《魏斯曼演讲圣经：说的艺术》｜如何让你的听众愿意按照你说的做？
核心书摘
《魏斯曼演讲圣经1》是全球著名商务沟通大师、世界排名前列的演讲教练杰瑞·魏斯曼的经典演讲著作，他认为：一个糟糕的演讲可以毁掉一笔交易，而一个有说服力的演讲则可以成全一笔价值连城的生意。本书将教给你说的艺术，让你在每一次演讲中都说服每一位听众，这也是你演讲制胜的金科玉律。
适合谁读
· 市场营销人员
· 企业公关人员
· 想提升自己语言表达能力的人
关于作者
杰瑞·魏斯曼，全球著名商务沟通大师、世界排名前列的演讲教练，Power Presentations公司创始人，创新工场CEO李开复信赖的演讲教练；曾为微软、思科、雅虎等500多家全球著名企业CEO精心制作IPO路演，帮助他们在股票市场上筹集到数千亿美元的资金。
学什么？如何提升演讲技巧
演讲是一种综合能力，不仅包括语言表达，还包括聆听、应变等多项能力。中国著名演讲家邵守义曾说过：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”擅长演讲的人说话具有“言之有物、言之有序、言之有理、言之有情”等特征。
但演讲并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
今天的文章从演讲者常犯的错误、正确演讲的四个步骤、实用演讲技巧三个维度出发，结合大量的实际案例，教你公开演讲的方法，避开常见的演讲误区，提高你的演讲含金量，让你成为一名演讲高手！
你还会发现：
· 公开演讲的“五宗罪”是什么；
· 魏斯曼的演讲技巧；
· 克服演讲忘词的方法。
一、演讲者常犯的五宗罪
要想成为一个具有强大影响力和说服力的演讲者，先要了解普通演讲者常犯的五宗罪：
1、要点不清
这是普通演讲者尤其是新手最常犯的错误，常见的场景是，听众听完以后摸不着头脑，不知道演讲者想要表达的是什么，走出演讲会场，还在琢磨：“演讲者到底想要说什么呢？”
2、听众没有获益
这个错误的主要原因是没有找到听众的痛点和需求，演讲者在台上讲得很嗨，而台下的听众们却在不停地问自己，“说得对，可是那又怎么样呢，跟我有什么关系呢？”
3、条理不清
产生这个错误的主要原因是逻辑不清楚，观点呈现的顺序和条理混乱，听众被演讲者抛到了脑后，跟不上演讲者的“跳跃式”节奏，俗话说就是天上一脚地下一脚，哪儿跟哪儿都不挨着。稍微走了下神，再接着听演讲时，你会问自己，“他是怎么扯到这里来的呢？”
4、细节太多
这种演讲的主要问题是陈述事实过多，要么是过于技术化，对演讲中的某一知识点，进行过于详细的技术解说；要么就是前后联系不紧密，没有逻辑重点。碰到这样的演讲，你会在心中自言自语，“Ｋ线的问题我是听明白了，但是他今天不是要讲如何销售么？”
5、篇幅太长
去年有两个胖子搞了一场长达8个多小时的演讲和对话，据说还很轰动，但我听了一个多小时，感觉注水严重，含金量真的不足，实在是没有耐心全部听完。这种完全散养式的、没有重点如同裹脚布一般的演讲一般都出在有一定经验的演讲者身上，因为他们很享受这种站在台上成为焦点，被众人关注的感觉。
一旦演讲者犯了以上五宗罪中的任何一条，就相当于是白白浪费了听众的时间、精力和注意力，在当今注意力稀缺的时代，这无异于是谋财害命！更致命的是，这种演讲不但不会达成目标，还有可能事与愿违，产生反效果。
因此，在演讲中一定要时刻警惕以上的五宗罪，千万不能成为那个谋财害命的人，要避免的方法也很简单，最简单的办法就是你在正式上台之前，找一个小孩子，让他听听你 要讲的话题，因为孩子的专注力有限，如果他们都能被你的描述吸引，就说明你可以上台正式开讲了。如果你觉得找个小孩子不太靠谱，那么你不妨认真学习一下本书作者魏斯曼总结出来的正确演讲的四个步骤。
二、正确演讲的四个步骤
正确演讲的第一步是，你要问三个问题：听众是谁？维惠点是什么？从起点到终点的历程如何规划？
知道观众是谁，才能有效规划你的演讲内容。在演讲中，要从听众的角度出发，这不但是一种视角的转变，还需要实际的行动。也就是说，要在知道观众是谁的基础上，深入挖掘他们的痛点和需求，要问自己：“观众听这场演讲，能得到的利益是什么？”这就是要挖出“维惠点” What's in it for you?，简称wiify，这个观点我们在上一模块“博弈力”中，讲过魏斯曼的另外一本书《说服》，其中也重点强调了这种站在听众角度，换位思考的重要性。
了解了观众是谁，并找到了他们的“维惠点”，接下来要做的就是在演讲中不断地重复观众的利益诉求。这样，当你将任何一场演讲的重点从自己产品的特色转移到听众的利益上时，赢得听众的机会就会大大增强。触发维惠点有六个简单句式：
这对您很重要，因为......（补充听众的利益）
这对您意味着什么呢？（紧接着从听众的立场解释）
为什么我要和您说这些呢？（紧接着从听众的立场解释）
谁在乎这些呢？（您应该在乎，因为......）
那又怎么样呢？（说出结果）
还有就是......(说出听众的利益)
每一场演讲，表面上，台上的演讲人是主角，但是有经验的演讲家总是把听众当成主角，他清楚地知道，不论自己在台上讲得多么有趣生动、富有感染力或者令人难忘，但这都不是主要目的。一场成功演讲的主要且唯一目的是让听众做你所想，也就是要把听众从入口的A点引领到你希望他到达的终点B点。从Ａ点到Ｂ点，你需要对听众做到三化：化不解为理解，化质疑为信任，化抵制为顺从。
只要维惠点找准了，所有的态度都可以撬动，成交一切都是为了爱，所以这样的沟通过程中的每个人都是赢家。
正确演讲的第二步：展开头脑风暴
人类的左右脑各有不同的任务分工，左脑控制逻辑，与结构、形式和顺序有关。而右脑负责创造，与概念密切相关。右脑发散的过程中，在概念中不断跳跃，捕捉概念间非逻辑性的联系。书面写作是左脑职守，而演讲等开启了右脑的工作程序。
因此，大脑的工作顺序很重要，在左脑构建逻辑结构之前，先让右脑完成“意识流”过程。这一左右脑配合的完美程序，需要头脑风暴来连接。
头脑风暴是为了紧扣重点，设定演讲的范围，主要包括以下四点：
1、目标B点在哪里？所有的演讲内容都要为这一目标服务
2、听众画像：搞清楚听众的身份、角色、知识水平和维惠点
3、制约此次演讲的外部因素都有哪些？
外部因素，顾名思义是外部世界的一些条件，他们不以你和听众的意志转移。但却可以影响信息传达的效果。外部因素，有些是正面的，还有负面的。在准备阶段，必须充分考虑所有的外部因素。有时不得不修改演讲内容或结构应对一些影响异常显著的外部因素。在修改时，务必确保尽量涵盖了所有观众知道的负面影响的因素。
4、需要纳入演讲考虑的环境因素细节都有哪些？
这需要从四个方面着眼，分别是人物，时间，地点和事件。
［人物］都有谁参加演讲？你是唯一的演讲者吗？如果不是，在你前后出场的，还有多少人？都是谁？他们讲的主题与你的主讲内容有什么区别和联系？
［时间］什么时候演讲？你有多少时间？有听众交流的时间吗？有没有回答问题环节？等等。
［地点］演讲是在什么样的氛围里举行的？是在公司的会议室？还在听众的地盘？会议室怎么布置的？环境是私密的还是公开的？如果会场较大，只有你自己有一支麦克风，很可能整场演讲都不会被人打断。但如果会议室较小，听众只要开口就能打断你。这些问题，你怎么处理？
［事件］你使用什么样的视听辅助手段？需要现场演示产品么？如果有听众，他们能否听清？什么时候做演示。
在头脑风暴过程中，尽可能清晰地处理这些影响因素。
正确演讲的第三步：罗马柱归类法
这一方法我们在《说服》那本书中也拆解过，这是由古罗马著名的演说家西塞罗创造的强化记忆方法，这种方法简单、可操作性很强，适合各种情况下的演讲者。
罗马柱归类法的核心就是把罗马广场上的每一根罗马柱都当成是一个记忆棒，在演讲时，就可以有效控制节奏，避免陷入演讲“五宗罪。”
正确演讲的最后：找到合适的结构
当重点确定后，就可以选择合适的结构加以匹配了。魏斯曼在书中给出了16种演讲结构模型，比如：模块型、顺接型、物理型、空间型、问题-解决型、议题-对策型、机遇-手段型、……自问自答型、数字榜单型等等。根据你演讲的逻辑思路，灵活匹配最合适的结构模型。
三、实用演讲技巧
魏斯曼始终强调，“演讲不是一门依靠天赋的艺术，而是一种可以学会的科学”。书中，魏斯曼把自己亲身经历的成功演讲技巧进行了总结，这是最接地气的方法论，认真学习，反复演练，成为演讲高手不是梦。
1、开场90秒抓住观众心的技巧
观众的第一印象很重要，第一个90秒如果你没有抓住他们的注意力，他们手上没有换台的摇控器，但是他们会选择离开。
开场90秒要完成多重任务：首先要抓住观众注意力，然后还要包含开场白，独特卖点，向目的过度，向路线图（告知听众演讲计划）的过度以及向概述的过度。在演讲过程中不要让听众一头雾水，要开门见山地告诉听众们你的核心内容，这样做可以调动他们的多感官体验，要让听众知道你要在什么时间讲述什么内容，以什么方式去讲，大概花多少时间，听众心里有一个地图，演讲者和听众双方都明了，演讲就会顺利很多。
书中介绍了七种经典的开场白模型：
（1）提问：面对没有信任基础的观众，如何切入开场呢？一个精心选择、密切联系听众的问题可以打破这种冰冷的僵局。
“各位，我想问一下，早晨起床第一件事打开手机看微信的请举手！”这时也许响应的人不多。
“那么，我再问一个问题，晚上睡觉前最后一件事是看手机，直到困得不行了才把手机放枕头边上睡觉的，请举手！”这时候因为说到了大家的痛点，举手的人会多起来。
“最后一个问题，在办公室里，能够一上午不看手机的请举手！2小时不看手机的请举手！1小时不看手机的请举手！。”
以上就是一个不断让听众进入互动的过程。可能有时观众对抛出的问题根本不响应，这时可以稍作停顿后自己给出答案。只要提出的问题与听众利益相关且足够调动他们的神经，自问自答的形式是打破沉闷局面的最好选择。
(2)陈述：说出一组惊人的数据或是一段鲜为人知的事实，让人们迸发“额，真相原来是这样的！”比如上面的举手问题之后，演讲人就可以说，非常好，告诉大家一个好消息，你们与全世界96%以上的人都一样，是正常的健康人！然后马上话风一转，同时也要告诉你们一个坏消息，你们包括我自己，都被别人算计了！
(3)回顾/前瞻：这种方式通过对过去的回忆，带听众从眼前的烦心事中解脱，从而抓住注意力。例如，你可以这样带领大家回忆，“大家还记得十年前，出门旅游必带的装备是什么么？相机！对不对，那时候谁要能拿上一部佳能5D2(无敌兔)，再配上一个长焦或广角镜头，往景区前面一站，那绝对是焦点啊，现在呢？一部手机走天涯，对不对？”
（4）轶事：说一段与主题有关，能引起观众共鸣的简短温暖的小故事。美国总统里根被称为“伟大的沟通者”，他总会用一段轶事为演讲增添生气和活力，有时是勇敢的勇士，有时是善良的护士，有时又是令人尊敬的爷爷的往事。这些人，都是听众生活中常常遇到的熟悉的人。
（5）引证：从可靠的来源引用一段有利于你的话。找出公信力高的来源，并对你有正面评价的内容，这些内容是你树立信誉的旗帜。听众们看到这些旗帜，才会燃起继续听下去的兴趣。比如，你可以通过介绍演讲的舞台，进而让听众自动把你带入进去，你可以说：“上周，也是在我现在站着的地方，著名财经作家吴晓波老师做了一场90分钟的演讲，上上周，还是在我现在站着的地方，北大教授、新希望六合集团前ＣＥＯ陈春花老师做了一场90分钟的演讲……过去的一年里，在我现在站着的地方，一共有50名中国企业领袖和名校教授在这里做过精彩的演讲，他们的资产合计超过3000亿，所以这差不多是中国最贵的一块舞台”
（6）格言：格言也是很好的开场白。人类在没有文字之前，用口头传承的方式储存智慧和阅历，这些人类文明最终都变成了格言，言简意赅，共鸣度极高。在格言的开场下，先让读者们跟定你的思路，在带领他们坚定的走下去。
（7）类比：借由两种看似不相关的东西，理清一个晦涩模糊的主题。比如，你可以这样说：“柯达倒闭了，打败它的不是富士胶卷；索尼关门了，打败它的不是奥林巴斯相机；出租公司不好干了，打败它的也不是其它出租车公司……所以，未来的世界是一个充满不确定性的世界！”
在实际运用中也可以从以上的模式中选择几种，以复合式开场，将会使开场90秒更有吸引力。
2、PPT的设计要点
PPT是一场精彩演讲最重要的配角，只在需要的时候才短暂出场。演讲者为听众解读各种信息，ppt为演讲人提供支持，两者结合带领听众走向终点。
按照配角定位，PPT设计的三原则是：以演讲者为中心，不能吸引听众过多的注意力；寓繁于简，让听众一眼就看懂PPT页面；减轻听众眼睛负担，尊重他们的视觉扫视习惯。
3、出众的现场表现激活演讲
马克吐温说过：所有演讲的人只有两类——紧张的和故作镇静的演讲者。如何克服紧张，出众的现场表达，魏斯曼说自己是一位“故作镇静”的演讲者，他建议大家上台前要做以下两点：
反复演练，要如同身临其境般大声讲出来演练，而非低声咕哝或心中默念，一般十遍以上，才能在流畅的基础上叠加演讲技巧。
间隔学习，留下消化理解的时间，思想的每次酝酿都会为下一次的提升提供强有力的灵感。
4、容易忘词怎么办
当众说话最容易犯的错误是什么？是忘词。
魏斯曼在书中提供了近20种串词的技巧。掌握这些技巧，估计忘词的情况会好很多。20种串词的技巧包括：逻辑过渡、前后照应、反问、主题反复出现 、首尾呼应、重复、中间小结、算术、强调终点、说出公司名称等等
由时篇幅和时间所限，这20种串词技巧就不一一展开讲了，这里我们仅仅挑选了几个给大家念念，感兴趣的书友可以买本实体书精读一下。
总结
现在我们总结一下“完美演讲的出炉过程”：
演讲前，了解这次演讲的背景资料，找出听众的“维惠点”，设计从起点到终点的说服流程，从而开启头脑风暴，收集对演讲有影响的所有因素。
演讲文稿撰写中，归类头脑风暴中的要素，构建支撑演讲逻辑结构的罗马柱，选择最适合的演讲结构，并体现在ＰＰＴ的设计中。
在演讲结构组织清楚，再配合富有表现力的ＰＰＴ后，你应该在正式上台之前多做练习，要把这几次练习分散在一个相对较长的时间内，反复打磨。有些特殊的词汇短语和句子有可能冒犯听众，因此演讲者要谨慎处理这些字眼。
掌握了以上主要技巧，在演讲前好好雕琢用词勤加练习，就可以在演讲中口吐莲花，妙语连珠，打通叙述结构的经脉，激活演讲的现场表现，给予听众一场激情四射的精彩演讲，推动听众做出你期盼的行为。
恭喜你与今今乐道读书会一起读完了你生命中的第 683 本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：闫燕）
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》金句：在一场演讲当中，演讲者要做的是引导听众，让听众进入你的逻辑。
演讲是一门巧妙运用语言逻辑的学问，更是一种机智幽默激励人心的艺术。一次成功的演讲，可以对人类历史进程产生重大的影响，也可以对日常生活中人们的交往带来启示。
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