溪流访谈▏吴德仁：军人本色，筑梦大海

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与本文采访对象吴德仁先生早就相识，有过共同的军旅生涯，均在军队航海保证系统工作，如今都选择从部队出来创业，且目前在一栋大楼入驻。相似的经历，共同的选择，于是在八一建军节前夕，就很自然想到了与浙江易航海信息技术有限公司创始人吴德仁董事长做一次访谈。家国情怀，军人本色，筑梦大海，是我在与吴总访谈中读出最多的元素。以下就是访谈交流的详细内容。

○溪流：你我有过相似的军旅生涯，目前又都是军人创业者，那么，军人创业者的优势有哪些，弱项又在哪里？

○吴德仁：先说说军人创业者的优势所在。我觉得我们部队出来的每个人，最大的优势就是受教育时间比较长，有很多固定的思维，忠诚度很高，这是在部队多年养成的习惯，到地方能够发挥得淋漓尽致的是耿直、无私的品质。因为我们在部队的素质教育都是几十年贯穿始终，到了地方应该就是个优势，这种优势会让你的合作伙伴感到非常的舒心、放心，它是部队的优良传统，这是第一个优势。第二个优势是执着，永不言败。就像我们在部队里一样，500米的障碍也一定要奔到终点，唯有到了终点才能分出胜负，我们绝不会选择中途退赛。第三个优势是我们从部队到地方来创业，一定会选择从事你的本专业，否则也不会选择创业。像我这样，把自己在部队所从事的专业带过来，毕竟有几十年的业务积累，带到地方以后就有这方面的优势，也是我的长处。

军人创业者弱势，就在于我们对地方经济建设发展的把控比较弱，对如何管理企业缺乏了解，对企业的组织架构这方面不太清晰，对企业发展战略性的判断缺少前瞻性。正因为如此，从部队到地方自主创业后，我和你一样就都会趟过很多坑，原因在于企业与部队的发展还是有很大区别的，需要大家慢慢去摸索。

地方经济建设是与地方的需求是息息相关的，市场形势瞬息万变，哪天要是你没有把握好，你就落伍了，掉队了。比如你的产品没跟上，就可能被淘汰。这点来说，军人的弱势还是非常明显的，没有长期工作在地方的企业人士把握这么好，能紧跟时代脉搏，我们还欠缺一些。

○溪流：您说得非常好，也非常中肯，我想通过我们的谈话能给军人朋友们提供一些参考，非常感谢。另外，据我了解，您最早是从浙江海图公司起步的，从海图公司再发展到目前的浙江易航海公司。在我自己来看，在海图公司您已经做得非常成功了，有稳定的营收，一般人都会很羡慕，那么，为什么还要转战到IT届，转型到自己并不熟悉的赛道去冒险？

○吴德仁：我创业以来，一直有个愿景，到地方发挥余热实现自我的人生价值和社会价值。从这两个价值上考虑，如果我单单为了赚钱，其实我们的机会也很多，就像刚才讲的，海图公司本身就赚钱了，但这不是我最终想要的，这是其一。第二，我进地方以后，地方的组织部门也找我谈过话，毕竟在部队有几十年的沉淀，是一名军转干部，如果到地方不发挥出你的余热，带领一帮自主择业的军转干部去闯出一条新路的话，也浪费了你的才华。因为这两个方面的原因，注定我要去拼搏。

现在讲得最多的是大数据，大数据这个概念我在部队里就已经接触过，到了地方以后，又经过两年多的市场考察，才确定了我未来的发展方向，就是在航海领域。那么，如何在航海领域来运用大数据，这也就是e航海(易航海)的概念。所以说，我目前从事这个领域不是突然想到的，而是经过这两年多的时间考察及部队几十年时间的沉淀才确定下来的。因此，鉴于自我价值的体现，及在地方领导的鼓励之下，才成立了易航海公司。

易航海公司能体现我本人的一个专业价值，也能体现我自己的社会价值。最终我们如何能得到社会的认可，在一个新的起点上实现我们军转干部的自身价值，并得到部队和地方的认可，你必须要有新思路、新路径，且要有拓展性思维。这是企业的一个跨越，尤其是我们专业上的一个跨界。对于IT行业，客观来说我非常陌生，但我始终清楚自己的最终目标，为我的目标服务，包括业务为我的目标服务，团队也为目标服务的。多方面结合，我相信自己可以成功，易航海公司也能成功闯出一条路来。

○溪流：能实现自身的人生价值，是人生的最高追求，我很认同您的理念。据了解，e航海的概念提出较早，是2006年提出的概念，得到了IMO(国际海事组织）的大力倡导，也很快得到了国内海事部门的全力支持。您是大连舰艇学院航海专业的毕业生，目前从事与航海相关的大数据产业，是不是与自身的航海情结有关？

○吴德仁：是的，这个我觉得关联性非常强。前提我从当兵入伍起，就对水文气象这块多少有些了解，对海洋环境这个需求也是了解的。我在大连舰艇学院学的就是航海专业及技术指挥专业，那么，目前航海这一块也契合于我个人的成长，后来在航保部门又工作了将近20年，对海洋环境、航海和导航这块业务，一直非常关注，非常了解，这也是我在部队当领导期间的一块主营业务和工作。

我成立易航海公司与我自身这个专业是一脉相承的，我自己也意识到，到地方以后你可以做的事情并不是非常多，适合于自己的工作也并不是很多。易航海很匹配自己的专业，因此感觉成功的几率肯定会大。而我本人通过在部队的几十年积累，也真正能认识到，目前我国在航海领域的缺陷和痛点在哪里，我们现在大量的海难事故多数是源于数据不全。

从2006年开始IMO国际海事组织提出了e航海发展战略，我就认定e航海是一场航海领域的革命，它从原来单纯的定位服务走向航海数据的储存与交互。我国从2012年起全面进入这个领域的研究，我本人则是从2013年开始研究e航海的，这与我从大连舰艇学院学习的专业知识与专业背景息息相关。因此，我也是这样认定的，对自己企业的发展战略一直有清醒的认识，一切源于专业加专注。

○溪流：国内的e航海概念提出后，大家都在研究，包括海事部门及相关高校，但真正产业化落地的不多。那么，作为国内e航海领域的开拓者，您认为你们的优势在哪里？

○吴德仁：你讲的没错，在国内的很多院校及主管机关都在研究e航海领域的一些应用，只是目前院校也好，主管机关也罢，他们研究的都是其中一个领域或者一项e航海的概念，比较碎片化。比如说某个港口，他们研究的领域是无人操纵状况下的装卸自动化，是个很窄的一个领域；再比如某地市，他们在研究的是航标的e航海概念，非常单一，也碎片化。目前，幸运的是，易航海公司恰好完整的把e航海概念用于导航、助航领域，国内还比较少。

那么，为什么会做这项工作呢？其实与我通过部队的经历有关。记得2015、2016这两年，我国在导航领域进行了一次查新，我觉得国内99.99%的企业做的都是终端定位的概念。我在海上经过这20多年的航行保障经历，感觉海洋安全和海军的作战体系，都需要丰富的海洋数据，而这块恰恰是我们国家发展中的一个痛点。所以我针对的就是这个痛点，才有今天的易航海，才有现在的海e行智慧版导航APP。

○溪流：就您刚才介绍的情况我希望再延展一下，你们目前的产品覆盖了那些领域，有什么创新点，能给大家介绍一下吗？

○吴德仁：我们目前的产品线比较丰富：我们平台型的“舟全云”，这是一个基于船岸交互的互联互通的江海船舶监管平台；海e行智慧版手机APP导航软件是易航海公司联合交通部海事局东海航海保障中心研发的，还有船载版的可以实现互联网实时更新导航数据和POI点的E-ECS；我们第四大产品是，刚刚走上市场的受东保中心委托研发的电子海图桌系统，为船舶航海人员实现了无纸化作业和免去了繁琐的海图校改工作。

我们的创新点在于：第一，就是让普通的老百姓能够用得起这个导航软件，我们对普通老百姓实现的是免费下载、免费服务，这是我们对社会的一个重要贡献，目前用户已经达到了52万，遍布了我国的整个沿海，我们的目标用户是要达到一千万。在这个细分领域的海上导航，要让所有的涉海人员都能够用上我们公司的这个APP，因为这款APP它是一个标准的船岸数据交互的一个手机版导航。这是我们的第一个创新点。

我们的第二个创新点就是：以往船舶上用的纸质海图，需要我们的二副、三副进行及时的修改，才能保证船舶安全。针对这个传统的手段，我们成功研发出了电子海图桌，通过远程链路来实现在电子海图上的实时更新。现在只要安装了我们电子海图的系统，就不再需要二副、三副在纸质海图上的修改，非常方便。此外，海图桌系统还可应用于航海教学。

我们的第三大创新就是：现在船上的这个终端，是被动的导航，它只知道我的位置在哪里，却并不知道自己还存在那些航行危险。而我们现在的系统，就可以你走到哪里，我的气象就保障跟到哪里，实时的水下安全信息就保障到哪里。而且，会把你航行过程中周边水下障碍物的情况标注得一清二楚，实时动态地对航海人员进行提醒。

这是我们产品的三大创新点，也是对我们涉海人员安全的一个重要保障。

○溪流：希望你们开发更多更好的产品，为我国的航海安全提供保障。那么，想再问一下，易航海产品目前的市场应用主要有那几块？

○吴德仁：主要有三块：第一块就是为我们涉海机关提供智控平台。我们已经为交通运输部救助打捞局、海事局、舟山的安监局、上海缉私局等这些涉海的机关提供了质控管理平台，为涉海单位提供了全方位全时全域的海上平台监管，还有水下设施设备的实时监管，这是我们已经实现商业化的一个板块。

第二块就是利用我们海e行智慧版为VIP用户提供精准的气象服务。目前我们用户已经有几十万了，同时也产生了VIP用户的费用，这是第二款盈利点。

第三块就是电子海图桌的推广。电子海图桌从去年研发到今年正式发布，目前已经开始在全国布局销售了。无论涉海单位还是海务部门及政府监管部门，尤其是海事港航部门、船务公司等等单位，都对电子海图桌有非常大的刚需。目前我们已经开始向外推广成熟的产品，并实现了可观的营收。就电子海图桌而言，正如近期航海日相关领导专家所言，海图桌系统现在正处于推广期，预计到明年会全国普及。

○溪流：刚才你讲的实际上是个宏观的方向，就电子海图桌来说，其实还有小众的海洋测绘、海洋调查等单位可以使用，比如海洋测绘需要底图，就可以采用你们的电子海图桌。尽管这些是小众的领域，只是场景应用越多，市场下沉，就愈能改进你们的产品本身。虽然这个范围群体不是很广，但还是很有影响力的，对吧？

○吴德仁：对，我了解了一下，从测量部门来看，尤其交通部海事局在测量船上已经开始安装电子海图桌了，目前的一些大型测量船也在订购了。经查询，现在在日本还有英国，他们在潜艇和水面舰艇上的作战指挥系统都用上了电子海图桌系统，已经非常普及。在我国，现在还不够普及，这也是我们公司未来的机会。

○溪流：是啊，对易航海这样的大数据公司，既要做精又要做量，量有了的好处在于，可以不断改进你的产品，用户累积越多数据就越多，价值也就越大。另外，客观地说舟山对人才的吸引力不够大，而人才又是企业未来发展的根本，那么，易航海公司在吸引人才方面，有什么务实的举措？

○吴德仁：每个企业对引进人才的路径图和方法不同，我们公司从2017年成立开始，走的路子就是两地集聚，异地是IT人才, 主要集聚在杭州, 业务队伍主要集中在舟山。公司总部放在舟山，我主要考虑舟山是沿海城市，有很多的海洋资源和机会，现在看来，把公司落地在舟山我觉得是正确的。

但是从引进人才的角度，我们是在走感情线。我们要招那些在外地工作时间三到六年左右的IT人才，他要回归舟山，因为这些人90%都是独生子女，因为他的父母需要他们回来，他要在这里成家立业，要赡养老人。因此我们抓住了这条感情线，现在招的80%都是通过我们在舟山的各种渠道，来寻找这样的人才，把这些从杭州、宁波、深圳、上海等地漂着的舟山人请回舟山来发展。而且这些人才一旦入职，也会相对稳定，因为他的家就在舟山。因此，我认为引进人才走感情线的路子非常重要。还有一条线就是杭州落地的IT公司，也叫人才飞地，大数据、IT等人才到杭州去招。其实，每一个员工的入职跟公司的品牌有绝对关联。幸运的是，易航海得到了社会各界的认可与支持，在此很是感谢社会各界，易航海公司包括我本人愿意投之以桃报之以李。

○溪流：我们知道，IT企业是烧钱的企业，因为多数面对的是大众市场而非细分市场，需要做量的积累。当然，你们也有一些细分市场的产品，公司也需要用营收来托底，那么您是如何考量这两大市场的？

○吴德仁：我觉得现在的互联网公司与先前理解的互联网公司还是有比较大的区别，现在是一个工业互联网的时代。我们现在是线上和线下结合一起做，那个单纯在线上烧钱的时代已经过去了，但不代表现在的互联网公司就不烧钱。

我们现在用线下的产品销售来弥补我们线上推广的不足，是走工业互联网的思路，这与传统的互联网公司不一样，是有区别的。另外，我们还是利用我们线上的这些客户，比如说我们的APP的增长，及我们行业的不断应用拓展，来吸引资方对我们持续的投资。比如说上峰水泥，它是第一家投资我们的公司，他为什么要投资我们？因为他看中了我们公司的工业互联网结构和未来发展的方向。

现在已经有几家投资方表示出足够的意向来投资易航海，其实这也说明他们认可我们易航海发展的方向。要知道我们国家在e航海领域是投了重金的，现在智慧海洋、智慧港口、智慧船舶等等，所有涉海的智慧都离不开易航海的概念，离不开航海保障。我们未来对于平台的投入来自于两个方面：一个就是与我们有共同情怀、共同认知的企业对我们进行的持续投资；另一个来自我们的产品，用大量的营收来为平台做支撑。

○溪流：回到我们最初的话题，作为军人对资本市场应该缺乏了解，通过这几年的历练，估计您已经有了许多心得了，那么，能不能来谈谈公司的融资话题，未来有什么考虑？另外，企业的现金流非常重要，要用营收来吸引投资方，这方面能不能再谈谈？

○吴德仁：记得我刚从部队出来的时候，对资本运作是两眼一摸黑。通过这五年我们企业的发展和易航海的运作，现在对资本运作也懂了一些。但最终资本运作，我想还是要交给我们的投资方，我们的投资方对资本运作非常了解，专业的事让专业的人做。像投资我们的上峰水泥，他本身就是上市公司，他们也会来为我们易航海做融资进行各种设计规划。

至于另一方面，海e行现在是免费的，但是我们未来的营收是异业合作。就是当我的粉丝量即当我的注册用户达到一定的量的时候，就会发生质的变化。目前涉海互联网用户的天花板应该是在2000万户，依据我们自己对市场的判断，当用户量达到500万用户以上的时候，我们公司的平台会发生质的飞跃。比如这次已经合作的某渔业局，我们没有花一分钱，但他们愿意把他的服务加载到我们的海e行上，那么他要付的是平台费，是我们的VIP用户费。这个案例说明，未来像类似这种案例还会很多很多。

我对易航海公司未来的期望，是随着我们公司的发展，逐步融入到国家的大海洋战略里面去，包括国家“一带一路”倡议。海洋大数据是国家未来的战略方向，未来涉海用户在哪里，海e行智慧版就在哪里，当规模到了千万级的时候，我们的海洋大数据可以通过千万人实现船岸的交互，实现我们平台数据的分化，平台的价值就体现出来了。目前，海e行智慧版还算名列前茅，未来引领全球是我们的梦想，就如马云所言，这个梦想可以有，万一实现了呢？！

○溪流：接着这个话题，目前互联网公司都在做平台型公司，您能不能对公司未来的前景作一展望？

○吴德仁：我们易航海在发展海洋大数据上，目前瞄准的是国内市场，按易航海未来的发展规划，在2022年到2024年之间要去发展国外市场，首先是东南亚，我们要把我的平台发展到国外，吸收大量的外国用户。当然，需要我们的数据与国外契合，因为海洋大数据各国相互是有壁垒的。我的梦想是希望我们平台成为国家平台，大数据最终的拥有者是我们国家。

○溪流：这里会涉及到一个问题，就是数据的安全问题，那么在数据加密问题上，你们是如何谋划的？

○吴德仁：在数据保密上，我们从成立公司开始就着手了。我们已经请了浙江省公安厅的网络安全总工来负责我们公司平台的安全。目前大数据公司由两个安全隐患，一个就是被黑客攻破，这是一个安全隐患。为此我们平台上做了非常缜密的设计，国外用户目前是进不了我们数据中心，也下载不了我们APP，我们在甄别上有所考虑。后续我们平台终端会更加注重数据集聚以后的安全性。另外一个就是数据保密安全，单个数据它不成为保密的内容，但集聚以后就需要保密。未来，我们将与政府有关机构合作，一起来做数据的加密。

○溪流：从易航海公司发展角度来看，刚才您讲了几个方向，其实还有智慧航运，目前国家业出台了许多政策来支持智慧航运发展，对此，你们有什么打算？

○吴德仁：我们现在已经跟浙江海洋大学成立了智能航运协同创新中心，是校企合作，智能航运协同创新中心就是要研究未来船舶的智能化，智慧航运领域应用是易航海必然发展的一个方向。这包含两块，一块是智能航运，一块是智能舰艇，感觉无论是无人商船还是无人舰艇，都需要e航海的概念，它是一个天然的结合。

○溪流：谈得比较多了，回到最初的话题，自己也是创业者，感觉创业者最通常的状态不是兴奋而是煎熬，那么，假如能回到当初，你还会选择去创立易航海公司吗？

○吴德仁：其实走过了这三年，历经千辛万苦，趟过了无数的坑。俗话说，我们这些军转干部有个最重要的特质就是不服输，我现在就是上坡推车，绝不回头，因为一回头就是万丈深渊。如果我能重新选择，选择方向肯定不会错，还会继续选择易航海发展。但如果能从头再来，我会少走很多弯路，因为一开始我对IT行业真的是不了解，如果让我选择，我会选择更踏实的路来走，以确保带领团队少走弯路，尽快实现梦想。

○溪流：我们军人的特质是有情怀，同时也有很强的使命感，刚才与您的交流我无时不刻都在感受到这两点。非常感谢您接受我的采访，希望您和易航海都有美好的未来！马上就将迎来八一建军节，提前祝您节日快乐！

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