怎样科学的要到一笔钱？

    在生活中我们经常需要向别人要钱，我们向老板要求增加薪水，我们向投资人要投资，我们向财务部门报预算，我们还会向朋友借钱。今天给你分享一个心理学家的独家秘诀，可以帮助你提高要钱的成功概率。

作者 | 周欣悦

    假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000块钱。你会借给他吗？假如这个朋友向你借的不是1000块钱，而是1193块钱，你会愿意借给他吗？你想一想，是借1000块钱更容易要到，还是借1193块钱更容易要到呢？

    有趣的是，心理学家发现，虽然1193块钱比1000块钱更多，但是却能让人更加心甘情愿的掏腰包。这也就是说，精确的数字，让人更愿意买单。

    康奈尔大学的研究者MANOJ THOMAS和他的团队研究了这个问题，他们分析了2.7万个二手房的交易数据，发现如果卖家一开始的开价更加精确的时候，例如322万，而不是300万的时候，最后的成交价格反而更高。这说明精确的价格更容易让人接受，而且买家还价的时候对于精确的价格更加不会狠狠的压价。

    为什么会出现这种情况呢？明明1193块比1000块更多，可是对方却更容易欣然接受。有两个原因：

    第一个原因是，精确的数字让你觉得更可信。1193这个数字看起来不像是一拍脑袋想出来的数字，因此让人觉得更加有依据，你一定是有某个具体的需要来借钱，而不是为了忽悠来借钱。如果你要卖房子，开价两百万，这会让人觉得这个价格是你胡编乱造的。如果你这个房子定价两万一十三万五千，这听起来就比较靠谱，好像是你有合理的理由制定的价格。

    事实上，精确的东西更可信，这不但可以用在价格上，还可以用在说谎上面。

    话说回来，如果你有一天在外面浪，回家很晚了，你老婆问你去了哪里？你笼统的说，我在公司干活呢。这听上去就很敷衍，不太可信。如果你精确的说，哎呀，今天老板5点过一刻快下班了才交给我一个年度报表来做，好不容易做到8点钟交给他了，不到5分钟他就打电话来要求我修改这个那个，来来回回改了三次好容易他才通过了，我离开公司的时候他还板着脸呢。这样的谎言听上去就比较可信，起码让人觉得比较有诚意。退一万步说，即使你老婆后来发现你是在说谎，她也会觉得你非常在乎她，因此撒谎也撒得这么用心。

    也就是说，不但精确的数字让人更有信任感，精确的情节也会让人更加信任。人们在说谎的时候，因为害怕被拆穿，总是不太敢讲太多细节。事实上，如果能够适当的讲一些具体的细节进去，这会让你的故事更容易被相信。

    为什么精确的东西更可信呢？那是因为具体的东西更容易在大脑里面浮现出来，变成一幅画面。当你跟你老婆说你在办公室被老板再三刁难的时候，如果多说一些具体的细节。例如老板板着脸就跟被人欠钱一样。你加班工作忘了吃饭只能把抽屉里面捡到的半块饼干吃掉。你老婆的脑海里就很容易浮现出一幅画面，这幅画面里面你翻箱倒柜找吃的，最后狼吞虎咽吃了半块饼干的样子。一旦浮现出这幅画面，你老婆就会觉得你说得话非常真实。就好像是她亲眼看到的一样。我们的大脑是无法区别真实和想象的，你如果能让对方想象出来一个画面，让他觉得身临其境，他就对你说的话更加的相信。

    如果你想要说服别人，那么你就需要为别人呈现出一个具体的画面。1992年，美国公共利益科学中心发现电影院里面卖的爆米花里面的饱和脂肪太多，会损害健康。一开始他们发布的信息是：“爆米花里面的饱和脂肪太多了，会损害健康导致心血管疾病”。可是美国民众听到这个消息之后无动于衷，因为这个消息太抽象了。于是公共利益科学中心决定让他们的信息更加具体，他们发布了一条新的信息“一份中等爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐、一份巨无霸加薯条的午餐，和一份牛排晚餐加起来还要高!” 在他们的广告里面，还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众，他们联合起来抗议电影院，要求他们改善爆米花的配方。

    不但要钱的时候要具体，说服别人的时候要具体，另外，制定目标的时候也要很具体才能鼓舞人心！很多公司在制定目标的时候也喜欢说得很抽象，这也不是好事。例如索尼公司在计划设计制造小型随身听收音机的时候。他们并没有说我们的目标是“迷你音乐播放器”, 他们说，我们的目标是设计制造“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来，目标就变得更加具体了。肯尼迪总统在讲到登月计划的目标的时候，他并没有说，我们的目标是征服月球，他说的是“我们的目标是在十年内，把人送上月球，再安全的带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面给听众，听上去就更加的可信，就好像是很容易就能实现，更能够鼓舞士气。

    反过来，如果只是含糊的说“我们的目标是要建设世界一流大学！” 那就可能让人觉得这目标有点遥远……

    数字也是一样的，具体的数字比起笼统的数字更加可信。什么？这个房子要卖两百万，这听上去就像是有人要坐地起价的感觉。但是如果这个房子是两百一十三万，这听上去就像是理由充分的价格。

    另外一个应用场景是当你在作预算的时候，很多人的习惯是凑一个整数，比如预算个100万或者50万。可是他们没有想到，这种凑的整数就给人一种这个预算很多水分的感觉，因此砍预算的人就会大刀阔斧的砍掉。如果你明年度的预算是100万，这听上去就很多水分，还是精确的预算到103万4千让人觉得比较可信。砍预算的人也会比较手下留情。

    精确的数字之所以更好，还有第二个原因，那就是精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的这个研究团队发现，人们觉得精确的价格更便宜，比如523这个价格，比500要更加便宜。你可能觉得很难相信，明明523块就比500块要多啊！

    如果我问你，大白菜多少钱一斤，你大概会说两三块一斤吧。但是如果我问你，你们家电视多少钱，你可能会说五千多。虽然这个电视的价格是五千三百九十，但是你不会记得后面的零头了，你只会记得前面的数字。因此我们对小的数字反而记得比较精确，苹果多少钱一斤你可以精确到个位数，但是对大的数字就只能记得一个笼统的数值，电视多少钱你只能精确到千位数，房子多少钱你只能精确到万位数。

    这样一来，在我们的记忆里面，精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉，那就是小的数字才会很精确，所以当一个数字很精确的时候，反而让我们感觉起来更便宜。

    今天你获得了一个重要的知识，那就是，精确的数字不但让人觉得可信，还会让人觉得更少。当你在跟老板要求加多少薪水的时候，当你在跟投资人要投资的时候，当你在作预算的时候，这个知识可以帮助你更顺利的要到钱，还可能要到更多钱。另外，你如果想要高价卖掉房子，或者需要让别人更加相信你说的话，也可以合理的运用这个精确法则：越精确越具体，就让人觉得更可信。

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作者简介 | 周欣悦

      浙江大学管理学院市场营销系教授、博士生导师，研究领域包括消费者心理，金钱的心理行为后果，以及怀旧感社会认知。曾以第一作者在《心理科学》和《人格与社会心理学杂志》等国际顶尖心理学刊物发表多篇高质量学术论文，研究成果曾被《纽约时报》、《时代周刊》、《新闻周刊》、《华尔街日报》、BBC和Nature等杂志报道，关键实验曾入选BBC科学纪录片以及CNBC科普片。

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编辑 | 赵雪莹

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