最聪明的菜单设计：用ABC分析法，营收能涨25%

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1787期

很多企业都减菜单，推爆品，聚焦单品类。其中，有的企业做得比较极端，减菜单减得跟自宫一样，菜没了利润也没了——如果用ABC分析法，效果马上就不一样了。

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◎餐饮老板内参 王新磊

减菜单

为什么容易减掉利润

其实，减菜单并不是单纯的做减法，这里面有销售额、毛利润、吸引消费者等多种诉求。

做任何减菜单和菜品优化、定位的时候，千万不能盲目。否则，顾客满意度降低，减菜单就相当于减了利润。

内参君曾经报道过一个品牌，菜单基数大，最开始205道菜，砍了一轮；第二轮从120道菜减到75道菜时，该品牌只选了毛利高、操作简单的菜留下，毛利不高、制作比较复杂的菜，即使顾客喜欢，也减掉了。

牵一发而动全身。粗暴砍菜单带来的直接效果是，顾客听说没了喜欢的某道菜，就走了。

于是在第三次减菜单时，特别调整了品类，尽管操作复杂，牛蛙这类顾客喜欢吃的菜品，重新加了上去。

减菜单的情况下，品类越全越好。不能让顾客在点菜时，发现自己想点的品类压根没有，顾客会觉得这家餐厅的菜少、没什么可吃的。

最终，该品牌菜单减到了57道，砍去了2/3还多，毛利率从52.3%提升到了71.1%，营业额同比提高了25%以上。

哪些菜应该留下

用ABC三个字母来分析

一般在更新菜单的时，为了弄清楚“既能赚人气也能赚毛利润的产品是什么”、“不受欢迎也赚不到太多利润的产品是什么”等问题，需要对菜单进行分析。

如何分析呢？首先是用ABC分析法，分析出销售额高的产品。

“ABC分析法”指的是，将商品基于某个指标分为A、B、C三类，并对这个三个级别进行分析。通俗说，就是按照高矮胖瘦，进行分类。

一般把销售额作为ABC分析的基准，以3个月为期收集资料为基础，进行分析。其中，A类占总销售额70%的商品，B类是除了A以外的，占销售额排名前20%的商品；C类是剩下的10%。

其次用交叉ABC分析法，筛出毛利润高的产品。

ABC分析法，就像一个末位淘汰制。在这个分析法中，C组都是卖不出去的商品，可以将其作为滞销产品去掉。

事实呢，C组产品中，也有销售额低，但是毛利润高的产品。这意味着，ABC分析有可能淘汰掉不应该淘汰掉的产品。

那怎么办？ABC分析法是半招，餐饮人应该直接学习“交叉ABC分析法”。

交叉筛选

找出最应该减去的菜品

ABC分析法是以销售额为基础；交叉ABC分析法是以销售额和毛利润，两个指标考核，后者更全面合理。

比如用ABC分析法选男朋友，只是看是不是有车有房；而交叉ABC分析法，除了考核是否有车有房，还考核了人品和潜在能力。这样，就不会错过财富黑马，还提高了幸福指数。

举例来说，“交叉ABC分析法”把产品的考核分成两类，一类是以销售额为基准，分为ABC三级；一类是以毛利润为基准，分为ABC三级。

比如，A类产品中，有的产品销售额A级，毛利润A级的双A产品；像孙悟空，就是AA级产品，能打能贏。

也有的产品是销售额A级，但是毛利润是C级。像猪八戒，就是有销量没利润的。

同样，在C类产品中，也会有销售额C级，但是毛利润A级的产品。而这类产品对销售额没有贡献，但是对毛利润有贡献。

这类产品像沙僧，打架不行，做后勤还是很给力的。孙悟空和猪八戒去打妖怪了，这沙僧就来保护唐僧，维护了后院的安稳。

“交叉ABC分析法”的妙处还不只是这一点。

“交叉ABC分析法”，是通过销售额和毛利润的组合，形成了9个组合。即AA、AB、AC、BA、BB、BC， CA、CB、CC。

分级处理

没利润的菜为什么也要留下

我们来说说最具代表性的四组。

AA级产品。这一类产品对销售额有贡献，对毛利润有贡献。相当于智勇双全的将帅之才。这样的产品既受顾客欢迎，也受店家欢迎。

AC级产品。这一类产品是对销售额有贡献，对毛利润无贡献。这类产品是成本率高，销售量也高的产品。AC对于顾客来说是有价值的产品，但是对于店铺的利润并无贡献。

对于AC这种产品，一般有两种处理方法：

    1、去掉没有意义的产品。

    2、有意义的产品或者留下，或者提价。

比如，一些餐厅的爆品菜，会不断地持续提价。但是，招揽顾客的产品，以低价吸引消费者，就可以保持价格不变。

上面这两类产品，是稳定基本业绩的。CA和CC两类的产品，才是新的增长点。

CA类产品，是指销售额虽低，但对利润有贡献。也就是说，这类产品很赚钱。

既然赚钱的产品销售量，解决方法很简单，就是通过“告之强化”来提升销售。常用的方法，就是包装成为明星产品，向消费者强力推荐，把销量做起来。

最后，再来说说销售额低，又没有毛利润贡献的CC类产品。这类产品，是在删除名单里的，一般都不值得留恋。

但是，这其中也有一些产品，因为“有意义”而被留下来。你可以想像成唐僧，唐僧就是意义所在，如果没有唐僧，取经这个事情就没有意义了。

同样，餐饮业的有些产品，就是要制造出“有意义”。

比如儿童套餐这类产品，就是有意义的产品。因为有儿童套餐，所有家庭就餐客群就会来消费，这就是有意义的商品。

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轮值主编｜孟北  

编辑｜王文婷   视觉｜周瑞敏

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