站在客户的角度销售保健产品,不是说说那么简单！
现代人购买保健品的几大因素
1、随着空气的污染、农药的使用，人体能够摄取的有效维生素或矿物质已经很少。
2、生活环境中，充斥着许多有害物质，会伤害人体，迅速消耗体内的营养素。
3、长期压力下，影响免疫系统或自主神经，且消耗大量锌、镁、泛酸、维生素。
4、食物在处里中，易造成营养素的流失，影响人体吸收效果。
5、不良的饮食、生活习惯，易造成营养摄取不均衡、营养不足。
6、消化吸收不好，身体内的营养成分不能满足自身需要。
那么，药店店员究竟该如何销售保健品呢？
1
正确的迎客技巧
1、能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖保健品的机会。
2、要把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。
3、当顾客在看某一排药品的时候，就要关注他的动向。
4、虽然当时无法确定该顾客有没有购买某类保健品的需求，但也要很珍惜和顾客搭讪的机会，和顾客拉近关系。
5、待顾客一旦停在某处时，店员便需要很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！
2
主动出击估测购买范围
1、避免盲目的介绍保健品给顾客。
2、在介绍产品的同时，随意且主动的询问顾客的需求，家庭情况，挖掘顾客的心思。
3、当顾客表明是为谁购买保健品以后，店员需要根据情况为顾客推荐相应的保健品。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3
帮助顾客进行选择
当已经明确了顾客所要购买的保健品品类，直接帮助顾客介绍门店主销、有销售价值的保健品。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4
说出产品独特的卖点
1、向顾客介绍保健品与众不同的方面。
2、把握消费者虚荣、要面子的心理，强调出保健品品牌的高档与作用，暗示购买这个厂家保健品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
3、为了点出这个品牌保健品的优势，不惜牺牲邻边另一厂家的保健品来衬托！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！
4、引导技巧： XX厂家的保健品虽然价格上很划算，但是我介绍的这款保健品不仅价格划算，疗效比XX厂家的保健品更好，……同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款保健品是很值的。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这个品牌的保健品，把另一个品牌的保健品贬的一无是处。万一顾客想购买的是那个品牌的呢？
5
抓住顾客普遍最关心的问题
1、店员要知道所推荐的品牌保健品的优势，把精力放在有很好疗效上面，这是店员销售的杀手锏。
2、向顾客证明价格公道是每个药店每个品牌都拥有的普遍现象，而疗效却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处、优势处！
6
让顾客感受产品
让顾客能主动注意不同保健品的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！
7
某些时候要扮演专家角色
1、从一个专业人士的角度进行分析产品！
2、强调所推荐品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。
3、人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到在心里对竞争品牌有好感，贬低店员所推荐的产品。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8
是不是所有的优势卖点都要讲呢？
1、在讲述产品卖点的过程中，若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。
2、可以拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们所推荐这款保健品的销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
9
诱导顾客下定购买的决心
1、及时询问顾客感觉这款保健品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！
2、当顾客一再关心疗效问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！
10
别疏忽借助店长的力量！
1、谈到赠品和价格的时候，可以借助店长的力量或权力。让顾客感到店员是在竭尽全力的帮他，是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。
2、这时尤其需要注意的是，店员要与店长配合默契，不要露破绽。
总结：适当的时候记得借用外力！
如果客户不买我们推荐的保健品
店员应该怎么办呢？
1、运用“是，但是”的方法。
先同意顾客的说法，表示货比三家不吃亏。“但是，您再看看。” 通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他保健品，再次吸引顾客的注意力。这时要注意技巧，不要引起顾客的反感。
2、若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是保健品本身。
3、最后不要忘记说一句“我们的活动还有几天的时间，您也可以再来看看。”这时不要告诉顾客活动结束的时间，给她一个回到你的药店的理由。
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