人物专访|安静笃行，人亦澄明

人的秉性往往决定处世态度，而人的处世态度，又往往决定其所行之事有怎样的结果。

澄明食品创立时，“澄明” 二字，取意清澈明洁，寓意澄明食品将以一颗安静笃定的心态，专注做产品，用心做服务；而“要得“则取自于四川地区的方言”要得儿“，有认可之意——”澄明要得“则表示澄明食品以打造受市场认可的优质产品为目标。

“人间已霶霈，山顶自澄明”，人生坎途，如山间小径，蜿蜒曲折，东西南北，各方皆可登顶，只是选择不同的方向，四季云雨不同，路上风景有异；而对于同一条路，有人目标山腰，有人定位山顶，有人历经滂沱，真正走入澄明之境。

➤定位人生

从厨师到餐饮管理者

1986年改革开放已经进行了几个年头，生活的奔头不再只为吃饱、穿暖，而是想要吃得好，穿得好看，由此，各种小店、各式餐饮等也开始逐步发展起来......

时代的浪潮下，有人在乘势下海经商，有人当起了小商小贩，也有人还在寻找自己的方向。

“选择做厨师，完全是出于生活所迫。那时候做厨师，无论哪个地方，老板都管吃管住，工资也还可以，而且在农村连肉都吃不起，这里还有肉吃。”谈起做厨师的初衷，赵跃平说得很直白也很平淡——毕竟在经历了物质极端匮乏的时期之后，哪里会先考虑情怀，不过是为了几两碎银，为了一日三餐。

1997年，赵跃平在亚布力第三届亚洲冬季运动会运动员村，主理运动员餐饮。在运动员村，赵跃平不仅要让餐饮的品质有保障，还要满足运动员们多元化的口味需求，以及所提供的饮食必须符合不同运动员的特定餐饮标准。

在为期一年的运动员村餐饮主理工作之后，赵跃平回到成都，在所属国际粮农组织的三星级宾馆——国际粮农宾馆任职，逐步转型做管理。

对于为什么放弃10年的味觉积淀，转型做管理？

赵跃平说，原因在于，一方面每个人都有对自己的定位，那时候对自己的定位并不是厨师；另一方面，厨师本是一个体力活，当时个子小，人也很瘦，10年的摸爬滚打，让他意识到，长此下去，身体并不能支撑，他与厨师行业并不匹配。

对于“厨师是一个体力活”，很多人可能没有清晰概念，于是《调料家》进行了一个简单的计算，一个厨师工作10年，按1天出30道菜，一道菜颠勺10次，一口锅加上菜5斤来算，那么10年的时间，总计颠勺5475000次，相当于颠出500多头5吨重的大象，然而真实的情况远不止此。

从管理者到企业主

2002年，赵跃平成为中国烹饪大师。对于多数人而言，获得这样的荣誉之后，要么会在这个行业继续深耕，要么是依托这份荣誉了了一生，而赵跃平的选择却是去四川省旅游学院进修。

在采访中，赵跃平并没有提选择去进修的原因，但是他在对个人经历的讲述中，我们已经有了答案。

正如阿诺得所说，“经验，制造一切未来；经验，是所有过去的成果”，一个人可以对自己有多种定位，但每一种定位都需要实际的经历去支撑，否则就是空谈。

澄明食品成立之前，赵跃平开过公司，在云南丽江千里走单骑文化旅游公司做过集团执行总经理，在成都龙泉驿做过餐饮......每一段经历都取得了较好的成绩，但赵跃平却又在取得成绩后选择离开。

深思离开的原因，不是无理由的选择，而是因为每一个阶段都是下一个阶段的铺垫，而每一个阶段所总结出的优势和不足，都源于自身想要不断纵向突破、不断获得获得提升。

《调料家》一直疑惑，多年的厨师经历、管理经历、创业经历等，是否给澄明食品切入番茄赛道带来了人力、物力、资源等相关方面的便利？

采访过程中，《调料家》得到的答案是否定的。

赵跃平提到，这一切都是由0到1的转换，并没有靠此前的资源。澄明食品在切入火锅番茄复合调味料之前，其实早已通过对美团、火锅协会等发布的行业数据的分析，看到了清汤火锅底料在消费端不断上升的趋势，并且从趋势中，发现番茄味火锅底料在市场中巨大的增长潜能；

此外，经营者在实际操作过程中存在的口味不统一、制作成本高、番茄底料技术全靠厨师掌握等难点；

再者在澄明食品之前，番茄复合调味料已经有一定的市场基础，不少等企业都有自己的番茄品类产品，但产品量小，且没有一家企业专门做番茄复合调味料；

而番茄本身的运用场景广泛，能够形成更加多元化复合调味料。而且在产品的打造方面，番茄复合调味料的天花板更高，有更大的市场增长空间。

由此，针对市场的需求和痛点，2017年澄明食品携7个番茄一锅汤，单刀闯入番茄复合调味料市场。

➤定位企业

把番茄复合调味料做到极致

在采访中赵跃平提到，“我们的核心竞争力，一是口味，二是产品的稳定性，然而对于口味而言，食物在烹饪过程中，毫厘之间的差别都会让口感产生很大的不同，因此，在打磨产品的过程中，我对口感的要求非常高”

据赵跃平介绍，澄明食品并没有如其它头部企业一般，将重点放在衍生系列口味的火锅底料，而是选择聚焦番茄品类，打造品质过硬的番茄口味产品。如澄明食品的“七个番茄一锅汤”火锅底料产品精选黄金产区黄金产季的优质原料，果实红润饱满，口感清新沙绵酸甜。为保证品质，一季收果中只选取中间20天的果，从采果到制酱24小时内完成。经过上千次口味实验，四川澄明食品推出7度酸甜味型，让酸甜达到最佳平衡状态，并采用巴氏杀菌保鲜工艺，牢牢锁住番茄原始的自然新鲜口感。

而对产品口味的极致追求，都源于“为了每一位用户在尝到我们产品的时候，都能获得超出预期的惊喜”的初衷。

对于产品的稳定性，据了解，澄明食品在鹿邑拥有2000平方米国家级研发中心。同时，还联合了四川研发中心，创研新味型，引领市场消费趋势。

此外，2020年，澄明食品一方面投资2亿，建造全自动数据智能化工厂，顶尖技术、稳控成本，提高下游经销商利润空间，与主流媒体及行业权威KOL深度合作，攻占全国城市地标；

另一方面，澄明食品还给经销商提供丰富的营销内容和素材支持，如活动引流、营销话术、宣传物料等；售前营销指导、售后全程跟踪，提供一对一帮扶式服务。

由此可见，对于产品的定位，澄明食品强调的不仅是味觉，更是产品从研发到销售，全流程的极致。

进入万家商超渠道

已有的采访资料显示，赵跃平曾提到"澄明从2018年切入番茄复调细分市场之后，没有做过相关的广告推广。"

没有做过广告推广的澄明在品牌建设方面，却一直影响着影响市场，并逐渐形成了一定的行业认知，澄明食品在产品推广方面到底做了什么？

针对这个问题，在此次采访中，《调料家》也进行了详细了解，通过整理，总结出以下几点：

第一，在行业影响力方面。澄明食品参展中国烹饪协会火锅委员会、中国饭店协会等举办的行业展会，与多方交流，加强行业内影响力；同时与《调料家》、《火锅餐见》等行业内主流媒体开展多方位、多领域的深度合作，让澄明食品的品牌理念，传播更广，走向更深。

第二，在消费者认知方面。一是在抖音、小红书、B站开始种草，触达一线消费者，提高市场声量逐步开始了品牌化的传播；二是尝试开展直播带货，并且选择与品牌定位相契合，能讲同时也能策划的专业主播；三是努力构建自己的直播带货团队，实现线上销售。

9月8日，澄明食品邀请到专业主播薇娅进行直播带货，当日的直播产品“番小柒”更是实现了7秒成交17万袋的赫然战绩。

第三，在渠道拓展方面。开展全渠道布局，线上打造自有电商品牌。但介于品牌还在初期发展阶段，销售主要还是集中在线下，针对B端的餐饮企业，提供定制化的产品。同时，在C端入驻永辉、丹尼斯、盒马生鲜、胖东来、锅圈食汇等上万家商超系统。空间地域分布上，在全国设立了12个大区，进行市场的全面开拓。

第四，在行业探索方面。澄明食品正在逐步推进与MCN的合作洽谈，并计划与头部的KOL进行合作，力图摸索出更有效的合作方式。

相较于其他企业，澄明食品之不同主要在于：其他企业在开辟新的品类时，是先有相关工厂，再做产品和销售，而澄明食品，是先开辟渠道，再去做产品，有现成渠道的时，再从渠道中发现好的商机。

番茄复合调味料不只发展中国市场

澄明食品初创团队只有3-4个人，主要负责B端、以及经销商渠道的开拓。

如今，已经形成了300多人的专业团队。随着公司的快速发展，为了内部组织建设跟上发展的速度，澄明食品还邀请了上海的战略公司做整体的梳理，逐步完善渠道的建设布局，推动澄明食品在良性发展的道路上持续前进，打造消费者认可的番茄复合调味料品牌。

投资国家级研发中心、建造全自动数据智能化工厂、构建精英团队、完善渠道布局，每一步看似独立，却又都环环相扣。

澄明食品旗下的“七个番茄一锅汤”产品自2018年上市以来，2019 年销售额超过1亿元，2020年销售额突破3亿元，同比增速超过200%。2021年预计销售额为6-7亿元，拳头产品番茄系列复合调味料将超过3亿元。

良好的发展态势之下，对于番茄复合调味料的市场布局，赵跃平提到，从全球市场情况来看，中国番茄复合调味料对市场的占有率只是很小的一部分，澄明食品番茄复合调味料更大的市场应当是面向国际。澄明食品不仅要为国人提供高品质的番茄复合调味料，更要让番茄复合调味料朝国际化发展，面向更广大的消费群体，让世界尝到中国的番茄味道。

1986年进入厨师行业，2017年创立澄明食品，30余年的自我锤炼，不仅让赵跃平实现自我的发展，更让澄明食品一开始就有明晰的定位，澄明食品的番茄复合调味料拥有更广阔的市场前景。

作者：之行

编辑：三番

设计：苟托

审核：子言

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