商业兵法----国学六法（83）

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美国人在这方面特别值得我们借鉴。当年美国西部掀起淘金热，无数怀揣发财梦的人来到西部淘金，金子哪里那么容易淘？许多人淘金淘得好辛苦，却还是两手空空，发财梦难圆。但是有位叫史密斯的来到西部，他呢，不淘金，只卖水。荒野中淘金的人们，淘到金子要喝水，淘不到金子也要喝水。史密斯就这样拥有了一个稳稳当当的市场。他轻轻松松赚的钱，甚至比很多淘金者还要多。

牛仔裤的发明者莱维和史密斯也是异曲同工。

这个莱维开始是到加利福尼亚淘金。但运气不好，金子没淘到，沙子倒是淘了不少，裤子早已磨得破烂不堪了。沮丧地盯着自己的破裤子发呆，再看看其他淘金者的裤子，无一例外地破烂不堪。莱维突发奇想，为什么非要在沙子里找金子呢？就在这些裤子上，不是同样有金子吗？于是他买来一些耐磨的帆布，做成裤子，卖给淘金者，顿时受到热烈欢迎，这就是世界上第一批牛仔裤。为了使牛仔裤的口袋适合装金子，莱维还买了一个裁缝的专利，在牛仔裤的口袋四角钉上铆钉，这就是我们今天看到的牛仔裤了。

在淘金大军中，史密斯卖水，莱维卖牛仔裤，这就叫剑走偏锋，出招新奇。

当年联合国总部设在纽约，苦于筹措经费买地盖办公楼，很多商人想不到这里面有商机，没有人愿意为联合国做贡献。洛克菲勒家族却独具慧眼，他们在纽约买了一块地赠送给联合国做总部大楼，同时又买下了周围一大片土地。联合国总部大楼盖起来了，这可是世界政治中心啊！于是总部周围的地价直线上涨，于是洛克菲勒家族赚了个盘满钵满。美国人就是这样，总能在人们想不到的时候，想不到的地方，出奇制胜。是他们率先提出软实力，现在又提出巧实力，令人耳目一新，这都是与时俱进，把握新机遇，开拓新境界。也都是“奇”的表现。

讲到这个“奇”，我想起清代一位聪明的小寡妇。这位小寡妇的婚姻很不幸，嫁过来不久，丈夫就去世了，年轻轻的不到20岁就守了寡。夫家的情况是，公公也就40几岁，正当壮年，还有个小叔子长大了，十八、九岁，也是个大小伙子。寡妇想再嫁，但是违背当时的贞操节烈观念。所谓“饿死事小，失节事大”，寡妇再嫁，就是失节，丢夫家的脸。果然，当有人提亲时，夫家全族开会，形成决议，不准小寡妇再嫁。小寡妇一纸诉状将夫家告上公堂。你看她这诉状怎样写：“夫亡妇少，翁壮叔大。瓜田李下，该不该嫁？”

您瞧这小寡妇多聪明，她没有正面地向节烈观念开火，她知道这样肯定要输，而是巧妙地暗示，如果不许我再嫁，反而更容易伤风败俗。县令哪里有不准之理？一面批准寡妇再嫁，一面暗暗佩服她的机智。

这位小寡妇如果到了加利福尼亚，不知道会有什么样的奇思妙运。

第一，知彼知己

孙子云：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”， “知彼知己，百战不殆”，这是孙子兵法的灵魂，据说毛泽东否认自己看过孙子兵法，但是他最欣赏孙子这句话。打仗这样战无不胜，经商也是如此，经商的知彼知己，主要表现在通过商业情报了解对方商业秘密，根据己方的实力，掌握主动，采取相应对策。

日本人在这方面最下功夫。

日本是个资源匮乏的国家，又是个技术发达的国家。他们充分地发挥自己的技术优势，通过对世界各地市场的渗透，创造了日本战后的繁荣。

上世纪六十年代，我国自主勘探和开发了大庆油田，就在一般中国人都不知道有个大庆油田时，日本人却已经对大庆油田的位置、产油量了如指掌。

日本人是怎样知道的呢？他们不是派商业间谍，仅仅是通过分析中国报纸上公开报道的一些材料，就掌握了大庆的情报。

日本人首先关注大庆铁人王进喜的动静。他们在画报上看到王进喜身穿大棉袄，背后是白雪皑皑，由此推断出大庆油田肯定处于寒冷地区。他们从王进喜参加1964年的第三届全国人民代表大会，推断出这年大庆肯定出油了，否则王进喜不会被选为人大代表。他们又从《人民日报》一幅钻塔照片，推断出了油井的直径，从国务院政府工作报告公布的石油产量减去过去的产量，由此推断出大庆油田的年产量，3000万吨，惊人的准确。

凭着对大庆的了如指掌，日本人发挥自己高水平工业设计的优势，迅速设计出符合大庆油田高寒地带油井作业需要的各种设备。等到我国政府向世界征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。