《合作的进化》｜只要创造条件，竞争对手也能成为合作伙伴。
实践应用
核心书摘
《合作的进化》力图通过分析合作产生和进化的机制，向我们讲解合作产生的基础、进化的途径，以及破解重复囚徒困境的策略。通过运用这些知识，我们就能从恶性竞争中挣脱出来，与合作者一起实现市场净化，共同创造一个合作共赢的美好未来。
适合谁读
· 企业管理者
· 市场营销人员
· 企业合伙人
关于作者
罗伯特·阿克塞尔罗德，密歇根大学政治学与公共政策教授，美国科学院院士，著名的行为分析与博弈论专家。除本书外，还著有《合作的复杂性》等著作。
学什么？如何在市场竞争中实现共赢
当激烈的市场竞争让参与者都筋疲力尽时，大家就会发现一个道理：与其“互相伤害”，不如“化干戈为玉帛”，合作共赢才是王道！
但总有不守规矩的人会破坏合作，或因个人好恶，或因蝇头小利。合作者的背叛，往往容易导致“劣币驱逐良币”的恶意竞争现象。如果想避免这种问题，我们又当如何呢？
作者认为，面对背叛，首先就要用“一报还一报”的策略对其进行惩戒。之后，我们应该合理运用维持合作的“四项原则”，与对方再度谋求合作，如此才能实现竞争中的共赢局面。
你还会发现：
· 什么是重复囚徒困境；
· “一报还一报”策略是什么；
· 三国时期孙刘集团相继灭亡的根本原因是什么。
引言
“龟兔赛跑”的故事大家应该都很熟悉，说的是兔子在赛跑的中途睡着了，结果输给了乌龟。但这个故事其实还有升级版，比赛的规则发生了改变：乌龟要求按它指定的路线跑，兔子同意；兔子要求双方必须在规定的时间内到达终点，否则也算输。结果是，乌龟选择的路线中间有条河，兔子过不去，而乌龟也无法凭借自己的速度在规定时间内到达终点，所以谁也无法取胜。但最后，乌龟和兔子选择合作了，兔子把乌龟背在背上跑到河边，然后乌龟又把兔子驮在背上游过河去，同时到达了终点，而这就是经济生活中的“龟兔双赢”理论。
由“龟兔双赢” 理论，我们可以看到，竞争对手其实也是合作伙伴。尽管在这个世界有争斗，也有背叛，有竞争，也有合作，但实现合作共赢显然是人们和谐共处的最好方式。那么在实际情况中，个人、组织以及国家之间在合作的时候，采取的都是什么样的博弈策略呢？
一、合作的基础是“有未来”
生活中，我们常常遇到这样的例子，比如，“一锤子买卖”最容易受骗上当；临近退休的官员，反而最容易变成贪官；一般贸易进口货物，往往容易出现走私行为，而在本土投资设厂的常驻企业，情况就好得多等等。想一想，这些现象的共同点是什么呢？是利益双方不再往来，是博弈双方的关系已告终止。反过来，如果双方今后还有继续往来的可能性，用俗话说就是，还会抬头不见低头见，那么彼此之间就存在着合作的可能性。
这就不由得使我们重新去思考，合作的基础究竟是什么？《合作的进化》这本书给了一个出人意料的答案，它认为：合作的基础是因为双方还有“未来”。它认为信任、感情之类的因素可能会催生、影响和优化合作，但，“有未来”是合作的底线条件。
或许，这个结论一时间难以令人接受。那就让我们用博弈论中永远也绕不开的“囚徒困境”来解释这个结论。
近两周我们一直在讲竞争、博弈、合作的主题，关于“囚徒困境”大家一定都不陌生了。两个嫌犯被警察抓住了，被分开来审讯，由于证据不足，警察向他们提出一个方案：如果两个人都招供，那么每人判8年；如果一个人招供另一个沉默，那么招供的无罪释放，沉默的判10年；如果两个人都沉默，各判1年。两个嫌疑犯都得独立做出选择，而且互相无法商量也不知道对方的选择。结果，大家都知道，两个人都选择了招供，每个人都被判8年。
在这个经典的囚徒困境中，甲乙双方都选择背叛，是他们最理性的选择。然而，问题在于，这是一个只进行了一次的囚徒困境博弈。如果让双方重来一次，两次，乃至重来N次，结果会是什么样呢？本书作者罗伯特就是通过对“重复囚徒困境”的实验，揭示出了合作的基础、机制和最佳博弈策略。
罗伯特把囚徒困境中的招供称做背叛，意思是背叛伙伴；把不招供称为合作，意思是与伙伴合作。接着，他为不同判罚结果设置了分数：释放=5分；判刑1年=3分；判刑8年=1分；判刑10年=0分。然后，他向一些著名的博弈论专家们发出了邀请，让有兴趣的博弈论专家和一些社会学家，各自设计一种自认为最好的博弈策略，来参加他的“博弈策略”比赛。
这次实验他收到了14个参赛策略，他自己提出了第15个策略叫“随机策略”，也就是没有策略的策略。
15个策略，共进行了225轮相互“比赛”。玩法很简单，对战两人每人各有两张牌，一张写“合作”，另一张写“背叛”，两人都根据自己定好的策略出牌，比如甲方出了合作，乙方也出合作，则甲乙各得3分，本局总分为6分；甲方出了背叛，乙方出了合作，则甲得5分，乙得0分，本局总得分为5分；依此类推，每场“比赛”都要玩200局。
结果出来了，平均分最差的是罗伯特自己提出的“随机策略”，也就是无论对方如何选择，每一局都随机选择合作或者背叛，只得了276.3分，所以不考虑对手和环境的博弈肯定不是最佳选择。还有一种非常复杂的对策，得分也非常低，这个策略是用了七十几行C语言代码写成的，所以瞎琢磨或者“想得太多”的博弈也不是最佳选择。
而得分最高的，是“一报还一报”（或叫“以牙还牙”）策略，得到504.5分。这个策略由加拿大多伦多大学著名博弈论心理学家拉波波特教授提出，策略规则非常简单：第一局采取合作，然后每一局都采取上一局对方的策略作为自己本局的策略。
这次实验之后，阿克塞尔罗德为了证明这个结果的稳定性，又先后进行了两次规模更大的实验，在有62种策略参与，大战了一万多个回合以后，“一报还一报”策略依然得分第一。于是，罗伯特得出结论：“一报还一报”策略，是重复囚徒困境的最佳博弈策略。
“一报还一报”为什么会赢？
因为当遇到合作者时，他永远采取合作，故针对合作者来说，其得分也最高。当遇到狡诈的背叛者时，你怎么来，我也怎么对付你，因此，也差不到哪里去。
对这一策略运用得最熟练的，当属民国时期的奉系军阀首领张作霖。
事情是这样的，一次，张作霖的东北军有两名士兵无故被日本查道兵打死了，事后，日方赔给死者家属每户120块大洋草草了事。张作霖听说后，十分愤怒，对东北军下令说：“碰到日本查道兵就给我打，老子有的是钱。”东北军得了张作霖的尚方宝剑，对日本查道兵是真不客气，没几天就打死了12个日本兵，日本驻沈阳的领事很生气，就去找张作霖抗议，要求：1、惩凶；2、道歉；3、赔偿；4、保证不再有类似事件发生。
张作霖给日本领事回复说：1、杀人的是“胡子”（东北方言，就是土匪的意思）“胡子”杀了人跑了，抓不到，所以没法严惩凶手；2、这不是东北军干的事，为什么要我道歉；3、东北“胡子”太多了，管不过来，所以无法保证以后不再发生；4、赔偿也可以，就照你们打死东北军士兵的标准，每人赔120块大洋好了。
日本领事一听，也无可奈何，只好接受了张作霖的提议。这就是博弈论中典型的“一报还一报”策略的有效运用。
二、一报还一报的四个特性
“一报还一报”之所以成为最佳策略。作者分析，是因为它具有四个特性：善良性、报复性、宽容性和清晰性。
1. 善良性
我们先来看善良性。“一报还一报”的善良性表现在它从不首先背叛。为什么善良性能够帮助“一报还一报”成功呢？这是因为它与其他善良性的规则相处得很好。当一个不首先背叛的策略遇到另一个不首先背叛的策略时，二者通过合作，都可以获得很高的分数。只要对方不背叛，一个善良的规则一定可以持续合作到最后一步。
2. 报复性
有人会问，如果对方选择背叛呢？他不是可以获得更高的分数，而我反到成为了“傻瓜”？这就要说到“一报还一报”的第二个特性：报复性。所谓报复性，就是以牙还牙。我们中国人更喜欢说的是“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人。”意思很清楚，就是告诉对方：“我是不可欺负的”。这等于是警告对方，如果你选择背叛，最好立即停止，否则我们将在永远的相互背叛中持续下去，谁也得不到好处。
有心的听众可能会问，要是“一报还一报”碰到了“永远背叛”呢？既然第一步吃了大亏，以后又只是互相伤害，岂不是“一报还一报”要输给“永远背叛”了么？理论上推演，的确是这样。但不要忘了，这是一个有多种策略参与的博弈游戏，尽管“一报还一报”在“永远背叛”身上不能占到便宜，但可以通过和其他人的合作获得更多的利益，而“永远背叛”由于从来不采取合作策略，除了在其他人选择合作时占到少数几次便宜之外，大部分时候的得分都相当低，也正因为如此，两次实验中，“永远背叛”的得分排名也都相当低。
这里，我们还有必要思考一下什么是真正的善良。假如一个人习惯性地只知道以德报怨，那么这是善良吗？对他个人来讲，也许是的，但是他的以德报怨无形中助长了那些靠欺负好人得利的恶人的行为，如果恶行得不到应有的惩罚，那么就会出现劣币驱逐良币的结果，最后，恶人当道，世界不仅没有变好，而且变得更糟。
在《论语·宪问》中有一段话，有人问孔子：“以德报怨，何如？”子曰：“何以报德？以直报怨，以德报德。”早在2000多年前，孔老夫子就认识到“以德报怨”不是最好的办法，正确的应对应该是“以直报怨，以德报德”——用德行回报德行，让恶行付出恰当的代价。善良绝不是懦弱。善良只是随时准备回报那些同样善良的人。所以柳传志先生在企业管理的原则中常说：“能善人、能恶人，方能正人！”
3. 宽容性
《论语》中，孔子用一个“直”字表达了“一报还一报”的另一个特性，那就是“宽容性”。所谓宽容性，就是在对方背叛之后回应幅度的高低。为什么是“一报还一报”而不是“一报还两报”、“一报还三报”，或者“两报还一报”、“三报还一报”呢？
其实，这就类似于法律上的“量刑”，我们不能把一个轻罪重判，因为那样的话，下一个犯罪者会宁可选择犯重罪，因为反正都要重判。前一阶段国家重拳打击拐卖儿童犯罪，朋友圈特别流行一种言论，就是要把那些拐卖儿童的人贩子一律判死刑，当然，善良的人们对于这类罪犯的痛恨是可以理解的，然而，假如如此简单地一刀切量刑，罪犯一旦犯下了拐卖儿童的罪行，就会再无顾忌去犯更为严重的罪行，比如杀害孩子，杀害父母，杀害目击者等等，所以说“量刑”真的不能意气用事。
宽容也绝不代表可欺，我们的目的是要让对方知道，背叛是得不到好处的。那么，恰好让对方得知我们传递的这个信息，而又不会引发永远地相互背叛，才是最重要的。这方面，“一报还一报”只是选择不宽容一步，而后就选择原谅，一次惩罚，就让过去的成为过去。这是一种正视历史、面向未来的态度。可以说，宽容性和善良性、报复性综合起来，很好地诠释了什么叫做“不卑不亢”。
4. 清晰性
“一报还一报”最后一个特性是“清晰性”，也可以叫做“可识别性”。就是说，你的行为模式要简单清楚，很容易被对方识别。
一报还一报策略在对局几次之后，一般就会被对手察觉，而“两报还一报”，“一报还两报”则容易引发误会。当然，这并不是说“一报还一报”就是绝对清晰，任何情况下都可以被任何人识别。只是相对于其他基于合作-背叛的双选择模式的策略，它的信息传递是最清楚的。而且在现实生活中，除了采取策略，还有语言文字来帮助传递信息，所以，我们在实际情境中采用“一报还一报”，将会更加清楚。当然作者也提醒我们，行动比言语更能说明问题，言语要以实际行动为支撑，人们会相信你的承诺，正是因为你言出必践。
在第一次世界大战的历史上，曾经有一个非常著名的事件，叫“圣诞停火”。
事情发生在1914年圣诞节前后，此时第一次世界大战已经打了五个月，德军和英军进入重兵对峙阶段，然而，整个西部战线却发生了一件令德国最高统帅部和英军最高参谋部恐慌和不解的事件：西部战线的交战双方突然间停火了，先是一两个连队不放一枪，最后是整个西线数百万一线部队全部停火！交战的一线部队指挥官们谁也没有下过停火的命令，而且也没人知道哪支部队率先停火。
更让人奇怪的是，双方并没有任何口头或者明文约定，却自动保持克制，互相不向对方开枪。就算是一方的补给部队到来，防守最为松弛的阶段，也彼此互不侵犯。甚至有一些地区双方士兵还跨出战壕，聊天、赠送礼物、交换俘虏、埋葬死者、齐唱圣诞歌曲甚至举行足球赛。一些高级军官对此很不理解，也采取了一些措施制止这类事件，但收效不佳。
事后，有人把这一现象解释为人性的光辉，有人解释为士兵的厌战情绪，还有人解释说，是某个反战的高级军官暗下停火密令，这些解释都难有让人信服的证据，但是本书作者罗伯特·阿克塞尔罗德用博弈论给出了公认最符合逻辑的解释,他认为，这种合作模式之所以会出现在残酷的战争中，正是符合了“一报还一报”策略的四个特征：
善良性——当时的英德士兵都有了厌战的情绪，谁也不想随随便便就去杀死一个活生生的人；
报复性——如果你不让敌人得到食物，他们的补救办法很简单，就是也不让你得到食物；如果你杀死5个德军士兵，他们就会杀死我们5个人；
宽容性——尽管之前双方火拼得厉害，都杀死了不少对方的战友，但如果不能选择宽容的话，死伤的人就会更多；
清晰性——双方合作的目的很简单，都不想再打仗，再看到死人了，而停战的话双方就能愉快地玩耍了。
在这个例子中我们看到，即使是在你死我活的战场上，敌对双方依然可能达成合作，那么在现实世界中，到处充满了非零和博弈，只要一方率先采取克制，另一方同时给予回应，那么合作就一定会是最佳的策略选择。
三、维持合作关系的四点建议
以上，我们基于作者的实验，解读了“一报还一报”策略的种种妙处。而针对实际应用，作者也给出了维持合作关系的四点建议：
一是不要嫉妒。我们总是倾向于把生活中的很多事件想象成零和博弈，比如有人赚钱，注定是有人损失，赚钱的人赚到的一定是亏钱人的钱。嫉妒别人成功，误以为别人的成功造成了自己的失败，就是基于这种认知错误。其实生活中大多数情况都是非零和博弈。这意味着，大多数情况，都具有合作共赢的可能，根本没必要损人利己。
二是不要首先背叛。只要对方合作，你合作就会有好处。如果你首先背叛，对方可能会采取背叛来报复，尽管你占到了一步的便宜，但之后就是互相伤害。背叛策略是依靠占好人便宜得利的，最坏的情况是好人都被“改造”成了坏人，可这样的话，坏人因为再也占不到便宜，所有人就都只有永远吃亏，背叛策略的好处也随之消亡，就像把所有的兔子吃干净了，狼也会随之消亡。这种消亡叫做“生态消亡”。
三是对合作和背叛都要给予回馈。简单讲，就是奖惩公正，用孔子的话说，“以德报德，以直报怨”。让亲社会的合作行为真正得利，让反社会的背叛行为得到应有的惩罚。行为主义的一个基本原理就是，一个人的行为得到正面的激励，这种行为就会延续，反之，得到负面反馈，就倾向于消亡。简言之，就是让社会上每个人都为自己的行为得到应有的报偿，这就是实现社会公正的基本原理。
四是不要耍小聪明。在非零和博弈中，不要以为对方就是一心想背叛你的，对方将你的行为看作你是否会回报合作的信号。因此，不要试探对方，按规则行事，你的行为将会反射到你身上。最好的策略就是用实际行动告诉对方，只要你合作，我就合作，让我们携手并进。
中国人都很熟悉《三国演义》，用本书中的观点来看，三国从群雄并起开始到东吴亡于西晋结束，其实就是一个重复囚徒困境博弈的过程。在这个过程中，只要是合作，基本上都取得了预期的胜利；而只要一进入背叛和对抗，基本上就会有分明的胜负。
如果站在三国演义“主流”的立场来看蜀国的成败，则更加清晰。初期的刘备是群雄之中最弱小的存在。于是，他采取广泛合作的策略，先后投奔过幽州太守刘焉、当世大儒卢植打下了一个小小家底；然后投朱隽、公孙瓒、陶谦才算有了一小块稍微安稳的落脚点；再然后投曹操、袁绍、刘表，虽然有了一点资本，但都还仅仅是勉强维持状态。因为这一系列的投奔、背弃、再投奔的过程中，刘备并没有真正真诚地采取合作的策略，都是在合作与背叛之间摇摆，所以收获很有限。只有到三顾茅庐得了诸葛亮之后，与东吴开始真正意义的联合，取得赤壁大捷，进而“借”了荆州，才真正拥有了争雄天下的资本。这之后一直到取益州蜀中称王，可以说最基础的成功还是因为与东吴保持了比较好的合作关系，孙刘的联合有效遏制了曹操扩张的脚步。
而一旦刘备选择了背叛——荆州借而不还，孙权也选择了背叛，配合曹操取了荆州杀了关羽，然后双方再无合作，刘备进一步选择背叛，举全国之力亲征东吴，夷陵惨败，致使国力大损，从此孙刘两家成了世仇，三足鼎立的态势也就发生了倾斜，最终被各个击破。
所以说，合作中首先背叛是大忌，而一旦发生了背叛，应对之间一定要掌握“一报还一报”的策略，对于背叛给予一次惩罚，然后再度谋求合作是最佳选择。而不能是多报还一报，一旦走入以背叛应对背叛的恶性循环，对于博弈的双方都是最差的结果。
总结
以上，我们介绍了重复囚徒困境情境下，合作产生和发展的规律，“一报还一报”作为最佳策略背后的原理和机制，以及现实情境下实现更好合作的四条建议。我们最需要牢记的，或许就是生活绝非是充满零和博弈的原始丛林，绝大多数情况下，你都根本没必要去征服对方，竞争不必只有一个胜利者，做得好的关键，恰恰不是征服，而是合作。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第 663 本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：王羽）
《合作的进化》金句：只要创造条件，竞争对手也能成为合作伙伴。
企业在发展的过程当中，靠谱的合作伙伴往往就是成功的催化剂。然而一旦对方出现背叛合作的行为，难免会出现两败俱伤的局面。
点击右下方“分享”按钮，将惩戒背叛者的方法传递给身边的朋友，提醒他们在面对这种情况时，该如何通过运用维持合作的“四项原则”来实现共赢。
相关内容：
《共赢》｜通过帮助别人而取得的成功将是牢固、持久的，使人终身受益。
《鱼什么都知道》｜每条鱼都是独立的个体，它们有自己的个性和存在价值。
《超级合作者》｜“合作”得以达成的五种机制——直接互惠、间接互惠、空间博弈、群体选择以及亲缘选择。
《战天京》｜客观品读曾国藩、李鸿章、左宗棠，学习“对人好才是真的好”。
《美德的起源》｜美德是让合作能够长久稳定地维持下去的最好“工具”。
上次推送内容
本次推送：
【经典小说】《偷书贼》｜面对家破人亡的悲惨人生，莉赛尔为什么要做偷书贼呢？
《合作的进化》｜只要创造条件，竞争对手也能成为合作伙伴。
《让你快乐起来的心理自助法》｜有哪些方法可以让你摆脱自我设限？
《你凭什么做好互联网》｜在规则之处，做好互联网还有哪些秘诀？
《人人时代》｜后IT时代变量未来的力量在哪里？
《印度：百万叛变的今天》｜印度三部曲03：坚守还是求变？怎么做才心安？
《孙子兵法》5/5｜管理其实就是洞悉人性，软硬兼施。
《如何测试商业模式》上｜如何测试你的商业模式是否迎合市场需求？
下次推送：
《语言与沉默》|为什么文明会陷入失语的困境？
《魏斯曼演讲圣经：说的艺术》｜如何让你的听众愿意按照你说的做？
史记·郑世家｜靠谁都不如靠自己，这才是商业竞争生存致胜的法宝。
《爆款：如何打造超级IP》｜爆款策略如运应该于商业各领域？
《输赢心理学》｜失常发挥还是超常发挥是否已命中注定？
《合作的复杂性》｜合理选择同盟者，在博弈中建立规范机制，
《从历史看管理》｜中国两千多年来的管理历程。
《忍不住的“关怀”：1949年前后的书生与政治》｜从旧社会到新中国的3位知识分子。
（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）