家庭服务信托的价值内涵和模式研究

用益研究

2024-08-23

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家庭服务信托是能够实现客户全生命周期管理的综合账户型金融工具。由于信托制度的开放性和包容性，使得家庭服务信托不仅是信托公司的业务，而且能够为银行、券商等各种机构赋能，成为连接信托公司与其他机构的纽带。家庭服务信托基于信托制度的优势，普及到广大的中产富裕家庭，使我国的财富管理服务有了新的内涵。

家庭服务信托与其他各类财富管理服务信托的比较

根据信托业务三分类新规，家庭服务信托是由符合相关条件的信托公司作为受托人，接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其家庭成员共同委托，提供风险隔离、财富保护和分配等服务。家庭服务信托初始设立时实收信托应当不低于100万元，期限不低于5年，投资范围限于以同业存款、标准化债权类资产和上市交易股票为最终投资标的的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。

与家族信托相比

1.当事人范围方面

家庭服务信托的委托人、受益人范围小于家族信托。家庭服务信托委托人及受益人范围是单一自然人或者单一自然人及其家庭成员，被限定在家庭范围内。家族信托委托人及受益人范围为单一自然会或单一自然人及亲属。家庭成员范围小于亲属，因此，家庭服务信托的委托人及受益人范围小于家族信托。

2.设立门槛方面

家庭服务信托初始设立实收信托资产不得低于100万，相较于家族信托1000万的门槛大幅下降，精准定位到了中产家庭的资产规模。

3.投资范围方面

家庭服务信托最终只能投标准化的债权类资产及上市交易的股票，投资范围小于家族信托。

与保险金信托相比

1.在资金来源方面

监管部门对家庭服务信托未明确资金来源要求，而对保险金信托要求人身保险合同相关权益和对应利益以及后续支付保费所需资金作为信托财产。

2.设立门槛、设立期限和投资范围方面

监管部门对家庭服务信托都做出了明确要求，而对保险金信托未明确。

与其他个人财富管理信托相比

1.当事人范围方面

家庭服务信托的委托人及受益人范围较其他个人财富管理信托大。

2.服务范围方面

家庭服务信托除其他个人财富管理信托所拥有的财富保护和管理功能外，还增加了财富分配和财富传承功能。

3.投资门槛方面

家庭服务信托的投资门槛小于其他个人财富管理信托。

4.投资范围方面

家庭服务信托的投资范围较其他个人财富管理信托小。

5.受益权方面

监管部门明确要求其他个人财富管理信托受益权不得拆分转让。

表1 家庭服务信托与其他财富管理信托的对比

信托业务三分类新规中对家庭服务信托的定位，很好地将家庭服务信托与回归信托本源、推动财富管理信托普惠化、信托账户综合服务功能、满足中产阶级需求相结合，为家庭服务信托赋予了崭新的内涵，为家庭服务信托树立了长远发展的正向价值。家庭服务信托的推出也真正的让信托制度走进千家万户，对于信托行业的转型具有更加深远的价值和意义。

发展家庭服务信托的重要意义

（一）社会发展需求

从中国社会发展的实际情况来看，现阶段设立家庭服务信托的需求愈发明显。

第一，婴儿潮一代已步入中年，职业发展与家庭财务状况也已经发生了质的变化，包括照顾老人、抚育子女、健康医疗等等的需求愈发凸显，需要通过家庭服务信托去更好的照顾家庭、从容的去工作和奋斗事业。

第二，家庭服务信托可为中产家庭提供综合金融服务，提升中产收入人群的幸福感和安全感。

第三，当下社会老龄化、少子化、空巢化等问题逐渐凸显，家庭服务信托可为银发老年群体提供财富安全、有序传承的财富管理方案以及一系列康养、护理等增值服务，助推社会稳定和人民安康。

（二）客户全生命周期管理需求

在信托制度下，家庭服务信托是帮助客户实现全生命周期管理的综合性、账户型金融工具。

当客户处于单身阶段，家庭服务信托以实现财富保值增值为主要目标。

当客户组建家庭后，家庭服务信托以归集资产、投资管理为主要目的。

当客户家业有成后，客户对投资会更加稳健，对于灵活的分配、生活场景的植入以及一系列的增值服务的需求会提升。

当客户步入晚年，家庭服务信托的主要功能一方面帮助客户支付日常生活开支、提供医疗康养等服务，另一方面满足客户财富规划和财产传承等需求。

（三）助力信托转型发展

信托公司正值转型发展关键时期，发展家庭服务信托成为信托公司回归本源的重要路径。

第一，家庭服务信托的门槛降低为100万，定位于中产阶级群体，扩大了客群服务范围，让信托制度更加普惠化。

第二，家庭服务信托的包容性让信托公司在直接投融资链条中找到无可替代的合作价值，信托公司可以通过家庭服务信托加强与银行、证券等机构合作。

第三，家庭服务信托最少的存续期是5年，意味着家庭信托能够沉淀长期限的资金，这种稳定且长久期的资金对于信托公司资产管理业务投资端来说非常宝贵。

家庭服务信托的业务模式

（一）家庭服务信托的基本模式

作为重要的一类资产服务信托业务，家庭服务信托从产品设计上采取两层信托架构设计。家庭服务信托层为客户提供专属信托账户服务；资产配置层为客户提供专业金融机构受托理财服务。从产品功能和配置策略上看，家庭服务信托不仅有财富保护及财富传承功能，还致力于财产保值增值。

资产配置层面，信托公司通常根据客户的风险偏好，为客户提供稳健型、均衡型、进取型等不同资产配置方案。通常，在业务发展初期，客户可直接选择信托公司现成的标准化产品作为家庭服务信托的资产配置，如稳健型客户可以配置底层纯债型产品，均衡类客户可以配置底层是固收+类且以债为主的产品；进取型客户可以配置底层是固收+类并增加股票权益类资产比重的产品。

资产分配层面，主要分为固定分配、条件分配和临时分配三种方式。固定分配按月度、季度、半年度或年度分配，确保每年固定分配金额不得超过委托金额的固定比例。条件分配主要鼓励后代向好向善，分配的条件与学习成绩、成家立业、繁育后代等息息相关。临时分配主要为了应对不时之需，所以要限定次数和设置限额。

图1 家庭服务信托基础模式图

（二）渠道构建

家庭服务信托作为财富管理业务的重要组成部分，渠道建设是其成功的关键影响因素。

1.直销渠道

家庭服务信托直销渠道是指信托公司依托自身的财富中心、家族办公室或家庭服务信托部门拓展客户。在家庭服务信托刚起步阶段，信托公司通常采用直销模式。

信托公司选择直销渠道具备以下优势：

第一，客户群体逐步从以价值驱动型的客户向以服务驱动型客户转变，有助于优质客户的培育积累，赋能财富转型。

第二，资金存续周期达到5年以上，这种长久期的资金可以有效提升对信托公司资产管理信托业务的支持。

第三，有了客户和资金后，在良好的客户体验之上，信托公司可以开拓更加丰富的收费模式，这种收费类似于银行中间收入，风险很低，且收益可观。

需要关注的是，在家庭服务信托直销模式下，对财富营销、运营、信息系统及资产配置能力都提出更高要求和挑战。

2.机构渠道

家庭服务信托机构渠道是信托公司依靠跟外部机构渠道合作展业拓客。

当前，主流的机构渠道包括银行、证券公司及互联网金融机构。

首先，家庭服务信托最大的机构渠道是银行。家庭服务信托的客户与银行的客户需求的适配度非常高，国有大行、股份制以及经济发达地区的一些城商行、农商行都有广泛的机会。信托公司与银行前期沟通必不可少，通常可以在家庭服务信托直销基础上拓展机构渠道，通过直销模式的成功经验营销银行。

其次，证券公司也是家庭服务信托机构渠道拓展的重要选择。第一，证券公司的零售客户对于净值型资产接受度相对较强，与家庭服务信托标准化、净值化的底层资产特征较为适配。第二，证券公司积累了丰富的证券投资经验，有成熟的投资团队和考核机制，在家庭服务信托的合作链条中，证券公司能在资产端进行符合其客群偏好的策略定制。第三，证券公司具备强大的投研团队和立体化合作模式，凭借其自身的资源禀赋在财富管理领域占据一定优势。

最后，互联网金融机构很多大平台的客户质量也比较好，但在服务模式和服务理念上还需要培育，才能有良好的合作效果。

信托公司选择机构渠道具备以下优势：

第一，借助机构渠道，家庭服务信托的获客规模将大幅提升，营销成本明显下降。

第二，可与机构渠道共享基础设施、同创品牌优势，可以反哺财富直销业务。

但是，信托公司与机构渠道合作面对的挑战也很突出。第一，大型金融机构的合作准入，对于信托公司的各项资质的要求很高。第二，各家机构渠道的业务流程和系统对接方面可能出现比较复杂的情况。第三，业务合作建立以后的机构渠道建设需要付出巨大努力，不仅需要在机构渠道高层管理的决策上解决推动意愿和配套政策的问题，同时还要在基层执行层面做培训、开展客户活动、配送物料等大量的工作。

政策建议

家庭服务信托作为新兴的资产服务信托业务，需加强顶层设计，自上而下推动该业务布局，加强多方面的能力建设和配套服务。

一是从产品端，信托公司应创设更多风险匹配、收益稳定的主动管理型标品信托产品，从资产端满足家庭服务信托业务资产配置的需要。外采产品层面，信托公司应加强对外部产品的了解，根据家庭服务信托委托人需求，尽快建立和完善外采产品评价体系、筛选标准和工作制度。

二是从运营端，应投入必要的成本进行相关信息系统建设，从标准化家庭服务信托入手加强客户账户系统建设，满足该业务对流动性管理、受托运营、赎回清算等需要，提高运营效率。另外，推动客户资产配置系统的建设，优化移动端APP、客户端APP等家庭服务信托嵌入式服务，有效提升客户满意度。

三是从渠道端，应积极开拓银行、券商等渠道，满足渠道对于服务与效率等要求，有效提升家庭服务信托产品的规模效应，提高该业务的整体收益率。

四是从权益端，加强权益资源池的建设，引入养老、教育、旅游、消费等权益属性，通过专属服务打包的形式，增强家庭服务信托的客户粘性。

五是从考核端，可考虑预留绿色考核期，业务发展初期及成长期主要以规模或单数考核为主，暂不考核业务收入，鼓励业务做大规模、提高收益，积极培育家庭信托业务。

作者：光大信托

来源：光大信托

往期回顾：

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