进入“全民直播”时代，调味品行业的新机遇在哪里？

截至2020年12月，我国网络直播用户达6.17亿，面对庞大的用户群，直播电商业态遍地开花，2020年12月，电商直播用户规模规模为3.88亿，较同年3月份增长1.23亿，占网民整体的39.2%。

面对直播平台的快速发展，电商直播用户规模的指数式增长，调味品行业新的机遇在哪里？直播平台若干种玩法，调料人应该如何运用？为此，《调料家》邀请了彭家鸿对调味品品牌在直播平台的新机会做系统讲解，助力调味品行业正向发展。

直播行业概况：

1、直播电商规模迅猛扩大，进入“全民直播”时代，引领中国电商“新常态”。

2、据调研分析，单场直播购买转化率在7%-10%之间，远高于图文页面5%的转化率。

3、全品类发展趋势明显。服饰鞋包、食品饮料、美妆护肤等具有客单价低、复购率高、毛利率高等特点的商品 ，成为直播电商热销产品。

调味品品牌在抖快平台的表现：

1、最近30天，抖音电商销售总额为647亿，热卖品类占比排名中，食品行业排名第三，占比8.8%。

2、8月份抖音销售榜前10名，调味品产品占位2个。

抖音电商经营方向：

1、短视频占比30%：

（1）蓝V号：用企业自己的品牌名称注册或绑定账号，拍摄用于品牌宣传的视频。

（2）铺设达人：通过Kol或者本身一直在拍短视频的博主，来拍视频，并在视频中挂上相。

2、达播占比30%：线上分销渠道。

3、自播占比40%：直播平台品牌自运营阵地。品牌方用自己的账号来卖自己的品牌。

4、官方商城正处于起步阶段。

促成落地合作的重要公式：

如何提高寄样率：

1、间隔性跟进：

（1）其他主播带过的案例。

（2）主播数据和自身产品匹配度分析。

2、更详细的产品资料：

（1）更多背书材料。

（2）笔记更详细的品牌及产品介绍。

3、注意事项：

（1）高客单品退样问题。

（2）易碎品防护问题。

（3）样品单号回传问题。

如何提高上播率：

1、跟进样品邮寄物流信息。

2、签收后第一时间沟通。

3、产品机制进一步确认。

4、样品邮寄时：卖点手卡、实力证明材料。

注意事项 ：

（1）主播上播凭证。

（2）产品转化率、好评率等。

（3）竞品数据分析；线下拜访。

如何提高复播率：

1、现场跟播：

（1）头部主播、同城主播 。

（2）助播提升转化率。

（3）上播时间段把控。

（4）当天返场。

（5）招商、场控等当面认识。

2、 直播结束次日：

（1）数据复盘报告 。

（2）发货时效、进度情况。

3、售后问题：

（1）15天左右整体好评率。

（2）售后分析报告。

（3）好评率优化，目标90%以上。

4、上播频率问题：使用周期。

5、其他：

（1）同品牌多产品组合开发。

（2）线下拜访。

注：为保护主讲人著作权益，本文只展示经主讲人许可转载的内容，更多信息可观看《调料家》第32期公益直播。

现场提问

问：对于直播而言，调味品赛道的产品，更倾向于哪一类？

答：目前在直播赛道上，对于调味品产品而言，比较适合的品类，是那些比较有特色、有卖点的产品。比如四川的钵钵鸡调料、辣椒油等复合调味料。

其实调味品中的很多细分品类都适合做直播带货，反之目前比较大众的酱油、醋、耗油这些不合适。细分品类主要是拼产品力和产品卖点，而大众产品主要是比拼价格和资源。

问：在做线上产品宣传的时候，如何拓宽自己的渠道？。

答：目前，线上零售平台，除社区团购等一些封闭渠道，某音某手等几个大的电商平台加起来已经有15万亿的体量。而且线上开发经销商远远比线下开发要简单。但现在出现的很多新型的经销商渠道，大部分品牌并没有关注，大家理解的经销商还是线下的经销商。

企业和经销商都常提到“要扩圈，要跳出来扩圈”。然而只拓展线下渠道，那么圈子无论怎么扩，都只局限于线下，无法覆盖如今大的消费形式。因此，扩圈真正要考虑的是，能否跳出线下，跟线上的经销商走在一起。

而对线上渠道的开发，能有针对性产品开发自然最好，但是现在大部分企业、头部品牌都难以做到，所以我建议大家做一些微创新，比如在包装形式上做一些调整，或者对产品名称做一些变动等。

问：低价产品，怎么做线上组合？

答：产品组合重点是要解决比价问题。因此，对于低价产品做线上组合，可以通过这两种方式：一是可以与其他产品进行搭赠，二是将低价产品与其他中低价位产品进行一个混搭，或者是做成礼盒的形式进行销售。

注：为保护主讲人著作权益，本文只展示经主讲人许可转载的内容，更多信息可观看《调料家》第32期公益直播。

编辑：之行

设计：苟托

审核：子言

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