外贸业务员：为何同事轻松拿下几千万业绩，你却越努力越窘迫？

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文 | Mike 

来源 | Mike外贸说（ID：mikewaimaoshuo）

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外贸业务员小 A 抱怨，“我每天都很努力，可以说比公司任何一个同事都要努力，从不请假，下班总是最后一个走，每天回家还要熬到凌晨两三点，把自己所有的时间都耗在了客户身上，全身心投入外贸工作，为啥业绩没有那些看起来每天优哉游哉的同事高？”

在外贸职场，业绩就是一切，业绩就是外贸业务员的命，大家都很努力，每个人都渴望拿下更高的业绩，然而现实情况是——结果往往事与愿违，很多外贸业务员越努力越窘迫！

这是为什么？是不够努力吗？如何才能真正提高自己的业绩？

我相信大家都有如上疑惑，今天这篇文章，一定会给大家一个明确的答案！

每个外贸业务员都有不同的业务阶段

前些天，我同徒弟菜菜聊天的时候，聊到了“业务时间的管理分配”这个问题，想着给大家做一节分享，希望能帮助大家树立正确的业务时间管理分配观念，拿更多的订单，赚更多的钱！

菜菜就说今年没怎么开发新客户，就开发了几个，主要系老客户太多了，有一些大客户也比较耗时间（5500万！我的疫情突围神器！外贸大咖：这个外贸吸单渠道“太香了”）。

我是这么跟菜菜分析的。

现在很多外贸业务员疯狂开发新客户，却忽略了一个现实问题——每一个业务自身都是有不同的发展阶段，而每一阶段的需求是不一样的，自然业务策略也该有所区别。

比如说在业务初期，你根本就没有一个最基本的客户基数，这个时候显然你要去开发新客户，不然就不可能有太多订单。

而在业务中期的时候，可能你手里面有几个大客户了，这个时候显然要把更多的时间放在大客户身上，可能一半儿的时间在这些大客户身上，一半儿的时间去跟进、开发新客户，去扩大自己的客户基数，以及弥补订单或客户的流失（无论你维护地多么到位，都会有客户流失，各种内外因都在时刻影响你的客户流量池）。

当你发展到业务后阶段的时候，这时候手头上会有很多很多的大客户，他们的订单都非常可观，可能一个客户每年就可以为你贡献几百万、甚至上千万的业绩，如果你手头上有三五个这样的客户，显然你不需要再去开发更多的客户，而是需要把更多的时间，比如 80% 的时间用在这些老客户的身上，甚至把 90% 以上的时间用在这些老客户的身上，因为他们是最容易下单的客户群体！

深挖老客户信息会有更大收货

深挖老客户信息的时候，还可能会发现有一些原本订单量一般的客户，可能有更大的潜在的采购实力！

这个我之前也讲过，一些大客户会进行订单分流，什么是订单分流？

比如他有一千万的货需，给你下单 500 万，给另外一个供应商下单 300 万，再给第三个供应商下单 200 万，为什么这么操作？一旦主供应商出现问题，无法解决的时候，他依旧有退路可循。

比如产品质量出问题了，但供货商态度比较强硬，这个时候他需要换掉这个供应商，那如果他把一千万的订单全部下给了一个供应商，他就没有下一家备胎了，一旦出现问题又无法解决，一下子供应链就垮了。

所以大多大客户都会在日常培养备胎，而备胎供应商的培养需要拿订单去喂，所以很多现在看起来微乎其微的，没有什么订单量的客户，没准就是一个大客户，这也是我们进行客户背景调查分析的原因之一（外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）。

所以在业务后期的时候，我们需要把近 90% 以上的时间耗费在这些老客户的身上进行反深挖、深析、二次跟进等，而不是没完没了地开发新客户！

所以每一个业务员都要认清自己当下的发展阶段和业务方向，清楚自己手头上的客户究竟是什么样的，自己的时间分配就应该是什么样的，而不是应该胡乱地、没完没了地开发新客户。

方向不对，资源浪费，努力全废

很多人在谈判能力上也是有问题的。

比如很多外贸业务员在一些谈判失败的问题上没有深究意识和习惯，那么有的时候他会发现自己在同一个问题上丢了好多订单，这就是一个非常错误的选择，他没有进行复盘，那他会在后期的所有的订单里面一旦再遇到同类问题，所有订单谈判都会垮掉，重蹈旧辙。

很多人就在不断地寻找新客户，找到新客户之后，订单出现问题没有谈下来，然后又忽略掉了，不怎么跟进就放弃了，又去开发新的客户，把大部分时间全部浪费在了这个搜索开发新客户环节，这是非常错误的一个选择。

我在 2019 年曾写过一篇文章，强调业务员的时间分配管理问题（外贸开发一篇通: “这样做外贸，你的业绩蹭蹭往上涨！”），其中我就讲了这一点——你应该 60% 的时间分配给跟进、维护老客户，因为他们是最容易下单的客户群体，剩下的 40% 分为 30% 和 10%，30% 里面的 20% 分给寄过样品的客户（容易下单），剩下的 10% 分配给在谈客户，最后剩下的10%才是去开发新客户；而这也只是基于初、中期的阶段。如上所言，业务发展到了后期阶段，需要把近乎 90% 的时间放在老客户身上，尤其是针对大客户的调查、深析、复盘和管理维护上。

清楚自己的发展阶段、自己当下的需求是非常重要的，不然你会发现自己把大量的时间耗费在了开发新客户这件事上，每天拼了命地熬夜加班，可能每天熬到凌晨两三点，订单却不怎么多，为什么？因为大部分的时间都耗费在了开发新客户的身上，很多跟进缓解你都没有去做或没有做好，很多问题没有复盘深究，一些老客户死掉了，一些在谈客户被跟丢了，而你还沉迷于不断地开发新客户——不断地丢、不断地开发，所以你累死也不会有太多的业绩。

你可以想一下，当你有大客户的时候，如果你把他跟进好了，他一年的贡献可能是几百万甚至上千万，那你要跟进多少小客户和中型客户才会有这样的业绩？

说到这儿，又让我想起了我在领英课程里面讲的，我强调——不要每天没完没了地去添加精准客户，加了之后一定要主动去撩，如果你不去撩，你加1亿个人也没用，不要加兴奋了就忘记了自己的初衷是什么！

所以这是同样的道理，很多人在浪费自己的资源，找到了资源，然后浪费掉，再去找新的资源，再浪费掉，周而复始、恶性循环！

对此您怎么看？

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