黑叔说 | 环保管家业务开展常见误区

环保管家业务开展常见误区

作者|论道环保

主要内容

1、错误估算财务模型。

2、错误预估工作模式。

3、错误涵盖工作范围。

4、未能有效开发潜在业务

5、过度开发承接合同过多，造成消化不良。

6、忽视了包装及宣传。

7、忽视服务品质导致续签合同困难

8、本地化、本地化

常见误区

1

错误估算财务模型

不论是企业还是园区环保管家合同可能面对几十万或上百万的合同额时很心动，然后就签了，后来才发现机会成本太高，同样的时间精力可以做更多的合同额，而且有些到账比常规项目还缓慢。对于投入的人员数量及层级考虑不清，最后发现投入人力成本过高，很不划算。

没有从健康的现金流角度考虑这个问题，盲目签订合同，盲目堆积骨干人员，导致人均单产下降，到账滞后，然后老板根本笑不出来。

2

错误预估工作模式

签订合同之前谈的好好的，以为是专家指导的角色，但园区和企业实际工作水很深，很快就容易露出现场经验不足的问题。再加上本身就是乙方，最后发现很快形势变化，说好的专家模式到了后来成了园区或企业的小弟，最后慢慢就成了打杂的，环保管家合同也成了劳务派遣合同。

3

错误涵盖工作范围

环保管家最难的时什么？不是巡查检查，不是政策技术培训宣讲，而是企业污染治理设施疑难杂症的解决和内部效率成本的改进。

治污的疑难杂症尤其是废气废水这些，都属于存在几十年的问题，比如高COD高氨氮高盐度低B/C比废水的处理，还有间歇排放的混合高浓度含氯有机废气，环保管家的专家们就一下子可以解决吗？能比天天捣鼓这个的企业安环部老司机更懂？这是存在疑问的。

就算不去解决这些大问题，想去改进效率成本也并不容易，因为深入分析就会发现这些往往是人的管理问题，说不定还涉及到七大姑八大姨这样的内部复杂关系。就算是运营也要慎重，虽说这是环保管家的老祖宗之一，但责任大毛利率并不高。大单位搞得定复杂问题的无所谓，或者大单位做大企业大园区服务才能体现优势，太简单的反而没意思。小单位，没几个牛人的，千万别夸海口，多把精力转移到自己擅长的管理，培训，信息传达这些方面，然后做好包装宣传，至于怎么宣传，后面会论述。

4

未能有效开发潜在业务

前面提到了环保管家（顾问）服务的机会成本是比较高的，就是这些人如果正常做项目产值往往是更高的。很多公司开展环保管家业务也是寄希望于带来后续项目的，不论是园区服务，园区内企业服务，还是对企业对象的后续服务。

但这些服务内容形式很多，有的服务机构啥也想参与，或者拉合作方参与，但是需要注意的是，各个细分行业都有擅长的公司，指望管家服务介入后续服务的思路没错，但是也要仔细考虑自身实力，项目品质以及后续是否可以带来其他项目的。

如果在其他领域没有特别的优势，找来的合作方也是猪队友，那可能服务期内并不能有效带来其他业务，反而显得管家合同性价比较低。其他业务无法有效开拓，一方面无法为管家业务提供有效支持，另一方面开拓了但失败了也会给甲方产生坏的印象，进而为后面合作深度下降甚至难以续约埋下了伏笔。

5

项目过度开发造成消化不良

前面提到了环保管家提供方开发业务不佳的情况，但也有反过来的情况，即过度开发的情况。

一个环保管家服务的团队服务对象可能是一个，但往往不止一个。比如园区管家服务关系处好了，的确是可以进行深度业务开发的，不论是咨询还是工程，都有开发空间。

但后来会发现随着项目的增加，这个环保管家团队越来越像一个公司，与总公司的资源配置重合度增加，造成隐形资源冗余。另外就是项目增加后，如果类型多样的话，管理成本增加。为了保证人员稳定性，往往还需要给予较高待遇，造成项目人员成本激增。原来的模式可能是2-4人服务园区，一年成本50-100万的，但后来可能会面临成本激增，内部管理岗位增加。

这种业务增加会打破原有利益平衡的，往往是攻坚战，而且后面服务品质没有特别优势的时候，企业还是会进行价格及服务内容比较的。和其他公司业务一样，为了项目通吃扩张太快后，一旦项目承接数量慢下来，会面临诸多问题，到时候再裁员就费劲了，都是高薪请来的管理岗，技术岗，裁员成本很高。

对于给园区做管家服务的机构还面临个问题，园区工作也存在波动性，一旦出了事情，需要排查整改，会把所有的人力资源都占用，对企业的服务不得不停下来，会造成不满，导致后续合作可能出现中断。

6

忽视包装及宣传

环保管家既有老祖宗（污染治理设施运营，园区环境问题排查等），也是新事物。对于很多甲方（大企业领导、园区领导）而言，环保管家还是新事物的，企业、园区花了几十万、几百万，到底能得到怎样的服务，甲方是没有多少概念的。

前面提到了环保管家服务该做的事情，这个属于甲乙方合同约定的内容。现在很多乙方常犯的错误就是忽视了包装及宣传，以为签了合同就结束了，或者简单发下公众号及网站新闻就了事。对于能出得起环保管家费用的甲方而言，这个费用往往不是自己的钱，是公司或公家的钱，对于平时的服务内容会有所关注，但甲方领导往往不一定特别关注。这时候就要从领导的角度，多包装即将做正在做已经做的工作，思路如何怎么做得效果如何，也别忘了拍拍领导的马屁。套路也别太单一，定期可以换换。

有人会问，这不是成了简单取悦领导了么？我安心做事还不行？对于这些甲方，这样的思路是不行的，会带来下面即将的讨论的问题——领导不满意，觉得吃螃蟹不成功，不愿意续约了，这样就很尴尬了。

7

忽视服务品质导致续签合同困难

一般而言，甲方第一年出了环保管家的钱，能够拨出来这个预算，第二年续签合同也是没问题的。但也有花样作死，让甲方不满意，导致各回各家各找各妈。

最常见的情况就是签了合同后，拿到首笔款后不见人影，这是最low的情况，但也的确会有，常见于乙方业务过于繁忙的情况。但甲方的感觉就像骗子公司。还有就是乙方人员不稳定，甲方需要服务时乙方不见人的情况。企业、园区经常是没有假期的，可能这个假期就要查一个事，但小伙子们可能有回家、出游的计划，结果甲方要乙方出人时不见人影。还有就是工作能力过于平庸，找的合作方也是猪队友的情况。就算做了一些事情，如果不会宣传包装，领导可能也不知道，也会造成影响下降。

总之，做服务一定要做出来品质感，让人感觉不一样，倒不是一定要逼格多高，但的确需要给甲方带来一些不同的体验，或者是有一种提升帮助的体验。这就值了，客户黏性就来了，续签合同也不是什么问题。

8

本地化、本地化

本人认为，环保管家的服务一定要在3小时车程（不是高铁）内，大概是300公里范围内。距离远了，首先是响应时间就慢了，能想想园区出了大事急需人手要第二天人手才姗姗来迟么？除了响应时间，还有当地影响力也会随着距离而减弱，有些消息不在当地混是不知道的，试想想甲方说起什么动态环保管家一脸懵逼的样子？

距离远了，心里的距离也难免就远了，环保管家这种技术服务也是需要一些烟火气的，有事没事一起吹吹牛喝喝酒是最好的，甲方想找乙方的人一起玩，顺带谈谈后续合作，却想到乙方在千里之外，那肯定就算了，找别人吧。所以本地化服务有助于保证服务品质，有助于续签合同，也有助于开发其他业务，就算出了纰漏，都是本地混的，很多事情也好办的。

综上，除非在外地长期驻点服务，要么就是就近服务，这样才可以保证核心人员稳定，才可以做成多赢长期获益的局面。

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来源：环保老司机

本期编辑：刘小楠

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