酸菜鱼撬动的亿级市场，正演化出5个迭代方向

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1803期

一道菜开火一家店，以前有黄焖鸡，现在有酸菜鱼。

因为方便面走进大众视野的酸菜，撬动了零售和餐饮两个亿级市场。北上广深四城的酸菜鱼餐厅，过去15个月里，几乎翻了两番。

市场已经很火爆，但口味相似的酸菜鱼餐厅，多数是没品牌的小店在折腾。想变成一条大鱼，内参君发现了5个方向可以去尝试。

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◎ 餐饮老板内参  孟北

酸菜撬动亿级市场

竟是一包方便面带动

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老坛酸菜，本是四川泡菜的一种，是四川人的一种辅助食材。没想到，它的出名之路，是由方便面铺出来的。

统一中投总经理刘新华在接受采访时回忆说，2008年，统一的方便面业务可谓四面楚歌，最大的产品红烧牛肉面一年销售额也不到2亿元，而市场上最大的品牌，这一品类可以达到50亿元。

当时，刘新华受川菜风靡的启示，便选用西南特色产品“老坛酸菜”作为主打口味，逐步在全国推进铺货。

公开数据显示，2010年统一方便面营收较2009年增长67.4%，2011年，依靠老坛酸菜面扭亏为盈，单品年销售额达40亿元，是同时期康师傅10亿销售额的4倍。

与此同时，酸菜市场规模也逐年递增。数据显示，2011-2015年，酸菜市场规模年均复合增长率达26.27%，2015年市场规模达59亿元，预计到2020年，酸菜市场规模将达到83.3亿元。

立下汗马功劳的酸菜，逐渐被餐饮人和消费者认可，餐饮市场闻风而动，酸菜鱼就走出了重庆。

北上广深酸菜鱼餐厅15月翻两番

6大因素功不可没

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美团点评研究院曾有数据显示，在北京、上海、广州、深圳、成都5个城市中，酸菜鱼和毛血旺的销量名列第一，水煮鱼、锅包肉的销量紧随其后。

如果在美团上输入“酸菜鱼”，几个一线城市可搜索到的相关商户数量为：上海4809家，北京2807家，广州3752家，深圳2093家。

15个月前，内参君也曾盘点过酸菜鱼市场，当时四个一线城市，可以搜索到酸菜鱼的相关商户，分别为1222、506、1416、707。

仅仅15个月时间，四个老牌一线城市的酸菜鱼餐厅数量，几乎翻了两番。

酸菜鱼能够走红并不稀奇。依据爆品法则，这道硬菜，起码包含了以下6个元素:

1、接受度高：鱼，大众基本不陌生，且寓意吉祥；

2、符合健康饮食：鱼肉相比其他肉食，更符合健康趋势；

3、标准化容易：酸菜鱼烹饪主要靠煮，健康的同时容易实现标准化烹饪和管理。

4、选址难度低：制作过程基本无油烟污染，选址灵活，小区、商务楼和商业综合体都能开店。

5、利润率高：在所有的食材里，鱼、猪手、豆腐、萝卜等的毛利都是相对较高的。

6、口味有记忆点：酸就具有极强的记忆点，尤其被女性消费者喜爱。

但其中一个比较明显的现象是，多数餐厅都是追风的小店，并没有成体系的品牌理念。

在一些餐饮人眼中，酸菜鱼就如当年的黄焖鸡米饭一样，慢慢地，成为了新的国民美食。

门槛低、竞争激烈

酸菜鱼餐厅迎来三场关键比赛

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但这样火的一个品类，还没有诞生全国范围的强势品牌。

酸菜鱼餐厅的门槛较低，这也导致专做酸菜鱼的新门店、新品牌层出不穷，加盟广告满天飞，市场竞争激烈。

在百度里搜索“酸菜鱼加盟”，可以找到1750000个结果，但质量如何，并不能考证。

因为竞争过于激烈而最终归于沉寂的品类不在少数，比如，潮汕牛肉火锅、黄焖鸡米饭、柴火鸡等：都是从国民菜中发展而来，容易标准化，方便开放加盟，成败都系于品质的把控。

酸菜和鱼作为酸菜鱼的两大食材，都属于食品安全问题的高发品类。

一般的小作坊里就可以腌制酸菜、加工鱼类等半成品，这就使得酸菜鱼市场很容易乱掉，如果某一家商户爆出食品安全事故，将对整个酸菜鱼行业产生信任危机。

信良记相关负责人接受采访时曾表示，现在做酸菜鱼的餐饮商户很多，市场拼的是菜品品质、出餐速度、性价比，这三方面都非常优秀的企业会凸显出来。

一道鱼要做火一个品牌

5个方向可以尝试

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在大品类里做品牌，不用担心市场培育，但也不得不面对足够激烈的竞争。

粗略来看，能够在大浪淘沙的洗牌中存活下来，不外乎三种类型：

品牌或者文化势能强；

产品本身具有竞争力、具有独特性；

模式或者渠道上有所创新，具有更强的组织能力。

想变成大鱼，就少不了折腾。因为口味的雷同，在面对酸菜鱼的天花板时，已经有餐厅从以下5个方面做了尝试，它们用的路子不一定适合你，但这样做的思路却值得学习。

 - ➊ -

塑造独特调性

四人以上不接待，你爱你就来

太二，只看名字就觉得很独特。

从一开始，起步于广州的太二酸菜鱼就在经营方式上走起了“另类”路线，4人以上不接待，每天限量供应，打造了新创品牌差异化的价值点，展现了个性化品牌特性。

前几日超强台风“山竹”登陆广东，致使部分高速公路封路，鲈鱼无法供应，另类的太二直接选择了闭店歇业。

做餐饮品牌，最怕的是中庸，什么都不差，什么都不突出。如果产品上无法创新，起码品牌也有点性格。就像老实人不会被差评，但一起玩，多数还是会选择风趣的人。

 - ❷ -

细分目标群体

目标人群画像清晰，营销更有针对性

在消费领域，一直有得女性者得天下的论断。不仅因为女性超强的消费能力，还在于她们决定着消费的场所和方向。

太二的个性在于对消费者的强行划分，从中筛选出与自己调性一致的人；而另一些品牌，依据酸辣口味消费者女性居多的大数据，选择了站在女性一边。

鱼小漾从苏州走出，就像说着吴侬软语的江南妹子，店内装饰更婉约，餐具更可爱；其85%的客群为女性，所以营销上也投“她”所好。

鱼小漾曾在3月8号推出特定活动，女性顾客都可以得到一株多肉植物，让门店在活动结束以后的一个星期，营业额提高了20%。

 - ❸ -

大菜做快餐

一个人可以享用，提高翻台率

从《中国餐饮报告2018》可以看出，快餐小吃，是餐饮江湖里最宽的一条赛道。

酸菜鱼，原本是一道大菜。正餐做法的酸菜鱼，现杀现做的时间限制和大分量造成的高人均消费，影响了消费频次。

于是，快餐化的小份酸菜鱼品牌逐渐出现，翻台率更高，开店门槛更低。

2016年诞生在北京的鱼你在一起、椒颜，都走了快餐路线，将酸菜鱼小份制，甚至一人份，搭配米饭，抢夺一人食市场。

根据公开数据，鱼你在一起门店数量超过1300家，已经走在了品类前面。

- ❹ -

借力火锅赛道

傍着吸金王，用餐体验更新奇

《中国餐饮报告2017》显示，火锅是餐饮行业的吸金王，餐饮业五分之一左右的营收，都由火锅贡献。

和火锅结合的品类，不管是烤鱼还是碳锅鱼，都火了一把。酸菜鱼和火锅结合，首先从用餐体验上，就已经足够有噱头。

新辣道鱼火锅，就立足于古法腌制的酸菜。品牌创立时，李剑的合伙人，“和司机开着一辆中巴，拉满一车老坛腌菜，穿越秦岭，两天两夜后从成都抵达北京”。

尽管和流行于现在的酸菜鱼不尽相同，先吃鱼再涮菜，依然吸引了很多人。

2014年诞生的严厨老坛，也是用火锅和酸菜鱼结合，在江浙市场积累了一定数量的消费者。

 - ❺ -

产品创新

口味贴近年轻人，食材更方便

产品的稳定与迭代，是一家餐厅保持生命力的基础。酸菜鱼的口味虽然受主食材限制，但并不妨碍入局者们在产品上进行发挥。

严厨酸菜鱼，在酸菜的基础上开发了七种口味——金汤、菌菇、番茄、麻辣、藤椒等，辣度、味型均不同，但都符合年轻消费者的喜好。

创办于苏州的“鱼小漾”也有4种口味，其中健康番茄就是针对当地人喜好甜味特别研制的。

原本，酸菜鱼餐厅用的鱼主要是草鱼，为了迎合消费者对于鱼刺的挑剔，巴沙鱼、鲈鱼、江团，都和酸菜结成了连理。

部分数据摘自筷玩思维、调味品商界

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轮值主编｜孟北

编辑｜王文婷   视觉｜ 周瑞敏

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