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第二场直播，我“开单”了！95后房产销售直播卖房记
天不怕，地不怕，就怕李佳琦的Oh my god！最近什么是最大的风口？答案恐怕就是直播了。
在新冠疫情影响下，房地产行业传统线下销售渠道“失灵”，房企纷纷抱上了直播的大腿，开启“云卖房”。最近，房天下网站公布，2月份其新房直播共75684场，总观看人次高达10.3亿。
房子不是口红，动辄几百万的价格，真的有人会通过网上直播带货就“买它”吗？直播卖房，是房企在危机中的保命自救，过后就会被束之高阁，还是真能找到了一条触达消费者的新路径？
带着疑问，涌金君来到了位于杭州萧山区浦阳镇的融创·森与海之城项目。我们约到了一位直播卖房的小姐姐——95后项目销售李沁雯，请她来讲述疫情中，房地产销售转战直播的故事。
“
小 太阳
”
李沁雯
为避免尬聊，我让猫表演“吃播”
原本以为，过年假期很快就会结束，没想到售楼处直到2月21日才复工。但居家的日子，竟比在案场上班更忙碌，因为我们开始直播卖房了。
我比较“爱演”，常常给自己“加戏”，又拍过抖音小视频，领导就把项目第一场直播的重任，交给了我。
我们都知道李佳琦、薇娅的直播带货“神话”，但总价高昂的房子如何通过直播“带货”，还没有特别成功的先例。
但好消息已经从温州传来了，融创一个位于温州的项目，通过直播卖出了房子。温州是浙江疫情重灾区之一，温州都能成功，况且是我们杭州？
于是，大家鼓足干劲“远程”准备：预备资料、调试设备、进行预演……直播前一天，我忙到晚上12点多。
2月9日，晚上7点半到8点半的“黄金时段”，家里餐厅就是我的“直播间”，上身正装、下面睡裤，拿着一根小木棍当“笔”，我打开手机上的直播软件，正式开启了“主播”生涯。
其实，这次直播讲的内容，跟在售楼处接待客户差不多。只不过，这次旁边没有客户，我还得假装有一堆人在听，简直是一场无实物表演。
零经验、零脚本，那我就自由发挥吧。我养了一只猫咪“虎子”，我就一边讲项目，一边“撸猫”活跃气氛。感觉氛围有点尴尬时，赶紧开了一个猫罐头，让虎子表演“吃播”。
因为紧张，我都没去关注观看人数。等直播完了，才发现竟有14万人次“围观”，同时在场最高观看人数有3万，人气出乎意料地高，还有人送道具，不少观众加到了我的微信群里，感觉还挺成功的。
遗憾的是，没有成交。
第二场直播，我“开单”了！
一段时间摸索下来，我们将直播定位为两类：
一类偏介绍，主讲项目的区位、沙盘、样板房等，吸引新客户；另一类偏带货，着重讲直播间的活动，重点推荐房源，讲每套房源的优势，吸引老粉成交。
我的第二场直播，就偏向于带货了。直播间里推出一系列的活动，比如车位优惠、送礼品等。另一方面，我们融创东南也推出了“30天无理由退房”的服务，对客户来说，相当于“下单”有了保险。
真想不到，第二场直播，我就“开单”了。
这是我的直播第一单，客户是个90后刚需，此前一直在看房，但没来过我们项目。后来，他告诉我是通过抖音“同城”看到了我的直播，听了我的介绍，就对我们森与海之城项目一见倾心，立马就下了1万块钱的订金。
这种没来看过就订房的客户，我们称为“空订”，说明他很信任我们。直到2月底，这名客户才第一次来到售楼处，实地感受过后，当即补完了首付、签约。而且，他后来还推荐了一名客户过来，也成交了。
这一单成交，对我来说是极大的鼓舞。不瞒你说，疫情刚发生时，我是非常焦虑的。
对传统房地产销售来说，卖出一套房子，需要有一个储客、推荐、成交的过程。而我是过年前才来到这个项目，然后就碰上疫情。
2月21日复工前，我一共只在案场接待过5组客户，而同事们手里可能攥着几百上千组意向客户。我的客户基数小，这会严重影响后续成交，影响业绩。
直播，为我打开了新世界的大门：每次直播，我都能够加上几十组客户，我还有了自己的“粉丝群”。
直播，让我找到了有别于传统房地产销售的新路径：通过经营自己的个人品牌形象，跟公司的品牌形象相融合，用自己的人格魅力去创造属于自己的IP，然后吸引更多的客户。
或许，我可以成为房产界的薇娅、李佳琦。
最近，售楼处重新开放了，我也变得异常忙碌。很多直播“转化”来的客户，要过来签约；来案场的新客户，需要接待；还有找时间，继续我的直播……这两天，我每天都忙到凌晨才下班。不过，一忙起来，我就不焦虑了。
房地产这个行业，挺考验人的，但确实是一个努力和收获成正比的行业。
疫情只是推手，“云卖房”未来已来
疫情期间，我一共做了4场直播，其他销售小伙伴也在直播。有不少客户通过直播下订，而且很多都是“空订”，所以二月份的业绩跟以前相差不大，真是想不到。
大家对直播的看法，从怀疑扭转到相信，只经历了很短的时间。我的第二场直播完，房子订出去了，大家就有了新的共识：直播真的能卖房。
现在什么东西都能在直播上卖，房子也一样。只要给购房者线上买房足够的信心，他们就会通过这种方式去买房。
而且，我们还发现，直播不仅不是现场看房的补充，还能帮助购房者拓宽选择面。
到处看房需要时间成本，并且线下看房选择面很窄，购房者的信息、精力都有限，往往只能看几个楼盘。
如果通过手机，就能身临其境地了解到项目的情况，购房者完全可以先初步筛选出自己印象比较好的楼盘，再线下实地去体验，效率会更高。
第二个共识是：直播卖房是未来的大趋势，本来就会来，疫情只不过是一个推手。
就跟我们现在已经习惯的网购一样，当年SARS暴发，大家开始认可线上购物，消费习惯从线下改到了线上，购房也一样。
通过疫情期间的尝试，我们发现让客户线上买房，其实也没有那么难。大家对线上消费的认可度越来越强，对互联网上的东西越来越信任，已经能很放心大胆地在线上买房子了。我们有这么多“空订”的客户，就是佐证。
上周六，项目进行了新品加推的“云端发布会”，这也是融创东南首次尝试线上发布会，由我们项目的营销总“直播”。我们3月中下旬要加推一幢高层住宅，所以整个项目都在尝试通过线上，抓取更多的客户。
我甚至觉得，我们完全可以单独成立一个线上直播的团队，去专门做这件事情，孵化自己的“网红IP”，推动线上营销。
上帝给你关上一扇门，你就要为自己打开一扇窗。直播卖房，可能是房地产行业一个“未来已来”的新机会。
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监制丨刘刚 刘乐平 编辑丨来逸晨 出品丨浙江日报全媒体经济新闻部
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