【原创】美国加征关税25%？你可以考虑做这5件事
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这是2019年第42篇原创文章
总193篇原创文章
全文3969字，阅读时间8-13分钟
本文系投稿文章并由“采购帮”首发于2019年5月19日。点击文末“阅读原文”可以访问。
这两天格兰仕发给供应商的一纸《降价通知函》在业界闹得沸沸扬扬：
格兰仕方面认为，目前中美之间的贸易摩擦已经上升到从宏观、微观角度都不可预测的地步，5月10日美国对中国出口家电产品增加25%关税，在这严峻的国际市场环境下,需整个产业链共同应对。
各合作伙伴应履行自身职责，保证高质量，高水平及快速反应，从质量、成本、效率上不断优化，应对当前激烈的竞争。
鉴于目前形势,现决定对贵司供应我司的产品提出如下刚性降价要求:贵司供应价格在现行最新价格的基础上,全部下调20 % ;
贵司在接到本通知面后三个工作日内正式回复，若2019年5月16日前未正式回面，以上降价目标将于2019年5月17日起执行。
我不是十分了解格兰仕因为加征关税所面临的实际困境，以及发这个降价通知函的初衷和实际收效（除了在网上收到漫天的“炮火”之外），5月17日的期限已过，供应商伙伴们还好吗？
但是它让我一下子想起了刘宝红老师经典的关于与供应商关系的“猎人模式”和“牧人模式”：
“猎人模式”
曾经的通用汽车、克莱斯勒历来奉行"猎人模式"。什么是"猎人模式"？举个典型的例子：通用汽车（GM）设计出一个零件，向多家供应商询价，找到合适的供应商，业务给了该供应商。过了一年半载，通用来要年度降价，给我x个点，怎么降是你的事。再过一年半载，通用又要x%的降价。又过了一年半载，通用第三次来"降本"，供应商没办法再降了。通用发话了：降不了？你OUT了！于是就转厂。通用家大业大，再加上那时汽车行业正如日中天，总有供应商甚至不惜工本地想挤进来。不过原来的供应商可惨了。
在通用看来，你没有竞争力了，就一枪放倒被"淘汰"了。其实通用忘了，作为全球最大的整车厂之一，自己就是市场，自己的所作所为，会直接影响到整个行业，最终也害了自己。有一年行业不景气，为了应对成本压力，通用要求供应商一律降价x个百分点（忘了具体数字），而且根本没有商量的余地，霸王硬上弓，在供应商的付款中自动扣掉，可以说是把"猎人模式"演绎到了极点。通用的做法引起了多米诺效应：不仅同行跟风，它的一级供应商也向二级、三级供应商传导“猎人模式"。到2009年底，美国有27家汽车供应商宣布破产保护，主要的一级供应商中，有一半面临破产威胁。通用和克莱斯勒最后也死翘翘了，跟他们所奉行的"猎人模式"不无关系。
"牧人模式"
"牧人模式"，即日本车厂的管理风格。"牧人模式"下，整车厂就如牧羊人，供应商就如羊群。牧羊人要生活，当然会不时剪羊毛、吃羊肉；但是，牧羊人不会杀鸡取卵，涸泽而渔，而是会想方设法让羊群不断发展壮大。这就如丰田和本田，他们有严格的目标成本和持续降本指标；但不同的是，他们更多的是与供应商协作，一起优化生产工艺和产品设计，来推动更高层次的降本。比如本田有专门的供应商工程师，到现场帮助供应商改进生产与质量管理体系，提高良率，消除浪费，从而降低生产成本。通过生产工艺和产品设计优化，丰田曾在一款新车型上降本30%左右。
根据2017年发布的中国企业-劳动力匹配调查（CEES）的数据，中国制造业企业的平均税后利润率仅为3.3%。其中民营企业的利润率为3.9%，高于国有企业的2.2%和外资企业的2.1%。虽然不同的行业和产品的利润率会有差别，但是能达到20%的利润的企业也是凤毛麟角！
我们以一家民营企业的一款售价100元的产品为例，利润率为3.9%，利润为3.9元，其它成本为100-3.9=96.1元。
如果销售价格降低20%，意味着售价降到80元，和96.1元的成本相比，每销售一件将亏损16.1元。这是绝大多数制造型企业不能承受之重。
可是现实的挑战是：加征关税不可避免。让直接出口企业独自承担也不现实。怎么办？
面对美国加征关税，中国制造业能做的5件事（按照能够实施落地的速度）：
第一、在供应链内消化一部分上涨的成本。
作为出口商，供应链上一般有原料供应商（如果是进口可能还有贸易商），工厂（自己生产或者外包），运输商，本国分销商，目的国进口商，目的国分销商等等。
面对多出来的25%的关税，系统研究和评估一下各个环节对于成本上升的消化能力，然后跟每一个环节谈判，争取最大限度地将成本上涨消化掉。“雪崩的时候，没有一片雪花是可以幸免的”，因为大家都在一条船上，所以采购这时候更容易发挥领导力的作用，当然这时候也是最考验谈判能力和供应商关系的时候。
2012年，当时我还就职于GE医疗集团，负责影像链产品的全球采购工作。那一年我们得到官方消息，从2013年1月1日起，美国要求对在美国销售的医疗器械加征2.3%的消费税，以便支持“奥巴马全民医疗计划”项目。而且这个税不是由消费者来承担，而是由医疗器械制造商来承担。于是GE医疗“躺枪”。
当时我们每年的平均降本目标是3-5%，因此2.3%这个数字几乎要吃掉我们一年的努力成果，而且年度谈判的余温还未消退。
不敢怠慢，我们采取了下面的两步走：
1、内部挖潜：回顾了所有我们自己主导的、正在进行的项目转移，产品替代项目等等。并马上制定更快推进计划，包括增加研发资源（产品验证需要大量的研发资源），项目管理，沟通协调等等，同时工厂马上行动起来，制定实施可以提高产能的举措，以便内部消化部分成本；
2、外部谈判：研究了整条供应链的成本和利润分布情况，一边与供应商高层沟通情况，寻求帮助和支持，一边制定非常具体的谈判计划和目标。
经过上述的努力，我们成功的度过了难关。而且进一步加强了供应商关系。
可以看出，这里很重要的一个环节是作为客户，我们自己首先计划了什么，沟通了什么和落地了什么。
第二、将一部分上涨的成本传导给客户。
其实对于客户，我们一直都不是单边降价的。举几个身边的例子：
超市里的进口水果有没有涨价？因为进口价格涨了。
双11抢购的某些商品有没有加价？因为有时限限制。
华为的新手机有没有加价？因为有数量限制。
支付宝还款信用卡从免费到收费。因为附加价值高
前两天新闻里说，美国沃尔玛超市的顾客已经开始抱怨。因为那里的商品已经涨价8-10%不等。
另外据报道，在旧金山的日落区，一家计算机商店店主大卫·王已提前告知客户，他从中国进货的批发商正在提价，而他自己需要赢利，“如今若我拿货价是15美元，那就不得不以15美元再加上利润的价格出售。顾客们将彻底感受到（提价）。”
与此同时，在旧金山唐人街的一家出售照相机等产品的商店里，店内所有东西都将涨价。从行李箱、磁贴到钥匙链、T恤衫，店里任何一件商品都是“中国制造”。该店店主雷伊说，（特朗普对中国输美产品进一步加征）关税，意味着消费价格将上涨，“如果供应商告诉我成本上升20%，那（这里出售的）所有商品都将涨价20%。”
所以对于制造商，在尽可能自己消化了一部分甚至是大部分的成本上涨后，需要将余下的传递给客户。与其越卖越亏，还不如卖一个赚一个来的实惠。
在上面提到的对在美国销售的医疗器械加征2.3%的消费税的案例中，我们的市场和销售做了调研，并最终将0.5%-1%的成本转嫁给了客户（主要是各大医院和科研单位）。
第三、改善生产运营成本
绝大多数国内的企业在精益生产方面都有提升的空间。
如何能够提高一次性通过率，降低整体损耗？
如何避免产能浪费、降低设备投资、减少折旧费用？
如何提高产能利用率及贵重设备的稼动率？
如果我们自己或者我们的供应商不懂没关系，只要有能力，我们可以互换资源和成果。
有一年，曹德旺和上游供应商提出要降低价格，要降15%，日方当然无法接受。这时曹德旺想到一个双赢方案，他知道日方在生产流程管理方面有着几十年的经验积累，于是提出，日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本，只要能达到效果，他一分钱也不会降低日方原材料的价格。
对于这家日本企业来说，流程管理能力是其最现成的资源，于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。
曹德旺不仅向供应商学习成本控制，也向客户学习。丰田、大众、福特、通用、奥迪，都是福耀的大客户，从它们那里学到了非常多的降低成本的“秘籍”，问这些大公司帮助福耀的原因，曹德旺说：“这是外国企业做生意的责任！”
第四、不断本土化/优化供应链
这一般要经历三个步骤：
第一步、生产本土化。将进口产品的生产转到国内，国外供应商不变；
第二步、生产国产化。将产品生产转移到国内供应商，国外供应商被替代；
第三步、成本最优化。不断通过战略合作和寻找总体拥有成本更优的国产供应商。同时对于关键产品至少实现双源采购。
这三步走，尤其是第一步和第二步，应该是个常抓不懈的工作，因为进口产品不仅价格更高，而且供应链更长，因此更复杂而不利于总体拥有成本和保证供应链的连续性。
前几天刷屏的文章“至暗时刻，备胎海思一夜转正”讲的就是华为如何用15年打造海思这个国产“备胎”。海思的成立，充分说明了华为至少在15年前就已经未雨绸缪。
第五、断舍离旧业务，转型开发新业务。
当企业做到了一定的规模，发展到了一定的阶段，有能力决定不做什么比决定做什么更重要。当然这可能会导致公司的营业额在转型的初期有所下降，但是利润是上升的。鱼和熊掌不可得兼。
我有一个朋友是做汽车零部件的。汽车行业的不景气众所周知，他们公司也不例外。为了应对这个局面，他做了两件事：
1、通过断舍离剥离利润低的旧业务。这包括某些品类的产品，也包括某些回款不利的客户。
2、通过转型开发利润高的新业务。比如他们公司有较好的模具制造、机械加工和组装的基础，于是他们开始尝试在医疗、金融等领域做一些设备。
通过1年多的尝试，他们已经在新领域打开了一些局面。年营业额是下降了几个亿，但是利润率提高了近一倍。
另外一个思路是如果不得不放弃美国市场，是否可以开拓其他海外市场？国内的消费升级中有什么机会？一带一路呢？
写在最后的话：
尼采说过：杀不死我的让我更强大！
从宏观层面上看，国家将制造业的税负降低3个点以及近期人民币贬值等等是有利于中国制造业和出口的。相信中国的制造业和中国的制造业企业一定会找到一个更好地可持续发展的道路！
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