谁说鱼和熊掌不可兼得？药店高毛利与客流，我就是都想要！

目前很多的药店经营者都是保障药店的客流量不减少，提高高毛利药品的销量，从而实现利润和规模双赢。

零售门店经营前提条件是人流量的管理

门店所处的地理位置就已经决定了门店的日常人流量，这是先天人流量；

如果逛门店的人能够购药就转变成为了有效人流量(这就是我们通常指的"客流量"指标)；

药店通过工作能够让购药的人临时增加购药数量和品种就转变成了高效人流量(这就是我们通常指的"客单价"指标)；

药店的服务、价格、产品等因素使顾客今后购药还来你店就转变成了固定人流量(这就是我们通常指的"客户忠诚度"指标)。

高效固定的人流量是我们门店最希望得到的，也是真正体现商圈中药店之间的顾客竞争。人流量的管理在于如何将先天人流量转变成为有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顾客光顾并发展成为固定人流量。

在竞争日益激烈的市场环境下，门店如何提高客流量(有效客流量)和客单价(高效人流量)是药店经营者需要重点考虑的，他是迅速提高门店经营业绩前提。

影响门店客流量的主要因素

怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响门店客流量的因素很多，主要包括门店外观设计和氛围可以直接影响顾客光顾的冲动，药品超市型药店的现场气氛对现场消费者有一定的吸引力；

店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局；门店销售氛围、促销活动方案设计和吸引力；门店产品的陈列方式和店面布局是否符合顾客购药心态；产品陈列是否丰富，避免空架出现；

产品是否适销对路，是否体现特异性和差异化顾客满足需求；产品价格是否合理；店员服务态度、服务水平、店员基本素质、工作心态、亲和力、医学药学等专业知识水平、推销技巧；商品质量、价格、商品储备、补货能力；

商圈中其他竞争药店的经营状况；药店的促销活动内容和频率；其他服务性的增值服务项目是否合理有效，还有休闲设施、天气等等。

店面的明亮宽敞、药品陈列分类清晰、店员着装专业整齐是影响客流量主要的药店环境因素。总而言之，其核心思想是如何提升顾客的购药满意度。

高毛利产品推荐和客流量之间的博弈

连锁药店利用门店人力、物力和财力等门店资源主推高毛利产品已经成为目前许多连锁药店经营模式的主要模式之一。

然而由于高毛利产品自身原因(一般为非品牌产品)，其品牌知名度和美誉度在顾客心目中没有建立起必要的信任度，店员推荐产品有一定局限性，如果过度和极端推荐会损害顾客进店购药的满意度，影响门店客流量。

因此，高毛利产品的门店销售必须通过技巧处理，科学合理地推荐产品，才能不影响顾客满意程度，甚至提高顾客的满意度，达到门店提升利润水平的要求。

“

“连锁药店的毛利率应该在一个合理的范围内，不能过高。如果过高会对客流量有负面影响。”

自从2005年开始，行业内开始倡导“高毛利”，这让处在价格竞争泥潭的药店找到了生机，能够很好的养活自己。大约从前年开始，业内又挂起了一阵“去高毛利”的声音，很多连锁药店都开始站出来，成为第一批“消灭高毛利”的实践者。

其实，高毛利的确过犹不及，需要掌握一定的度。但任何零售业既有高毛利商品，也有低毛利商品，全是低毛利，企业靠什么养活自己?

一味打压毛利率，企业综合毛利率骤降，然后再加上房租和人工成本高企，费用率直线上升，净利率就会骤降，企业拿什么养活自己?

发展到今天，连锁药店间的竞争越来越激烈，售价不敢提升、进价难以下降、在高毛利主推方面，很多药店的行为明显过于激进，普遍存在着对品牌商品的硬性拦截和高毛利商品的过度导购等问题。

一些药店将品牌商品陈列在货架底层等较差位置，甚至藏在顾客不易发现的地方，导致顾客在自选时，由于无法找到自己熟悉的品牌商品而怀疑这家药店的档次和商品质量。

当顾客指名购买某个品牌商品时，有些店员会直接拿出成分、功效与品牌商品类似的高毛利商品硬性拦截，但经常会遭到顾客的拒绝。有些顾客甚至会因为抵触情绪而产生抱怨，即使有些顾客勉强接受，但是依然会有被推销的感觉。 

于是，很多连锁因此而导致客流量下降，进而引起销售额下降，即使在毛利率上升情况下，很多连锁或门店最终毛利额依然是下降的。营业员的主推高毛利政策都开始成为“赶顾客政策”了。

可见，硬性拦截和过度导购，一会影响药店品牌形象与顾客对药店的信任度；二还会影响顾客的购物体验，导致顾客满意度下降，最终造成顾客流失，得不偿失。

一直以来，毛利是制药企业与连锁企业谈合作时绕不过去的坎。很多连锁企业的业内人士表示，近年来租金成本、人工成本不断上涨，低于30%毛利的产品对零售而言就是‘负毛利’。而且，毛利不仅是连锁企业运营成本的保证，也是药店店员荐药的动力之一。而高毛利主推原本是行业内部一个秘而不宣的经营技巧。

但随着使用的广泛和部分药店的不规范运作，这个“秘密”正在慢慢被公开，很多消费者对此持排斥态度，并有连累正常、合理的用药建议的趋势。如此种种，使得药店的毛利水准一降再降，许多药店开成了鸡肋。

基于上述原因，品牌药企与连锁之间深度合作的“起谈门槛线”大多划在了40%毛利水平。最恰当的药房毛利率为36-40％，如果毛利率低于36％，仍有提升毛利的空间，如果毛利已高于40％，要踩剎车。

因为国内药店毛利率还有提升的空间，“消灭毛利率”可能还为时过早。如此看来，药店对于毛利的把控很难有一个固定的标准，要么是主推高毛利，一味的追求毛利率，要么便是为了顾客满意把毛利调整到很低。但其实，毛利过高过低对于药店来说都没有好处，“平衡的毛利策略”才是药店该追求的。

高毛利如何与高客流兼得？

以“大品牌跟随策略”取代“大品牌拦截策略”

通常情况下，药店对于大品牌会采用拦截策略，将大品牌产品陈列在不显眼的位置，卖完了不进货，零售价过高，顾客指名购买大品牌产品时，转移导购高毛利产品。但是这样一来就会中断品牌产品的角色功能，顾客看不到熟悉的产品，会在一定程度上影响客流量和顾客满意度。

目前，国际上已经有“大品牌跟随策略”，做法是：

1.引进与知名品牌同成分的非处方药；

2.价格定于相同成分大品牌竟销品的75%—85%；

3.陈列于同成分大品牌右边，或者集中陈列于一个区域；

4.建立“比一比节省费用”专区；

5.简单有效的销售话术：强调成分相同，质量保证，为顾客节省费用。

调整销售提成策略

当出现“综合毛利率高于40%”、“竟销品SKU占比低于14%”、“非竞争品SKU占比高于44%”、“过去六个月营业额与交易次数停滞或下滑”这几个现象时，就说明这家药店已经出现“过分推销”的危险警讯了。

这是一种对于毛利率的一味盲从，以下这几种错误的推销观念，越早纠正越好：

1.药店的毛利率越高越好；

2.厂商产品的毛利率越高越好；

3.大品牌产品毛利率低，多卖会影响药店毛利率。

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文章来源：华商微投 中国药店

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