《宗庆后》｜娃哈哈如何从一个小校办工厂成长为行业霸主？
要做好事情，关键在于看透本质；看透本质，关键在于化繁为简。
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核心书摘
《宗庆后》上山下乡，艰苦劳动十几年，娃哈哈创始人宗庆后怀着一颗向上的心，抓住机会搞发展，创办娃哈哈企业，推出“联销体”销售模式，将娃哈哈推向全国。本书为我们真实演绎了宗庆后的人生崛起之路，他身上的创业精神与经验值得我们学习。
适合谁读
· 企业领导者
· 创业者
· 销售人员
关于作者
迟宇宙，著名财经作家，北大才子，《南方周末》著名记者，《经济观察报》首席记者，《新京报》前副总编，现为《中国故事》总编，著有《宗庆后：万有引力原理》、《联想局》、《海信史》、《柳传志说》、《猎富》等。
学什么？如何度过创业中的困难期
吃得苦中苦，方为人上人。想要做成大事，必将经历一番苦难，创业是一个艰苦的过程，每一位创业者的成功，背后都有不为人知的心酸故事。
就像娃哈哈的创始人宗庆后先生，他从小就命途多舛，家境贫寒，任何艰苦的环境没能打消他向上成长的信念，最终他成为了首富。
如果你需要一些继续向前的动力，你可以听听今天的文章，他不仅为我们展示了宗庆后先生身上敬业节俭的优秀品质，还介绍了创业中扩大产品市场的方法，帮助你渡过难关。
你还会发现
· 为什么别人眼中的苦差事，宗庆后却做的乐在其中；
· 什么是“联销体”营销模式；
· 流传在娃哈哈公司的“黑板的故事”是什么。
一、宁欺白头翁，不欺少年穷
有人说，磨难是青春的修行。这句话放在宗庆后的身上再恰当不过。其实宗庆后出身于名门，是宋代名将宗泽的后人。就是到了近代，宗家仍然门庭显赫，宗庆后的父亲是民国时代少见的大学生，祖父曾担任过张作霖的财政部长，还出任过河北省的代省长，宗庆后的母亲王树珍则是清朝格格的女儿。
可惜如此“清贵”的出身对于出生在建国前夕的宗庆后却显然不是什么好事情，他还在母亲肚子里的时候，父亲宗启騄[lù]就受到国民党政府的迫害被关进了大牢，直到临出生前不久才被新四军解救出来，宗庆后差一点就成了遗腹子。虽然在忧患和母亲的营养不良中孕育成长，但宗庆后却长得出奇地好，出生时居然有9斤重。
出生之后，宗庆后的命运更是多灾多难。月子里，母亲带小庆后回南京的奶奶家，到南京火车站时正赶上日军残余份子的大轰炸，火车站被炸成了一片废墟，他们一家也差点丢了性命。俗话说大难不死，必有后福。也许从那时起，冥冥天意中已经注定了这个男孩不平凡的一生。
年纪稍长，宗家的日子更加艰难，一家几口的生计全压在当小学老师的母亲身上。俗话说，穷人的孩子早当家，身为长子的宗庆后从小就懂得关照弟弟、打工补贴家用，为母亲分担压力。有一次，宗庆后年幼的弟弟看到别家的孩子在吃零食，在那个物质比较贫乏的年代，他的双腿马上迈不开了，眼神中流露的对零食的渴望完全不加掩饰。
正好王树珍路过看见这个情景，她立即把孩子们叫回家中召开“会议”，郑重地给孩子们定下了一条“家规”：今后看到别人吃东西，必须马上走开，决不允许站在那里看别人吃。同时，王树珍又赋予了宗庆后一个责任：除了必须保证自己能做到外，还要管好两个弟弟。从那以后，只要别人家的孩子在吃东西，宗庆后马上拉着弟弟们走开。从小严格的家教，让宗庆后学会了如何在人生的众多诱惑面前保持清醒和冷静。
少年时的宗庆后虽然成绩优秀、号召力强，一直担任班长和大队长，但是贫寒的家庭条件让他不得不辍学，担负起照顾整个家庭的责任。1961年，宗庆后离开校园，踏上了社会，先后修过汽车、打过零工，甚至走街串巷叫卖爆米花和烤红薯。这样的日子直到十八岁，宗庆后离开家乡杭州，去舟山马目农场“上山下乡”，随后又去了绍兴茶厂，在劳动中度过了人生中苦难又珍贵的十五年。
偏远而荒凉的马目农场本是一个关押犯人的劳改场，当地人称之为“舟山西伯利亚”，而且农场上的劳动量很大，每天不是挖沟修坝，就是拉土堆石，简直如同做苦力。超负荷的劳动量让很多城里的年轻人难以承受，脆弱一点的人甚至晚上躲在被子里哭。但是宗庆后近乎自虐般地坚持了下来，不仅被评为农场的先进，甚至成为了整个舟山地区的“上山下乡积极分子”。
十几年的劳动生涯给了宗庆后强壮的身体，还锻炼了他不怕吃苦的坚强意志。许多年后,当宗庆后一手打造出价值上千亿的娃哈哈商业帝国时,曾发出如此的感慨:“我回望这段岁月，却深深地感受到，年轻时承受的苦难就是一笔财富。”
孟子曾说过：“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为也,所以动心忍性,增益其所不能”。的确，人在青少年时经受一点困难和磨炼，未必不是好事。明朝的开国皇帝朱元璋出生低微，小时候因为家贫不得不辍学给地主放牛，后来为了填饱肚皮甚至去寺庙里当了一段时间的小和尚。
社会底层颠沛流离的生活让朱元璋经历了种种艰辛和屈辱，却也给他带来发愤图强的志气和数不清的人脉。就是在放牛的过程中，朱元璋结识了徐达、汤和、周德兴等人，并成为要好的朋友。日后，这些昔日的朋友为建立明朝南征北战，立下了汗马功劳，成为开国元老。而朱元璋自己也从社会底层的小和尚开始，一步步到普通士兵，到低级将领，最后成为一统江山的大明开国皇帝。
二、从校办工厂到商业帝国
俗话说，是金子总会发光。当命运严苛地对待了宗庆后三十多年后，终于为已过而立之年的他开启了一道光。1978年的秋天，中央新出台了一个文件，规定城镇干部职工退休后，在农村下乡插队的知青子女可以返城顶替。得知这个消息，身为小学教师的王树珍毅然提前办理了退休手续。就这样，在离开出生地15年后，宗庆后终于回到了杭州，以“接班”的名义成为了杭州上城区邮电路小学校办工厂的一名工人。
能够从艰苦偏远的农场回到大城市，还能从事一份稳定的工作，对上山下乡的知青们来说实在是一件大喜事，很多人都对这种来之不易的幸福生活非常知足，不愿意去改变。但宗庆后显然有一颗不安分的心，他就像一条池中之龙终于回到了大海一般，注定要大干一场。
当年宗庆后所在的校办工厂主要业务是糊纸袋和纸箱子，坐在车间里单调安逸地糊箱子和风里雨里跑营销之间，他毅然选择了后者。这份别人眼里的苦差事，居然让他做得乐在其中。每天，宗庆后都踩着三轮车为不同单位送货，跟各种各样的人打交道。
后来随着改革开放政策的出台，工厂业务不断发展，宗庆后这个“供销员”的业务更加繁忙了，他曾经背着好几台巨大的落地电扇，挤在绿皮火车上去推销产品，也曾经怀揣着几十个电表样品全国各地拉生意。除此之外，天涯海角斗智斗勇追款讨债，招待所里打地铺，广交会门外摆地摊都是常事。一分付出、一分收获，八年商海一线供销员的经历，让宗庆后对中国的市场有了透彻了解，这也成为他以后创办娃哈哈时的“秘密武器”。
机会总是留给有准备的人。1987年，已过不惑之年的宗庆后迎来了他人生中最重要的一个机会：杭州的校办企业经销部由集体经营改为个人承包经营的方式，大伙眼里的“能人”宗庆后经过层层选拔，最终夺得了经销部经理的职位。这个经理的职位听上去非常光鲜亮丽，可实际上却几乎是个“光杆司令”：所有的资源不过是4万元的启动资金、50平方米的经营场地，和两位退休女教师。
经销部成立的时候，中国的计划生育政策已经推行了好几年，大部分城市家庭只有一个小孩子，“小皇帝”这个特殊的词汇也是在那个时候诞生的。但那时的市场上却并没有专门针对儿童的营养产品，宗庆后敏锐地抓住了这个市场需求，迅速成立了“杭州保灵儿童营养食品厂”。当时的人们包括宗庆后本人都没有想到，就是这样一家不起眼的小厂，短短十余年后竟会成为中国食品饮料行业的龙头企业。
从此，宗庆后彻底进入了一个崭新的世界。勤劳、幸运、机遇……条条大路都为他打开了大门，宗庆后铆足了劲，从代工其他厂家的口服液开始，第二年就创建了自己的产品“娃哈哈儿童营养液”，一举拿下了大半个中国的儿童营养品市场。
但宗庆后并没有止步不前，为了告别单一产品打天下的局面，娃哈哈开启了多元化之路，先后又推出了娃哈哈果奶、娃哈哈营养八宝粥、非常可乐等畅销产品。“甜甜的酸酸的，营养多味道好，天天喝真快乐，妈妈我要喝，娃哈哈果奶”，直到如今，这首经典的广告童谣还是许多人心中最温馨的回忆。
虽然宗庆后搭上了改革开放的顺风车，但在当时同样想做儿童营业保健品的，却绝不只有娃哈哈一家。但只有娃哈哈成为了行业的霸主，而且前后只用了六年时间，这其中，宗庆后创造的“联销体”营销模式功不可没
今天的娃哈哈，已经渗透到了中国的每个角落。宗庆后曾经说过：“在西藏那曲，地上除了牛粪就是娃哈哈的瓶子。”而娃哈哈能够把产品卖遍全国的奥秘，就是“联销体”。在当时，中国大部分行业的“行规”都是先发货，后付款。
这种习惯严重制约了企业的发展，它不仅占用了企业大量的流动资金，而且经常造成三角债、和赖账的情况。1994年，面对这种受制于人的局面，宗庆后忍无可忍，力排众议决心以一己之力改变这种经销方式。他制定了一种全新的利益分配方式：经销商必须给娃哈哈提前打款，作为“保证金”，保证金由娃哈哈支付利息；在经营过程中，每月进货前经销商也必须结清货款才能拿到下批货。这也就是后来所称的“联销体”，意思是娃哈哈和经销商联成一体，共同发展，共同赚钱。
“联销体”刚推出的时候，曾遭到经销商们的集体抵制，但是娃哈哈的产品销量好，又制定了严格的价差体系，每一级经销商都有对应的销售价格，从而实现了“大家都有钱赚”的目标，所以没多久，这种销售模式就被普遍接受了，娃哈哈也因此在行业内成了规则制定者。后来有人评价说，如果娃哈哈是一支部队的话，宗庆后就是司令官，工人们是士兵，干部们是各级指挥员，经销商们则是特务连，是他们把娃哈哈带到了中国的每个角落。
三、“暴走”中的双料首富
很多人都会对首富的生活感到好奇，在普通人眼里，富豪们的生活肯定是一掷千金、潇洒非常。今天，让我们跟随作者一起，走近“双料首富”宗庆后的生活，看看这位七十三岁的饮料大王最真实的一面。
“工作狂”大约是宗庆后身上最显著的标签。从娃哈哈成立至今，30年来宗庆后每天的工作时间都保持在16个小时以上，每年有200多天的时间都奔走在市场一线。当我们坐在办公室谈论中国首富时，首富本人或许正行走在广阔大地上，例行地和乡间小卖部的老板聊天。
有人说宗庆后可能是全中国购买地图最多的人，他的书架上密密麻麻摆放着各种地图，从省市自治区直辖市到高速公路、城乡公路网，大大小小的地图上满是标记，这些标记都是他曾经实地考察过的市场。几十年来，宗庆后用脚板来了解市场、接人气、接地气，他的足迹遍布了中国城乡各个角落。
宗庆后不但是走访市场，他还会认真听取和接受市场一线的反馈，对产品进行及时的修正，有一次，他走访时见到一位老太太，在聊天中，老太太说：“你们这饮料好是好，就是瓶子太小了，在我们这儿不方便。”他听了之后，马上安排工厂把小瓶换成了大瓶。
宗庆后经常告诫企业的市场人员，要了解老百姓的需求。“老百姓想要什么，你就开发什么，肯定卖得好。”如今，这种宗庆后式的“暴走”已经成为娃哈哈集团市场部门的一个优良传统。
在娃哈哈公司里还流传着一个“黑板的故事”，最能说明宗庆后的敬业精神。有一年，宗庆后咽喉里长了一块息肉，需要动手术，因此被医生关在医院里没有办法工作，心里着急得不行。手术第二天，宗庆后就偷偷跑出了医院，来到了车间。
因为没办法讲话，宗庆后就想了一个主意，找了一块小黑板，随手提着，拿着粉笔在车间巡查。走到一个地方，仔细看看觉得有疑问，他停下来在黑板上写上问题。若是得到满意的答复，他就会点点头；若是得到的解释还不明确，他就把问题擦掉，写上新的问题。
除了敬业之外，宗庆后给人另一个印象就是节俭。宗庆后大约是有史以来最“吝啬”的首富之一，衣食住行都不怎么讲究，也没有什么“贵族”爱好。除了特殊场合需要穿西装外，平时都是套件夹克，脚上踩一双布鞋，如果混在小摊小贩里，谁都不会认为他是“首富”。
饮食就更简单了，他最爱的是豆腐乳和咸菜，经常一个盒饭就打发了一餐。很多富豪都趋之若鹜的私人飞机和游艇，宗庆后也完全无感。以前出差的时候，他都是坐经济舱，后来年纪大了腰不太好，坐得太挤很难受，才“升了舱”，开始坐商务舱。
其实对于宗庆后来说，财富并不意味着成功，它只是判断成功的一个标准。他对事业本身的热望，对价值认同的热望，远胜过对财富的渴望。宗庆后小时候有一顿没一顿，后来做生意也吃过不少苦，钱都是自己一点一滴辛苦挣出来的。正因为成功来之不易，所以更加珍惜。这正是宗庆后这么多年来始终简单生活、节俭办公的原因。而这种朴素的财富观和人生价值观，则是宗庆后回报给社会的另一份珍贵礼物。
总结
在中国当代企业家的版图中，宗庆后是一个独特的存在。他最大的成就，就是从无到有地创立了中国最大的一家饮料企业。今日的中国，饮料发展无论品种还是层次都属世界最高水平之列。以前全世界只有三种口味的饮料，现在丰富多彩，当中就有娃哈哈的功劳。他在中国最传统的行业，用最传统的方式，以与“暴利”无关的刻苦经营，赢得了属于他的桂冠。
在宗庆后带领下的娃哈哈的发展路径，映照了时代的发展，契合了时代的呼吸，是中国改革开放的一个缩影。今天的经济环境虽然已与三十年前不可同日而语，但宗庆后及其团队身上的勤俭坚韧、亲力亲为、志存高远等精神，却仍然值得我们学习和借鉴。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第 777 本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：乔明心）
《宗庆后》金句：要做好事情，关键在于看透本质；看透本质，关键在于化繁为简。
创业需要耐心与毅力，面对困难不放弃，亲力亲为，走访市场，注意用户需求，倾听一线反馈，让企业更好发展。
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