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文 | Mike
来源 | Mike外贸说（ID：mikewaimaoshuo）对于很多外贸行业的初期创业者来说，特别尴尬的事情是，很多人对这个行业毫无概念，一窍不通，只是看到有很多同行在外贸生意上大赚特赚，便也想要踏进这个行业来分一杯羹，然而除了拥有一颗想要成功、对未来无限憧憬的心外，别无其他。而后在自己的各种神仙操作中，终于将自己或自己的老板坑的倾家荡产...大家总以为自己有好产品，就不会没有市场，没有客户，他们将大部分时间浪费在了选品上面，根本没有进行任何的市场调查、用户调查，不清楚国际市场上存在着什么样的产品，哪些比较畅销，为何畅销，销往哪里，销售给谁等等一系列问题。
其实哪个产品都有做得好，做的不好的，能力才是核心决定因素。选品固然重要，但现实情况是，市场不缺好产品，各种各样的好产品一大把，大家真正缺的是属于自己的市场，属于自己的忠实客户。为什么客户会选择你? 本质上是因为你的产品满足了客户的需求，或你的价值传递让客户认为满足了自己的需求，而不是你的产品或服务自认为有多好。举个例子，理想汽车创始人、董事长兼 CEO 李想就是一个绝对用户思维的人，他认为，里程焦虑是所有新能源车的原罪。所以他在一次讲话中提到造电动车首先考虑的就是换电模式。他认为用户会发生里程焦虑，认为充电的体验太差，认为中国的充电桩发展太慢。所以即使是这么一辆小车，他也最先从换电入手。也就是说，这类车的主要续航能力不是靠充电，而是依靠去类似加油站的地方换一个新电池实现的，比如送外卖的都是这么操作的，但技术革新仍需时间。从市场出发，从需求着手，才能真正打开销路，找到属于自己的市场与客户。很多外贸新人对需求的概念还停留在表面的展现形式，认为需求来自客户，其实这是最基本的概念。
真正的高手会创造需求，就像很多外贸高手会在谈判中引导客户去思考自己希望他去思考的问题，从而引领谈判节奏，控制谈判局面，从而推进谈判、缔结成交，这也是 Mike 在付费谈判课程中所教授的核心理念与方法。做业务，千万不要让自己陷于自我陶醉般的幻想，不要总是“我以为市场是...我以为客户会...”。我们的确需要基于客户表述的需求提供价值，但我们还可做得更好，永远让自己的思考跑在客户的前面。别人会告诉你做业务要“想客户之所想，急客户之所急”，Mike 今天告诉你，做业务还要“想客户之未想，急客户之未急”。你的一切思考与行动都必须基于甚至超越目前对实际市场需求、用户需求的调研、分析，并在最后创造出更加有价值的东西，并让他变成客户的需求，客户下单的理由。在客户类型抉择中，也要有自己的想法，不要对订单“照单全收”，比如高风险付款方式的订单，一定要将“风控”、“及时止损”的理念摆在赚钱前面，有时候及时止损就是赚钱。
很多人为了接单，盲目答应客户要求，比如OA、到港后全款等高风险付款方式，结果“钱货两空”，数额巨大者直接倒闭。在近期读者反馈中，一个案例是 OA，31 万美金，2个案例是无单放货，18 万美金和 20 万人民币，而这些损失本可以避免，只是因为贪心或对业务不够熟悉，才导致了这样的悲剧。
不要为了接单而接单，不是所有客户都是你的客户，也不是所有订单都是你的订单。诚然，很多人做 OA，且你会发现做OA的大部分客户都是这样的方式成交的，毕竟，OA 这样的付款方式的确足具吸引力，但你要明白，你选择什么样的生意，就要承担什么样的风险，不出事没事，出事就不是小事。实在要做高风险付款方式的订单，建议投个中信保，至少也有个保障。最后给外贸初期创业者几条建议:
1，尽量协定“定金+发货前付清”的付款方式 ，底线是不可撤销即期信用证，当然如果你愿意承担对应风险，做O/A也没人拦着，那是你自己的选择。别说好的付款谈不下来，那是你的能力问题，我的大多数客户都是发货前付清，我的很多徒弟按照课程给的办法也将老客户的账期谈回了发货前付清。（一年时间，从业绩垫底跃居第二，D/P谈成发货前付清，只因...）
2，拒绝无定金/定金比例过低的交易；
3，最好合作货代是国内或通过国内能控制的（海外分部），一旦发现不好的苗头，比如各种理由反复拖延付款的，及时联系货代改单发货人指定收货人以防万一 ；
4，风控很重要，不要心存侥幸，一旦出问题，可能一切已经晚了；
很多外贸初期创业者失败的根本原因无非就三个：
01、没有考虑到市场状况和用户需求，很难打开市场
02、对外贸业务不够熟悉，各种“给自己挖坑”
03、胆子太大，赔得底儿掉
大浪淘沙，优胜劣汰，事事如是，抱怨是弱者、无能者逃避现实、自我安慰的武器，强者永远在朝着暴风行进，永远在寻找出路！唯有保持学习，保持自我精进，不断地提高自己的认知与能力，才能发现甚至创造更多成功的机会，才能在日益恶劣的大环境中生存下去，待滔天巨浪褪去时，成为最后留下的那粒金子。
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