《钓愚：操控与欺骗的经济学》（加字萌版）|如何从用户口袋里掏钱？秘诀都在这！

如何从用户口袋里掏钱？秘诀都在这！

实践应用

关于信用卡的故事到这里就结束了，但是问题也就随之而来：商家并不能直接地从信用卡的使用收获好处，反而还要为之付出额外的手续费，可谓为什么商家还要鼓励使用信用卡呢？

心理学给出了答案。心理学家理查德·芬博格发现，用信用卡支付的小费比用现金支付的小费要多出13%。与此同时，芬博格还发现，使用信用卡会让人们愿意为某件物品花费更多的钱。

如果再往下分析，阿克洛夫和席勒发现，信用卡导致过度消费的根本原因是人性使然。在《钓愚》一书中，阿克洛夫和席勒引用了其他学者的观点，他们认为：”人们对待金钱和消费的态度是情绪化的，而非教科书里那样理性化。人们在决定花钱的时候甚至会欺骗自己，一点都不理性。”

信用卡在客观上助长了这种非理性的消费观，导致客户低估实际的支出，高估未来的收入。在日常生活中，这种消费观导致人们每到月底就会入不敷出。更为糟糕的事，当经济危机来临，人们根本没有积蓄渡过难关，只能依靠信用卡度日。这样就形成了一个信用卡的恶性循环。

这对于客户而言可能并不是一件好事，但却孕育了蓬勃发展的信用卡行业。仅仅2012年，全美信用卡行业受益就高达1500美元。以信用卡为主营业务的美国运通公司市值更是高达686亿美元，比BAT三大巨头之一的百度的市值还要高出100多亿美元。

我并不是想告诉大家去鼓励用户过度消费，信用卡债务并不是一件好事情。但是我也想说，信用卡的发明和广泛使用的原因是人性，而我们能从中学到很多东西来帮助我们自己的创业过程。我们来说说让用户心甘情愿多消费的三个秘诀。“人性需求”“可以承受”“快捷方便”。

第一点，人性需求

信用卡之所以能如此流行，最重要的无非就是满足了用户对于超前消费和大额消费的需求，而无论是超前消费还是大额消费，最根本的都是满足了用户对于美好生活的向往。无论用户用信用卡购买物品的真实价值是什么，或者他事后是否会后悔，但在购买的当下，用户肯定是希望能够通过购买让未来的生活更美好一些。所以对于创业者而言，你们提供的产品和服务一定要满足用户对于美好生活的期望。至于用户的期望是什么，那就必须区别分析了，比如说女生希望变美，男生喜欢科技感强的东西，大多数人都希望健康等等。

不知道大家有没有观察过保险公司的广告。你会发现，虽然保险基本上都是与疾病、事故相关，但绝大多数保险公司的广告并没有展现那些惨烈的画面，基本上都是父慈子孝、家庭和睦的景象。这个背后恰恰是因为家庭和睦是每个人对于美好生活的期望之一，保险公司希望传达的就是，保险能够帮助大家实现这种美好生活。所以，即使大多数人买了保险其实用不上，但依然会去购买这种保障。

第二点，可以承受

这个世界不缺乏土豪，但土豪永远都是少数。产品和服务当然可以只满足土豪，但其市场规模肯定不如那些能够推广到大多数人的产品和服务。而要让大多数人接受的话，那么一个必要条件就是在可承受的范围之内。信用卡的一个特点就是限制额度，这虽然是银行对于用户的限制，但同时也让用户感觉，额度之内的消费都是可以承受的，所以他们也就大胆消费了，即使信用卡往往带来异常沉重的债务。

最近火热的互联网家装平台推出了价值非常低廉的家装套餐，广告语也非常吸引人：「699元，开创20天的互联网家装」、「整居全包599元」。这些广告语无疑是成功的，时髦的互联网概念加上低廉的价格，一下子就让用户觉得装修不再是费时费力又费钱的事。虽然很有可能到最后装修金额远超最初约定的金额，但是一开始，用户觉得装修是在「可承受」的范围内，从而乖乖地打开了自己的钱包，殊不知，那些商家早已看穿了用户贪图小便宜的心里，盯准的不只是用户的钱，还包括整个钱包。

第三点，快捷方便

许多创业者在创业创新的过程中不考虑用户的使用，只是一厢情愿地认为自己的产品很好，很创新，理应受到用户的欢迎，但是忘记了”创新”不是吸引用户的全部原因，只有产品既创新又方便才能吸引到尽可能多的人来买单。信用卡的推广就是典型案例。信用卡的创新之处就是它的方便，免除了用户携带纸币的需求，方便了用户的消费。信用卡的成功也就是因为它的方便。各位创业者一定要让自己的创新产品更便于用户使用，降低用户的使用成本。

Apple pay就是方便快捷的典型代表。只要事先绑定了信用卡，那么Apple pay就可以说是最方便的支付手段，通过手机上的简单操作就能完成支付，比时兴的微信和支付宝都要方便，用户学习和使用的成本都非常低。与之形成鲜明对比的就是北京的「市政一卡通」，虽然其初衷是「一张卡实现包括水电气费在内的各种市政费用，以及出租车费和公共交通费用的缴纳」，但其使用和充值的不方便，以及押金制度，都违背了「方便快捷」的原则，而这也是一卡通时至今日依然主要用于交通领域的最重要的原因之一。

说完这些，相信大家对于信用卡能够得到普遍应用的原因有了自己的了解和判断了。社会对于信用卡的评价总是褒贬不一，褒的人说它是最重要的金融创新之一，贬的人说它害了许多人。但无论其评价如何，对于创业者而言，信用卡的成功都值得大家借鉴，因为它的成功根植于人性，而人性在绝大多数时候都是不变的。祝各位晚安 ■ 

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）

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