就这一篇，彻底改变你的外贸思维体系和拿单能力
做外贸，最关键的环节就是实际订单谈判环节，因为这直接决定着我们是否能够拿下订单，拿下客户；
很多工厂老板以为：
只要产品足够好，价格足够低，就一定有市场，一定有订单，遇到的客户也一定会买账；
其实，这样的思路如果放在信息极其不发达的很多年以前，的确是对的，哪怕你的产品不是最好的，价格也不是最优质的，一样可以利用信息差赚到很多钱；
但是放在今天这个信息爆炸和信息透明化的时代，真的是大错特错的；
以前，我们可以说，“酒香不怕巷子深”，而当今，我们只能讲，“酒香也怕巷子深”；
竞争对手数量每天都在成倍增长，竞争压力也是随之与日俱增，单凭产品和价格就想打败其他对手，赢取客户和订单，简直就是异想天开；
“行业夕阳”，“产品夕阳”，都是扯淡；
市场环境的确越来越差，市场竞争也的确越来越严峻，然而你会发现那些你看不上的产品，依旧有人在大把大把地赚钱，做的风生水起，而那些喊着“行业夕阳”，“产品夕阳”的人，也都是那部分做的不好的人；
有需求才有市场，需求存在，市场就存在；
比如在外贸只能吃青春饭：“我呸，你连青春饭都吃不上”中，Mike讲的，那些说外贸只能吃青春饭的人，无非两种：
①身在外贸行业，但能力差劲，做的很糟糕
②完全外行，从来没做过，纯粹跟风瞎扯淡
如果能力太差，青春饭也不吃不上（去工地搬砖还是可以吃上青春饭的），因为能力才是重点，订单源自能力，年轻于事无补。
谁才是关键？
人才是关键，外贸业务员才是关键，他们的能力直接决定着订单的成与败；
一个能力强的销售能把地摊货卖出商场价，一个能力差的销售，能把商场货卖出地摊价，这句话虽然听起来好笑，但是绝对不是危言耸听。
如何提高自己的谈判能力？
做外贸，如何才能赚到更多钱？
我是外贸老人，想自己单干，现在行不行？
我是新人，如何快速成长？
仅凭阿里做外贸，行不行？
关于谈判拿单，在之前的分享中，Mike多次提到一个概念，“引导式谈判”，其实这个说难不难，说简单也不简单，简单在于很好理解，难在于要多方面应用；
现在很大一部分外贸业务员只会跟着客户的思路走，客户问一句，他就答一句，客户不问的，他也从来不提，这样的被动式销售，和淘宝客服毫无差别，如果有竞争对手在同时与这位客户沟通，那么你是100%没有希望赢单的，等待你的也只有失败；
比如，很多人讲，为何我的所有客户只跟我讲价格，不谈其他，其实这也是你缺乏引导力的一种表现：
Mike可以给大家举一个简单的例子，大家就明白什么是实际引导力和谈判中业务员的实力差距了：
场景一
A: 你好，你的产品是什么
B: 我的产品是床垫
A: 有什么类型的床垫
B: 有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等
A: 都什么价格
B: 我发给你价目表
A：好的 （结束）
场景二
A: 你好，你的产品是什么
B: 我的产品是床垫，有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等
A: 都什么价格
B: 我发给你价目表
A: 好的，谢谢
B: 不客气 (结束）
场景三
A: 你好，你的产品是什么
B: 我的产品是床垫，有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等，我看过您的资料和网站，发现您也是主要经营乳胶产品的，我推荐您看一下我们的纯乳胶床垫和弹簧乳胶床垫，这两款卖的很好，尤其是在您的国家，而且我们有通过****等认证，质量绝对有保障，市场反馈也一直很棒，我已经把具体的资料通过邮箱发送给您，请查收并予以反馈，感谢；
A: 好的
B: 谢谢，等您消息 (结束
场景四
A: 你好，你的产品是什么
B: 我的产品是床垫，有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等，我看过您的资料和网站，发现您也是主要经营乳胶产品的，我推荐您看一下我们的纯乳胶床垫和弹簧乳胶床垫，这两款卖的很好，尤其是在您的国家，而且我们有通过****等认证，质量绝对有保障，市场反馈也一直很棒，我已经把具体的资料通过邮箱发送给您，请查收并予以反馈，感谢；
A: 好的
B: 您这次主要的采购目标是什么呢？有没有具体要求？除了我推荐的产品以外，我希望能够在您此次订单需求上展开合作，如果您能发给我具体的采购要求，我们提供给您的资料会更加具体化，有助于您的采购规划；
A: 我这次主要采购的是乳胶床垫，要求密度***，尺寸***，数量是***pcs
B: 我们可以在收到定金后**天内完成这些产品，包装是***，而且针对您的订货量，我们可以调整刚刚发给您的价格基准，给出一定的折扣，只是我们的付款方式是***，不知能否接受？
A: 我希望付款方式是****
B: ******
A：好吧，如果你能给我***价格，我可以接受你的付款方式
B: 这个价格太低了，我们是没有办法满足的，但是我们可以****
A: 好
B：现在我们已经确认的信息是：
产品——
规格——
数量——
包装——
交货期——
付款方式——
如果没问题，我会稍后给您做一份发票，请您盖章或签字回传，您打定金后，我们就可以开始生产了；
A: ok, 没问题，谢谢
B: 不客气，最近临近新年，排产紧张，希望您能尽快确认，避免年前无法排产，影响您的销售计划
A:好的，我这两天就会安排
想要提高自己的外贸拿单能力，最重要的是提高自身的谈判能力！
这篇文章引入的只是部分内容，其实以前写过太多的谈判和客户开发相关了，推荐大家去挨个翻看历史文章学习更多，提高自己；