【干货分享】 油站EMBA线上课第一讲主题分享——加油站网络侧翼进攻战（二）
引
言
上一期我们分享了油站EMBA的线上直播课程里第一讲的内容，在本次课程中魏老师为大家着重从侧翼进攻的商战策略、品牌营销、实际案例等多角度阐述了油站经营管理模式。以理论+实操的方式为大家提供了专业的指导，下文为课程内容分享，供大家参考学习。
讲师介绍
魏 敏
昭明咨询公司创始人20余年加油站行业职业生涯，丰富的油站一线管理实战经验，原中油BP区域经理、中化道达尔营运总经理、福建壳牌运营与市场总监，融会贯通三大外资品牌加油站运营管理体系的国内第一人。
四、侧翼进攻战
对于军事将领导而言，进攻战与防卸战是战争常态。如果能指挥一场侧翼进攻战，将是他取得军事生涯最辉煌的胜利。如麦克阿瑟将军的蛙跳战术，仁川登陆。
商战而言，侧翼进攻战是最具创新、技术含量的的战略形式，它的核心点在于：凡战者，以正合、以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。既要让竞争对手无懈可击，更要竞争对手防不胜防！既要让你的客户无可挑剔，更要让你的客户时见时新。
（1） 三大军事原则
宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王！
（2）侧翼进攻--三大军事原则运用
近十年来，中国经济财富增长最快地区，传统能源车辆增长量最快地区，是哪里呢？长江经济带。陕西及成渝地区，就是壳牌这十年来战略布局，为其及未来十年都将带来丰硕的成果！
2008年，壳牌在京津冀、广东、江苏均有小网络，当地影响力并不大，而且这些地区竞争云集，如BP、道达尔、加德士，当地民营商业意识及炒站之风已起。壳牌选择行业低谷期的2008-2009年，拟订了龙心壮志计划：以京津冀、广东、江苏正面狙击外资，树起品牌大旗，集中资源出击陕西，川渝地区，在几乎没有竞争的战场上拓疆扩土；不出十年，就在陕西山西河南建立了XXX站庞大优质网络，川渝地区建立了XXX站大而优质网络，2018年开始，开始依托现有网络，向华中、沿海进军，现共建成1500多座油站网络，遍布国内经济发展最好的地域，成为中国影响力最大的外资加油站品牌，而且是全国性的品牌。而其他外资油站品牌都还局限在很狭小的局部省市，不成气候！
壳牌近十年来的侧翼进攻战是不是非常有技术含量，是不是很经典。侧翼进攻战是否仅在战略布局产生作用呢？接下来，我们再讲讲侧翼进攻战在油站网络的经营运用！
（3）侧翼进攻战--战术组合
1.以正合：正面当敌，为基本政策，一定时期须笃定执行！
解决问题：这是一系列基础工作，主要用之吸引、给客户愉悦体验，并使之产生情怀、依赖之感，进而形成消费习惯、锁定客户。
产品差异化：以质量和高端品质为取胜点，现在客户的化学知识，已有极大提升，不要试图忽悠就可达成目的，产品是最好营销工具，妄图将稻草买成黄金，只能做成一锤子买卖，只可能聪明反被聪明误，做为业主与经营者之大忌！
品牌布局化：服务营销体验现场展示、服务流程集中展示，反映品牌内涵与宗旨，给予以感性体验感。这是加油站品牌软硬实力的直观体现，剧场式布置就是用高端场境来吸引客户眼球，用现代色彩布局产生共鸣，围绕客户旅程，顾客忠诚核心影响因素，步步为营，层层递进！
堂堂之阵：现场优化、运营效率；现场业务布局合理，业务相互协调与配合；现场服务效率提升如支付、会员、发票等必要系统支持；员工服务流程的标准化与个性化；班组之间相互配合协调能否做到臂指相使。
2. 以奇胜，奇兵取胜，即特色取胜，须波段操作，应依据自身条件，目标客户群对油站消费态度，所采取的方法，在达成引客、聚客、推荐使用，使油站产生强大聚合力！
■ 营销组合规则:油站销量增长方程式
加油站促销的触发点：有效客流（新、老客户）、成交率（参与度、频率）、客单价（单价、关联、折扣率、加满率）。离开触发点的促销是对资源的浪费，对企业是一种犯罪！
■ 乘胜追击逻辑：消费者行为态度；商战的战场在顾客心智中，靠差异化胜出，哪所有出击、追击都需要清楚地认知消费者对油站态度，并依之一击必中！
加油站主要客户群体对加油站生命周期不同时期，所产生的消费行为态度，而进行有针对性的促销。初始、发展、成熟、衰退四个阶段；开所处时机、周期不同，所使用的促销组是不能完全照搬，这也是诸多油站促销换了地方就失效的原因。说明如下：
■ 产品生命周期组合：取脂式促销（以利为主，极速收回成本式，利润优先）；渗透式促销（以量为主，极速市场份额最大化）
油非互动促销、借力资源促销组合（银行、商超、影院合作）、全渠道促销组合（现场、互联网、移动互联网；积分互换）
五、典型案例
1、侧翼进攻战，网络年度策划，策略致胜
守正出奇，制定年度策划方案，在XX华东网络近百座油站，运用侧翼进攻战之战略形式，通过品牌计划、竞合双赢、重点进攻、柴油客户等系列奇正战术，推动油站持续发展，保证了六年的连续效益增长，创造了该公司最高效率、效益历史记录！
2、侧翼进攻战---守正案例，现场效率，
现场改造，无其它资源投入，销量增长45%现场效率优化，无其它资源投入，销量从9万升/天上涨至13万升/天。
3、出奇案例，侧翼进攻，直面价格战
应用筹码、方案、信任三大原则，成功锁定7.3万升/天的公交战略客户，共赢合作十五年，惨烈价格战下,柴油价格盈利降低。但挖掘潜力，全方位合作,集采供给,油品少赚,确保其它商品大丰收。失之东偶，必收之桑榆，总效益可以逐年提升！
4、侧翼进攻，乘胜追击之价格战应对
以快打慢，决策时间差。时间差内，形成客户消费习惯，肌肉记忆；收场--客户沉淀落脚点。价格&会员：前期直降，后期会员或卡储值等。
5、侧翼进攻，乘胜追击三步曲，最初的成功需要后续跟进获得持久的胜利。
一个不足1万升/天的民营油站,移交之后，应用侧翼进攻战，通过乘胜连环出击,在激烈竞争环境中,不利的油站布局下,一年内实现跳跃式销量增长,增长至6万升/天【详见课程视频及教案】
总结--侧翼进攻战
以奇胜：奇兵取胜，战术奇袭（特色），使竞争对手防不胜防，让客户时见时新，直抵客户内心深处！须波段操作！确保油站具有强大聚客力!
第二讲预告
课程主题：从盲拳散手转向组合套路——油品消费新趋势下应对之策
课程适用的情境
在加油站经营过程中，你是否有过以下的压力与困惑：
■ 作为一名新手，面对竞争日益激烈的市场，不知如何制定营销方案，更不知如何灵活运用，有效落实。
■ 作为一名老手，当了多年的坐商，看到市场风云变幻，各家营销手段不断，也想跟上形势，改坐商为行商，主动出击市场，奈何老办法不灵，新办法不会。
■ 作为一名经营老手，市场上流行的各种促销手段都玩过，也能收获一定的效果，但总是感觉效果不能持续，跟着潮流走太盲目。
■ 作为一名经营老手，也玩过很多营销手段，但总觉得不如那些外资品牌玩的一波接一波的，感觉很有章法，不知道他们是怎么玩的。
《单站组合营销：从盲拳散手转向组合套路》帮你解惑解压，提供经市场头部玩家验证并一直运用的的单站组合营销技能。助你掌握营销套路，提升营销能力。
课程目的
■ 让学员愿意制定营销方案，通过组合营销解决营销难题
■ 有能力收集、获取站内、站外相关营销分析信息
■ 有能力识别自身的优劣势，甄别、发现新的增长机会点
■ 知晓市场上常见的加油站营销手段，并针对自身情况组合运用，制定有效的单站组合营销方案
■ 学习单站组合营销的GAME法则，有能力对过去的营销手段做检讨与改善
■ 通过大量的案例与演练提升动手操作GAME法则，制定单站营销方案的能力
■ 制定进一步的改善行动计划，确保持续改进单站组合营销技能
金联创加油站服务中心将根据行业需要，陆续推出加油站行业需要的一系列活动！与加油站一道抗疫、共克时艰，迎接行业的春天！
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