做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？

hello：

这是Mike的第364篇原创文章。每天上午的7:51我们在这里不见不散，共同学习，共同成长！！！创作不易，希望喜欢Mike、学到思维的朋友能够多多支持，能够对每天的文章点个免费的赞、留个免费的言、做个免费的朋友圈转发，这都是对Mike最大的支持，感激不尽。

作者|Mike

来源 l Mike外贸说（ID：mikewaimaoshuo）

转载请联系授权（微信ID：NWZ2020）

导 读

君不见客户遍地谈不下，订单纷纷去别家；君不见业务从早忙到晚，加班加点没钱赚。找客户，谈订单，这是每一位外贸人天天都在做的事情，但是，真的是太难了，要么找不到客户，要么找到客户却谈不下订单。没错，为了订单，为了业绩，为了Money，我们可以多受累，那么为啥瘦这么多累，这么努力，还是没几个订单？究竟是咋回事呢？又该咋办呢？

多受累，与把时间、精力用在点子上真的不挂钩。就像Mike以前经常说的，方向不对，努力全废！

——Mike外贸说

正文共：6688字 | 预计阅读时间：17分钟

不得不说，有付费B2B或其他付费数据平台用的童鞋实在是太幸福了，因为目前很大一部分外贸人根本不懂得如何去通过网络自主开发客户，所以，一旦失去了公司提供的各种资源、平台的支撑，那么他还能做什么，还能做成什么样呢？

然而，平台只是一个客户来源，并不等于上了付费平台，就有了订单，也绝对不能把没有订单100%归咎于平台，认为是的问题，这样的结果其实业务员自己是有很大责任的，如果硬要平台背黑锅，那就未免太强词夺理、自欺欺人了。

关于为什么没订单，逻辑很简单，基本分两个情况：

• 没询盘，没的谈
  

• 有询盘，谈不下
  

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没询盘，没的谈

▶公司没有资源 、展会、平台+自己不具备自主开发能力

公司是没有义务给你提供这样、那样的客户源的，有的公司刚起步，也没多少资金可以做这个、做那个，更没有客源，所以才要招聘员工开源。老板期初的愿景也是希望通过招聘人才来给自己及公司带来转机；

所以，这样的情况， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外贸老鸟口述：八年不痛不痒的外贸生涯带给了我什么中写的，离开了公司的资源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢学习自主开发，通过谷歌搜索、海关数据、或SNS平台等获取精准客户；那么，即便以后离开了现在的公司，遇到任何情况的公司，你都可以稳步发展，做到人无我有，人有我优！否则，就会如同如此做外贸，没有订单是我的错吗？中的写的，明明是自己能力和思维问题，却不自知，一条路走下去，越走越黑。

PS: 千万不要被网上疯传的所谓的几分钟搜到几千个、几万个邮箱，然后天天去群发，像个傻子一样。

关于群发之前也有过分享：

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▶公司有平台，持续投入中，运营的不好，没流量，没询盘

老板花钱开了付费平台，又愿意持续投入，这真的非常好了，作为员工，平时免不了频繁操作平台，自己要多学习平台的操作，学着把老板给的钱花在刀刃儿上，不要以为P4P花钱就可以了，还要注意时间和关键词的布局。

虽然Mike现在不做阿里，但是之前也是玩过的，知道他们都是有免费的课程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道这些，那你还不如不做阿里的Mike更了解这个平台。

当然，除了平台还要像上面讲的一样，去学习自主开发，慢慢进步，这个在数万外贸人热议焦点：阿里国际站到底还能做吗中就讲过了，不要完全依赖于平台，要把平台作为客源之一，而不是全部，完全被绑死，否则你就会变成外贸老鸟口述：八年不痛不痒的外贸生涯带给了我什么和如此做外贸，没有订单是我的错吗？中一样的人一样陷入尴尬处境，未来发展岌岌可危。

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▶公司有平台，未持续投入中，没流量，没询盘

如果是11年、13年左右的阿里，那基础付费版完全够用，Mike也是玩过的，而且玩的不错，依靠关键词布局就可以排到第一页。然而，时代不同了，平台规则一直在变；这些年一直有操作阿里平台的朋友想必深有体会。

此前，Mike早就提到过这点，现在你做个基础付费版，就是给别人垫底的，如果你基础版的都做的比烧钱的好，那谁还会去花钱烧流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚这点。

所以，对于阿里平台，Mike持有的态度、能给大家的意见就是，要么就不做，要么就做好持续投入，持续烧P4P的准备，基础付费版白搭，很鸡肋。

不舍得投入平台，又不会、不相信、不愿意学自主开发，你还能发展的如何？

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▶公司有资源、有平台，不分给你，不给你用

如果你是初至该公司工作，那么一定是老板想要观察一下你，看看你能力如何，然后再行分配资源、平台账号等；如果你是老员工，至少一年+了，但是老板一直不给你分配这些资源，平台账号也都把在别的同事手里，那么你就该好好地想一想，是不是自己能力太差了，总把询盘谈崩，导致老板觉得你是在浪费资源，暂时并不值得过多分配资源。

当然，有的人会觉得是不是自己得罪了老板，Mike个人认为这样的想法是很愚蠢的，老板花钱雇佣你是为了让你给公司创造效益，不是斗气，如果老板真的极度讨厌你，直接开除你就行了，又不是搞对象，玩儿什么冷战！

同样，如果你看老板不顺眼，天天跟同事吐槽，我觉得你脑袋一定是秀逗了，既然觉得不好，辞职跳槽就行了，天天在这里吐槽浪费时间？工作是为了赚钱还是为了吐槽？还是自己真的没什么本事，离开这儿就会饿死，只能一边吃着别人的，一边骂？

这是病，得治！！！

如果选择留下，一定要改变现状，那么首先要让老板看到你的能力，改变老板对你的看法、态度，当老板看到一名优秀而有能力的职员在持续为了公司的利益而奋斗的时候，即便你不说，老板也会主动多分配资源给你，因为老板此时会深信，所有给你的资源，都将得到最大的利用，发挥出最大的价值。

相反，如果老板分配给你的资源（比如询盘），给一个，谈崩一个，换做是你，你还会再给么？再比如展会不带你去，自己想想除了上述这些，是不是自己的口语和产品专业知识也太差了，才让老板觉得你去了会坏事儿？

遇事多从自身反思，因为老板没必要针对你，看你不顺眼，直接让你滚蛋就行了。

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有询盘，谈不下

▶对产品知识掌握欠佳，不够熟悉，无法与客户有效沟通

无论什么行业，无论外贸内贸，产品知识都可以说是学习的重中之重了。

Mike此前也一直在强调，产品是谈判的基础，如果对产品不足够了解，是无法让客户信任和信服的，如果无法说服客户，又何来订单呢？Mike外贸说之前就分享的“刚刚进入外贸行业的新人，第一个月应该学什么？”一文中就讲了如何学习产品知识：

①公司内部培训

一些公司会有自己内部的产品知识新人培训，没有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自发学习

②岗位交接文案资料学习

可能公司走了老业务，才有你的到来，请认真学习交接下来的资料，不要随手一扔

③公司网站学习

大多数公司都有自己的官网，即便是仅以阿里为渠道的公司，也有自己的阿里网页，在产品详情页面会有很多关于产品的知识，产品图，包装、数据规格、认证等等，都是我们该学习和记笔记的资料

④国内同行阿里站点产品详情页学习

同上(值得注意的是，除了阿里产品页，在搜索引擎里利用关键词检索也可以找到很多同行的官网加以利用，先不说谷歌，单凭百度，就能找到一大堆网址）

⑤向公司老业务讨教（资料和口头发问）

可以向老同事“借一点”产品资料文档学习，业务做久了都会有很多产品相关的资料存放在公司电脑、移动硬盘或优盘，什么产品图、产品数据、产品报告、产品认证之类的，都会有，真的给你，你就发了。但是需要注意的是，向同事请教要注意态度，态度不端正，换做是谁也不会搭理你，很多人脑子有问题，觉得全天下人都欠他的，都是应该的，这样的人，只会一味索取，不会付出，也不会感恩，一定走不远。

⑥下车间学习

如果老板直接安排你去车间，千万别叫苦连连，也别自以为是，觉得老板是在坑你，因为这将是你学习产品的好机会，千万不能错过。如果老板没提供条件，可以自发主动向老板申请去车间观察生产，深入学习产品，必要时可以携带数码相机记录生产所有细节，再带上笔记本，有不懂的就问问操作师父和技术工人，买瓶饮料，请吃顿饭，嘴甜点儿，懂点礼貌，基本都没问题。公司没有工厂的，可以申请去合作工厂转转，这也办不到的，就采用其他几点方式学习。

⑦国内外电商平台学习（1688、淘宝、京东、天猫、亚马逊、Ebay等）

大多电商平台的产品都是五花八门，你的同行们很多都在兼做B2B和B2C,只有利用关键词检索，就能够快速准确的找到自己公司的同类产品，点进去挨个看，能收集产品资料，还能学习产品知识，何乐而不为

⑧国内外行业论坛学习（谷歌关键词检索）

同样，搜索引擎内（百度、谷歌等）利用关键词检索就能找到很多相关的网站供我们深入了解和学习，不要有惰性，很多人在Q群还在问这样的问题“大家好，我是做***产品的，麻烦给我几个关于这个产品的论坛和网址？”，可耻！可恨！因为自己的惰性可耻，因为浪费别人时间可恨。自己做这个产品都不想浪费时间思考和搜索，你让不是你行业的人给你建议，帮你搜？有人觉得群里有同行，就算是同行，那也是竞争对手，凭啥帮你？！你算老几？！我凭什么告诉你？！话糙理不糙。

⑨百度百科、维基百科

没必要解释

⑩搜索引擎

利用关键词检索，搜索产品和行业相关的网络文档（excel、word、pdf等等），下载学习（比如百度：汽车配件 word文档）

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▶产品规格无法满足客户需求

当产品规格无法满足客户需求的时候，要首先跟客户确认好当下采购的产品的具体规格数据，然后拿着数据，积极与车间技术人员（如果公司自己有工厂）或老板、同事（如果公司是纯贸易公司，自身并没有工厂）沟通，看看能不能根据客户的具体要求。

如果还是不行，可以多问一些同行的工厂，看看能不能外购签单拿下订单。

再不行，就多问客户该产品的用途，具体应用领域，然后针对性推一些可以用的替代品。

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▶客户需求证书没有

之前Mike也讲过这个问题，要看客户要求的证书是硬性条件（目的港海关要求的进口必需的文件），还是非硬性条件（客户的个人要求，觉得该认证有水准，能够保证产品质量）。

如果是硬性条件：

首先要去咨询一下第三方认证机构，看看基本的流程、过关条件、耗时、总体费用等等，然后再咨询一下该证书面对的主要市场是哪里，是不是自己产品的主要市场，该客户的采购意向如何，实力如何，值不值得投入，然后做出具体的可行性方案，递交老板请批。

如果是非硬性条件：

积极与客户沟通，通过展示原材料标准、产品数据、生产工艺、老客户反馈、出口量、已有市场范围、该客户所在市场标杆客户等等，去印证自己的产品标准，让客户对产品质量问题放心，然后再去跟客户讲，这些产品一直有出口到贵国，一直是没有问题的，比如***公司（标杆客户）就一直在跟我们采购该产品，而且市场反馈不错，你应该知道该公司生意做得很好，所以是绝对满足你说的认证的，只是此前一直没有客户要求，我们就一直没有做这个认证。如果后期有更多客户要求，我们会考虑去做一份，还是希望您能先下个试订单，就知道我们的产品有多棒了。

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▶付款方式无法满足

现在国际贸易大环境不好，各种骗钱骗货手段层出不穷，令我们外贸人防不胜防，如果平时能够注意了解这些风险、陷阱，做到及时止损，其实，那也算是在赚钱了。很多公司因为不够了解，也不积极去学习，导致自己在外贸往来中不断受挫，损失惨重。

对于过于苛刻的付款方式，我们要坚持自己的底线，不要为了接单而接单，想要赚钱，首先要确保自己不会被骗钱。

目前来讲，最安全最靠谱的付款方式就是：部分T/T定金+尾款发货前付清

但是，并不是每个客户都能谈下这样的付款方式，尤其是每位外贸人的谈判能力不同，谈判的结果自然也不同。可能有的人会觉得这跟自己的谈判能力无关，只跟客户的想法有关，毫不夸张的讲，Mike曾经帮助自己的学员从D/P谈出全T/T(新客户）， 帮助另一个学员从账期谈出部分T/T+尾款发货前付清（老客户）。当然，后期其他学员通过学习案例，利用我写的英文助攻邮件谈出好的付款方式的自然也不在少数。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有别而已。

自己实在谈不妥的，比如100%信用证，那就跟老板商量一下，投个中信保吧，但是，记住一点，千万别作账期，早晚出坏账，时间早晚问题而已，看内贸市场就明白了。

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▶交期做不了

交期达不到的，可以通过两个方案考虑：

①暂时挪用其他客户的备用货、暂存货，后期补上；

②寻求同行工厂帮助，提供加工费，外购一部分；

③分析生产压力，为确保质量，建议客户分批装运，后续补上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要给出具体时间，让客户心中有数，心中有底。

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▶价格谈不下

价格谈判，真的是能力问题；不要再说什么这些骨头难啃，这些市场太差了 ，同行价格战、客户太刁钻等等这些烂借口，想要改变自己，首先要认清自己，面对现实。

Mike承认市场上的确存在那么一部分死都不愿意提高目标价的客户，他们眼里只有低价，低价，低价，比如大家经常抱怨的印度客户，但是他们也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客户，也是有好客户的。

商本逐利，无论是买家还是卖家，谈合作的第一宗旨就是确保自己的利益，规避一切的风险。客户担心自己受骗，自然会主动释放烟雾弹，看你的反应如何，无论是价格还是付款方式，都是这么个道理，关键就是看你如何应对了。

关于价格谈判，此前Mike外贸说也分享过很多关于价格谈判的文章了，比如：

虽然是老生常谈的问题了，还是有人讲，价格战，没办法，有的客户就是死盯着价格，然而，Mike助攻过的案例和学员真实评价之前也晒过无数了，真假明白人一看就知，都是有具体截图的，每个截图都能找到对应的人，和你在别人朋友圈看到的软件做的假图对比一下就知道差别了。难道Mike谈下的那些难啃的骨头都是天上掉馅饼么？！为什么这么多，为什么学员谈的时候就谈不下呢？为什么他们学了案例以后也能谈下类似的订单了呢？

谈判力，更多的，在于思维，学会正确的思维，才有翻身的机会，事情就会变得简单，谈判就会变得更加轻松，有的放矢！

改变的第一步就是相信，否则永远也不会有进步。

在数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！中，Mike就讲了，知道自己有问题并不可怕，因为只要你知道自己哪里有问题，那就还有机会解决掉问题，根除问题，而不知道自己有问题才是最可怕的，因为你会一直错下去，无限循环自己的错误，带来无穷无尽的麻烦和损失，这些都是不可估量的！时间越久，陷得越深，温水煮青蛙，好坏自知！

Mike一直在讲，询盘并不等于订单，有了询盘，还是要靠你自己的谈判能力才能有订单，并不是每次都那么好运，没聊几句，客户直接下单给你了。而大多数外贸人实际面临的问题并不是完全没有询盘，更多的是谈判能力不足，拿不下订单。

关于询盘回复、价格谈判以及邮件沟通等等，Mike外贸说之前也是有过很多分享的，比如：

公众号回复“询盘回复”、“谈判”、“价格谈判”等，学习如何高效谈判拿单，追回消失的客户

（长按扫码查看学员评价）

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