2019·苏州养老市场非官方调研

陆家嘴论坛之后，小编去苏州养老市场溜达了一圈，收获丰硕；独乐乐，不如众乐乐；必须出篇稿，记录此次“苏州养老之行”。特别鸣谢对于本次调研交流活动提供全程支持的福星医养团队以及接持小编参访的苏州养老项目及同行朋友！感谢筹办“同行不孤独，共进齐发展”苏州同行业交流会的领导、专家；感谢参与交流、进行思想碰撞、给于小号真实市场观点的所有养老同仁及媒体朋友！

（特别声明：下文仅代表小编本人观点，非官方行为，如有不妥，敬请谅解！如需修正，小窗私聊！）

从古至今，苏州始终是一个充满想像的城市，诗文、画篇、小说、传记、神话、野史，字里行间、笔墨勾勒、曲调转折，一万个人眼中就有一万个“苏州”。

作为养老从业者，在苏州看过许多项目，小编认为，就美而言，国内很难有城市能够拥有如此多个美丽的项目。此处的“美”不仅指代字面的美，一则城市环境美，二则园林景观美，三则项目居住感观体验美，四则行业同仁“长得美”（人靓、心美、专业强）。（声明：以上为小编个人观点，有异议，不予采纳！）

（以上数据来源：养老网）

同时，作为长三角市场的重要城市，苏州是国内养老行业起步较早的城市，政策高度重视养老，十五年来不断有相关养老政策出台；无论政策环境、市场发展、客户的观念都远远领先于国内市场，称之“行业高地”亦不过分。

苏州市场中已开业的养老项目259家，数量在准一线城市、二线城市中位列前茅。同时，苏州毗邻上海，有着媲美杭州、南京的战略优势，是各大养老企业及品牌扩张布局的重点城市；泰康、光大汇晨、国寿、红日、九如城、朗诗常青藤等一线、主流品牌先后有项目在苏州落地；凯健、佰仁堂、远洋等品牌的项目均在筹建中，最快可于2019年年底入市。

有人的地方就有江湖

有市场的地方就有派系

苏州养老市场也不例外

三个CCRC项目

先从项目系列来看，苏州CCRC类项目的代表是泰康之家吴园、国寿雅境、和城养老·有伴社区。前两者均属国内一线品牌，就市场表现来看，吴园的市场融和较更高一些，撇除项目硬条件看，对比总部总控、扁平化管理的国寿养老团队，泰康之家团队的本土化优势更加明显，在营销推进、服务落地、软体验提升、对外沟通方面，都有不错的表现。

相对而言，和城项目有一个比较特殊的代表，由苏州房地产开发有限公司开发，和城养老产业发展有限公司运营，有本土开发商“苏房”进行实力与信任的背书，又有台湾管理团队进行专业服务的背书，入市时间虽短（3-5个月），但成绩卓越；分析该项目获得市场认可的原因有三点：一是运营服务队前置介入，从销售接待、客户体验、服务委托阶段，就以专业姿态真诚地展示“养老服务”的内在涵义，客户感受好；二是理念与产品深入结合，从体验馆细节开始，营造家庭式、温馨化的养老社区生活感受，沟通环境好；三是团队搭建眼光独道，吸纳富有相关社会经验的中青年职业人，加入养老运营行列，以30-40岁行业转型人士为基调，打造一支富有生活情趣、稳定有潜力的本土化养老服务团队，用“成熟人”展示养老服务，更贴近老年客群/家庭的决策逻辑，好成绩不意外。

四个长照机构/医养结合项目

提起苏州养老，医养结合项目真不少，护理院项目更是十分集中，是市场的主要组成、绝对的“主流项目”。但很难用长照机构或医养结合项目来客观形容此类项目；在未找到更专业的专业名词之前，本文暂用“长照机构”来指代此系列项目。

放眼苏州长照机构（护理院）项目，入市十五年的“福星”品牌是绝对市场的前驱；当然如今福星医养旗下的产业，不止有护理院版块了，在社区养老、居家养老（互联网+）、养老培训方面都不错发展；本章先聊聊福星旗下的两个护理项目。

福星护理院由解放军100医院老年病科邓德金主任与吴园园、陆炳根、顾金圣、周禾得等五位医疗专家联手创立，是国内首批以卫健委批准、民政局注册、医保定点的民非医疗养老机构。开业已有十五年时间了，物业的前身是苏州卫生职业技术学院的教学区，该机构创建之初就将服务定为“老”有安养、“活”有所乐、“走”有尊严的“医养融合、医患和谐”的养老服务模式。经过十五年的时间洗礼，福星护理院像一个慈祥的老师，安静温和，坚定有力度地擎立在城市中央。步入福星的院子，一草一木、亭台水榭，都特别有南方水乡的韵味；进入福星的住区，房间走廊、工作人员与老人都带着浓浓的苏州气息；与许多新建高大尚的项目比，时光仿佛在这里浅浅的静止了，暖暖的、充满幸福的味道，来客很容易沉醉其中，此时，无需再问服务如何、体验如何！小编认为，福星满足了人们对苏州养老所有美的想像。据悉，排队入住此项目，最快需十年；找关系插队，也基本没戏！墙裂推荐，养老同仁去苏州，必看此项目！

看完福星护理院，还得加推一下福星医养旗下的另一个项目——福海护理院（福星第二护理院）。“福星”品牌在2014年启动了市场化运营，获得了资本市场的关注与支持，“福海”是福星市场化、资本化之后的作品。对比而言，福海项目更像是福星的强化升级版，漂亮有意境的园子，更大更美；“工”字型布局，室内空间更优美；更为难得的是配套的图书馆、休闲活动、培训空间；在苏式养老的元素中，巧妙地融入了新内容，关注养老服务的基础上，强化了项目对现代企业的管理理念落地实施及人才孵化的作用。新的内容的植入，使项目更具趣味性。一期几乎住满，二期已成功收住百余位老人，该项目的市场表现十分优秀。

苏州本土品牌中，苏州怡养老年公寓（曾用名：苏州市老年公寓）可谓是一枝独秀，有苏州农业发展集团（农发集团）作为企业背书，从立项开始就受到政府、社会的高度关注；项目地处高新区（中环西线），设置了530套自理公寓（床位1000+）以及622张护理院床位，优雅清新的园林环境、拥有多维度的采光观景视角，硬环境条件十分强；同时还聘请台湾养老品牌的顾问团队（此处不点名做广告），对接台湾主流的养老服务理念，设置了怡养99服务体系、24小时生活秘书服务、丰富的老年大学体系，配套了游泳、健身、图书馆等多元化的休闲空间；软实力也很硬。该项目收住的老人多为苏州政府退休干部、高校退休教授、科研院所退休专家等高知高干老年人，项目的服务内容展现比较全面，生活居住体验感很舒适，是当之无愧的苏州高端养老项目代表。

作为苏州医养结合项目之一，光大汇晨阳山老年公寓项目是国内主流品牌、入驻苏州市场的代表项目；对于一线养老品牌的全国拓展、连锁运营来看，光大汇晨阳山项目具有比较典型的借鉴意义。阳山在外地人眼中与苏州人的眼中有着不一样的含义，在外地人看是生态森林公园，天然氧吧，渡假休闲的好去处；在本地眼中，有灵山宝刹，祈福许愿、登高祭贤，但离市区有点距离，离日常生活有点距离。光大汇晨的品牌在行业眼中与苏州市场中也有着不一样的含义，在养老行业眼中，光大汇晨是中国养老行业的一线品牌，业界代表，服务细微有品质，居住优雅，生活有层次；在苏州养老市场中，光大汇晨进驻苏州时间有限，服务口碑尚未成形，客户知晓率有限，核心团队“本土化”进度有限，行业的感知并未能延袭光大汇晨品牌在国内养老大市场的优势。总之，项目自身条件不错，团队条件也不错，但光大汇晨融入苏州市场之路，还需一个周期；未来可期，持续关注！

两个社区居家/适老&健康服务项目

许多人不知道，早在2007年时，苏州政府就开始推行互联网+式的居家养老服务啦！小编前往苏州市场时，看到历时十二年“虚拟养老服务”项目的震惊程度，难以形容。

苏州居家乐是国内最早一批建设信息化服务管理平台的品牌，创立之初就启用职业化运行理念，在从业人员、运行管理、服务产品、质量管理等方面，植入职业化的元素，如今拥有居家护理服务站54家、社区日间照料中心55家、小微机构1家、评估中心1家、公益助残基地14家，共125个直营网点；合作业务遍布16个地市区域；直营区域拥有员工1300余名，90%以上为持证上岗；其中，698位有养老护理员证、404位有失能照护员证、331位有家政员证、193位有应急救护员证、95位有保健员证、93位有助浴员证、27位有专业社工师证。直营区域为7万多老人，提供400万次以上的服务；合作区域为26.8万位老人提供超过260万余次的服务。数据是服务最真实的反馈，在不同人眼中居家乐的数据有不同的意义，可能是客户（老人及家庭），可能是专业服务团队（成熟养老服务人员），也可能是有待深挖的潜在市场。居家乐在数据显示器看到满屏的蓝色客户定位点、在会议室看到满墙的荣誉奖牌会在第一时间粘住人们的视线；但小编认为屏幕后面的工作人员、奖牌后面在苏州居家市场耕耘十余年的团队，才是居家乐真正的“财富”。在此，向他们十余年的付出致敬！

2018年进驻苏州市场的民之行健康生活馆，也非常值得聊聊。谈及民之行，必须“返乡”发展的陆松涛老师说起。陆松涛老师是原国家发改委、直属杂志《中国养老》的主编，致力养老地产项目规划策划工作、养老产业发展研究多年，在业界声望很高。18年年末，小编听说陆老师在苏州设立了一个项目，引入301医院研发的中医可视监测系统，联合安馨养老品牌等实力合作方，发展健康管理及适老化改造服务。再次听说陆总的民之行健康生活馆项目，是在老年学与老年医学标准化专家小组的长三角调研行程中，养老威权专家周燕珉教授、赵晓征老师、赵良羚老师一行人的现场合影中；小编去民之行项目参访之时，方知该项目早已是当地政府、养老行业、媒体关注的重点项目。体验了301医院研发的中医可视监测系统，红外热感分析精准测“未病”，瞬间刷新了小编的健康观念；小编觉得，民之行健康生活馆的所有业务中，以中医可视化检测、评估为基础，构架了未病干预、已病早筛和健康管理相对完整的体系，并引进了国内外多种先进技术和手段，这一健康管理模块，应该会早早突围，未来定能取得良好的市场表现。最后，祝福苏州人陆松涛先生，在家乡健康养老事业发展一帆风顺、红红火火！

苏州养老市场是一个充满想像的市场，希望以上九个项目的表象描述为关注苏州养老市场的同仁带些一些启示，供同行决策参考。

（特别提示，企业及品牌的市场拓张需要严格可行性考证，磨好刀，方能砍好柴；做好市场功课，才能干好养老服务！）

这是一场充满惊喜、却不意外的同行交流会；本意是拜托福星的小伙伴们，邀几几位苏州养老同仁聊聊天，探听一下从业者眼中的“苏州养老市场”。美好单纯的发心，却惊喜的获得了一众同仁、大佬的支持。

仅十天的筹办时间，获得了泰康之家、光大汇晨、福星医养、居家乐、和城、朗诗常青藤、永泰红磡、九如城、无锡净慧、苏州鼎阳、中核医疗、唐泽集团等十余家养老企业的支持。

4月1日，原苏州民政局副局长郑利江先生更惊喜到场，为活动提供友情主持；阿沐养老主编储涛、上海养老网主编黄金晶、第六十三种颜色主编贾筱珊、苏州日报融媒体核心团队与四十多位养老同行到场大会，展开一次场别开生面、养老主题讨论会。

小编做为参会媒体、参会从业者，收获巨大。为了不辜负此次会议，特将此次讨论交流思想碰撞的精彩观点摘录整理，分享给大家，为同仁们了解苏州市场，提供参考。

01

从高处看苏州养老

原苏州民政局副局长郑利江：养老是一个件实在的行业，养老服务也很实在。苏州养老社会化起步比较早，从2005年开始，经历了十五年的发展周期；政府与企业配合度很高，苏州市场中的老年人与家庭对养老服务接受度较高，不拒绝养老服务；苏州养老市场发展程度高。苏州养老市场也还存在一些问题，比如支付能力强，但消费意愿小；比如普遍发展程度高，细分市场较为空白，专业化服务项目少；比如政府综合支持力度大，细节角度扶持力度有限，政策环境有高原，但缺少高峰；再比如养老业态发展不够全面，85%的低龄客户需求未被满足，低龄活力客户无法进场；但不管如何，政府确实努力地在联合各个部门，积极推动加速养老政策的落实出台；但养老企业进入苏州市场还是需要经历一个阶段的痛苦期；每个企业的痛苦期长段不同，周期可以相对的缩断，但很难省略。当下，在市场中的企业，大约可以分有四种：还在想像的，已经痛了的，感觉到有点困难的，还感觉还可以、但没有达到理想状态的。对于还在想像的企业，希望重视本土化、项目落地问题；已经痛了的企业应该要好好研究一下，是减痛，还是战略转型的问题，想清楚下阶段要怎么走？感觉到有点困难的企业需要找到度过困难期的办法，但应当相信办法总比困难多；还可以、但没有达到理想状态的企业则应该认真思考提升、优化问题，追求更高的发展目标。总结三句话，方向比力量重要，人员比人才重要，服务比产品重要；选好项目，做好服务，苏州养老市场大有可为。

民之行陆松涛：2013年中国养老社会化，被称为养老元年；2019年则是养老行业的一个分水岭，养老产业发展还是要回归到政府出政策、社会配资源、企业出产品的正常逻辑中去。在未来的养老市场中，资本和跨界会是一个新趋势，产业进程会加速，社会化、专业化会更加明显，养老服务的定位会向细分市场聚焦；对于企业而言，想清楚自己“卖什么”，很重要。

02

听市场前辈的话

福星医养田军：说不好不见得真的好，活下来，做下去，才有可能迎来转机。接地气的区域市场行业交流会应该多一些，谈谈技术问题、管理问题，人才问题等实用话题，养老人多进行一些技术思想的交流，不断地进行自我颠覆、进行认知的提升与改变，进行思想碰撞；常聚常新、共同进步，行业发展才会更好。

居家乐路忠：养老的根本、核心是服务，离开服务一切都是浮云；做好服务光靠理念情怀、理念远远不够，职业化的团队、高效的管理模式很关键。

福星医养刘俊秋：苏州养老市场是一个高速发展的市场，更是一个包容的市场；通过市场竞争考验的企业，未来才会更强；养老是一场持久战，5年内都有机会，10后才可能有春天，认真做都能有机会！

03

听市场同仁说

泰康之家黄涛：进入区域养老市场，必须了深入了解政府对不同业态的要求，搞清楚同不业态（如护理院）的验证周期，制定相应的、可适应市场、政府的运营方案（时间、人员、资源等），扛过市场破冰期，才能等到春天。苏州吴园是泰康之家第五家准备开业的项目，在项目筹建过程中，泰康团队也是秉承严谨客观的市场态度，进行了多轮项目论证，确认项目产品及服务有实力给苏州市民带来全新的养老生活方式；才进行落地推进的。未来吴园将努力向苏州养老同行学习，一起提升养老专业度，为政府养老工作尽一份力量。

光大汇晨曹旭：养老品牌进军新市场之前，应该充分了解目标市场的消费需求、支付能力，在前期建设合理控制成本，减轻项目后期运营负担，为项目争取更长的“市场生存窗口“，轻装上阵、快速“造血”，好好“活下去”。

和城周斌：对于新入市的项目而言，让市场相信企业坚定决心、真正做养老、有实力做好服务，解除“信任危机”是第一门槛。

朗诗常青藤朱珈萱：轻资产类公司，进入新的市场，使老百姓相信“企业做养老是认真的”；突破“公信力”建设，需要争取社会力量（政府、行业组织、媒体）支持。进入养老发展较为成熟的市场之前，必须做好细分市场调研，进行精准的服务定位，才能破解“机构”与“客户”之间的决策“断层”现象。

无锡净慧周研：苏锡常养老市场发展的重点不同，企业的生存环境也不同；面对外来品牌的竞争，未来五年的竞争格局会发生改变，本土企业更应练内功，先生存，后发展；单一企业发展或多或少会面临困难；在有可能的情况下，应该考虑从市场教育、人才培养等非差异化业务领域合作抱团，共生共进。

苏州鼎阳赵敏：养老行业具有一定的社会属性，但核心还是商业行为、企业行业，仅凭一腔执血、情怀，很容易遇冷；进入之前，必须进行细致的市场考量；进入之后，则需要考虑如何链接更多优秀的资源（海外、公益等），强化企业的综合实力，谋要更长远的发展。

唐泽集团钟厚波：养老产业的产品供应商应该更深入市场，了解细分市场，变通思维，多接触产品的使用群体（老人&工作人员），站在运营方、使用方的立场提供有利于服务提供、更为节约成本的实用方案。 

04

行业媒体看苏州养老

阿沐养老储涛：长三角地区看苏州养老，护理院业态非常发达，但苏州养老服务品牌对外发声较少，区域影响力有限，后期养老企业增化品牌意识，加大宣传力度。

上海养老网黄金晶：苏州有55家护理院，远超于上海市场（截止18年5月上海卫计委审批通过的护理院不超过20家），有实力争取上海的外溢客户；建议苏州养老企业，强化在长三角地区的品牌宣传，谋取更大市场机会。

苏州日报彭庆：对养老行业社会公信力的建投，媒体负有不可推卸的责任，做为苏州官方媒体，愿意为帮助养老企业树立品牌助力。

第六十三种颜色贾筱珊：苏锡常市场中有许多十年企业、许多服务扎实实力企业，对于养老行业媒体而言，他们是行业宝藏，小号以后将在挖掘“养老企业宝藏”、养老品牌优化方面投入更大精力。

愿每次相遇都是久别重逢

愿每家企业发展都是顺风顺水

愿每位养老同仁都能大展鸿图

本文来源：第六十三种颜色

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