《客户说》（加字重发）|销售不懂得这几点，生意就别做了！

实践应用

第一， 销售只与对方的采购部门互动。这是一种由来已久却又谬以千里的状况。因为采购部门只是客户决策的执行者，营销、产品设计、工程制造、财务等职能部门才是真正的决策人。请花点时间在接触客户公司中真正重要的人上，这样才能改变“不知道对方到底想要什么”的窘境。你天天跟对方的采购人员吃饭喝酒洗桑拿，不一定完全管用啦，你还得拉着其他部门的人洗桑拿，开个玩笑。

第二， 沟通主要围绕讨价还价。尽管销售人员把产品功能、公司品牌和声誉讲得天花乱坠、头头是道，但客户还会不断要求各种折扣、各种免费服务，让你承担所有可能产生的额外费用，最终这一单虽然成功的谈下来了，利润却微乎其微。这叫陷入细节之中无法自拔，不能跳出画面看画，拿不了大单。

第三， 销售人员不参与产品设计，与其他部门没有合作。公司上下，最了解客户需求的人恐怕就是销售。哪怕销售缺乏全局思路，也不知道产品设计背后的其他意图，但如果不让他们参与产品及服务的设计，你就错失了了解把握客户需求的宝贵机会。

解决以上的几个问题，作者认为先从关键的两点入手“了解需求”和“培养队伍”：

一、真正了解客户需求

大家可以看到，查理做销售靠的是人际关系、公司品牌和价格更低的产品，在他看来最有竞争力的卖点是帮助客户降低成本，但如果他真正的了解了客户的需求就会知道客户最在乎的是收入增长、现金流的提高和如何推动企业持续成长。

在查理的案例中，不懂客户，是他失败的根源。那么怎样做才可以有效地掌握客户信息呢？教大家几招特别适用的办法：

首先可以跟踪资金流向，比如具体费用是由哪个部门出、预算情况如何，对于超支的处理政策是什么。然后，梳理决策依据，比如客户做决策时会重点考虑哪些信息，这些信息由谁提供，与决策相关的分析由谁来完成。通过回顾客户过往的决策，判断客户针对类似项目是否有比较固定的决策流程，是否有灵活调整的空间等。

总之，你要非常清楚地知道，客户的决策流程，以及决策过程中，各位领导的不同角色，比如谁会参与意见、谁会提供决策依据、谁又有可能阻挠进程、谁会最终拍板。很多时候，收集客户信息单靠搞定采购部门、与负责人建立良好的私人关系，还是远远不够的。

前几天咱们分享过一个很好玩的故事。80年美国有一档娱乐八卦节目。记者天天蹲守在明星、名人的家门口，干啥呢？翻他们家的垃圾，看看里面都丢了什么东西，袜子，衣服，水果，药品，甚至避孕套等等。记者通过分析这些垃圾，来发现明星的秘密。看卡哪个明星生病了，有什么特殊癖好，每天都吃啥用啥。所以，你看，想做好一个销售，你不去研究客户信息，那怎么行呢？

中国一些制造企业能走向全球市场，比如华为，中兴，格力，海尔，小米，都是深入分析客户信息的结果。只有关注客户的需求，为客户创造价值，使客户获得成功，才能提升自己企业的销售能力，为企业创造显著的效益。

讲完了第一点，咱们需要进一步关注第二点：如何培养新型的销售队伍，真正发挥销售人员的作用？

二、培养新型的销售队伍

 打胜仗要有过硬的队伍，优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。销售模式的转型，首先是人的转型。

想要为客户创造价值，除了广建人脉，销售人员必须培养商业思维。商业思维中包括的主要概念有利润率、现金流、周转率、投资回报率和增长率等。但商业思维并不是单纯的数字游戏，而是利用客户公开的财务报表和其他信息，结合对相关职能部门的了解，发现客户现阶段业务的关键，分析和思考客户的具体业务和整体流程。取得了大量的信息之后，销售人员还要将它们换算成客户的需求，找出能够实现双方共赢的解决方案。

但面对这样庞杂的工作内容，仅凭销售人员单打独斗是很难成功的，“为客户创造价值”的销售模式需要团队协作，高层领导负责建立有效的跨部门协作机制，而销售人员则要有能力赢得支持，协调各部门的工作，比如请法务部门配合在签署合同前与客户达成共识，有效缩短合同讨论时间；请财务部门做财务及成本收益分析，帮助他们更好地了解客户等。

那么，这些技能怎么培训呢？给大家一个思路：先从公司高层入手，尤其是让负责销售的副总先掌握全新客户服务模式的思路及方法，能够收集分析客户需求信息，制定具体解决方案；然后再培训区域销售经理。培训整个销售队伍的确任务艰巨，精心挑选几位你认为能够胜任新型客户服务模式的骨干，从他们开始。此外，还要精心选择试点客户，一定是合作关系好而且价值创造潜力大的客户。因为只有尽早见到成效，才能推动大家跟上。

最为理想的就是从高潜力的销售骨干开始，从他们负责的有潜力的重点客户入手。在培训设计中，要让销售人员在思想上发生触动，在技能上得到强化，避免照本宣科，必须结合实战案例，强调实操练习。

我记得前几天看到一个网上卖保险的东北女人，教育她的下属如何跟客户推销保险。一直以来我们好像对卖保险的都有一种避之唯恐不及的感觉。但是听了这个销售的一席话，简直颠覆了我长久以来对推销保险人员的看法。这个销售怎么说的呢？“不要说话跟小偷一样，做保险也需要信仰，你现在是在帮人和救人，你又不是害人，真的这个人躺在医院里面，能给他花2，3万的是他爹妈，能给他花3，5千的是他兄弟姐妹，能给他送水果鲜花的是他朋友，能给他送去100万的是咱们保险代理人。”“拒绝保险，就是拒绝平安，就是在拒绝财富，不买就是在拒绝他该承担的责任。卖保险的，不是跟医生，律师一样的嘛，都是给别人创造价值。”听了一席话，真是醍醐灌顶啊。“为客户创造价值”的销售理念是多么重要。

当然，模式的转型还得靠机制的保障。这需要企业领导人亲力亲为，在日常的经营管理中大力推动，在业绩目标、财务预算、绩效考核及激励政策上都有所体现。比如，如果企业领导人希望销售部门各级领导不仅做到自己能掌握新型客户服务模式的精髓，还能有力地推动模式转型，很好地培养销售队伍，那么可以考虑将相当一部分的绩效奖金，比如40%，与推动销售模式转型挂钩，这样在一定程度能保证他们能够对此予以足够的重视。企业领导人还可以利用每次管理会议，就转型的进度、遇到的问题进行讨论，对做的好的加以肯定和鼓励，对做的不够好的，加以指导和帮助。这样的讨论与指导，不仅有利于评估转型进展，让大家对模式转型工作更为重视，还能让大家深受鼓舞，更加努力向前。

总结起来，新型销售模式的核心，就是要聚焦客户成功，为客户提供价值，然后倒推自己公司销售人员的培训。要把关注点放在，如何尽自己的一切努力，如何充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值、帮助客户成功。然后，从上到下，从核心骨干和核心客户出发，培训自己的员工。你就离成功不远了。晚安 ■ 

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）

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