2019房企拿地与融资业务总结暨2020融资策略
本文为西政资本原创，转载需经授权
4. 201912：最新地产融资市场行情及融资产品情况
5. 银行信托授信后无法足额放款，开发商何去何从
6. 201911：百强房企最新融资成本（前融产品）
目录
一、2019年的真实市场情况
二、2019年房企拿地与融资概况
三、2020年的资金在哪里
四、房地产企业2020年的融资策略
为响应小伙伴们的呼声，以下就西政资本在2019年12月29日的年度报告会中所提及的地产融资相关内容做相关整理。需说明的是，以下内容仅为西政资本、西政财富从事地产前融等房地产投融资业务的相关总结，很多案例可能不具备普遍性，因此需读者自行斟酌和辨别。
一、2019年的真实市场情况
百强房企的销售数据有没有水分？
百强房企的总资产和净资产有没有水分？
百强房企的杠杆是怎么玩的？（融资款多次周转使用or临近项目销售时收购却拖着不付收购款）
阿里巴巴登陆港交所、深圳社会主义先行示范区背后的深意？
深圳的产业现状？30平方公里产业用地的全球招商用意？深圳的摇号抢房和降价维权？
接下去2年的金融监管形势如何？接下去2年的房市如何？
二、2019房企拿地与融资概况
（一）2019下半年百强拿地锐减，融资成本高
地产百强今年拿地都比较谨慎（尤其是下半年），业务规模总体上有所收缩，不过地方龙头拿地力度不小，崛起势头较为明显。从2019年下半年的拿地成本来看，前20强房企的前融成本不少都已突破年化12%的门槛，前20强-30强的房企前融成本已集中在年化13%-16%之间徘徊，其他百强房企的前融成本已基本达到了年化15%-18%的水平，地方龙头房企的前融成本集中在年化20%左右。受额度管控等影响，2020年开年后融资成本将整体下降。
此外，因融资能力呈现两极分化的趋势，国企、央企背景的大房企以及低杠杆率的大型民营房企的融资能力迅速拉开与其他房企的实力差距，中小型房企向实力房企寻求融资支持、股权合作、小股操盘、代建运营等的情况越来越多，由此导致房企集中度越来越高。另外以深圳的城市更新项目为例，能往前推动项目的也基本以国企、央企背景的开发商为主。
以下为wind统计的2019年第一至第三季度的数据：
（二）地方龙头崛起
从下半年的融资情况来看，高杠杆的百强房企融资成本上限接受度持续走高，不过对成本较高的非标类融资接受度有限。地方龙头类的房企因有关联体系的实业支撑或有较低成本的土地储备，因此对高成本的非标融资接受度普遍较高，各类非银机构也将地方龙头类房企当成重点客户处理。
几类典型龙头：跑马圈地的工厂主；以放贷方式吃掉项目的大老板；承接政府工程后用土地抵工程款的施工单位；其他……
趋势：拥有土地储备优势的地方龙头绝对会逆市崛起。
PS：地方龙头房企一般都有较强的拿地能力或者通过勾地获取低成本土地的特征，比如一些做产业、市政工程或施工转型而来的地方房企，在地方政府招商引资的政策下更能获取低成本的土地；再比如一些早期屯了很多地或更新/旧改项目的地方房企，因土地成本极低，因此竞争优势异常明显，因此在资金成本上涨的行情下，因利润空间较高，对资金成本接受度也更高一些。
（三）上半年的小阳春和下半年的频繁流拍
2019年上半年，市场小阳春短暂出现，三四线城市信心膨胀、大肆狂欢。但下半年以来，画风突变，不仅土拍遇冷，就连优质地块也频遭流拍。下半年以来，南京、苏州、无锡、宁波、郑州等热门二线城市，土拍市场底价成交地块居多，但贵州、河南、河北、新疆、山东、江西等三四线城市频繁出现流拍情况。
当然，深圳也不例外，由年中的土拍盛宴到年底的国企抄底……
需注意的现象：前融机构土地保证金融资业务及拿地配资业务之伤——拿不到地还是没能力拿地？
勾地项目融资之伤：到底靠关系还是靠实力？
（四）授信后无法足额放款导致资金链断裂的房企不少地产公司在银行或信托（尤其是信托）取得综合授信（比如土地款+开发贷）以后，因23号文等的监管问题，导致前期放了部分款项后无法再继续放款，而原来的土地抵押、股权质押或让与担保已全部办理至原放款机构名下，由此导致无法再继续融钱（风控措施解除不了），且前期已放的款还得在销售款里面优先安排偿还，由此导致开发商资金紧张甚至资金链断裂。
银行抽贷的问题……
P2P、担保机构等综合授信、关联互保的问题……
（五）金融机构到底赚钱没有？信托机构：投资人收益8%-8.5% + 净信托报酬1.5%-2% + 税费（一般为0.4%）+ 发行费（主要用来支付直销和代销费用0.6%-1%）
私募机构（股权类）：投资人收益8.5%-11% + 基金管理费2% + 业务员或渠道提成/佣金3%-5%
通道类产品：信托目前一般通道费在0.3%-1%不等（如视同主动管理则1%-2%）；金交所/股交所的通道费一般在0.3%-0.5%不等，小贷公司一般也在0.5%-1%不等。
（六）P2P崩塌与转型深圳的P2P行业基本全线崩塌（中科创、东方银座、红岭创投、小牛），深圳、杭州经侦白底蓝字公告要求P2P机构的员工限期退回佣金、提成等费用到政府指定账户，个别地区的经侦要求投资人退回利息（非法集资定性后的不当得利），目前的P2P机构只能往小贷、消费金融等持牌机构转型（但助贷机构受限，因助贷机构承担回购义务导致风险传导），个别机构已转为地产前融机构，并尝试在做地产前融的同时捆绑后端的包销业务。
监管部门的意见：全面取缔P2P的业态
结论：出来混迟早都要还的
（七）地产私募大面积逾期兑付深圳的地产私募兑付逾期率达80%以上，募资难、备案难、托管难的局面一直无法改善，但华东、华北的地产私募机构募资环境相对稳定，另外受监管影响目前已基本转为金交所收益权和股交所可转债产品。
深圳经侦的处理意见：爆雷产品所涉业务员需退回佣金、提成……
结论：出来混迟早都要还的
（八）前融机构的“备胎反击战”23号文之后，前融机构（主要是私募机构、金控平台、担保小贷类机构）的业务如火如荼，但落地效果不如预计的乐观。因前融机构成本较高，很多开发商都只是把他们作为“备选”资金，因此前期做了很多工作都无法落地（比如给某头部房企批了几个项目，且特批成本是14.5%，但该房企只是提了一个项目的款），由此也导致前融机构现在看项目都特别谨慎，也更希望能提高与开发商的合作粘性。
因放款的成本较高，目前的前融机构倾向于做百强靠后或地方龙头房企（如资产总规模40亿以上，去年销售总额20亿以上）的业务。另外前融机构侧重纯债收益，一定条件下可不对投向或资金使用做审查或监管。从今年操作业务的情况来看，前融机构更倾向于找一些中型开发商合作，特别是当地开发贷或银行、信托等资金收紧的城市范围内的开发商，最符合他们的准入要求。
（九）大型房企的多元化之伤多元化之伤的典型案例：三盛宏业——房地产开发、科创及大数据、海洋投资、城市建设、现代生活服务等；银亿股份——房地产开发、销售代理、商业管理、物业管理、星级酒店、高端制造业等。
多元化的初衷：以地产为主导的多元发展盈利模式以及以实体作为授信主体的资本互援策略。但现在玩不了这个套路了，全部按涉房融资进行处理，因此没有腾挪空间了。
以产业为名，捆绑住宅的套现“套路”？
（十）上市企业大面积剥离房地产业务房地产市场上扬期间，一大波主营非为地产的上市企业冲入房地产市场，但进入逆市后，这类房企运营能力一般、利润一般、业绩一般，甚至接连亏损。另外央行一再加强房地产金融监管，严控资金流入房地产，但凡跟房地产业务沾边的，想要通过证券市场再融资都会十分困难，甚至连审核都无法通过。以上原因导致2019年上市名企集中退出房地产市场，比如6月份深康佳A把房地产业务打包卖给华侨城，7月份紫金矿业宣布彻底退出房地产业务，8月份万泽股份宣布退出地产市场，9月份中国重汽挂牌转让房地产企业股权、中国航天建设集团抛售房地产业务板块，厦门钨业转让滕王阁房地产股权……
（十一）濒临死亡和已走向破产的企业开始扎堆2019年宣告破产的知名房企：广州市民生房地产开发有限公司、山东浩然房地产开发有限公司、广东南油海鹰房地产公司、广州颐和地产等；
2019年艰难挣扎的百强房企：抽钱去做制造业的银亿和三盛宏业，深耕文旅的中弘，做金融的证大，还有三盛、福晟等；
收购金科股票和云南城投的融创……
世茂和东方资产入股福晟？
阳光城准备收购协信？
（十二）金税三期发威助力“放水养鱼”的阶段性暂停重庆市委书记陈敏尔：政府要放水养鱼，让利企业，想方设法帮助企业渡过难关。
金税三期开始发威，预警功能被充分发挥，比如大额的其他应收和其他应付的挂账问题，税局先通知企业提供情况说明，如无合理理由的，则视同提供贷款服务追缴增值税、所得税等税费。
受地产、金融市场收缩和实体经济下行的影响，国内各地区普遍税源不足，今年下半年以来税局的动作也比较明显，另外政府对地产项目的开发建设费用的追缴也愈发明显（配套费、人防异地建设费用等）。
以东莞为例，税局在四季度开展的稽查明显增多，股东分红等成为稽查重点；
以深圳前海为例，企业迁址涉及的税务清算引发了很多补税的问题，如合伙企业个人投资人20%的个税适用调整为35%并要求补税；
以深圳大鹏为例，个人名下土地出资入股时不认可土增税暂免征收的政策适用（财税〔2018〕57号：四、单位、个人在改制重组时以房地产作价入股进行投资，对其将房地产转移、变更到被投资的企业，暂不征土地增值税。——大鹏税局认为个人出资入股不属于改制重组的范畴，但为什么龙华等区又可以？）
法拍项目中受让方承担的上家税费不能进成本以及不能作为扣除项目的问题（深圳市地方税务局公告2015年第1号第53条：房地产转让过程中发生的合理费用可作为扣除项目，具体包括：税收法律法规明确可扣除项目，以及有关法律文书、房地产转让合同、拍卖成交确认书等明确由受让方代缴的税款和费用）。
当然，火热的土拍也能解决税源不足的问题……
（十三）我们现在面临的政商环境和监管环境2009年一家小房企关于解决钉子户问题的专题会议：消防、环保、卫生、税局、纪委的功能，以及那些上不了台面的“龌龊”手段，加上那些“拆错了”的老套故事……
并购里的强制清租问题……
贷款资金挪用是大罪？……
维稳办与信访办的那些故事……
打黑除恶给我们的警示……
（十四）关于我们的深圳秒删的推文——是否为事实？
来自“楼市智讯”的统计数据：
深圳2019年的大动作：先行示范区、前海扩容、全球招商/卖地（30平方公里产业用地）、豪宅税新政、取消商务公寓“只租不售”......
整个深圳的产业非常不乐观，前海一片有点像内陆经济开发区，没有产业支持，但银行却在重点关注和支援工改项目。
深圳的二手房销售市场分化严重？宝安后海等位置上涨，梅林新区等地方没有涨幅？大鹏、坪山降价？
2020年的房市：中央经济工作会议——重申房住不炒；全面落实因城施策，稳地价、稳房价、稳预期的长效管理调控机制，促进房地产市场平稳健康发展”，也即“稳”依然是2020年房地产行业的主基调。
2020年去哪里“炒”房？
三、2020年的资金在哪里
西政财富中心的募资经验——
关于财富人员的招聘标准：学历好不如背景好，背景好不如有钱的亲戚朋友多（清华、北大、哈佛与深职院的PK）
关于财富人员的工作能力标准：专业好不如聊天聊得好（阿姨和弟弟的故事；你大爷就是你大爷）
谁最有钱——
大宝安存在深圳农商行的百亿资金……
等着投到地产的国企基金/国企金控平台的几百亿资金……
等着投政府平台和或城投的千亿日本资金……
浙江那边常年做上亿短拆过桥业务的个人老板……
有钱放不出去的银行和信托机构……
（一）国企资金——强势崛起的池子1、当前市场情况
受《关于开展“巩固治乱象成果促进合规建设”工作的通知》（银保监发[2019]23号文）发布的影响，从2019年6月开始银行、信托资金及通道被堵，导致国企基金/金控平台资金大量注入房地产。
2、融资产品情况
（1）前融产品：受2019年10月22日，最高法、最高检、公安部、司法部联合发布《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》的影响，直接放贷方式被禁，目前主要通过明股实债、委托小贷公司或银行放款、金交所收益权或股交所可转债产品、AMC通道等完成放款。
（2）资产证券化等固收或类固收产品：主要为购房尾款ABS产品、供应链ABS产品、CMBS产品等——兼通道及套壳功能。
（3）固收或类固收信托产品：主要为开发贷、并购贷等——兼通道及套壳的功能。
（4）国企平台授信的二次运用（国企平台融资不涉房的优势）：如银行→信托→国企平台→房地产项目公司。
（二）外资——人民币反弹后强势涌入1、当前市场情况
人民币贬值至2019年11月后开始触底反弹，外资机构的外汇换成人民币的金额在持续增加，以赚取人民币资产价格的升值。另外2019年11月7日国务院印发《关于进一步做好利用外资工作的意见》，全面取消在华外资银行、证券公司、基金管理公司等金融机构业务范围限制，由此引起了外资入境的回流潮。
2、融资产品情况
（1）信用类贷款：集团担保+抵押/质押（含明股实债）模式下的流动资金类贷款——兼具拿地保证金、土地款融资的资金池功能
（2）前融产品：同国企资金的前融产品类似，放款通道为明股实债、委托小贷公司或银行放款、金交所收益权或股交所可转债产品、AMC通道等。
（3）跨境资金产品：一般都是海外发债获取低成本资金后通过境外或境内直接放款给开发商的形式获取息差。
（三）实业类资金1、当前市场情况
目前一些规模较大且产品销售情况较为理想的实业类企业或者有实业板块的综合性集团，因营业收入产生较大现金盈余，因此产生了资金保值增值的投资需求。因资金体量较大，目前该类资金更多是通过投资地产项目来实现资金承载和收益的要求。不过该类资金更偏向短平快的项目，且一般都通过明股实债或股+债的方式实现投放，另外为分散风险，一般会控制单个项目的投资规模，比如3-5亿左右等单个项目上限投放标准，但投资收益要求一般都不会低于年化15%-20%之间，资金倒是可以用于土地款、归还项目公司借款和开发建设费用等用途。
2、融资产品情况
（1）明股实债：通过受让项目公司一定股权比例投放资金，融资期限届满后由开发商回购项目公司股权实现退出。一般该融资产品/方式的融资成本比较高，且对项目本体的要求比较高。
（2）股+债：按照项目优质程度确定进入项目公司的真股比例，同股同投，另外提供对应的债权融资金额，对于无操盘能力的开发商，引入百强开发商进行操盘，并利用百强开发商在银行的授信解决项目后续开发贷融资问题，一方面可以提高项目的开发效益，另一方面确保项目开发周期。此方式虽然债的成本较低，但综合股+债的成本，很可能达到高于纯债融资方式成本的效果。
（四）银行资金1、当前市场情况
受23号文等监管文件的影响，目前可操作的产品主要是并购贷、更新贷和开发贷等产品，但涉房业务权限方面大部分都已收归总行，因此分行、支行层面的涉房业务操作较为困难。
银行考核非房融资的指标，因为非房贷款占比要合理，因此目前很多银行都抢着把分母给做大。银行的贷款系统中每个行业都有自己的行业编码，产业园类不列为房地产贷款，但融资主体集团是房地产企业通过该方式融资会受到影响。通过该种方式做大非房的规模，间接保障房地产融资规模。
尽管如此，因白名单管理的限制性影响，目前银行融资的准入要求普遍偏高，具体表现为挑主体、挑项目、挑抵押物，因此对普通中小房企而言仍旧较难拿到银行资金。
除此之外，受各省银监相互抽查的影响，涉房业务整体上表现为控规模，银行融资产品的发展方向也调整为固定资产融资（比如自持物业）及流贷类融资（主要为非涉房的方向），当然开发建设（需土地抵押）以及运营阶段装修等（第三方抵押或集体担保）的贷款仍旧有较大的市场。
业务趋势方面，股份行、城商行对2020年的地产市场普遍持乐观态度，明年的地产融资业务规模也基本定调为有增不减。
2、融资产品情况
（1）并购贷：受监管的影响，开发贷的增量比较困难，因此并购贷将成为2020年的重点。业务操作方面，受上海银监发文的影响，并购类项目底层项目的开发强度应达到25%以上，另外银行非标（如XY）可操作城市更新项目的并购贷，其中业态必须要有住宅，项目公司股权需全控（因没有抵押物）。
（2）开发贷：额度和规模控制问题，有授信也不一定能放款。
（3）更新贷/旧改贷：大部分银行都能操作，但准入要求都不低，比如深圳的项目需过专规且达到双80%以上的拆迁要求，东莞的城市更新要求单一主体挂牌中标方拆迁签约达90%以上，另外东莞当地有银行对镇属或国有的前期服务商提供融资。
（五）信托资金受23号文影响，信托涉房业务体量急转直下。截止当前，大部分信托机构已没有或只有少量的房地产信托额度，对净信托报酬的要求方面，大部分机构都从1%-1.5%调整到了2%-3%（包括了通道业务）。
因信托机构股东背景、所属监管局的监管态度、产品销售渠道（银行代销or自销）存在差异，小部分信托机构因当地监管局对城市更新项目的认定目前态度尚未明确，因此在信托机构整体业务大量收缩的情况下仍大力操作城市更新项目，一方面是因为他们的资金属于自行募集，不走银行代销（因为很多银行停了涉房业务），另一方面是仍旧存在政策“空间”。
（1）更新贷/旧改贷：以深圳的项目为例，专规需在更新局的局常委会通过（也即不必等到专规批复阶段进入），其中拆迁一般要求达到双80%，期限常规为1+1年，年化综合成本一般在12-15%之间。主体一般要求百强为宜，非百强或地方龙头必须有外部担保增信。
（2）满足432条件的开发贷：目前主要是额度的问题，另外普遍对主体有相关要求，其中432套壳项目一般都需监管资金。
（3）满足432条件的资产收益权产品：因为可以出表（不纳入征信），目前被很多信托机构和地产公司所偏好。
（4）其他：家庭信托——家族信托的变形，家族信托要求1000万起投，一些信托机构做成500万。与保险相比，家族信托收益相对较高，有赎回机制，分配机制，但保险不具备这类优势。因家族信托期限长，未来很可能就是一种资金池性质，因此充当着一定的资金源补充功能。
（六）ABS、CMBS及其他资产证券化产品截止当前，购房尾款产品已不再是主流，主要的原因是量太少，一是限购限贷限售后按揭业务越来越少（不少银行甚至已暂停按揭贷款），二是需要网签后才可以推进。目前主流的产品是CMBS、供应链以及长租公寓。类REITs产品因为税收问题的限制，体量做不大，且三成的运管需要缴税。
交易所的审核情况一直在改变，最早ABS是做物业费，2014、2015年开始发展做购房尾款产品，但是目前已不是主流。现在市场和监管层面比较支持CMBS、长租公寓、供应链等方向的产品，其中供应链类产品的量可以做的比较大。
供应链类的产品是无抵押的，目前都是1.2倍的超额覆盖，但是要有集团的担保。实体做的比较多是应收账款，例如医药，电子，中建系列等企业。
四、房地产企业2020年的融资策略1、在可预计的两至三年内，政策基本面不会出现本质松动，因此应以市场需求为导向，以快速销售为宗旨，现金为王。
2、调整传统的依赖银行、信托融资的思路，积极物色私募、资管、金控平台等资金，关注国企、央企、外资的资金或合作资源，必要时让渡股权。
3、灵活应用供应链及资产证券化方向的融资思路，包括但不限于以地产企业为核心的工程应收账款、购房尾款、物业租金、物业费等相关的融资产品（REITS、类REITS、ABS、CMBS等）。
4、灵活运用关联体系内的融资载体，如智能科技、建筑施工、教育医疗、策划设计等，避开涉房的授信限制。
5、关注“保证金+前融+工程总包/代管代建+包销/代销”的房地产项目全生命周期综合服务模式，借力合作捆绑化解系统风险。
6、积极储备涵盖银行、信托、私募、资管、小贷、担保以及国企、外资、高净值个人等的综合金融资源，并积极拓展和积累同行、同业资源以拓展合作空间与发展空间。
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