说你呢！联合销售做不好就赶紧从真实案例中吸取宝贵经验啊！
我是一个严肃的年度问卷调研
认真提交的同志
杏林学堂不会亏待你
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注
如何让顾客买的
舒心 放心 心甘情愿 下次再来
随着医药零售行业的竞争日益激烈，联合营销成为近年来最受关注的话题之一，药店人的联合用药水平也逐渐成为评判门店竞争力的核心要素。
药店在商圈是否有竞争力，关键在于你的顾客对你有多信任。对症治疗，疗效确切是我们药店最基本的职能，达到这一点，顾客就会信任你，同时还会给你带来很多意想不到的收获，比如转介绍身边的人来你药店。
店员专业提升了，老顾客忠诚度变高了，客流自然就上来了，客单价随之提高了，门店在商圈中自然也就有了竞争力！不过，如果，店员的专业能力是下面这样......
案例：
甲顾客走进药店，对乙店员说：“我要XXX止咳露”。乙店员说：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML）甲说：“要150毫升的”。乙说：“16元一瓶。”
甲说“好的，来一瓶！”
甲交钱后离开药店.....
小编想说：
这种店员，建议把他／她开了好吗？
如此销售行为太不负责任了，无论从药房营业支出方面说，还是满足顾客需求方面，都是令人不满意的。
试想，若是这位店员经过与顾客沟通，就有可能了解到，顾客也许还会需要抗病毒药和抗生素、解热镇痛之类的药，如果顾客常感冒，抵抗力不好，就需要加强抵抗力和调理免疫力的药。这样一来，多说几句话就不止是卖出一瓶150ML的止咳露了不是......
店员采取关联销售、联合用药的销售方式，既可以提升药店的销售业绩，还可以令顾客达到预期的全面治疗效果。其中，店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。
而实现这样的目标，就需要店员在学中练，练中学。
看看下面的案例吧。
类似情况应该这样销售
联合营销有一个很重要的技巧叫"分层次原则"。比如：当一位顾客因流清涕、打喷嚏（风寒感冒）来买一盒感冒药时，训练有素的店员会先将氨酚脘胺之类，能快速缓解症状的产品拿给顾客，在其接受后再说："您这是风寒感冒，配合伤风停效果会更好（顺手拿一盒给顾客）。"
当顾客接受后，继续关联："您家里有VC吗？配着一起吃，可以增强免疫力、缓解症状、加快康复。"如顾客认同、需要，则拿一盒给他。若顾客不需要便停止关联。
分层次关联最大的好处是，后一单生意是否成交不影响前面成交的生意，同时顾客接受度更高！在联合营销话术上，可以使用"您这是xx（病），配合xx（药）效果更好。"或"家里有xx吗？"话术源于实战，简单明了、易于复制，对联合用药的达成有极大的促进作用。
货架上的POP展示同样可以融入联合用药的信息。如针对流清涕、打喷嚏的风寒感冒，可用"复方氨酚烷胺+维生素C+伤风停"的联合用药方案。
经典案例分析
“察言观色”and“看人下菜碟”
药店店员培训是一项长期性、综合性的工作，需长期艰苦的努力，药店管理者应不断总结和创新，只有经过扎实的店员培训，提升店员素质，树立药店品牌认识，才能创造更多的利润。
在与顾客沟通的过程中，店员应注重掌握顾客的心思，学会有针对性的接待是销售成功的重要要素。
可以去杏林学堂APP上，看“李锋”老师的《打造门店销售王》的课程哦！其中对顾客分类有特别详细的操作讲述。
案例一
一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿低下头下去看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑着什么。
店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。可没走几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。
店员见状，又走过来招呼“您是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随意看看”就快步走了。
店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。
失误之处
过于急迫，没有细心观察和考虑。
案例分析
以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型的极有主意的顾客，甚至可能是本店的竞争对手过来探听价格的。
最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自在的气氛下随意浏览，也给销售人员自己一些工夫进行观察考虑，借以了解顾客的真实目的，然后再进行相应的处理。只要在顾客对某个药品表露兴味或中意的神情时再进行接触，并适当地提供合适的讲解和咨询服务，促进买卖的达成。
建议
1、与顾客打完招呼后，观察顾客的反应，留心顾客的目的性，并留意与顾客之间的距离，避免过近接触，使顾客产生警惕感。过度的热心，易让顾客误认为店员功利心太重；
2、顾客走进店内，这就表示他有购买的愿望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。
虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。
案例二
一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员引见说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。
顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。
店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。于是，店内所有顾客都把目光投向了这个顾客，最后这位顾客还没等店员答复，就逃似地离开了药店。
失误之处
忽视细节，更没有替顾客着想。
案例分析
以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题，不愿让其他人知道，该店员一句“无意之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。
像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等，都会有一定的面子问题，而药店店员的表现，往往都会影响顾客的购买。
建议
以己推人，时时将自己放在顾客的角度上，处处为顾客考虑并巧妙地协助顾客处理问题；顾客也许当面未表示感激，但在心里会对你感激万分的。
案例三
顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，约请B顾客当参谋。
A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。
店员极力引荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告……
顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。
失误之处
形成“三国鼎立”的局面
案例分析
1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出本人的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进本人的阵线中，而不是另行引荐，构成“三国鼎立”的局面。
2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外），特别是在引荐过程中，否定顾客本人看中的药品，无形中就等于否定了顾客的目光，该例中的店员就犯了这个大忌。
建议
拉拢到同盟后，不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见，比如“您选的这个产品不错，但另一种更合适您……”，相信这样去说，顾客听了才舒服，也能听得进去。
情景再现分析
“别被顾客的‘指名购买’骗了”
时下，许多药店通过各种培训、学习，要求员工具备过硬的联合用药水平。在小编看来，联合用药必须正确、合理，否则就适得其反。
药店人在平时接待顾客时，要认真询问具体的病症，只有全面了解病况才能选择合适的药物进行联合治疗。
情景再现1
记得有一次，某店员正在给顾客配药，忽然有一位30多岁的男同志匆匆走来，需要一支金霉素眼膏。
当时，金霉素眼膏就在我旁边，但这位店员没有直接拿给他，而是问他："您买金霉素眼膏是眼睛发炎用吧？"
他马上指着嘴角，痛苦地说："口角发炎了，好疼"，店员仔细看了一下，他的口角处有好多聚集的水泡，有的已经破损形成糜烂，就接着问他："患处有没有烧灼感？有多长时间了？"
他急忙应答说："疼的时候有烧灼感，已经好几天了。家里剩的金霉素眼膏，涂完了也还没有好，所以过来再买一支涂涂。"
这位店员耐心跟他说："您这是疱疹，用金霉素眼膏不行，必须用抗病毒药进行治疗。""那您快点给我配有效的药吧，我这都难受好几天了。"他急切地说。
联合用药
最后，给他配药如下：
1支阿昔洛韦软膏（外用抗病毒）+3盒泛昔洛韦片（西药抗病毒）+2盒抗病毒口服液（中药抗病毒）+B族维生素1瓶（保健作用，既能促进伤口愈合，又能营养、修复神经，缓解疱疹引起的神经痛）。
此外，这位专业的店员还嘱咐他按时按量用药，并且少吃辛辣、刺激的食物，还应多休息、多饮水。
试想一下，如果店员当时什么也不说、不问，而是直接给顾客拿金霉素眼膏，不但他使用的效果不好，还对对这家药店失去信任，下次有病疼也不会再来这家药店咨询，还失去了这一次联合用药的实践机会。所以，无论顾客指定要买什么药，药店人都得主动与他交流，了解他买的药是否对症。
如果不对症，我们要及时提醒，并选用对症的药物进行治疗。如果顾客买的药对症，但效果不是特别好，我们也可以搭配相关的药品以达到联合用药的效果。
情景再现2
一名中年妇女到药店指名买一盒息斯敏，店员甲与她交流后，得知她每到秋冬季节皮肤就干、痒，发作时，就会买点抗过敏药缓解一下。
店员甲建议她除了服用息斯敏外，还可以增服中成药和保健品进行调理，减少发作的程度和次数。
联合用药
配药如下：
湿毒清片5盒（有养血润燥、化湿解毒的功效）+糠酸莫米松软膏1支（用于局部止痒）+葡萄籽1瓶（保健用，可抗氧化，增强抗过敏体质）+液体钙1瓶（既能降低血管通透性，减少过敏原的释放，又能预防中年妇女骨质疏松）。
两周后，该顾客反映效果非常好，要求店员甲再配一个疗程给她服用。可见，正确使用联合用药，对顾客和门店来说都是双赢的。
end
如何 看了案例有启发没？
文章来源: 药店智汇
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《药店销售达成五部曲》