外交记忆 | 我与美国说客交朋友

 

作者简介    

丁孝文 1984年9月进入外交学院学习，历任外交部办公厅参赞、美大司副司长、中国驻博茨瓦纳共和国特命全权大使。

说客，顾名思义，即为特定服务对象的利益而向特定对象游说，并从中谋利的人。以往从事这一职业的群体，其人其业常被误解，人们常把游说等同于“拉关系”“套近乎”，把说客与游手好闲、靠耍嘴皮子谋生的人划等号，不仅如此，说客还为人所不齿，甚至被贴上“政治掮客”的标签。

而现在说客早已令人刮目相看，院外游说是美国政治的重要组成部分，也是各利益集团做国会工作的重要手段。美国的说客，大都受过良好的教育，有丰富的工作经验，有身份、有地位。他们的收入也很高，常常超过国会议员和政府部长，有的高级说客年收入竟有百万美元之多。我在驻美使馆工作期间主管对美国国会的工作，由于工作关系，结识了一些美国的说客。我从与他们的一些交往中，了解到他们鲜为人知的一面。

重友情的伊丽莎白

伊丽莎白，50多岁，曾是美国一位著名政治家的助手。她创办了一家咨询合伙公司，主要为客户提供与中国有关的服务。我是经朋友介绍，在一次宴请上认识她的。她和蔼可亲，可能因为我初来乍到，英语听说反应不快的缘故，她说话时速度较慢，让我有充分的时间作出反应。临别前，她掏出名片说："以后有什么事，请别客气。"我也没有客气，告诉她，我过去对美国了解不多，对国会知之更少，以后少不了要请她帮忙。

大约两个星期以后，她让助手打来电话，请我吃午饭。这是我到美国后第一次有美国人请我，自然是既兴奋又不安——毕竟这是第一次应邀，而且与主人是初交。她先带我到她在华盛顿市中心一幢高级写字楼上的办公室，进入公司，窗明几净，而且从过道就能看见里面的工作人员。人不多，大约只见到四五个人。进入她本人的办公室，算不上豪华，却是井井有条，既有办公的气氛，也有会客的环境，让人备感舒适。

再看墙上，全是她和她过去的上司在中国的照片，几张与中国主要领导人毛泽东、周恩来、邓小平、江泽民的合影放在醒目位置，旁边是她本人与中国历任大使的合影。她指着墙上的照片，一一向我介绍。特别是对几位中国大使，她都能说出一两点特别之处。

然后，她带我和她的助手去吃午餐。我们就近在一家高档西餐馆坐下，边喝水，边看菜单。她说，西餐菜单上法文字较多，翻译成英文只能看出主要是什么东西做成的，而做法和作料连许多美国人都不一定看得懂。点菜抓瞎是常有的事。

中国人点菜，式样多，而且常常是点一个菜，大家分着吃，这个不喜欢吃，可以多吃点别的菜。吃西餐就不同，美国人吃饭通常只是一个色拉（或一个汤）、一个主菜，点上一个自己不爱吃的菜，很可能就要挨半天的饿。我心想：“那可怎么办？”尽管我上大学读的是英语专业，在国内饭店吃过多次西餐，但对看西餐菜单点菜仍没有把握，更怕在外事场合出洋相，便顺势向她讨教。

她说办法只有两个，要么豁出去，什么都学着吃，点上什么算什么，吃下去就是了；要么一边请教一边摸索着吃，请朋友推荐可能符合自己口味的，尝过之后，记住自己爱吃的，有些大路菜和常有的品种，在大多数餐馆都能见到。只要掌握了这一窍门，临阵点菜就不用担心吃不上自己喜欢的菜了。

我告诉她，我比较挑食，不吃羊肉做的菜，不吃奶油、奶酪、黄油做的菜，不吃带血的牛排或类似烤肉，不吃生海鲜，“那你就没有多少可以挑选的了。”她摇摇头说，“你不妨尝尝蟹肉饼。”于是，我第一次要了蟹肉饼。主菜上来时，一股蟹肉香味扑鼻而来。所谓蟹肉饼，就是切碎的蟹肉加上面粉做成中国的狮子头形状，经过烤制而成，里面放了调料，口味极像中餐。价格不贵，通常在 12-18 美元之间。尝了一口，非常香，我从此一发而不可收拾，蟹肉饼几乎成了我在美国工作期间对外宴请唯一的主菜。

她非常重感情，我几次亲眼见过她当面掉眼泪。最动情的是1999年5月8日，发生以美国为首的北约用导弹袭击中国驻南联盟使馆造成重大人员伤亡和财产损失事件后，她很快给我打来电话，向中方表示道歉。她还来到中国驻美国大使馆，在临时设立的灵堂里向牺牲的中国记者默哀。见面时，她使劲地握着我的手，眼里含着泪对我说：“简直令人难以置信，太可惜了，特别是那对青年夫妇，他们才20多岁呀。我可以肯定，美国飞机不是故意的，一定是哪里出了问题。”当然，不管怎么说，她的表态还是和政府一致。

2001年9月12日，我给她打电话，对发生“9·11”事件表示震惊，对死难者表示哀悼，并了解她的情况。她说，那天上午，她在离国会山不远的地方与朋友见面，从CNN看到纽约世贸大厦和五角大楼遭恐怖分子劫持的飞机袭击后，她立即往家赶。她比较亲近的朋友，没有受到“9·11”事件的影响，但一对认识的同行夫妇坐在撞毁五角大楼的那架飞机上。她说，接到我的电话，她特别感动，我的牵挂是对她极大的安慰。

我知道她的五六家客户，并参加了两次由她出面召集，让中国驻美国使馆的高级外交官与美国制药企业和行业协会负责政府事务（公关）的代表进行的座谈。

当时，中美两国正在就中国加入世贸组织的双边协议进行紧张的谈判。制药界向我们传达了两个信息：

一是他们全力支持中国加入世贸组织，并在做与各自行业和企业有关的国会议员的工作，敦促他们支持给予中国永久正常贸易关系（PNTR）。言下之意，国会若能通过PNTR，这里面也有制药界的一份功劳。

二是还有几家企业药品在申请中国专利时遇到了麻烦，请使馆做中国政府有关部门的工作。他们或轻或重地表示，他们的关切已向国会议员反映，议员们也给中国有关部门负责人写了信，如果得不到妥善解决，可能会影响那些议员的投票态度。她只是出面主持，介绍了国会审议PNTR的有关进展，并没有直接谈公司的具体问题。

擅长公关的迪克

我与迪克打交道近3年，他诚恳待人，有情有义，他的美国朋友也多次在背后称赞过他。初识迪克时，他在美国一家海运公司的政府事务部当主任。他经常与中国远洋运输总公司打交道，在国会则主要是做游说工作。

迪克有一个幸福的家庭，妻子很漂亮，夫妻恩爱，他们有一对双胞胎女儿和一个小儿子。说“恩爱”，一是他出国访问总带着妻子，出席有夫人参加的社交活动，他也总是带着夫人；二是他和夫人在一起时，夫人总是挽着他的胳膊，谈笑间你能体会到他们的默契与相知。

他们的双胞胎与我儿子同岁，我们在一起时经常谈起孩子。他几次来中国访问，看到我儿子，总是不厌其烦地说起他的两个女儿，说她们多么调皮，比我儿子还淘气。每次我们见面，他都会掏出钱包，拿出孩子的照片，满足地向我介绍。

迪克很谦和。他长期与国会打交道，对国会头面人物比较熟悉，做议员工作也有一套。但在谈到具体国会业务和国会发生的事情时，他总说自己是个外行，不如我这个外国人了解得多。我就来个“相互吹捧”，说他“公关”意识强，效果好，我要向他学习。

我离开美国后，仍在研究国会。他知道后，不时将国会发生的大事、趣事通过电子邮件发给我，我几次去美国出差，他都不忘给我捎上新出版或他看到的有关国会的书刊。

迪克待友很真诚。我们共同的朋友里查德夫妇都已年过花甲，我们多次去他们家做客。一天，我收到迪克的电子邮件，说：“里查德的妻子患了癌症，心情很不好，他又不愿打扰朋友，你给他发个邮件安慰安慰他吧。”我随即发去邮件。此后，我与里查德一直保持邮件联系，直到他的夫人去世。里查德很感动，说我的邮件给了他的妻子和他很大的安慰。而我，则发自内心地感谢迪克的周到。

一次，我和迪克一起陪同一个国会议员助手团访华。与大家不同的是，在乘游轮游览三峡时，我们住的都是普通舱，而迪克住的则是豪华游轮上最豪华的一个房间：空间很大，里面布置得金碧辉煌。看得出，议员助手们流露出既羡慕又嫉妒的异样表情。但迪克特别注意与大家平等相处，没有摆阔或显出得意之情。

一路上，迪克不失时机地与议员助手联络感情。他一会儿和这个助手交谈，一会儿和那个助手聊天，使大家感觉他是旅行团的召集人。游艇上消费较高，但助手们收入一般不高，美国人一般也不会无缘无故地请同行人的客，大家通常也是能省则省。

有好几次，我们从岸上游览后上船，口干舌燥，他一上船马上对服务员说：“一人一瓶饮料。”随后转过身对大家说：“某某公司请客。”晚上，大家聚在一起打牌、聊天，通常也是他以公司的名义给大家要些吃的、喝的。毋庸置疑，在中国访问近10天后，助手们对中国和中国的内外政策有了较为具体和真实的了解，迪克所在的公司同样也给他们留下深刻印象。

我离任回国时，迪克为我饯行。他送给我的礼物是精装的美国经典政治学著作《联邦党人》。他告诉我：“读读这本书，你会加深对美国政治制度的起源特别是国会体制的形成过程的了解。”这本书我一直放在书架最显眼处，对我后来深入了解国会起了不小作用。

迪克不久后升任副总裁，得知这一消息，我由衷地为他高兴。我还得知，接任迪克的公司政府事务部主任职务的人就是迪克以往的游说对象——参议院临时议长瑟蒙德的立法顾问。迪克从国会挖来了这个得力助手简直是如虎添翼。他一直是迪克的好朋友，待人热情，性格豪爽，也是当说客的好料。

敬业的托利

托利曾两度当选众议员，但在第三次竞选连任时落马。随后他下海经商，在一家公关公司供职。据了解，许多公关公司都是合伙人形式的，合伙人各拉各的客户，收入与各自的业务量挂钩。

托利当过议员，这一经历使他在从事公关工作时左右逢源，得心应手。国会山上有他原来的议员朋友，过去是同事，凭这些老关系，登门游说总是比没当过议员的人要方便多了。但也有不利的一面：他没有经过商，也没有资金，公司只是他游说的载体，没有客户他就无法生活。他有点像中国的出租车司机，要自己不断地在大街上"扫客"揽活儿。

托利有好几家美国大公司客户。有一段时间，托利的一个大客户对托利的能力产生怀疑。托利很着急，四处找人，希望把大客户委托他的事办成，以保住自己的饭碗。他费了九牛二虎之力才如愿以偿。但一年后，托利的另一个比较大的客户终止了与他的合同。

在谈到客户与说客关系时，托利一个客户的董事长对我说：“只看结果，不管过程。我相信他工作很努力，我也希望他成功，但不管他多么努力，多么能干，如果他办不成事，我也不会再雇他。”对此，托利说：“大老板怎么知道我们的工作有多难！可话又要说回来，办不成事，他凭什么给我钱？”

一次，托利在国会山安排中国驻美大使与国会议员早餐。我正好去国会山办事，看见托利与一位参议员把大使一直送到车前。我事后问他：“参议员架子一般比较大，通常是不会把外国大使太当回事的，你怎么能让他把大使送到车前？”

他解释道：“他的客户与参议员关系好，也是参议员长期的政治捐款提供者，公司现在有项目要请大使帮忙，议员架子再大也只能屈就了。”当然，托利也有自己的小算盘：他能让参议员把大使送到车前，足以说明他对参议员的影响，下回他在大使面前也会很有面子。

虽然托利出入华盛顿各大饭店，穿梭于名流之间，但平时他很节约。比如，我和他一起参加过几次活动，离家远的，他打的回家；离家近的，他步行回家。美国人平常穿着比较随便，即使是参加比较正式的活动，我也很少见他穿过比较好的西服。他平时穿的西服常常可以看到皱痕。这与我原先的想象很不一样，也使我想起第一次见面时他对我的地道国产西服备加赞赏。

托利当过众议员，对国会的了解就比较直观、相当深入，他能透过国会吵吵嚷嚷的辩论和争论不休的复杂程序，发现国会两党领导人的战略意图和普通议员的真实想法。在国会审议对华正常贸易关系期间，我对国会审议程序的许多问题都是请他帮我解答的。

托利生活节俭，但对朋友并不小气。我回国前，托利专门选在华盛顿一家相当高档且有地方特色的西餐馆为我饯行。我回国后，托利数次访华，但是因为阴差阳错，我们见面次数不多。

一次，我无意中提到3岁的儿子爱吃麦当劳。说者无意，听者有心。托利第一次访华时，我们未能见面，他竟在北京买了三张麦当劳套餐券，寄到我家里。他在信中说：本想请你们夫妇带上儿子一起吃顿麦当劳，现在只能请你代劳了。我收到信，感动了很久。

首先，对我来说，这些说客朋友不仅仅是私人朋友，既可以互相帮助，又可以交换看法；其次，他们交际范围辐射面较大，对中美关系有比较深的了解，他们的看法对我也有借鉴作用；第三，我希望通过他们帮助部分美国人增加对中国的了解，我也可以通过他们和他们的朋友加深对美国的了解；第四，他们的客户是美国工商界的一部分，这些行业和企业的想法、要求，也是中方希望了解的，中方对相关行业和企业的希望与立场也需要传播出去，他们能够扮演这样的角色。

由此看来，说客在美国有存在的必要。至于台湾当局不惜重金，请公关公司游说美国政府和国会通过议案，损害中美关系，这也从另一个角度证明说客可以做好事，同样可以做坏事。这是一枚硬币的两面。

-End-

文字 | 《外交纪实（二）》 

作者 | 丁孝文

图片 | 源自网络

编辑 | 外交官说事儿 小哈

更多精彩

敬请关注“外交官说事儿”

联系我们