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一封邮件,帮学员增至两倍订单,谈判必须是双向性的和多向性的

Mike外贸说 Mike外贸说 2021-01-15


公众号Mike外贸说,从开始运营到现在,讲了无数的谈判技巧,写了无数的谈判篇章,发了无数的英文谈判邮件案例,可是还是很多人难以Get到要点。Mike想告诉大家,看一遍,也许你的眼睛告诉你,自己懂了,但是,这其实就是走马观花,是难以真正学到思维,并改变自己思维,以提升自己的谈判能力的。


不知道你有没有察觉,自己明明在很努力地跟着公众号学习,每次都看得懂,并且觉得蛮简单的,而且认真记笔记,然而真正遇到了类似的问题,还是不会操作,走了自己的老路子,导致麻烦接踵而至,而自己大多时候又无力解决,只能让公司为自己擦屁股,渐渐地,即便公司不排挤自己,给自己脸色,自己都变得颓废,怀疑自己是不是适合这项工作。


——Mike外贸说

Mike还是想再次强调一直在讲的一句话“我希望带给大家的不是行为模式,而是思维模式”。如果你不懂得思考,不勤于思考,不善于思考,那么你看多少遍,都无济于事,因为你的固化的思维已经决定了你能够触及的高度,难以翻身,难得改变。这个和大家一直在讲的一句老话“贫穷限制了你的想象力”可谓是异曲同工。想要改变,先打碎自己的老观念,把头探出去,方知天地之广阔。


下面我们来讲一讲,在实际的商务谈判中,究竟是什么阻碍了我们的利益,让我们做的越来越吃力。


1

网络时代,让数据变得越来越透明化,买家不再发愁找不到供应商,随手一抓就是一大把,随便挑,随便选,以A压制B,以B压制A,导致竞争压力加剧, 而如果我们能力欠佳,不懂得引导谈判,跟着客户屁股后面转,那么可能最后唯一获利的,就是买家。

2

市场变化频繁,产品受众的需求也越来越趋于多元化,多向化,复杂化,抽象化,把很多资历尚浅,缺乏市场嗅觉和创新意识的公司扼杀在了时代的浪潮中。

3

公司内部管理,问题重重,质控意识不强,产品意识薄弱,不重视产品质量把控和客户关系的维系,导致客户来了又走,一直难以维持正常稳定的利益流入,最终引发运营资金匮乏的结果。

4

自古以来,有生意,就有谈判,有谈判,才有利益,有利益,才有生意。如果我们不能笼络人才,自己又不够强大,那么利益就会单向流入买家口袋,我们就真的是“赚着卖面粉的钱,操着卖白粉的心”了,累的半死,赚不了几个钱。网上很多人把谈判弱化,觉得生意还是绝大概率关乎产品质量和公司实力,我想说,如果真的是这样,那么就不会有大公司了,因为大公司都是由小公司不断良性发展而最终形成的。谈判,绝对是生意中的重中之重。


今天,我们就单说这第四点——谈判。有人咨询我课程,问有没有基础的东西,我想说,这东西和你学英语要先从ABCDE学起是不一样的,谈判只有能力高低和懂不懂,没有什么入门级别和大师级别的特定概念。


所谓谈判,其实就是双方表明自己的立场,通过简单文字或具体数据与对方进行有效协商,不断辩证自己的论点,并最终让对方认可自己的观点,不断延伸扩展自己的利益广度与深度Mike定义。很多人在实际谈判中,一遇到问题就发慌,变得不知所措,这就是缺乏思考意识和谈判能力的突出表现。希望大家可以回头去看看之前的分享外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动


当然,我们并不是老板,作为一个业务人员,我们的谈判也绝非仅仅是存在于与客户的刀兵相见,同样要去与老板,或与供应商进行周旋,让客户与我方之间的平行线变成相交线,这样才有订单,有业绩。当然,这也不是依靠胡说八道就可以达到的效果,就像之前的在公众号写的“谈判不是耍嘴皮子”一样,必须要论据充足,尽可能在满足客户需求的同时,以公司利益为重。


很多人也不喜欢问客户问题,不习惯问客户问题,不敢问客户问题,导致很多利益因为自己的能力或习惯问题,流向客户那边,即便成了订单,公司却风险加剧,利润可怜。唯唯诺诺的谈判,失去潜在的更多的利益也将是必然结果。因为,在这种条件下,你并非在谈判,而是在传递客户的想法,执行客户的命令,造就客户的利益。不想说话,不敢说话,不会说话,是谈判中的要害。想要赢得利益,就要勇于开口,学会“讨价还价”,而不是一味的顺从忍让。



谈判,必须是多向性的,同客户谈判,同老板谈判,同工厂谈判;谈判,必须是双向性的,客户得到他想要的,与此同时,客户也要相对给予我们我们想要的。不然,这就不是生意,也不是谈判。就像当然鸦片战争年代与各国签下的种种不平等条约一样,任人宰割,与自杀无异。


前段时间,帮助一个学员写了一封英文谈判邮件,帮助她将订单翻了两倍,这并不是因为我英文写的多漂亮,而是我的谈判是有效的,得到了客户的认可。我一直在群里跟学员强调,谈判中,该说的说,不该说的别说,不要不敢说,也不要胡乱说,不要在邮件里说半句废话,也不要遗漏任何佐证的数据言辞。该争取的就要敢于争取,该放弃的就要坦然放弃。


很多订单之所以不赚钱甚至最后亏了本,究其原因,就是因为你不会谈判,也不是一个合格的业务员,只是一个老板与客户之间的传话筒而已,未能给公司争取到利益;很多订单之所以失之交臂,甚至被价格更高的同行抢走,就是因为你缺乏谈判思维和引导能力,让客户觉得你不够专业,对你和你的公司毫无信心。


(为了保护学员隐私,已经马赛克)



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