《顶级销售员的策略》|如何让顾客买单？
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核心书摘
《顶级销售员的策略》是一本教你成为顶级销售员的秘诀。书中把顶级销售员所具备的素质、技巧、策略和实战经验，毫无保留地呈现出来。同时指出，顶级销售员和普通销售员的区别在于，他们有着另一种看待问题的角度：失败是成功之母，当客户采取拒绝的态度时，才是销售工作真正的开始，客户的拒绝里隐藏着成功的机会。
适合谁读
· 进取者
· 销售人员
· 想提高说服能力的人
关于作者
汉斯·阿尔特曼，德国最资深的销售与消费者行为研究专家之一，担任管理与销售培训师已经超过25年。他服务过很多全球知名的客户，这些客户包括宝马、安联、德国电信等等。
学什么？如何成为销售达人
相信身边的很多人，尤其是销售人员，都有这样的疑问：为什么我已经足够勤奋了，但销售业绩总是平平？为什么我为客户做了这么多，但他却总是对我很冷淡？为什么从事销售这么久，依旧没有成为销售达人？
《顶级销售员的策略》就回答了这些回答。全书通过对众多真实案例的分析，介绍了成为顶级销售员的十五个制胜策略，以及运用这些策略打造个人品牌的途径和方法。书中指出，销售业绩取决于成交数量，销售人员要摆正心态，增强自身对产品的了解度，并学会引导顾客，这样才能提高销售业绩。
你还会发现
· 什么是“产品吸引力公式”；
· 如何拥有良好的共情能力；
· 怎样提高销售成交数量。
一、不是销售员，也要会销售
随着社会分工的细致，人们从事的工作越来越专业，研发部门就只负责研发新产品，生产部门就只负责生产产品，质量部门就只负责质量控制，销售部门就只负责销售。但大部分人的工作，都不在销售部门，难道也有必要学销售策略吗？
事实上，虽然很多人并非销售部门一线的员工，但社会是由人构成的，只要生活在社会中，就避免不了交流。由于接受的教育不同，成长的环境不同、遭遇的经历不同，导致每个人的想法不可能完全一致。但正因为如此，人们得以通过不断地交流想法，产生了更多的思维碰撞，正是这些思维碰撞促进了人类社会的发展。
在职场中有个潜规则，就是“做得好不如说得好”，这直接地说明了沟通交流的重要性。能把销售想法成功，我们才能在领导和同事心目中，留下好印象。能把自己销售成功，我们才能在合适的时机，成功地升职加薪。能把自己的团队销售成功，我们才能一步一步提升，建立更大的团队。职场中，无论你是一线员工，还是管理人员，都离不开销售。
如果我们不具备销售的相关知识，那么在说服领导的时候，我们会寸步难行；在找工作的时候，面对招聘需求，我们也不知道该如何向用人单位推荐自己；在争夺项目机会的时候，更会因为不懂得整合团队的优势，从而错失良机。不具备销售知识就上场，就如同没有复习但第二天就参加高考、连弹药都没备齐就冲上战场打仗一样，也许我们会成功，但更大的可能是会失败。
科学研究已经证明：重复10000个小时并不能把我们自动升级成专家，而只有通过不断突破舒适区的“刻意练习”10000个小时，才能让我们成为专家。刻意练习的第一个关键点，就是要找到正确的导师，这个导师不能是普通人，他应该是在业界中专业能力最强的人。
本书所讲述的，正式销售业绩排名TOP1的顶级销售员。接下来，我们来看看顶级销售员是怎么卖东西的。
二、向业绩排名TOP1的顶级销售员学习怎么卖东西
1、推广自己的想法，对方是否感兴趣是关键
新媒体时代，有一句话是这么说的：“文章的标题决定了打开率，文章的内容决定了销售转化率。”因此，有一个好的标题和开头是至关重要的。我们曾经读过魏斯曼在书《演讲圣经：说的艺术》，书中强调了开场90秒的重要性，他指出：“塑造第一印象的机会，只有一次。如果在这90秒内失去听众，就永远地失去了。” 反过来说，如果我们能有一个非常好的开场白，就能牢牢地抓住听众，让他们跟着我们的思路走。
在《战国策·东周卷》中，有一篇文章叫《杜赫欲重景翠于周》，讲的是东周大臣杜赫，劝谏东周君重用名将景翠的故事，文章篇幅不长，但非常有说服力，杜赫运用的说服方法就是充分利用开场时间抓住听众心理。
景翠本是楚国名将，因避祸逃亡到了东周，杜赫认为景翠很有才能，又正陷入人生和事业的低谷，正是招揽他最好的机会，于是他果断向东周君进言，但他的进言很有技巧，没有一上来就说：“大王，我认识一个人叫景翠，他很有才能，你应该如何如何……”而是精心设计了一个一句话的开场白：“君之国小，尽君之重宝珠玉以事诸侯，不可不察也。”
意思是说，咱们的国家很小，像那些大国一样，用大量珍宝笼络高端人才的方法是不太适合的，您应该好好反思一下啊。一句话就勾起了东周君的兴趣。杜赫接着又用猎人捕鸟打比方，告诉东周君，以东周国现在的国情，最好的办法是网罗那些“穷士”，也就是现在看起来还穷困潦倒，但很有才华，将来可能飞黄腾达的人，这样一来前期不用太多的投入，但这些人一旦得势，因为心存感恩，所以一定会给予东周最大的回报。
给帝王进谏，售卖自己的想法，从来就不是一件容易的事。古代历史上因为直谏而下场凄惨的人，多不胜数。这些失败的言官往往忽略了销售中最重要的关键：在推广自己的想法之前，首先要引起对方的兴趣。
2、利用产品吸引力公式，讲出竞争力
引起对方的兴趣后，就要及时把产品的优势展现出来。顶级销售员的一大本事就是他们懂得如何把产品讲得吸引人。产品的吸引力和六个因素有关，其中，“和谐、经历、唯一、能力、情感关系”这五个因素与产品吸引力呈正相关，也就是说这五个因素分值越高，产品的吸引力就越强。只有“价格阻力”这个因素和产品吸引力呈负相关，通常情况下，价格越高，产品吸引力就会相应下降。
前腾讯副总裁吴军博士离开腾讯后，创立了硅谷丰元资本投资基金，他在年会上对潜在投资人做了一个演讲。目的是通过讲述丰元资本的投资经营理念，来吸引新的投资人，他的演讲就充分利用了和产品吸引力呈正相关的五个因素。
吴军把年会的地点安排在其中一个合伙人的酒庄里，现场布置得自在又有特色，参会人员能比较随意地融入而不显得生硬。在这种和谐的大环境下，他开始了演讲。首先他抓住了投资者最关注的“能否赚钱”的问题，开门见山用数据证明了丰元资本的能力。
此外，他并没有回避失败的投资经历，而真实的经历往往是最打动人的，这不仅增加了经历的可信度，还引起了投资人的情感共鸣。然后，他说明丰元资本除了能提供资金以外，还能提供资源链接和技术上的服务，这是其他风投公司所不具备的，也是丰元资本具备的唯一性特征。
吴军把丰元资本作为一个产品，通过产品吸引力公式的五个正相关因素，也就是“和谐、经历、唯一、能力、情感关系”，吸引了更多投资人的兴趣。
3、如何更有效地说服他人
引发客户的兴趣后，就进入到销售过程了。销售员卖产品的过程，就是一个不断说服对方的过程。同样，我们在生活中向他人传递自己想法的过程，也是一个不断说服对方的过程。只有掌握了有效说服他人的方法论，销售员才能顺利地拿下订单，我们才能发挥自己对外界的影响力。
怎么做才能有效地说服他人呢？书中也给出了一些方法。
首先，有良好的共情能力，并站在对方的角度考虑问题。很多销售不成功，并不是产品本身不够好，或者客户不喜欢这款产品，而是一些看起来微不足道的细节，如销售员否定对方、打断对方或者夸大事实这些不礼貌、不友好和不诚恳的举止。作者汉斯·阿尔特曼认为：“每个人最后都是100%的以感性做出决定。”
丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》这本书中，也通过自己的研究同样证实了这个说法，书中说，在大部分情况下，做决定的最高领导都是系统1主导的快思考，它做决定很迅速，而它所依赖的正是情感、记忆和经验。给予对方良好的印象，会比拿出事无巨细的证据更容易说服对方。
其次，通过对产品的三百六十度无死角的了解，打消对方的每一个顾虑。虽然客户做决定的时候通常是感性占上风，但这并不代表客户会随便为一个产品买单。在确定产品的过程中，客户会不断地对销售员进行试探，不断地提问了解产品是否符合自己的需求。销售员就需要了解产品的方方面面，对客户的问题给予肯定而及时的反馈，增强客户的信心。
最后，营造伙伴关系，成为对方强有力的支持者。销售员做的并不是一锤子买卖，拿下订单就万事大吉了。一个顶级的销售员会做好客户管理，从售前服务到售后，让客户无后顾之忧，这样才能更放心地下单。
这就是顶级销售员销售的三个心法。接下来，我们就要进入实战阶段，通过学习顶级销售员的三大策略，全面提升个人的销售能力，打造个人的品牌。
总结
到这里，《顶级销售员的策略》这本书就讲得差不多了，我们再来回顾一下这本书的重点内容。
首先，作者汉斯·阿尔特曼认为，即使不是从事销售工作的人员，也要学一点销售的技巧，因为每个人在生活中都要面对销售的问题，也许卖的不是某种产品，但你需要推销自己的观点和想法，有时甚至要销售你自己。
然后我们讲了销售员必备的三个心法：一是做好开场白，让对方感兴趣；二是利用产品吸引力公式，介绍产品的竞争力；三是运用共情的方法打消顾客疑虑，有效说服顾客。
最后，我们从顶级销售员十二个常用的策略中，提炼了最重要的三个策略，进行了重点介绍，分别是：不做假勤奋的伪工作者，从拒绝中看到机会，使用成功者信号。
日常生活和工作中，让别人接受我们的想法总是很难，说服别人放弃自己的想法就更难了，不仅说服别人放弃自己的想法还接受我们的想法则难上加难了。
但如果我们变被动为主动，把领导、同事和亲人朋友都当作我们的客户，把我们的想法当作产品，用产品竞争力公式展现我们想法的优越性，在客户动摇意志的时候运用顶级销售员的策略进行最后一击，一定能大大提高成功的概率。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第1340本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：李婷）
《顶级销售员的策略》金句：顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
不管是推销产品还是推销自己，都需要一定的技巧。
点击右下方“分享”按钮，把顶级销售员的决胜策略送给需要的朋友，使他能有效地说服他人。
此为本书书稿的删减版，更多详细内容请听完整音频。
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