一封邮件，帮学员增至两倍订单，谈判必须是双向性的和多向性的

公众号Mike外贸说，从开始运营到现在，讲了无数的谈判技巧，写了无数的谈判篇章，发了无数的英文谈判邮件案例，可是还是很多人难以Get到要点。Mike想告诉大家，看一遍，也许你的眼睛告诉你，自己懂了，但是，这其实就是走马观花，是难以真正学到思维，并改变自己思维，以提升自己的谈判能力的。

不知道你有没有察觉，自己明明在很努力地跟着公众号学习，每次都看得懂，并且觉得蛮简单的，而且认真记笔记，然而真正遇到了类似的问题，还是不会操作，走了自己的老路子，导致麻烦接踵而至，而自己大多时候又无力解决，只能让公司为自己擦屁股，渐渐地，即便公司不排挤自己，给自己脸色，自己都变得颓废，怀疑自己是不是适合这项工作。

——Mike外贸说

Mike还是想再次强调一直在讲的一句话“我希望带给大家的不是行为模式，而是思维模式”。如果你不懂得思考，不勤于思考，不善于思考，那么你看多少遍，都无济于事，因为你的固化的思维已经决定了你能够触及的高度，难以翻身，难得改变。这个和大家一直在讲的一句老话“贫穷限制了你的想象力”可谓是异曲同工。想要改变，先打碎自己的老观念，把头探出去，方知天地之广阔。

下面我们来讲一讲，在实际的商务谈判中，究竟是什么阻碍了我们的利益，让我们做的越来越吃力。

1

网络时代，让数据变得越来越透明化，买家不再发愁找不到供应商，随手一抓就是一大把，随便挑，随便选，以A压制B，以B压制A,导致竞争压力加剧, 而如果我们能力欠佳，不懂得引导谈判，跟着客户屁股后面转，那么可能最后唯一获利的，就是买家。

2

市场变化频繁，产品受众的需求也越来越趋于多元化，多向化，复杂化，抽象化，把很多资历尚浅，缺乏市场嗅觉和创新意识的公司扼杀在了时代的浪潮中。

3

公司内部管理，问题重重，质控意识不强，产品意识薄弱，不重视产品质量把控和客户关系的维系，导致客户来了又走，一直难以维持正常稳定的利益流入，最终引发运营资金匮乏的结果。

4

自古以来，有生意，就有谈判，有谈判，才有利益，有利益，才有生意。如果我们不能笼络人才，自己又不够强大，那么利益就会单向流入买家口袋，我们就真的是“赚着卖面粉的钱，操着卖白粉的心”了，累的半死，赚不了几个钱。网上很多人把谈判弱化，觉得生意还是绝大概率关乎产品质量和公司实力，我想说，如果真的是这样，那么就不会有大公司了，因为大公司都是由小公司不断良性发展而最终形成的。谈判，绝对是生意中的重中之重。

今天，我们就单说这第四点——谈判。有人咨询我课程，问有没有基础的东西，我想说，这东西和你学英语要先从ABCDE学起是不一样的，谈判只有能力高低和懂不懂，没有什么入门级别和大师级别的特定概念。

所谓谈判，其实就是双方表明自己的立场，通过简单文字或具体数据与对方进行有效协商，不断辩证自己的论点，并最终让对方认可自己的观点，不断延伸扩展自己的利益广度与深度（Mike定义）。很多人在实际谈判中，一遇到问题就发慌，变得不知所措，这就是缺乏思考意识和谈判能力的突出表现。希望大家可以回头去看看之前的分享外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动。

当然，我们并不是老板，作为一个业务人员，我们的谈判也绝非仅仅是存在于与客户的刀兵相见，同样要去与老板，或与供应商进行周旋，让客户与我方之间的平行线变成相交线，这样才有订单，有业绩。当然，这也不是依靠胡说八道就可以达到的效果，就像之前的在公众号写的“谈判不是耍嘴皮子”一样，必须要论据充足，尽可能在满足客户需求的同时，以公司利益为重。

很多人也不喜欢问客户问题，不习惯问客户问题，不敢问客户问题，导致很多利益因为自己的能力或习惯问题，流向客户那边，即便成了订单，公司却风险加剧，利润可怜。唯唯诺诺的谈判，失去潜在的更多的利益也将是必然结果。因为，在这种条件下，你并非在谈判，而是在传递客户的想法，执行客户的命令，造就客户的利益。不想说话，不敢说话，不会说话，是谈判中的要害。想要赢得利益，就要勇于开口，学会“讨价还价”，而不是一味的顺从忍让。

谈判，必须是多向性的，同客户谈判，同老板谈判，同工厂谈判；谈判，必须是双向性的，客户得到他想要的，与此同时，客户也要相对给予我们我们想要的。不然，这就不是生意，也不是谈判。就像当然鸦片战争年代与各国签下的种种不平等条约一样，任人宰割，与自杀无异。

前段时间，帮助一个学员写了一封英文谈判邮件，帮助她将订单翻了两倍，这并不是因为我英文写的多漂亮，而是我的谈判是有效的，得到了客户的认可。我一直在群里跟学员强调，谈判中，该说的说，不该说的别说，不要不敢说，也不要胡乱说，不要在邮件里说半句废话，也不要遗漏任何佐证的数据言辞。该争取的就要敢于争取，该放弃的就要坦然放弃。

很多订单之所以不赚钱甚至最后亏了本，究其原因，就是因为你不会谈判，也不是一个合格的业务员，只是一个老板与客户之间的传话筒而已，未能给公司争取到利益；很多订单之所以失之交臂，甚至被价格更高的同行抢走，就是因为你缺乏谈判思维和引导能力，让客户觉得你不够专业，对你和你的公司毫无信心。

（为了保护学员隐私，已经马赛克）

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