【大资管洞察】发展家族信托业务的五大误区

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发展家族信托业务的五大误区

实践证明，家族信托业务的发展与外界想象中的完全不同，很多我们当然认为有效的方向其实是无效的，这其中存在很多误区。值得注意的是，只要是打算发展家族信托业务，如果没有经验，这些误区基本都会陷入的；随之最好的结果是浪费了探索时间和资源、需要调转船头并落后了身段，最坏的结果是徒劳无功、退出这个行业。

主要观点：

1、误区一，仅仅只会唤醒客户的隔离和传承诉求。“隔离”与“传承”并不能为家族信托的价值代言。从本质上来讲，作为一种自然人为委托人的、亲近人员为受益人的、交付资金或金融资产为主的单一信托业务，家族信托价值可分为八大功能支柱，分别是资产持有、人位安排、权力结构、顺位流转、份额归属、分配计划、交往沟通、财产处置（投资）。

2、误区二，做家族信托就是要为自身项目募资服务。如果家族信托发展由信托公司募资目的驱动，以产定销，那么客户资金投资时总会形成卡脖子的负反馈，销售人员想施展拳脚也难，业务量就很难上去。我们是仍然把家族信托类业务绑在原来的惯性战车上、强调信托公司内部资产服务信托和资产管理信托的“联动”，还是决心切割、另起炉灶、为客户做好有价值的全市场买手选品货架，最终哪一种做法的家族信托业务能取得更好的结果，恐怕值得沉思。

3、误区三，做家族信托业务（家办）就该为客户提供全方位服务体系。“简单即是美”不是一句玄学密语，指的是“存在海量既有需求”、“程式化快速满足需要”、“无障碍复制扩张生产能力”这三项商业行动成功的必要非充分基本元素。商业上“好”的家族信托业务形态是啥样呢？简单即是美——“存在海量既有需求”、“程式化快速满足需要”、“无障碍复制扩张生产能力”，沿着这三项要素去找。“家族信托”这个单品至少应该做到什么水平、做成什么样，才是一个让普通人不需太多内心挣扎就轻易喜欢、心动、容易做出购买决定的合格商品，恐怕仍然值得从业者深思。

4、误区四，把自身搞成了“法律架构”事务所。对于信托公司来说，应对各位富豪五花八门的诉求，搞各类复杂“架构”，搞非金融资产受托，作为练兵和探索无妨，但若将此作为抓住家族信托类业务发展机遇的稻草，陈以重兵，恐怕实际产出要令人失望。尽管信托的力量源自《信托法》，但国内信托公司本质上是金融机构，不是事务所机构。

5、误区五，在养老、托孤、遗嘱、身心残障、离婚等民事领域过度耗费商机挖掘精力。截至目前为止，未曾见到有家族信托从业者在这些领域掘金成功的。这恐怕不能简单归因于运气问题或市场仍尚待深度开发；笔者看来，这种成不了功的局面有其必然性所在。第一方面是客群无法有效触达并转化，第二方面是真实有效潜力客户很少。民事问题项下客户脑子里想要解决的事情，和信托公司当前能做到的事情，存在着相当大的错位。

把握五大领域机遇 引领信托行业转型

随着近期中央金融工作会议的圆满召开，科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融这五大领域的发展，被赋予了前所未有的重要战略地位。信托行业，作为金融体系中的关键一环，如何精准捕捉这一历史性的发展机遇，进而实现业务的深度创新和广泛拓展，已然成为了行业内普遍关注的焦点。

主要观点：

1、科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融这五大领域，不仅预示着金融行业的未来趋势，也为信托公司带来了前所未有的业务创新和拓展机会。信托公司需准确理解这些领域的特质和发展趋势，采取专业化战略，以实现业务的全面提升。

2、在科技金融方面，信托公司在支持科技创新型企业方面具有关键作用。信托公司应当利用自身优势，为这些企业提供稳定的资金支持，并通过与科技公司和研究机构的合作，共同开发市场所需的创新金融产品。在绿色金融方面，响应国家绿色政策，信托公司应建立专门的绿色信托业务体系，明确评估和风险控制标准，发行绿色信托产品，引导资本流向环保和清洁能源项目，实现经济与环境的双重收益。

3、在普惠金融方面，信托公司需深入了解小微企业和农村地区的金融需求，设计多样化的信托产品，降低服务门槛，与地方政府和行业协会合作，建立高效的普惠金融服务平台。在养老金融方面，利用信托制度的优势，开发满足老年人需求的养老金融产品，整合养老产业资源，提供全面的养老服务，并与保险公司和养老机构合作，共同打造养老金融生态。

4、在数字金融方面，信托公司应推进全面的数字化转型，提升线上服务能力，利用大数据和云计算技术提供个性化服务，同时加强网络安全和数据保护，确保客户信息安全。通过这些措施，信托公司不仅能够抓住新兴金融领域的机遇，还能在激烈的市场竞争中保持领先地位，为客户提供更优质的服务。

中信建投：增进“股东权益”有望成为A股新生态

3月15日，中国证监会发布《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资银行和投资机构的意见(试行)》等四项政策文件。提高上市公司质量，最大化股东权益，新政强调在发行审核中严格防范财务造假和欺诈发行；实施逆周期调节，促进市场可持续性发展；强化全链条监督问责，确保各环节履职到位，提高监管效能；强调践行以投资者为本理念，将分红作为上市必要条件，保障中小投资者利益。重视企业盈利，增强注销式回购、分红与央企市值管理一脉相承，增进“股东权益”有望成为A股新生态。

华泰证券：当前猪股投资需警惕“扩张陷阱”

正邦、傲农、天邦相继被重整/申请预重整，或显示部分集团场资金链已断裂。华泰证券认为，现金流不足是本轮周期的核心驱动，产能去化主体已逐步从散户扩散至运营不佳的集团场。华泰证券预计2024年上半年猪价或仍偏弱运行、亏损状态或将持续，有望带动母猪产能持续去化、甚至加速，积极关注养猪板块。同时，当前猪股投资需警惕“扩张陷阱”，优选“真成长”猪企，重点关注成本及资金壁垒深厚的企业。

中金：光伏玻璃供需格局修复，坚定看好量利齐升

光伏玻璃是光伏产业链中的优质赛道，具备穿越周期能力，主要原因为：1)行业供需格局向好，供给受政策限制持续放缓；2)行业格局稳定，龙头两家公司合计市占率约为60%，规模优势明显，盈利显著领先其他厂商，竞争优势能够维持；3)技术迭代较少，产品以3.2mm和2.0mm玻璃为主；4)价格有望上涨带动盈利改善，单月若组件排产大幅提升，玻璃或将供应紧缺，价格上升。综上，中金认为龙头企业盈利能力较强，基本面持续改善支撑股价上涨。

来源：综 合 自 各 媒 体

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