咨询顾问 | 不怕客户质疑，只怕客户忽视
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无论是在商业场景还是在生活场景中，“说服他人”、“获得真正的认同”非常重要 -
比如，面试的时候，你和面试官谈论某一个商业热点 - 共享经济、数字化、医疗改革等等，能否说服面试官、让面试官认可你的观点，实则影响了你是否最终能拿到OFFER。
比如，工作的时候，你有一个绝妙的创意，可能为公司带来巨大的收益。但是你不知道怎么说服你的老板，假如得不到公司各级人员的支持，那你的创意只能成为创意，永远不会成为现实。
别小看“让他人接受你观点”这门技巧，获得真正的认同其实并不容易 -
首先，我们的想法本身是存在缺陷的，不可能存在一个单有利没有弊的想法。
其次，说服别人这个过程就很复杂 - 我们需要开发一个想法，先卖给自己，然后再卖给别人，可能是同事、老板和客户，同时还要考虑每一项反对意见，并为每一项质疑提出严密的辩护。
最后，当我们的观点在真正落地需要其他同伴、甚至客户的付出时，他们更有可能拒绝或忽视我们的恳求。
怎么做才能让别人真正认同我们的观点呢？
传统的想法是这样的 - 查找大量的文献和案例，反复论证自己的观点。但是，这样做往往吃力不讨好，别人只要抛出一个你没考虑的问题就立刻game over。
John Kotter提出一个新颖的观点 - 与其反复论证自己观点的正确性，不如承认自己的观点尚在“草稿”阶段，并暴露自己的缺陷，引发共同讨论，从而获得共识。
他提出的Dial-In的模型有三步 -
清晰地阐述你的观点
主动暴露观点的缺陷
利用别人的批评改进，达到最终目标
它鼓励大家对观点进行讨论、辩论，让每个人都对结果有更多的参与感、归属感。
FasTrak来分享给大家 -
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清晰地阐述你的观点
这一点中包含两部分 -
1. 提出问题
当一切都很顺利的时候，人们不会去考虑做任何变革。相反，只有让他们确信存在一个需要立即处理的问题时，他们才会去考虑解决问题。
因而想要让客户接受你的方案，首先要做的是，让他们明白问题的严重性。
这里有一套小技巧可以供你参考 -
步骤一：建立声临其境的感觉
通过假设问题已经发生了，会发生什么，以此创造一种身临其境的体验，吸引听众们的注意力。
步骤二：建立紧张感
描述问题的发生后导致的一系列可能的严重后果，建立观众的紧张感。
步骤二：建立记忆点
为了让人们能记住这个故事，而不是一笑了之。不要干巴巴地描述后果，填充一些趣味/有记忆点的细节，让人们印象深刻。
2. 提出解决方案
一旦你提出了问题，接下来就要用具体的例子来说明你是如何找到解决方案的。
然后把你的理由展示给别人看，并提供确凿的数据和发人深省的例子来支持你的结论。
在这一过程中，一定要符合金字塔原理 -
先说解决方案是什么(what)，再具体阐述理由和证据(why)。
这么做从双方的角度上考虑都是有利的：
对于客户来说，更容易顺着你的想法思考延伸，而不是一上来被各种分析搞得摸不着头脑
对于自己来说，用于在接下来的阐述中端正重心，做一个自我强化提醒
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主动暴露观点的不足
暴露自己观点的缺陷看上去是一个很疯(yu)狂(chun)的事情，但我认为这可能是Dial-In模型最精华的一部分了。
John Kotter把这一步称作“吸引冲突”，有3个好处 -
帮助改进你的观点
在谈论自己的观点时，人们总是会因为主观情绪或者角度的局限性变得盲目自信，看不到观点的致命缺点。
但一个客观事实是，一个人提出的观点或者想法总是有缺陷的。
当你认为这个想法可能有风险或者需要改进的时候，这可以作为一个引子，让其他人提供他们的意见，帮助你的观点更加完善。
利用冲突吸引注意力
如果人们对某个观点没有意见、没有异议、没有情绪，这通常意味着他们不在乎。
当你后续想要真正实现你的观点时，你将很难得到他们的帮助，所以首先你必须引起他们的注意力。
辩论、冲突会让人们振作起来，让大家参与到这个话题中来（这也会让他们感觉自己的想法很受重视，自己对最终的结果是有贡献的），这是一种很有效的引起他人注意的方式。
提供机会证明观点的价值
在冲突的过程中，也给了你一个机会来说明为什么你的想法真的很有价值。
这时候利用足够多的例子和数据去证明你的观点，会逐步增加他人对这个观点的认可。
当然，在这一阶段最关键的部分是 - 该如何有效地询问？
提问的姿态
提问的姿态一定要不卑不亢，保持谦虚且富有探究的欲望。
这种探究不仅仅是知道要问什么问题，还要学习谦虚地倾听他人的建议。这表示在你倾听他人建议的时候要保持注意力和真正的好奇。
正确的提问姿态会获取他人的好感，让他人认真对待你的问题和你的观点。
提问的话术
提问的隐含信息要包括以下几个方面：
1. “我”现在提出的观点只是从一个有限的角度看问题，但这并不是理解这个问题的唯一方式。
2. “我”希望通过和对方的探讨得出一个更客观更有效的结果，所以对方的反馈很重要。
建议的话术：“我有哪里没有考虑到？”“这个观点如何变得更加强大？”
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承认别人的批评，并利用批评改进
在接收别人的反馈时，也是有技巧的 -
首先，确保每个人的脑回路在同一点上。
当对方讲述了自己的看法时，你最好复述一遍对方的观点，“所以您想表达的是XXXX这么个意思，对吗？”。
因为即使是同一句话，在不同人的眼里也会具有不一样的解读，而复述却可以最大限度地消除上面提到的信息不对称性以及行业思维模式的差异。
你可以借此机会加深对项目的理解，将对方的意见精确无误地内化整合到自己的思路框架之内。
其次，使用一些澄清性的语句，加深对问题的理解。
如果你不清楚对方在某一个论点，可以进一步探究，例如“你能告诉我关于XXX你的想法吗?”
这里的最终目标是相互理解，因为对于某一点的困惑可能就是你的观点没有考虑完备的地方。
当然，这么做也可以体现工作态度的专业性和严谨性，让其他人知道他们的意见正在被倾听和尊重.
利用他人的反馈来改进观点，达到最终目标
其他人反馈了意见，不意味着交流的结束。在利用对方的反馈来改进最初观点的过程也可以让他们参与进来 -
举个例子，
1. 交流改进的想法
你可以说，“XX的想法我觉得是正确的，那我们是不是可以这样改进……”证明你是真的听进了其他人的意见，正努力为整个组织的利益而共同努力。
研究表明，寻求建议的人被认为更可信。所以，如果你需要更多的信息，请毫不犹豫地提出你的疑问。
2. 交流你的进步
如果你不断让人们了解你所取得的进展，他们会愈加觉得自己是解决方案的一部分，甚至从被动的状态到主动的状态。
如果在执行中遇到了阻力，可以使用强有力的开放式问题来促进双方的理解 -
比如，使用“如果你是我，你会怎么做?”这个黄金问句。
回答这个问题的时候，人们往往是最坦率的。
除此之外，交流进步还能克服其他人对未知变化的担忧 -
大部分人是不喜欢变动的，这是因为出于对未知变化的恐惧而拒绝接受想法。
所以，你需要通过展示进步（体现某个问题是可以顺利解决的）来减轻这种恐惧。
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来源：FasTrak
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