外贸谈判，究竟谈的是什么，该如何谈？| 01 |【VIP内部培训机密】
谈判，和谈话完全是两个截然不同的概念。因为谈判是基于谈话的一种精细化扩展与技巧性升华；谈判是通过以“谈”的方式，各抒己见，划分责任与利益，使得彼此达成共识，从而判定合作基础。
——Mike外贸说定义
外贸谈判，究竟谈的是什么，该如何谈？
1
产品需求
2
合作条件
3
售后服务
在讲商务谈判中产品需求这部分之前，我希望跟大家探讨一下，究竟是谁最清楚客户的需求：
我想，绝大多数人会毫不犹豫的告诉我，是买家。但是，根据我的市场开发经验，我个人认为这个答案是错误的。这就像我昨天在一封邮件，帮学员增至两倍订单，谈判必须是双向性的和多向性的中写的你与公司、与老板之间的关系，是类似的。
不可否认，客户的确非常了解他的需求，因为他的需求直接来自于他所面对的产品受众的需求，也就是他自己的客户群体的需求。这些需求点能够通过平时的买卖交流与往常的合作轨迹发掘出来。然而，大多数人对于自己客户的需求的了解面，也仅仅是局限于表层的东西，现有的东西，很少有人会深入调查分析自己的潜在客户群体以及目前客户群体的潜在需求。
作为一名销售人员，我们回过头来再说说自己。何谓专业？即是了解自己、了解客户、了解客户的客户。如果你根本不了解市场，也不了解客户的经营模式，面对的主要受众，以及受众的目前主要需求点，甚至是潜在的需求点，那么，你靠什么去打败自己的竞争对手，又凭什么赢得谈判，赢得客户，赢得订单呢？！
我们和客户的关系，就像是医生与患者的关系，医生需要向患者询问病情，患者也会主动告诉医生自己的症状与不适；即便如此，如果你去医院看病，医生问你啥病，想吃啥药，全程没有任何对于你的症状或病情准确性判定或建设性的建议，你会咋想？这个医生很不专业，这个医院非常不可靠！
换成我们与客户之间的谈判，那么客户便是我们的患者，我们便是医生，那么结果就是客户觉得我们作为一名销售人员极不专业，我们的公司也很不可靠！
如果你说是靠价格，那我无话可说，因为在我看来，这是最低级的销售水平了！！！无论是从个人层面讲，还是从公司的层面讲，仅仅依靠价格战打天下的，走不远，最终也只会扰乱市场、毁了市场，害人害己！！！
那是不是我们就不需要再通过邮件或电话沟通，去具体咨询客户的需求，可以完全省略掉这一步，直接推给客户我们想要推出的产品？
这也是不对的，考虑问题不要较真，不要钻牛角尖，不要撞到南墙不回头。先不说考虑问题不可一条路走到黑，需要综合思考，单说市场和客户，以及谈判的基础条件或突发情况，都是不一样的。单说唯一不变的原则就是，我们需要去深入了解认知客户的具体需求以及关注点，然后针对性突破谈判，缔结成交。千万不要形成“以产品为中心”的销售思维模式，忽略市场与客户需求的差异化对比。不是所有客户都关注产品的性价比，也不是所有客户都喜欢你的高质量产品。
如果不能及早的进行客户需求的探索，进而针对性引导，那么在同质化竞争坏境下，卖方很可能会不知不觉地被卷入价格战的行列，失去基本的利润保证。这也是以产品为销售核心理念的弊端所在。因为只有“客户需求”才是真实存在的价值点，才是我们应该保留的关注点，以及谈判的针对性突破点，只有这样在实际商务谈判中，才能够做到有的放矢，才能被称作是“有效谈判”。
要知道，每个客户的需求是不一样的，因为他们面对的市场受众群体可能是不同的，就像同为卧室家具采购商，A客户可能面对的是成人，而B客户可能面对的是小孩子。我们应该深入了解认识客户的需求，帮助他们标准化确认自己的采购方向，帮助客户做采购决定。千万别像Mike在之前写的企业老板必读：产品同质化竞争下，企业避免被价格战绝杀的转型之路中企业一样，玩“七伤拳”，害人害己，赢了订单，丢了利润。
有的企业为了赢得订单，打赢竞争对手，盲目追求“差异化”，甚至触及了自己的刚性底线，对很多客户开放账期，导致最后很多坏账烂账，根本收不回来，这未免就太可悲了！因为我们该想的，不是出了问题如何解决，而是如何防止问题发生；我们该做的，也不是如何打赢竞争对手，而是如何正确的设定自己的差异化方针，生存下去。
什么样的操作才是一名专业的销售人员应去认知客户需求的绝对性“神技”？
①通过发问方式收集客户需求
客户的直接表达即是客户的客户群体的直接需求，我们不应该忽略这一层面的信息收集，盲目主观臆断，直推产品。
②通过客户调查分析，了解客户需求
客户的网站以及网络轨迹，都是可以通过谷歌查询得到的，很多人不是不会搜索，而是懒得搜索，不是无从分析，而是不会分析。
③通过之前的销售数据，猜测客户需求
以前的订单，会有显示的产品具体数据，包括产品规格，主要发往地区，货量，包装等等，这些小细节的东西都可以成为你推测当地市场喜好的根据。
④通过自己的市场经验，推断客户需求
每个公司都有自己的主营产品，而每个销售人员也都有自己的主要销售市场，时间会持续不断的带给你客户，而客户与订单的积累在另一个层面讲，即是你分析市场需求，发掘潜在受众群体和市场需求的绝对性基准。
这些方法在之前的很多分享中都有提及，只是很多人学习都是走马观花，根本没有用心，惰于思考，假装努力而已。
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