《怪诞行为学》（加字萌版）｜“别太相信自己”、“免费更贵”、“请去罗马”。

非理性在哪些方面影响着我们的决策。

实践应用

不管你是谁——现在握紧我的人 

少一样东西就全是白费 

在你想进一步占有我之前，我要给你忠告， 

我并非你想的那种人，而且相差甚远。

谁是那个将要跟随我的人呢？ 

谁愿意签下名字成为赢得我爱情的候选人呢？ 

这方法另人质疑，结果难以肯定， 

更可能具有毁灭性， 

你将必须放弃一切，只有我能成为你 

独一无二的标准， 

即使如此，你的适应期也将漫长而辛苦， 

你过去全部的人生观，和对周遭生活的所有原则， 

都必须抛弃， 

所以马上放开我吧，免得你惹更多烦恼， 

把你的手从我肩上挪开！ 

把我放下，然后离开我，走你自己的路。

这是美国著名诗人惠特曼的诗集《草叶集》中的一首，叫做《不管你是谁——现在握紧我的人》，美国杜克大学心理和行为经济学教授丹•艾瑞里将这首诗用作他“锚定实验”的开场白。

之所以会说到这首诗，是因为我最近正重看丹•艾瑞里的《怪诞行为学》，这本在国内被错分到了经济学领域，但其实都是行为学的理论与实验。为什么会说到这本书呢，是上周五盒饭秀之后，今今乐道读书会的微信后台收到了这样一条留言，ID为“孙悟空的珍珠”的网友说，“创业规划做了很多很久，勉强也算拿到第一笔投资，但到要迈步的时候我反而迷茫了，不知道这条路是不是走得通，重新规划吧怎么都不觉得没有原来的好”。如此犹豫不决我也能够理解，我猜这位朋友是初次创业吧？自己最初的作品确实难舍，而正是你的这个问题让我想起了丹·艾瑞里的这本《怪诞行为学》书中的“幼鹅效应”与“锚定实验”。今天同时也把这本书介绍给你，这本归类为“经济学”的行为学著作或许能够助你理解你为什么会犹豫不前。

所谓“幼鹅效应”，是自然学家康拉德·洛伦茨发现的幼鹅的印记行为——刚刚破壳出生的幼鹅会将它们第一眼看到的生物视为“母亲”——跟随和模仿学习的对象，并深深依赖，直至长大。而人同样也会遇到这样的问题，就比如那位网友的“老计划觉得不对，新计划又觉得不行”。在这里我先提一个小问题，你会为一张电影票付多少钱？是影院现场售卖的全价100块，还是各类票务网站的打折后30块？或许你马上就要说出你的答案了，先别着急，你知道自己的答案是从何而来吗？就像幼鹅会印记它的“母亲”，你最初的接受的那张电影票的价钱，就是你对电影票价的“锚定”。我们对事物的价格认知都来源于比较，一张电影票该付100块还是30块？“新计划好，还是老计划好”？这就取决于你最初所接受的“锚定”，就像春花从来都是网上购票，坚决不在影院现场消费；而一直都在影院买票的Eric在第一次知道网上电影票只要30块，大呼太便宜了。

同样的，同等价位的两个产品，究竟是什么原因促使用户去购买其中的一个呢？答案很简单，就是“比较”，Eric也是在对比了春花买的电影票后，才发现哦原来网上购票这么便宜。这之间看似存在着一个“理性的行为”，那当我们扩大一步，你会发现也现实往往显得有些“荒谬”。假设此时我们将三个产品同时摆出来任顾客挑选，一个是完美无瑕的A，一个是跟A相似但略有瑕疵的A-，一个是同样完好比A有不同优点的B，你会选择哪个？丹•艾瑞里在书中的实验给了我们答案，多数人都会选择A。A-的存在凸显了A的优势，同时弱化了没有参照物的B的存在。这是一个“相对论”的真相，这意味着无论多么聪明的用户都是可“操纵”的，因为人的行为存在了太多非理性。

这对创业者也同样适用，我们往往容易忽视非理性的存在，但非理性同时也在不断的影响我们的决策，对此我提炼出了三个观点，或许对你的创业之旅有所助益：

1、别太相信自己。前段时间我的合伙人何伊凡老师采访了瓜子二手车的CEO杨浩涌先生，其中有句话令我印象深刻，“你的天花板就决定公司的天花板，你自己得成长”，这句话一点没错。我们所有人都知道要去补齐自己的短板，但真的是所有人都能补齐的吗？走出舒适区很重要，但有多少人能主动迈出这一步？30万的年薪一定就幸福吗？那要看跟谁比，事实上我们根本无法停止与他人的对比。经济学被认为是绝对理性，但人类从来都是非理性的，这里的“非理性”是指我们与完美之间的差距。别太相信自己，承认这些非理性行为的存在。

2、免费更贵。不管是对他人免费，还是接受别人的免费赠与。这会让你付出更加高昂的社交成本。免费是友好的、界限不明的、不要求及时回报的，但同时也是无法直接用金钱衡量的。免费看似没有显而易见的风险，但须知交易多是存在有利和不利两个面。

3、“请去罗马”。人们总是拿酒与酒、职业与职业、度假与度假、情人与情人相比较，这是因为我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。留言的那位网友不确定计划中的“罗马”和梦想中的“雅典”究竟哪个更好，其实不妨思考自我定位：你是否需要去“雅典”。

非理性行为看似并没有什么影响，至多有些冲动消费和信用卡刷爆的问题，但事实上他确实在影响着我们的决策。《怪诞行为学》的原书名为“Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”，直译过来就是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”。所以之前留言的那位朋友，你可以继续认为现在的踟蹰不前只是因为自己的犹豫不决，而我能给你的建议就是：看清真相，做好定位 ■

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）