拯救中小房企的新型打包融资
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6. 被忽视的地产前融资金
一、新型的打包融资模式
二、单一项目的打包融资操作
（一）招拍挂拿地配资项目
（二）城市更新项目
三、地产集团旗下多个项目的打包融资操作
（一）低成本融资项目置换高成本融资项目
（二）根据不同项目的不同阶段来套用壳项目进行资产盘活和融资
四、打包融资的操作建议
笔者按：进入2019年12月份以后，除了额度充足或者还在做业绩冲刺的机构，大部分前融机构都进入了暂停放款期。中小房企因自身综合实力、资信评级、开发经验与能力以及银行、信托的白名单管制要求，一直都很难取得银行、信托等传统机构的低成本资金，加上目前行情下取得前端的高成本融资后再寻找后端低成本融资对前端融资进行置换存在很大的不确定性，因此各类机构都对中小房企单纯的前融或开发贷融资慎之又慎。
据西政财富中心的同事反馈，在23号文出台后的近半年时间里，很多前融机构和信托、银行达成了紧密的合作关系，并形成了“前融+开发贷置换”捆绑的操作默契。此外，许多前融机构转向包销类的业务，通过低价取得项目包销后赚取更大的价差和利润。值得注意的是，总包单位为了提前锁定施工总包项目也积极投身到前融的大军里（详见《那些帮开发商融资的总包单位》一文），由此就构建了一个非常适合中小房企生存和发展的捆绑业务体系。
一、新型的打包融资模式
总的来说，目前市场上自发形成了“土地保证金+土地款前融+工程总包/代管代建+开发贷+包销/代销”的打包业务体系。以西政资本的前融业务为例，我们提供土地竞拍的保证金融资后，国企资金或外资继续提供土地款前融并置换前端高成本保证金资金，达到“432”条件后银行或信托提供开发贷款并进一步置换前端高成本的土地款资金，在这个全流程的融资置换业务中，各方为了避免市场风险，指定品牌开发商提供代管代建以增加品牌溢价，同时指定实力较强的国企、央企背景的总包单位负责施工（该总包单位一般都会参与前融，以便提前锁定总包工程），同时品牌开发商和国企央企背景的总包单位能为项目提供增信作用，由此最终实现多方共赢的目的。
回到具体的业务闭环上，对于起牵头作用的前融机构而言，主要担心的问题一般都是能否募集到资金（如需募资）、融资到期后能否顺利退出（也即项目是否能回款或是否有新的机构进行贷款置换）以及项目能否确保正常施工建设并实现销售等等。前融机构牵头后，如找到合作紧密的品牌商对放款项目提供代管代建代销，则项目的销售和去化就相对有了保障；前融机构如继续找到可垫资的总包单位或提供优先级出资的实力型总包单位承接施工总包，则项目的施工建设亦相对有了保障，比如可以垫资至预售阶段，则可以免去无法获得开发贷融资导致项目无法推动的被动局面；除此之外，前融机构在项目达到432条件时找合作紧密的银行或信托提供开发贷时则前融资金的退出又多了一层保障，如因地方监管部门或额度的影响导致银行、信托无法提供开发贷，则继续找合作紧密的小贷公司提供开发贷，由此在项目相对优质的情况下就能实现多赢格局和皆大欢喜的效果。
二、单一项目的打包融资操作
以下根据西政资本与国企资金、外资机构资金以及国企央企背景的施工单位进行整体合作的打包融资业务做相关介绍和说明。
（一）招拍挂拿地配资项目
1. 保证金+土地款融资+开发贷
保证金的融资，目前我们操作的项目中更多采用资金池的方式，一般是设立有限合伙，劣后级资金由开发商出资，优先级资金和GP由西政资本安排，期限一般1年，额度一般根据开发商近1年的拿地计划和规模进行设定。土地款融资有多种方式，具体可以参考西政资本关于地产前融的系列文章，本文不做赘述。开发贷目前由于银行和信托的政策和额度限制，大部分开发商要获取难度都逐步加大，由此迫使部分开发商选择了成本更高的前融机构资金，当然也有个别开发商选择不用开发贷，通过加快项目开发周期实现周转，不过目前我们更多是采取总包单位垫资至预售或间接提供资金给开发商的方式解决开发贷融资难的问题。
2. 保证金+土地款融资+品牌开发商代管代销+总包工程
保证金和土地款前融如前所述，品牌开发商代管代销的方式，一般适用有较好的土地储备但操盘能力相对较弱或品牌溢价较低的非百强开发商，在代管代销的过程中，很多开发资金转移至代管代销方承担，从而实现间接融资。另外总包工程一般会由西政体系内的或合作的总包单位或指定施工方来承接，同时为平衡整个融资环节的成本，我们也可以降低土地款前融的成本，比如一般降低1%-3%不等。
3. 合作开发+土地款融资+开发贷
部分项目开发商资质较弱或者项目处于核心城市区位稍偏的位置的，此时为提高项目的效益，引入品牌开发商进行合作开发或小股操盘，然后融资主体调整为品牌开发商，原土地方配合办理增信措施（如股权过户或质押或代持等手续），则更能整体解决该项目的融资需求。当然如果总包单位能一起介入，则按照上述思路操作。
（二）城市更新项目（主要指大湾区项目）
在操作上，主要是并购贷（项目并购情形下）+拆迁贷+补交地价+品牌开发商代管代建+开发贷+总包工程的打包模式，因每个环节的资金衔接都是重要的还款来源，因此从投资者的角度，一次性解决了项目全生命周期的融资，一方面可以确保项目开发进度，另一方面避免多头融资机构带来的沟通成本和风控措施、退出措施衔接不当的问题。
关于更多城市更新项目融资方面的实操问题请查阅西政资本公众号2019年6月3日发布的《201906：城市更新项目融资实务》一文。
三、地产集团旗下多个项目的打包融资操作
（一）低成本融资项目置换高成本融资项目
一般而言，地产项目越靠前的阶段，融资成本就越高，比如保证金融资成本高于土地款融资成本，土地款融资成本高于开发贷成本等，又比如同样抵押物融资，信托融资成本高于银行融资成本。根据西政资本的项目操作经验，为整体降低融资成本，我们一般可以通过盘点多个项目的现状来做融资方式的置换，比如某开发商评级为AAA，其中A项目是建成项目（已在信托处抵押融资），B项目已摘牌土地（目前准备入场施工），C项目准备拿地（需要土地款融资），我们通过操作险资资金置换A项目的信托资金，且释放抵押物（开发商评级高，可以信用融资，无需抵押物），然后该抵押物可以在银行处获取成本更低的资金。B项目直接引入国企或央企总包单位，这时总包单位可以提供资金给开发商用于其他项目（具体提供方式需要跟西政资本搭架构，此处不做详细展开），另外总包单位还可以垫资至预售，缓解开发商开发贷的融资压力，甚至针对土地款前融提供贴息或股权合作一起出资拿地。A和B项目的资金置换和解决好后，C项目的土地款也就有了。
需要说明的是，因上述思路属于整体打包融资设计，因此涵盖进来的项目的相关机构的合作均需开发商全面配合，甚至部分环节还需做适当让利（比如总包环节），因此开发商在操作整体打包融资时应有相应思想准备。
（二）根据不同项目的不同阶段来套用壳项目进行资产盘活和融资
目前地产融资中最难解决的是保证金和土地款融资，开发商一般也会根据金融机构的要求来盘点存量项目所具备的融资条件（当然也可以创设融资条件），地产项目在政策允许的条件下可以融资的阶段一般有：具备土地证时抵押融资、具备4证时开发贷融资、项目建成后物业抵押融资、工程款或购房尾款保理或ABS融资，此时盘活不同项目所在阶段，主要是通过这些项目来实现直接融资或间接融资（特别是作为放款通道）。
四、打包融资的操作建议
从操作的角度来看，要落实整体打包的融资思路，目前大部分是通过组财团的方式进行，因此地产投资/融资部门在实际操作过程中需要有更开放的心态，比如合作机构之间的收益让利等。除此之外，整体打包融资思路的设计需要根据开发商本身“家底”而定，因此开发商能适时地创设“家底”条件也很有必要，比如一些开发商开发体量不小，但基于其他原因一直没有申请二级资质或者一级资质等，类似情况都会影响融资的开展，开发商应多从融资的角度去不断调整自身“优质”条件。
总之，逆市下的融资对于中小开发商来说，开放的心态不可少，让利和共赢的心态也不可少，由此才能更好地实现逆市发展或逆市扩张。
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