谈判，不是盲目讨好
谈判，不是盲目讨好，切勿为了讨好客户，对问题大包大揽。切勿为了拿单，对要求一一应允。切勿为了成交，抛弃一切底线。
外贸谈判的难点，不在于如何巧舌如簧，通过辩论讲赢对方，而是通过实质性的东西（图片，文件，视频）和非实质性的东西（通过文字进行价值传递），说服对方，得到对方的认可和信任，达成合作。
很多人在谈判上，存在思维的误区，觉得谈判就是单纯的将产品硬生生的卖出去，通过谈话，花言巧语地让对方按照我们设定的价格范围买下产品。
很多人认为只要客户觉得价格ok就会确认订单，就会选择我们合作，其实这样的想法简直令人难以理解。
很多人觉得，先不管三七二十一，先拿下客户，拿到定金再说，这样你能保证后期出现的每一个问题你都有能力去解决么？
MIKE
《外贸说》
当今的市场开放性太强，信息流动飞速，新企业不断涌入，造成了严峻的市场竞争压力。大的竞争对手压着我们，小的竞争对手催着我们。
市场价格都差不多，产品规格表面看起来也没多少差距，为何我一定要选择你作为供应商，而不是其他人？
这也是我们每一个外贸人必须去思考的问题。
还是那句，价值传递。
价值在哪里？需要自己仔细思考总结。
产品好在哪里？
产品和别人的差别在哪儿？
包装有没有潜在问题？
长期供货能力如何？
客户交货期能否满足？
质控是否达标？
如何保证质量？
售后有没有保障？
出现问题，如何解决？
。。。
其实基于以上所述，我们大致可以看出它存在的诸多问题。很多是可以去主动解决的，只是很多人欠缺了这份执行力或者这个层面的思维意识，也因此而导致自己在诸多方面缺乏优势和竞争力，常常与订单失之交臂，把客户拱手让给竞争对手。为什么？因为你的竞争对手比你做的多，做得好，做的巧，做的准。
我们大可来分析一下，问题出在哪里：
1.谈判手段过于生硬，会引起对方反感。你前进一步，客户退后一步。
学会认真倾听，采集客户需求信息，结合自有产品针对性推荐。不顾及客户的要求和问题，不考虑客户的成本链，产业链，盲目报价催单，反而弄巧成拙。仔细想想吧，报价见光死，究竟错在哪里？
2. 脱离产品属性，单纯谈论表层价值，难以让对方认同。
学会价值传递，将产品价值融入谈话，如何摆脱客户的价格纠缠？Win In Price Negotiation。如果客户一味的纠缠价格问题，是不是我们就难以引入产品价值了？并不是，Mike说过，谈判，不要做传话筒，要学会引导谈判，这个在微信朋友圈分享限时VIP课件，看过的粉丝应该能明白怎么回事了。当然，没看过的可以看看之前的公众号分享如何摆脱客户的价格纠缠？Win In Price Negotiation
3. 言辞狡黠，会让对方变得疑虑重重
结合自身情况，要实事求是，谈判不是耍嘴皮子，不要让商务谈判变成吹牛大会。脱离产品，脱离行业，一顿胡吹，遇到真正懂行的，你就栽了。就像你去买皮包，卖家告诉你是上等青牛皮，如果你是行家，一摸，就明白了怎么回事了，还会选择继续听他吹么？
恐怕是直接走人了。
4. "Everything is ok" means "Everything is not ok."
不要盲目答应客户任何要求，要坚持底线，避免后期给自己带来难以解决的难题甚至损失。我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client。真正专业的买手，如果你什么都说OK，一旦给你设定一个陷阱或者测试，你就会蒙受损失或者直接被PASS掉。
谈判要结合产品，脱离产品，空谈价格，不死也难 ；谈判要冷静思考那些不靠谱的价格差比背后的真相；谈判要保持冷静，战战兢兢的谈判，浑浑噩噩的丢单 Negotiation in fear, Order Missed in Confusion.；谈判要结合实际，不要满嘴跑火车，谈判不是耍嘴皮子；
今天，群里有个朋友问及了一个典型问题：
请问我有个客户要求货物星期六一定要送到（因为它的客户来看货物），但是fedex 今天才吧货送到，并且他的客户昨天也走了，他感觉我没有坚守承诺，没有商业诚信怎么办？
——————MIKE帮她写了一封邮件——————
Dear ***,
Hope this e-mail finds you well.
I do hope that it had arrived there on time as your request.
Unfortunately, this is a normal cost on time needed by Express, which has been beyond both your and our control.
In other words, this is not our fault, not yours, too.
In that case, it is strongly advised that you send the sample to your client for their reference in time.
I believe this will help.
Warm Regards,
****
要学习思维，而不是邮件模板,这只是我随即敲的.不要被客户吓到，战战兢兢的谈判，浑浑噩噩的丢单 Negotiation in fear, Order Missed in Confusion，遇事不要慌 不要把不是问题的问题，或别人的问题，变成自己的问题。也不要盲目推卸责任，而要针对性作出方案提议，帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样，才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通，传递价值。
VIP课件持续更新中，会出很多系列，包括市场调查，客户开发，客户背景调查，客户分析，客户产业链划分，外贸回盘，外贸谈判，SEO, SNS, 建站推广，商务英语，市场营销等多门课程。终身制VIP, 4999元，非年费，非单一科目，提供微信问答。
我是Mike,我想做一些有意义的事情。
I am Mike, I wanna do something meaningful.
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