老客户长期拖欠尾款，外贸业务员该怎么办？

很多人谈外贸订单，或为了迎合大客户规则，或为了以特殊策略抢单，往往同意客户“账期”付款方式，一些暂时没有出现坏账问题，一些让卖家倾家荡产。

外贸，和内贸还是有很多相似之处的（做外贸业务员是一种怎样的体验？）首先，商人逐利是第一位的，其次就是为了利益的维持而做出的种种妥协，有些是出于主动，有些实属无奈。

—— 比如，为了保住一些屡屡压价的老客户，卖家不断压低自己的利润，给出更加优惠、更加有竞争力的价格，期待有更多的订单流入。

—— 比如，为了挽留一些朝三暮四的老客户，卖家不得不给出一定的账期，缓解他们的周转压力，希望有更好更牢固的“情感”维系。

但有些事可以做，有些事做了你就会后悔，不信你就大可一试。

诚然，有些时候，我们也是迫于无奈而做出的一些决定，但是有些情况对于我们卖家来说还是很危险的。就像产品销售价格，如果价格过低，订单利薄，又没有退税可拿，那不如不做。

为什么一些工厂还是在接低利润、无退税的中小型订单？

因为一些中型企业的工厂也有一定规模，他们的人员配备也相对比较完善，就像你买了一台机器，如果一直闲置，不用于生产，也会或多或少的出一些小毛病。

人员也是一样的，首先流动性很大，其次需要业务磨炼，长期没有工作，也会造成人员的流失或在业务操作上出问题。有货做，有货出，至少工人有活儿干，机器在运作，资源都没有闲置，对于企业内部管理是一种助力。

但是，利润额还是要控制好的，并不提倡这种赖死不活的运营状态，久而久之，对于企业来说也是一种“病态”的延续，引发更大更深的问题。

就拿账期这件事来说，很多企业给予了一些老客户非常长的账期，比如尾款货到 30 天，45 天，甚至 60~90 天付清。

久而久之，很多客户都认为这是理所应当的事情，一而再再而三的拖欠货款，哪怕到了付款日也迟迟不肯支付尾款，以各种理由推脱。

而对于卖家来说，就会陷入一种极度尴尬的境地

——如果不继续供货，担心客户不再支付之前的尾款

——如果继续供货，欠款会越来越多

这种现象在内贸中也相当常见，很多人在这上面吃了大亏，有些人早些年做生意攒下的积蓄就是被各种拖款耗尽的，公司再大也会被搞垮，即便后来不做这行当很久了，还是有很多货款收不回来，基本就是完全坏账了。

先说防患于未然。

我们最好不要轻易对客户做放账处理，老客户亦然。

可能有的人觉得和老客户是朋友，有着深厚的感情和信任，断然不会在付款上出什么幺蛾子，更不会坑自己，殊不知，很多人被坑的最惨的时候，往往这个“坑货”就是老朋友或老客户。还记得 Mike 之前分享的 我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client 吗？

所以，不要认为是老客户就对任何事情都放松警惕，越是这样的情况，越应该沉着、冷静、仔细。对于我们供应商来说（无论是工厂还是贸易公司），最好的处理方式就是收齐全款再行发货，以免出现任何麻烦，且最好是收取一部分定金再生产大货（尤其是订制品）。

如果你已经上了贼船（做了账期），即使现在你突然去跟客户讲，“我希望改变当下这种付款方式，做TT”，基本是不太可能被对方接受的，关于这点，做内贸的朋友应该深有体会。

这就像做低价策略拉客是一样的道理，后期想再大幅涨价至正常水平，几无可能。

那就没办法了吗？

—— 解决思路可以是主动沟通，晓之以理。

比如跟客户强调，每次我们都要和银行对账结账，缴税退税，不能拖得太久，处理完毕上一笔订单才可以再行操作，希望客户积极配合，互相帮助，互利互惠，长久合作。

—— 解决思路可以是迫不得已，以牙还牙。

比如，客户上次欠你尾款，屡次催款无效，甚至不接听电话，不回复邮件，只字不提欠款的问题，这说明是恶意拖欠，拿尾款胁迫你不断为新的订单供货，就不要惯着他了。如果某次新订单货值不错（可以刻意营销一波大单给客户挖个坑），可以根据上次拖欠的尾款扣除，只发剩余金额的货物来对接他的新订单，或直接威胁他，公司开始清账了，如果不付清欠款，是不可能再发货的。

如果采用第二种方式，客户不就毁了么？

第一种处理方式，人家如果当你是屁，而你又屡屡认怂，不断供货，长期发展下去，何时是个头儿？早晚掉进更大的坑！

就像别人给你一大嘴巴，告诉你，下次不直接把脸伸过来就是两个大嘴巴，于是你每次不得不伸出一面脸去给人家打。

与其一直承受风险甚至蒙受损失，不如一次性解决问题，远离风险。

损招有时候并非损招，而是一次性去根儿，彻底解决问题的手段，转而去寻求更多更好的客户。

千万不要让自己永远活在阴暗的地方，要有打破黑暗的勇气与执行力。

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