如何突破人脉做对企法律服务市场？

长文预警！毕竟，赚钱不容易，需要时间~那么，看一篇和这个主题相关的干货文章，花多点时间，也值，对不~

曾经有律所主任和我“吐槽”：

我一场给企业讲的劳动用工课程直播，5万多人听，2个多月过去了，啥效果也没有，还没有成一个客户的。

律所的运转，还是靠着我之前的攒下的人脉。

末了，得出一个结论

做直播，一点效果也没有。

究其本质，不满的原因，对这种新型的内容营销获客方式，效率和质量都不满意：

• 效率：2个月过去了，没有真金白银的案源——（用互联网的流量思维来说，转化周期太长）
• 质量：5万的人听课，却没有1个成单的——（转化率太低）

这也能理解，疫情下还是疫情后，律所创收压力增大，创新传统的获客方式，尝试不一样的方法，总会对效果有种“立刻马上成交”的预期。

但急切的心情下，可能忘记了，我们需要做一个客观的横向对比：

• 效率：依靠熟人推荐，饭局等零星场合下攒下的人脉，都立刻马上成交了吗？（平均的转化周期是多少？）
• 质量：攒下的人脉，又个个是优质的客户，个个成单？（转化率是多少？）

本质上，法律服务低频非刚需，而且客单价又高，不是我们随便买个日用品那么简单，经历的决策周期比一般的消费过程要长。不管是传统的人脉资源，还是新型的获客方式，从知道，了解到熟悉，我们需要一个从引流到复购的闭环：

这五环，环环相扣，每一环要达成的目标也各有不同，只有步步为营，才能步步为赢。

No.1

引流

引流这个环节，可以尝试各种符合自己实际情况的方法。

亲朋好友的推荐，饭局上的相识，用互联网时髦的话来说，这种传统的人脉资源积累方式，也是一种引流，相比做培训直播，写公众号文章这种内容营销方式，前者会过更偏偶发性、被动性，也更考验社交技能，后者会有系统性、主动性，更考验我们的专业传播技能。

不过，在传统的人脉积累场合下，我们没办法通过短短的不到2个小时的交流，足不出户，却让5万的潜在客户知道咱们；也没办法通过一个主题培训活动，迅速定位到一个高度重合的客户群体需求。

这就是做内容营销带来的引流革命：突破人脉时间和空间上的可能性，拿下案源。（而且，脂肪肝和高血压来的，会更晚一些）。

给大家推荐的引流的场景，就是与渠道平台谈公益内容合作，去触达高质量的企业家群体客户。

1.01 找准渠道

自建渠道，太费精力，一般没有设立转岗或者成立专业的内容运营团队，大家还是不要尝试自建微信公众号，或者自己做抖音了，有多少人写了一两篇文章，发了几个短视频就弃坑了？这件事可能比你想象地更加麻烦，更加费事。

而一对一做地推扫楼，被挡在工厂门卫，前台妹妹那，见不到老板，费力不讨好。

所以，我们要放大引流的效果，就要找到那根“杠杆”，就是精准的渠道平台合作。就像现在化妆品做推广销售，去李佳琦的直播间亮个相，可能比在央视黄金时间来打个广告，效果要好得多。

找渠道，一个字，要准。

举个例子，比如咱们团队在广东佛山，以劳动人事法律服务为专业品牌定位。

（1）政府部门机构

这是从佛山市政府截图下来的页面，其中和劳动人事业务最相关的部门就是【市人力资源社会保障局】。

市政府本身负责法律相关事务的法制办、司法局等就不多说了，这类渠道的优点是直接相关，律师一般很熟悉也有熟人，但是一般而言，他们对企业没有大的管辖权力，服务的群体更多是律师，而不是企业。即便司法局会涉及普法工作，但是普法办的设置，也更多是服务企业的性质，而不是有“管辖权力”。

从渠道合作效果层面而言，相比之下，更加有权强势的部门机构，负责招商引资的【发改委体系】、管理市场准入等企业日常经营运作的【工商质量监督管理体系】，对企业群体的号召力会加大。

从法律服务行业化趋势而言，如果专门服务于教育机构、高科技机构的劳动法律需求，教育局、科技局等也是精准渠道。

（2）园区

园区渠道包括三类，工业园、开发区、产业园。

• 工业园区：主要发展制造企业和服务企业，形成企业聚集，比如XX生态工业园，XX高新科技园；
• 开发区：享受国家特定优惠政策，一种发展其中一两项产业的区域，比如各地都会有的高新开发区、经济开发区；
• 产业园区：是为促进一个产业的发展而创立的，比如文化创意园区、物流园区。

定位到园区渠道，推荐大家到这个网址去搜索：https://f.qianzhan.com/yuanqu/all/，比如，光佛山市的园区，就有1357个。

（3）工商联

这是半官方的机构，是一个能够聚集大多数全国（当地）的各行业的顶级大佬在一起的组织。工商联按全国、省、设区市、县的级别分设四级组织。上下工商联之间是工作指导关系。

如果要深入了解工商联的体系，可以点这个网址观摩下：http://www.acfic.org.cn/

（4）行业协会

比如，佛山的家具、模具等制造业是佛山的支柱产业，这些行业里的企业付费能力普遍会强于其他的企业，那么重点拓展佛山市模具行业协会，佛山市南海区家具行业协会，就是精准的渠道。

（5）企业联合会/企业家协会

不区分具体的行业，但是聚集企业核心决策层的民间组织，他们是最终拍板决策购买法律服务的人群，比如佛山市企业联合会，佛山市企业家协会，就是精准的渠道。

（6）商业机构

比如智联招聘、BOSS直聘等商业机构，服务了大量企业HR，这是精准的商业机构渠道，一起联合办课，互惠共赢。

1.02 精做内容

渠道找准了，合作载体，就是内容了，做内容，一个字，就是要精，给大家说说四种类型的内容合作：

（1）培训讲课

把课程内容排在第一个序列，是因为这是最符合法律服务作为高端专业服务行业的特性。讲台具有天生的魅力，会让客户从“甲方爸爸”变为“听课的学生”，对台上的律师不再是一个“商人”的认知，而是教书育人的“老师”认知。

讲课，是律师开拓市场最优雅的方式。

疫情下，直播这种线上培训的方式得到了追捧，在现在的后疫情时刻，线下的培训也不要忘记展开，相比线上，线下见过面建立的信任，会更加牢靠。

针对做如何做培训，尤其是线上直播场合下的培训，这篇文章大家可以参考《线上直播全流程指引（律师版）》。

我们可以先挑选一门受众面较广，我们也讲得不错的课程，作为和上面提到的渠道展开合作，做培训课程的开端。我们也可以打造完整的课程培训体系，增强和政府等渠道合作的内容与专业说服力。

比如，我们打造的《企业家法学院》课程体系。

从选题上，针对企业家的商学院，全国各地遍地开花，但是法学院就是一个很新鲜的点，能够吸引住好奇心，而且企业家群体本身对法律的敏感度是高于一般人的，激发企业家法商结合的意识，更加容易。

从框架搭建上，我们不仅覆盖了企业日常经营的方方面面，而且回应了企业家高净值群体最关注的刑事风险与财富传承，是一个完整的针对企业客户的普法类公益系列培训产品。光看目录页，即可知一二。

从内容打造上，对企课程，不是让客户掌握专业复杂的法律知识，而是通过传播普法知识，进而激发客户的法律服务需求——你需要请律师帮你，而不是自己需要懂法律。

因而，所有的内容都经过了“翻译”，不讲法言法语，只讲企业家群体能够听得懂的“人话”。

（2）普法干货手册

普法干货手册，有点类似于工具书，是可以供企业参考学习的，重点不是展示服务的流程和过程，而是基于企业的日常业务需求，做相应的普法内容编撰。

• 在选题上，大家可以做这些干货手册，比如：《降低企业人力成本十大方案》、《降低企业融资成本十大方案》、《企业应收账款管理全程操作指南》、《公司治理的30个法律常识》等等。
• 在框架搭建上，先讲干货，后介绍团队，通过干货内容让客户知道我们能够帮他们做什么，带来什么好处后，再介绍我们是谁，符合客户不想看硬广的预期。
• 从内容打磨上，通过why-how-what黄金结构贯彻受众视角，同时要要处处留心，埋下”你需要律师来帮你“的“钩子”

我们可以提供给合作渠道发放，比如作为培训活动结束的干货赠品，作为政府机构办事大厅的普法宣传资料；也可以用作我们自己的任何一次和客户打交道的场景送给客户的礼物，比如去客户那拜访，客户来我们所谈案。

比如我们和朱斌律师团队一起打磨出来的《降低企业人力成本十大方案》。

选题上，人力资源法律服务是企业的刚需，尤其是疫情让更多的企业对人力成本有了直观的认知，因而，在后疫情时代，这本手册的选题基本上能够吸引绝大部分企业来翻开瞅瞅。

内容上，这本手册是经过了千锤百炼，从头到尾贯彻受众视角：

• 首先，先讲带给客户的好处，并用成功案例加以佐证，以免王婆卖瓜自卖自夸，先激起受众的why这个层面的意愿
• 其次，满足客户被激发意愿后，急于想要知道到底怎么落实，how这个层面的预期

大家放大看图，可以看到，how部分里六不要里的总结，都是非常精炼且符合企业日常经营的话语体系，而背后覆盖的知识是晦涩的法律条文，我们在这里做了”翻译“，增强内容的可读性。

• 最后，在前面what与how铺垫足够后，通过流程、成果，与专业文本展示，展现自己的团队的服务是what，就不会让受众感觉到硬广被推销，而是会让受众觉得”你真的懂我的需求，我也刚想问你来着。“

于受众而言，他们了解律师到底做什么，我们帮他们揭开法律服务的神秘面纱，树立了服务的标准，同时，通过文书范本，展示专业，进一步增强他们的收获感，”这里竟然还有模板可以用，一定要保管好“。

于我们而言，这是恰到好处的“广告植入”，巧妙地埋下了服务的“钩子”。只要客户觉得有收获，舍不得扔，没翻开一次这本手册，则增加了一次我们在客户面前曝光品牌，展示专业的机会。

（3）微信公众号文章

微信公众号文章的写作，这里有不少的门道，大家可以来看这篇干货文章的总结：《律师这么写文章，客户都想认识你》

写完一篇文章后，发到哪里？客户在哪里，就发到哪里。

比如，写一篇《疫情后企业如何合法合规降低用人成本》的文章，发到“佛山人社”，佛山市人力资源和社会保障局的官方微信公众号，引流的效果要好过发到自己团队许久未更新，基本上全是律师同行友情关注，而只有零星客户关注的公众号。

除非你能有团队持续地做内容运营，微信公众号可以持续稳定地做输出，那么运营一个公众号去做引流才可能成为现实。如果没有，那么写好，就发到这些粉丝量大，持续更新，平均阅读量都不错的渠道上吧。

最后，不要忘记附上自己的，或者团队市场小伙伴的微信二维码，不然客户想认识你却找不到你，文章也就白写了。

（4）短视频

可能你已经被短视频吸粉、带货效果的威力给震撼到了，也想自己摩拳擦掌来动手做一做了。如果你的业务是针对个人客户，比如婚姻家事、交通肇事等，而且也有运营团队来运作，那么可以多花点力气来整整。

但是，短视频平台做to B，企业客户的带货效果在各行各业还没有被验证，法律界也没有人做出示范案例，如果你的业务多是针对企业客户，在短视频这块，可以稍微缓一缓。

1.03 三方共赢

通过渠道做引流杠杆，要做到三方共赢才能长久：

（1）律师：作为后端服务者，加上客户微信

低频非刚需、且客单价高的法律服务销售，是一个长链条，一般5环走个完整才算成事。

在引流这个环节，不要想着一步登天，我们完成一个简单的动作，就是目标客户群体加上我们的个人微信号，成为私域流量中可以被我们反复影响和直接触及的一员，那么我们的引流目标也就实现了。

（2）渠道：作为中间平台，收获政绩与企业好评

上面列举的6大渠道，除了商业机构，其余的基本都属于官方、半官方性质，最怕的就是被人冠上以权谋私，公开给商业机构背书站台的帽子，所以，在和这些机构谈合作的时候要消除这些顾虑，做公益定位，弱化我们律师作为商业主体的存在。

我们可以对合作的内容，不收取任何费用；或者说收取一个小额费用（控制在客单价100元以内，用于筛选更加精准的目标客户群体）并将得到的收入捐出，以强化公益性质。

用老话讲，就要“我搭台，你唱戏”。而且通过在后台精细的内容准备，让渠道方在前台唱戏，戏本身也能唱的精彩，收获政绩与掌声。

此外，即便是和商业机构，像智联招聘这类平台合作，前几次在对方对实际合作的效果以及团队的实力存疑之时，先通过免费公益来争取曝光的机会，比一上来就和对方谈合作分成，要更加实际且落地。

（3）企业：作为前端消费者，认识一个靠谱的律师

即便我们在引流这个环节赚不到钱，还费力气，也要用匠心去精做内容，让企业作为最终的消费者一环，能够通过我们的内容营销引流，认识一个靠谱的律师，对我们的服务，我们的团队产生专业信赖，成为我们的“粉丝”，用互联网的流量思维来讲，就是“养池子”。

只有在客户在池子里了，才会引发接下来四个环节的一切可能。

No.2

拜访

通过引流环节收获的客户群体，养在我们的微信“池子”里，当然不能放任自流，等着对方主动来找我们，我们需要主动出击，筛选出A+客户，登门拜访这些企业。

法律服务低频非刚需，且客单价高，线下建立面对面的信任链接必不可少。

A+客户是我们在引流环节的交流过程中，可以判断出来的需求强，且和我们团队的服务供给相匹配的优质客户。

比如，通过一次线上的直播培训，我们有5万的客户听了课，1000人次的客户加了微信，互动活跃的有50名客户，从意愿、客户本身的付费能力，我们的服务供给上，再次筛选出最优质的5名客户，我们就可以和这些客户主动邀约，比如以做法律体检的名义，登门拜访对方的企业。

针对这个环节，我们可以做哪些事，以增强企业对我们的专业信赖？

2.01 设计仪式

有不少律师和我们分享拜访企业的经验，都会提到几个有意思的事，可以称之为“三四法则”。三人成行，四件套随身（电脑/ipad，投影仪、幕布、翻页笔）。

三个人，才会让客户对是一个团队在提供服务有直观认知，而四件套随身，则是对传统拜访喝茶、饭局之外的会议室汇报专门做的设备准备。

中国人喜欢在茶桌上、酒桌上谈事，这个传统是培养人与人之间信任的古法，我们顺应，也习惯。不过，要做到高端服务体验的打造，我们需要精心设计拜访的仪式感，即便是去到对方企业的场所，也要打造出属于我们自己的“场”。

在拜访前，企业可能觉得就是一般的推销员上门“不就是给我卖货的嘛”，但是在登门后，一个精神面貌极佳的三人团队，一次精心准备的汇报，配上展示专业的礼物，企业目光所及，全是我们打造的高端定位与专业团队形象，进而为接下来的谈案、报价环节埋下伏笔与心理预期：

这个团队够专业，够高端，能够帮上很大忙，而不是像一般推销员那样，求着我买点东西。

2.02 带好礼物

不少律所会做一些文创产品给到客户，比如印上律所logo的优盘、移动电源等办公实用性的礼物，但是这些礼物本身不能让人联想到和法律服务的相关性，专业信赖就谈不上了。

就像女生买化妆品，有不少是因为专柜送的“小样”用着不错，而去消费购买一样。因而，送礼物，也要送这种能够增强专业信赖的礼物，效果不错的，就是内容丰实，且装订精美的打印手册，这是我们专业服务内容的“小样”。

比如，针对企业日常经营会遇到的法律问题，团队研发编撰的各类《普法干货手册》；针对客户的涉诉大数据报告，或者说客户本身没有诉讼，诉讼案件不多，针对客户所在行业的《大数据报告》；以及客户经常会 用到的一些文书模板汇编，比如《疫情下物业企业常用文书模板库》、《企业劳动用工文书范本库》等。

此外，将这些展示专业，提升专业信赖的打印物，装到精心准备的礼盒中，高端大气上档次的感觉，又有了更进一步的提升。

2.03 做好体检

前面提到的仪式感最集中的环节就是会议室汇报的环节，汇报什么？汇报法律体检的结果。

在拜访之前，通过邀请企业享受免费法律体检的方式，一来让企业觉得享受到了福利，占到了“便宜”，二来也方便我们进一步深挖企业的痛点与需求。

比如，通过线上填写劳动人事专项法律体检的方式，了解企业的劳动人事管理现状。然后，现场拜访给到一份《劳动人事专项体检报告》，并通过PPT展示，做一次报告内容的解读分享，定位到企业现在存在的风险问题，并且针对每个风险问题做互动，进一步深挖需求点。

基于报告解读，以及现场的需求深挖，拿出事先打印好的产品手册，介绍团队的《企业人力资源全程法律顾问产品》。或者说，在拜访的时候，企业表示出强烈的灵活用工需求，那么就拿出团队的《灵活用工一站式解决方案》产品。

最后环节，还可以着重讲讲我们这个团队的业绩，比如服务的一些成功案例，以及服务团队的群像，除了拜访的几个小伙伴，还有哪些律师会给企业提供服务等。

这三点做到了，拜访环节也算是功德圆满了。

什么？这就功德圆满了，企业没有买单呀！

那我们反过来想想，我们自己会和一个刚认识见面不超过2次的人，谈几万块甚至几十万的单子，且买上签单付款吗？

这不是常态。所以，我们拜访阶段的目标，并不是让对方立马买单，而是让对方对我们产生进一步的兴趣，想来我们律所来看看，即可。

No.3

谈案

到了第三个环节，客户对我们感兴趣了，想到我们的律所来了解情况后，我们应该怎么样来尽地主之谊呢？

3.01 保障客户接待体验

邀请客户来律所面谈，律所的接待体验这里有很多细节，就不列举了。如果要选一个，如果忽略了就会全盘皆输，不知道你会选择哪个呢？这么多次客户接待下来，我发现，不是茶好不好喝，椅子是否舒服，而是，地方是否找对。

你的律所，是否有在百度或者高德地图上，已经有正确而唯一的导航标识？尤其是经历过地址搬迁的律所，这点一定要注意，很可能你的客户直接导航就到了老地方，满头大汗地找不到地方，会气急败坏地打电话来问你。

大多数律所都在高大上的写字楼里，大楼的密度高还有几个门，办公室出了电梯，可能得转个弯才能看到，一张建筑物外景实景图与前台摆设的实景照，能够给到第一次来所的客户，非常强的安全感。

此外，按照不同的到达方式，地铁哪个出口，驾车的停车问题，以及机场、不同高铁站的到达方式，事无巨细，极致体验，让客户还没有上门那一刻就妥妥享受到了。

法律服务，专业与服务，大家一定要两者兼顾，才能形成差异化的竞争优势。所以，大家立马行动起来吧，精心准备一个路线图，根据不同的到达方式，告诉客户不同路线的最佳方案以及建筑实景图，以小见大，见微知著。

3.02 展示专属服务计划

我们登门去客户那里拜访，给客户看的是法律服务产品化理念下打造的产品手册，呈现我们的服务标准与流程，是一对多的【标准服务】可视化展示。

基于之前去客户那里的主动拜访，我们已经对客户的情况更加了解了，客户登门来我们这拜访，则需要做【定制服务】的可视化展示，制定更加适合客户对接的服务流程，定制更加满足客户需求的服务清单，以及服务节奏。

落实下来，就是一份专属的《服务计划书》，打造客户的专属体验。尤其是针对大标的诉讼案件，再奉上一个详尽专属的《诉讼策略分析报告》现场展示，更是再好不过。

客户来所谈案，我们的目标，当然就可以直奔报价签单了，做到以上两点，相信各位的签单成功率，会大大增加。

No.4

报价

报价是一个大家谈起来，有点略带“神秘”的话题，可能同样的办案难度与强度，不同的人去谈，谈出来的价差会让人觉得不敢想象，而且，客户还可能“逆天”选择报价更高的团队，这里面有哪些门道呢？

4.01 设计多种报价方案

要避免和客户在一个费率问题上像买菜一样讲价还价，提前做好几种不同的报价方案，供客户选择，形成回旋空间，而不是让价格谈判陷入僵局。

一般而言，设计三种梯度报价方案，将其中最想要客户选的方案放到第二个，匹配上不确定的比例与胜诉可能，符合选择上的中庸之道与风险预期。

4.02 像手机发布会一样打磨报价手册

是的，没错，联系下现实，手机搞发布会，现在汽车也搞发布会，就是为了告诉大家这个商品是啥，好在哪里，最后，价格怎么定。

发布会前，价格都属于商业秘密这个级别来保护的，到了发布会，发布人，比如乔布斯老爷子，会先铺垫一大串的苹果产品升级与应用场景，然后再揭幕价格，构建发布会的高潮时刻。

这种报价的方式，很正式，给人高级感，而不是买白菜讨价还价的世俗感。想要便宜的，有便宜的套餐和硬件配置，想要贵的有贵的，我都一一展示给你看。法律服务的定价，也可以借鉴其中的原理来构建报价时刻。

就如我们和盈科田小宇律师打造的《建工陪跑计划报价方案》手册：

总体框架设置上，基本逻辑其实就是一个发布会的流程，顺应消费者的选择逻辑：

（1）概述与清单

在报价前总览服务内容，强化法律服务很专业，也很实在的感知，为报价做好铺垫，这也是为啥乔老爷子每次的发布会会花很多时间来做演讲，渲染他的苹果好在哪里，为啥值这个价格的道理一样。

（2）报价

根据不同的项目规模，锚定价格区间，就像手机一样，不同的硬件配置对应不同的价格一样。而且，明码标价打印下来，给客户传递信号：这是我们团队的定下的统一价格，“童叟无欺”很透明。

就像去苹果店，我们不会去讲价，因为有统一标价，但是去买其他的手机，老是觉得店员可能在“坑”我们，还有更优惠的价格。

（3）代表项目

报价后紧跟代表项目，用过去的真实案例增强报价的权威背书，告诉客户：“你看这个价格，有不少和你情况差不多的客户已经买了，不亏。”

（3）服务流程

增强客户对购买服务会发生什么的可预期性感知。

（4）服务保障与团队资质

在收尾处，进一步强化法律服务的专业与可视化，这就是发布会的谢幕环节了。

4.03 给到“占便宜”的紧迫福利

有些客户不一定当场就下定决心来购买我们的服务，可能他会说，回去要和自己的合伙人商量，要和自己的管理层商量再定，这很正常，毕竟客单价高，而且是给企业买这项服务，而不是自己个人。

加速这个成单过程与决策周期，可以给到一个限定时间的关单福利，让客户有紧迫与“占到便宜”的感知。就像商场大促，淘宝双十一，我们法律服务，也可以效仿，刺激消费。

关单福利的设置，大家根据自己团队能够提供的服务来做安排，比如，“只有在XX时间内达成合作，我们会赠送给您《XX实战训练营》、《企业家法学院》培训2个名额，我们对外收费都是19800一人，已经快要报满了。”

No.5

复购

莎士比亚有句很诗意的话， 叫做“凡是过往，皆为序章”。一项法律服务的结束，是和这个客户建立第二次合作的开端。

从频次而言，企业的法律服务需求，是大于个人的。即便法律服务相较其他服务类型，低频非刚需，但是企业客户是我们这个市场里的大客户，现在是这个需求，过一段时间，可能是另外一个需求，而且企业的社会属性之丰富，与企业主体发生链接的上下游企业，同行企业，都是我们可以触及的范围。

因而，激发老客户的复购，要么是客户自己，要么是客户推荐，比起我们去引流陌生客户来的效率和质量，都要好得多。这里有三个方法：

5.01 回顾整个服务过程

在前面四个环节，我们让客户感受到了价值和价格的匹配，客户买单的瞬间觉得值，那么服务结束后，有头有尾，也一定要让客户在结束的时候，也觉得值，这样才会有再次复购的推荐。

在加强客户对服务值的认知上，给常法客户《年度服务报告》，年终时装订成册给到客户，让客户看到过程，激发续签已经成为了业内的惯例了，Alpha也有自动生成服务报告的功能，过去花好几天要去整理的过程与资料，通过技术的驱动，现在只用轻轻点一下鼠标就行了。

其实，除了常法客户，我们的专项客户，尤其是诉讼客户，也需要这么一份报告来强化服务值的认知。通过一份《结案报告》让他们看到我们笔头与庭审背后付出的时间与努力，以及相应的专业积淀，案件赢了自然不用说，但是即便案件输了，“我们曾经努力过”也会植入人心。

5.02 激发新的服务需求

不管是《服务报告》还是《结案报告》，除了回顾整个服务过程外，通过这些过程中反馈的实际业务情况，定位到企业的刚需。

比如，一个常法的服务报告，一年的法律咨询过程当中，发现客户咨询的最多是应收账款问题，则可以依据这一客观实际情况，激发客户的应收账款专项需求。一个劳动争议案件的结案报告，通过预防建议，根治同类问题，则可以激发企业做劳动人事合规专项的需求。

5.03 给到老客户专属福利

一回生，二回熟，对于回头客，我们也要专门给到福利，让他们有不一样的优待。不管是老客户自己，还是老客户推荐过来的客户，都要给到专属福利。

回想我们自己日常消费的场合，我们是哪些品牌的回头客呢，这些品牌做了哪些事情，增强了我们的粘性，让我们反复消费？

借鉴一些可以适用于法律服务市场的方法，比如，预先充值、复购打折、限时福利等等，这样，客户才会由”粉丝“变为”铁粉“。

写在最后

不管是依靠传统方式攒下的人脉，还是用互联网思维拓展得到的流量，都需要一个漫长的客户养成阶段，流量也好，人脉也罢，都需要我们态度上多点耐心，方法上多些技巧。

在法律科技公司做了这么久，也算是个跨界互联网的法律人了。拼多多、今日头条、快手的崛起，相比前一代BAT的崛起，周期至少少了一半。

科技的发展，社会观念的革新，造就了不同时代下的商业形态与模式。互联网这个圈子本身也在历经获客效率和质量的革命，在传统的法律服务行业，开始用互联网思维来突破人脉的圈子做市场，也有了不少最佳实践案例，但远远还没有成行业的普遍气候。

诚然，法律服务行业本身具有不可忽略的特质，产业互联网的升级，也并非照搬照抄就能驾驭趋势，要成为不被后浪推到沙滩上的前浪，我们唯有，拥抱变化，乃至创造变化。

题外话：

许久没有更新文章了，粉丝还在上涨，还有留言鼓励，真的愧对大家的期待了。

我没有弃坑，前段时间参加了一个写作班，也在总结一些系统性的经验进行输出，期待能够带给大家可读性更加强，同时收获感也更加足的文字。

最后呀，最近用力有点过猛，眼睛长了麦粒肿，还得限制下自己看屏幕的时间，早早好起来，真是个小折磨~