外贸深析：80%以上外贸人都不重视的产品谈判三大板块

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Mike发现很多人喜欢讲外贸谈判中作为贸易公司如何，作为工厂又如何，一会讲外贸公司有优势，不断压制工厂，工厂利润低微，生存乏力；一会讲实体工厂有优势，把价格控制的死死的，外贸公司根本拼不过；两面来回讲，找遍了借口，是不是像极了当年的你？

就这样骗了自己这么多年，所以能力一直没有什么长进；

其实，你仔细品，产品同质化严重的今天，谈判的时候，最大的差异化，不是产品、不是公司属性，而是外贸业务员的谈判思维，谈判思维直接决定着你的谈判能力，谈判能力又决定着订单的最终归属；

我们大可分析一下，在实际谈判中，我们的价值输出在哪里？一定是源自产品。

那么产品层面，我们能同客户谈什么呢？

产品层面，我们大致可以分为

• 产品规格

• 价格

• 生产工艺

• 功能属性

• 包装（常规/定制）

• 交货期

• 市场广/热度

• 售后覆盖面和时长
  

• . . .
  

要知道，任何情况下，我们的所有谈判，一定都是基于满足客户实际需求下的产品具体规格之上，不可能脱离产品去谈判，否则就是胡说八道了；

那么，以上提及的所有方面，都是你可以去传递价值的地方；

对于大多数公司来讲，产品的亮点也并非如一些人讲的，“人无我有，人有我优”。在文中开篇，Mike就讲了这个问题；

当今市场，产品同质化严重，只要不是技术鸿沟太大的，今天你出了新品，明天市场就会出现无数仿品，而且品质几近相同，我们很难找出和别人不一样的地方；看到这里，有些朋友一定略显失望，哎，东西都有一样，只能比价格了，还谈个毛线？！

你错了！Mike要郑重纠正你这个严重的思维错误；

• 并非别家产品有的，就不是你产品的特点，就忽略不提；

• 产品相同的时候，更加考验一个人的谈判力，不同的人，表达出的价值是不同的，谈判结果也一定不同；

今天，着重讲一下价格、包装、售后问题；

价格

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很多外贸人谈判根本不叫谈判，而是被动式循环报价，他们一般呈现出两种常态：

• 给客户报了价格就没有了回复，无论怎么跟进都不回复

• 客户反复让报价、降价，业务员一一照做，如此往复，订单全无
  

此处推荐阅读：做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？

如果你从始至终一直只着眼于价格的谈判，或被动式跟着客户空谈价格，那么你就算累死也不一定能拿到多少订单，拿到的订单也是利润微薄，而且这些客户毫无忠诚度可言，一旦发现比你价格更低的，直接一脚把你踹开！

所以，在产品层面，请不要一味的讲价格，开始尝试在Mike提及的其他层面传递价值吧。

我讲传递价值，很多人还是不够理解，不明白价值从哪里找，其实，谈判基础是一样的，谈判力却不同，根本源于每个人不同的表达思维，大家思考和表达的角度、层次不同，导致了最终的结果差异化；

就像之前Mike讲的一个例子，“一个优秀的销售，可以把地摊货卖出商场价，反之，不言而喻。”

不要老想着讲价格，想想价值传递；

如果客户非要缠着你讲价格，记住以下四条：

①一切基于产品，脱离产品，空谈价格，不死也难

②不要频繁降价，最好止于2次，单次降价幅度不要太大；

③降价必须有互换条件或合理的理由，切不可无理由，无所得；

④不要持续单一话题，避免陷入僵局，尽快引入其他话题，比如付款方式、交货期等；

此处推荐阅读：

包装

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差异化的东西很少，但是作为销售，我们必须总结好，并且妥善表达，传递价格，才能获得客户的青睐；如果没有差异，那就尽可能地制造差异吧；

比如包装，除了常规包装，我们还可以通过做两件事，提升客户的体验：

• ①做目标市场调查，汇总出所有目标市场在售的热销品包装

• ②咨询客户看法，提供一对一的包装设计服务，实现OEM（没错，产品可以OEM，为何包装不可以，尤其是节日促销品，包装实在太重要了）
  

在日常生活中，这种现象也很常见，我们一边不断吐槽着某些产品过度包装，一边因为喜爱这些包装产品而疯狂购买，商场购物架上的货物经常会被顾客清空，有些产品本身毫无差别，只是外在包装换了，就遭到了大家的疯狂抢购，这就是差异化的力量；

如果在对手只能提供常规包装或没有意识提供差异化服务的时候，而你这么做了，很明显你更有机会得到客户的订单，但是切记，要懂得甄别客户的要求，不要太刻意抄袭大品牌包装，很容易出事情，很多人就是不懂得注意，在产品或包装上，稀里糊涂地就给自己挖了一个大坑；

售后

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以上提及的几点中，售后这块的差异化应该也是最大的，然而很少有人会重视这个层面的规整和表达；

大多数中小外贸企业现在根本没有一个完善的售后处理方案，往往都是等着出了问题后，拍脑门做决定；

这样不仅对自己的企业利益没有保障，导致隐患重重，也会给客户造成一种“毫无安全感”的体验，让客户每次跟你买货都纠结，担心售后；

对企业自身没有保障：

如果没有完善的售后条款，产品在任何时间、在任何地方、出了任何问题，客户都可以跑来找你索赔，而你百口莫辩；

对客户来说毫无安全感：

客户即便看了你的样品，对样品表示了认可，但是并不确定你的大货会同样品一致，也并不确定你的产品在使用一段时间后会不会出现任何问题，也不清楚哪里出了问题可以找卖家，卖家又会根据什么样的标准衡定产品问题，以什么样的水平做出什么样的赔偿或帮助；

所以，一份完整完善的售后条款对于一个成熟企业来说，至关重要，我们必须列明产品的每一个售后服务板块，列明产品可能产生的每一种损坏情况（正常使用、非正常使用），以及针对每一种情况的具体处理方案（赔付标准或保修标准或更换货标准）；在出货前，发给客户确认；

任何一个层面的谈判，都不要浮于表面，因为大多数人都在这样做，只有深析问题，深入谈判，才能更好地传递给客户更多的价值，得到客户的认可，拿下订单；

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