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他们这样做让KA业绩不降反增

调料人都在关注的 调料家 2023-04-14

疫情后时代,消费行为逐渐发生改变,导致KA生意逐步下滑,尤其今年第二季度,普遍下滑达到30-40%!

面对KA业态的不景气,却仍旧有经销商能逆势上扬!《调料家》邀请两位以KA渠道为主的嘉宾,谈谈他们怎样从不同纬度着手,如何找到属于自己的增长点?
 
KA生意逐步下滑,怎样寻找突破口?
 
刘光明:
我认为导致KA生意逐步下滑的原因在于,面对庞大的市场,部分厂家或者经销商团队没有做好维护,导致了自身一直处于亏本状态,继而影响了整个市场的情况。
 
KA最关键的一点在于终端的维护。把区域做大,把单品数做宽,这样既能让专职导购员有保障,也能维护终端的稳定。
 
《调料家》:为什么要采取“农村包围城市”的方式?

洪建辉:
对于渠道本身而言:
1、周边地区相对城市而言费用比较低。
2、商品需求度比较高。
3、进场门槛相对比较低。
4、如果从省会城市入手,资金量比较高,操作难度系数也更大。

对于消费需求而言:一是消费者口味多元,需求面广;二是消费者追求健康饮食的趋势。

对于产品结构而言:一是产品多元化,二是渠道多元化。
 
《调料家》:为什么在武汉成立公司
 
洪建辉:
1、产品各方面资源比较多
2、周边市场门槛相对比较低,产品增量比较大。
3、周边连锁渠道一般是以大卖场和便民店社区店为主要方向,可以辐射到每一个区域。
 
《调料家》:如何选品并保证产品的动销力?

刘光明:
1、选品牌性较强的产品。保证产品的唯一性,维护产品的竞争力。
2、在超市当中百店联动,共同运作一个产品。
3、运用产品的组合的形式,利用产品差价去吸引消费者购买。
 
《调料家》:采取小众餐饮、精品化的产品,是出于什么样的考虑?

洪建辉:
1、小众产品资金链占有率比较小
2、随着中国经济的发展,口味年轻化是一种趋势,未来3-10年这种趋势不会改变。
3、毛利比较高,厂家扶持力度大,产品结构多元。
 
而针对对小众产品体量小、动销慢的问题,我们采取如下策略:
1、商品集中化——基本顾客想买的东西都能在终端买到。
2、联合促销。
3、设计促销方案。
 
《调料家》:在渠道运作过程当中为什么要做长板?
 
刘光明:
1、行业里面,比如说批发市场,流通市场,餐饮市场,都有比我们专业的团队,在竞争本来就很大的情况下,作为新手,要去竞争类别几乎是不可能。
2、部分类别的品牌,已经有人在做,难以抢占市场。
3、长板延长——在上游下游的设不同层面的一对一沟通机制,防止任何一个环节出问题。
 
《调料家》:推广冲锋队具体是怎样一种形式?
 
刘光明:
冲锋队相当于是流动促销员,没有项目的时候,他们各自分管一些门店,跟门店主管去对接、管理导购员、招聘导购员、培训导购员等等。

活动开展的时候,他们就会全线上任,寻找合理的价格,做好产品陈列、助力品宣工作等相关事宜。
 
《调料家》:怎样保障促销?
 
洪建辉:
1、根据不同的渠道制定不同促销方案
2、对周边连锁进行系统筛选,根据连锁店情况进行畅销产品分配。
3、厂商联合促销。
4、确保促销方案的落地。
 
《调料家》:KA渠道优化和升级,需要注意什么,有什么建议?
 
洪建辉:
1、厂家投入更多促销资源来支援我们市场;经销商个人把更多的资源投放到终端市场,来进一步拉动品牌的销量和提升品牌形象。
2、经销商跟厂家联动,共同做好市场。
3、厂家提供更多有效的沟通和完善的服务机制。
 
刘光明:
1、保证业务沟通的便捷性。
2、厂商之间数据沟通。
3、完善公司的数据系统。
4、用现代化、专业化的活动方案,来拉动厂家销量,保障资源供应的及时性。
 
现场提问

问:如何处理商超账期问题?
答:
可以通过以下几种方式提高资金周转率:
1、现有的渠道当中产生一些爆款,价格可能是零售价的5折或6折,商家可以跟卖场谈现金结账。
2、对于结账信誉不是很好的,要及时压缩账款。
3、对不良客户要及时停止供货。
 
问:区域做大,产品做宽,那么如何平衡厂家省会经销商和周边地县经销商的关系?
答:
做大是指,要找到大型的连锁系统,让产品能够覆盖这些系统。
但对厂家来说,是在定位上每一个不同的城市的经销商。当对经销商有了准确的定位之后,对会经销商和周边地县经销商就要采取与之相适应的产品策略,以此平衡二者的关系。
 
问:如何结合产品特色使生动化陈列获得比较好的效果?
答:
1、每一个季度,每一个厂家至少在门店做一次品牌的价值展示
2、在旺季的时候,做一些放价或者是买赠。
 
问:如何处理好仓储破损问题?
答:
1、加强公司的内部管理。
2、厂家可以承担部分破损。
3、每个月要对仓储进行盘点。
4、将仓库分出成品库和退货库。
 
问:怎么看经销商去中间化问题?
答:
首先,终端可能没有足够能力去维护市场。
其次,市场本身也无法做到完全的去中间化。
最后,不是所有厂家都能把控终端市场。

注:获取详细内容,请扫描文章顶部《调料家》第30期公益直播二维码,进入直播间查看回放。


作者:之行

编辑:三番

设计:苟托

审核:子言


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