有奖问答第4关 | 弱势方怎么改合同，才能做到既促进交易又控制风险？

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这是《合同六法》悬赏问答

冲关大游戏第4期

本关问题

弱势方怎么改合同，才能做到既促进交易又控制风险？

提问者：合同六法实训营27号学员方燕君（最有价值的问题提问者获得专属法律人的精美日历-麦历2019。）

冲关规则

1、请将你的答案写在本文留言区，要求答案200-600字。

2、最佳答案和高云老师的点评将在本栏目下一期公布。

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第三期问题：

合同有时不是双方律师直接协商，而是由双方业务人员进行协商，然后交由各自律师审核，反复来回造成效率低下，在此种模式下应该采取什么样的对策？

最佳答案优选：

@曼卿(获得100元现金):

作为公司法务，应当在老板允许的范围内，深度参与到公司工作的前沿，功夫要下在平时。

首先，应当参与到公司的制度建设当中，对公司的业务合同、销售合同、采购合同等等合同建立起较为科学的合同管理制度，协助领导将合同管理制度融入到业务流程当中，并且将这些制度与员工培训有机结合，让参与到公司业务第一线的员工能迅速了解该如何谈以及如何反馈对方意见。

第二、日常注意收集风险点提示，对于日常接触到的合同类型，全部摸排出风险临界点，在风险临界点的指导下去有意识地制定针对性的风险控制方案，即便没有参与谈判，也能够迅速掌握合同中的利益点和风险点，从而迅速改好合同。

第三、平时要多与公司上下不同阶层的业务员工交流，从不同层面了解公司业务流程当中会出现的问题，比如新员工经常会遇到对方用价格抬压刁难，而老员工则经常遇到对方用付款方式、时间刁难，善于发现问题的根源，将之总结成自己的经验，在不参与谈判时，可以根据我方人员的情况作出初步预判，从而修改合同。

第四、没有参与谈判，但是可以从很多不同侧面去了解情况，例如从双方的会谈纪录、邮件、qq微信等聊天记录、书面材料、意向书等等去掌握情况，了解双方意图，尤其是摸清楚老板的意图，据此来修改合同。

高云老师点评：

从合同审查前对业务人员的培训、公司合同的管理方面提出了改进方法，又从合同审查时与公司业务人员、对方律师的内外沟通提出了建议。全面而准确的给出了兼顾效率和质量的解决方案，值得大家参考！

点赞最多的答案：

@刘小状（获得100元现金）：

首选，律师（法务）要明白签署合同的目的是在法律框架内为公司争取到最大的商业利益，实现公司所要达成的经营目标；而不仅仅是追求自己心目中“完美”的合同。 

其次，作为律师（法务）必须熟悉所在公司业务内容，了解公司所在行业的规则及操作模式，从而对所在公司相关领域的商业判断有所了解。只有如此，在审核该合同前，才不会产生脱离业务单讲法律的情形。

再次，认清自己所在公司在本次合同谈判中所处的地位。根据以上三条原则，抓住该次交易中的风险注重点，对合同中的风险点作出取舍，让业务人员有的放矢的去与对谈判。 

以建设工程施工合同为例，作为承包方的乙方该如何审核合同呢？首先，我们要知道，在目前建筑市场领域，施工方在合同谈判和签订过程中是处于劣势地位；同时，我们要清楚，施工方目的就是及时取得工程款，故可告知业务人员，对于合同中约定的罚款等规定，我们可以同意甲方，但是对于付款方式及结算方式应极力与甲方争取。

其他优秀答案：

@悟:

1、事前培训己方业务人员，要求业务人员注意此类合同的风险点、关键点，哪些点是我方绝对不能妥协的，哪些点可以适当妥协，提前给业务人员一个基础合同版本，在业务人员与对方业务人员协商时，对合同背景、谈判会议纪要、对方直接诉求、合作方案、合作模式等在基础合同版本上进行批注，以便律师（法务）拿到合同时能够基本准确的把握双方的诉求以及尚未解决的争议点，进而制定出合理的解决方案。

2、花心思去构思整个合同的系统结构，针对业务人员反馈、批注的争议点，在争议处可以做出让步，但是在其他不起眼的地方可以适当的进行结构上的完善，填补这个漏洞。

3、双方律师（法务）可以看情况决定是否互换联系方式，比如加个微信、QQ，留个电话等。因为业务人员毕竟不是专业法律人士，对某些问题的理解不能完全到位，己方业务人员又不能与对方有效沟通的情况下，可考虑直接和对方进行沟通。

4、最后，综合双方合作背景、双方利益诉求、最后的争议点、尚存在的风险点将来成为现实的概率大小等因素，本着促成交易的原则，有的放矢，这样下来，应该可以减少业务人员反复来回的次数，提高效率。

@冯丽芸:

解决这个问题的核心在于“多问与多听”。

举个例子。收到合同后，最怕的是凭经验或自己有限信息想当然闭门造车，而是先拨通业务部同事电话，与他聊聊，多听听，请对方介绍下面情况：

1.Why（利益观）：为什么要签署这样一份协议？判断各方合同利益点以及用力大小。比如有些合同是后补的，对方已经履行完义务，简单处理即可，不需要多花时间修改违约责任等的。

2. Who（系统观）：交易对手是什么情况？本次哪方更强势？我方能对合同进行大幅度修改吗？对方合同流程大致什么样？同时用于判断下一步是否律师直接介入谈合同。

3. What（系统观）：这次各方主要分别需要做什么，哪个环节容易有什么风险（这条尤其管用。比如我们电站收购协议，业务人员知道哪些手续难办理且风险大，就要把风险转移给交易对手，律师不是一线就往往不知道这些信息）

4. How:（流程观） 流程上是怎么安排的？怎么认定对方已经完成义务？是要提交令我方满意的报告吗？或者是其他。

5. When（流程观）：我方是否有时间紧迫要求，双方大致时间表。

6. 最后再多问一句：是否有什么是要特殊考虑的？

所以，保持空杯状态，多问多听，可以很好解决这个问题。

@Hxm:

我也来抢答 我想没有参与谈判的最大问题是，信息不对称，怎么办？

首先要了解客户的商业目的，客户在这次交易的优劣势地位，客户是否对这次的交易类型很熟悉。 

第二，看双方合同条款的分歧，有哪些是商业内容决定的，有哪些是技术性的条款。向客户披露风险，让客户先谈定商业内容，商业先行法律后行。如果客户不熟悉这类交易，不会谈，律师还要结合客户可以接受的上限底线，设计最佳方案和底线方案，充分和客户沟通，当客户的智囊团。 

如果客户的商业内容没有谈妥，合同的第一稿意见以批注关键问题为主。因为改了被推倒的可能性比较大。

第三，客户谈妥商业内容后，合同就容易改了。对于技术性条款，就是看客户的可以忍受的层度去修改。

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