的时候其实是自己租赁灵活性最差的时候。谁楼里没有几个发展顺利想要扩租的客户呢？而且往往客户扩租需求的时间点、决策的时间点都很难把控，当你满租，又有一个非常高品质的客户亟需扩租的时候，怎么办？你等于把好租户拱手于人。虽然空着的面积，不意味着一定可以满足扩租客户的需要，但真的真巧碰到的时候，你一定会窃喜不已，“还好留着”。

空着也不能傻空

综上所述，“傻子才满租”的论断不知是否已能站住脚。但多提几句，空置面积控制的也是需要技巧的。最地道的做法，其实是应该货如轮转，不要长期保持一个空置面积常年租不掉，那一定是定价出了问题，也会被渠道晾在一边。比较好的做法是保持成交、保持空置面积的替换，永远接近满租，但空着不同的单元。

另一个比较重要的指标是Tenant Retention Rate，租户续租率。是否也是越高越好？肯定不是，最理想的状况是保持一定比例的租户替换。办公楼租赁工作的实质，可能是接近于做投资或者说像Retail Leasing那样，我们永远要把有限的资源（租赁面积）投给最有经济活力的租户。跟随经济的脚步去不断优化自己的租户组合，自己则籍由此分享租户的成长。当你有一堆业绩增长速度惊人的租户时，租赁谈判就很简单了，只要你“合理化”自己的租金价格，谁有功夫跟你讨价还价。租赁要去读懂租户的行业，用不着真的像投资公司那样去做行研，但是要看看租户的年报、了解下租户行业的动态，才能真的做好。结合租户的不断替换，再加上空置面积的轮转空置。应该可以算是一个比较理想的状态。

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