直击灵魂：这些话术，专治“问完价格就消失”的外贸客户

读者问

我有一些外贸客户，每次只要报价，从不回复，动不动就几个月不联系，来了就让更新报价，这样的客户还有戏吗？

Mike答

▓ 客户真实性
有很多同行企业的外贸业务员为了充分了解对手，提升自己的谈判优势，除了调查对手的产品规格外，还会通过一系列操作，或明或暗，套取到同行的报价。
而这样的操作在以往是可以通过 IP 来确认的。

但随着科学上网工具的普及，绝大多数外贸人都已经可以实现“科学上网+全局模式”，已经很难通过发邮件 IP 地址来辨识了。

而且 Mike 在之前文章中分享过，现在做什么都追求专业化，很多人会做一整套东西等你去查。
并且，即便他们不去自己做一套手续，也完全可以打着其他真实存在的大公司旗号去跟你询价，你根本无从查证。
你总不能说对方用的不是企业邮箱就认为是假的，因为有很多国外客户都会用私人邮箱询价。
再者，你就算打电话过去，一家大公司下面那么多分公司、那么多部门，那么多人，对方未必能给你确认是否为该公司的人。

所以，对于这样的客户，就别大费周章地去搜索公司信息、验证邮件 IP 地址了，我的建议是，不要从“来源”上来验证其真实性，而要从“反应”上验证其真实性。
所谓“来源”，自然指的是发邮 IP 地址，所谓“反应”，自然是“客户”收到我们报价后的行为。

如果每次报价，不管怎么跟进，绝对不回复，跟进这样的目标群体，Mike 建议，当他们下次再来询价时，不要直接报价，要开门见山，直奔主题，主动发问:
01、“为什么每次报完价格你就消失了，而对于合作细节闭口不谈，跟进也从不回复，而且从不下单？我们报价是为了求合作，如果每次报完价格你就玩消失，从来没有合作的机会，甚至连交流订单细节、传递价值（谈判）的机会都没有，那我们继续报价还有何意义呢？”02、“我给你报的价格只能是常规价格，很难给到更优惠的价格了，就这还是我软磨硬泡才拿到了报价，因为每次你问完价格就消失了，怎么跟进都不回复，即便偶尔回复了也从来没有下过订单，老板已经懒得报价了，觉得没什么希望，我自然就很难拿到优质价格了。”03、“我实在不明白为何你每次都跑来询价，却从来不给我下单，是没有订单，还是货不好卖？按理说不应该啊，你们地区的好几个同行都我这里拿货，他们卖的很好啊，有的客户自打同我们拿货以后，市场份额扩大了10%，为什么你们卖不动呢？是你们当下采购的产品品质不行，还是你们的销售计划有问题？真心希望我们能够探讨一下，并展开合作，一起成长！”
如若对方还是极其明显地敷衍，而后继续收价玩消失，建议大家直接拉黑，因为无论是真的（国外客户），还是假的（国内同行），都毫无意义，没有交流，就永远不会有生意上的任何进展，只会白白浪费时间和精力。

正常来讲，作为询价方，只要你的价格不是特别离谱，对方都会与你进入或价格、或产品需求详情、或其他合作条件的谈判，而不是直接消失，这是极其不正常的表现。

▓ 需求真实性
哪怕是真实的国外询价，也未必都有真实需求（手上有单）。
很多客户手上可能暂时没有订单，又或者是想要进入某个行业的新人在做市场调查，又或者是项目工程的提前选料等等，而这些与他们的“提前询价”并不冲突。
对于每一位买手来说，提前做准备都是最好的选择，如果事到头上再行动，可能就来不及了。
大多时候，无论是选品还是谈判，都是极其耗费时间和精力的，并不是一蹴而就的事情，一旦在任何事情上有所拖延，就可能影响自己的销售计划或项目工程用料。

而且在选品过程中，往往需要货比三家，需要提前寄样比对，所以，提前做准备是非常明智的选择。
当然，并不排除一些客户为了同老供应商压价，每次拿着你的报价去做“武器”，但即便如此，我们的报价也是值得的，因为“备胎”也要非常专业，非常贴心，如果平时没有任何反应，凭什么在老供应商出问题的时候，找上你呢？
所以“平时的积极配合”还是非常有必要的。

▓ 建议
以上提及的一切都只是可能，皆为猜测，并不一定是真实情况，所以在对这类“不喜欢交流”的客户群体做跟进的时候，一定要记住两件事：
01、必要时打电话

02、跟进的内容要“言之有物”，而不是“为了跟进而跟进”，发一些诸如“你有没有收到邮件？”、“你为何一直不回复？”、“是不是价格不合适？”之类的废话。
在“言之有物”上，我个人认为要满足两个目的：
01、基于自有产品、客户的背调前提下，做出有效的“价值传递”，或在产品品质，或在产品设计、或在市场效应、或在未来趋势等，一定要让客户看到合作（购买）的价值。
02、一定要善于观察“客户的回复”，在客户的反馈中找到客户的“核心关注点”和“最大需求点”。
如果客户并没有针对性的回复，只是随便回了一句“有需要我会再找你”，这时我们就必须通过“开放式发问”和“封闭式发问”，想办法“撬开客户的嘴巴”吗，找到上文提及的“两个点”（“核心关注点”和“最大需求点”），也只有这样，才能有实质性的跟进效果。
至于跟进途径，不要害怕打电话，一定要电话+邮件，结合着跟进。
▓ 关于打电话
※ 在打电话之前：
① 提前罗列出想要表达的重点事项，避免遗漏
② 针对每一事项进行“会话模拟”，避免在电话中失语磕顿
③ 为每一个事项提供背景或事实依据（价值点、导向点）
※ 在打电话以后：
④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复
⑤ 罗列出客户关注点
⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项
※ 电后致邮客户：
⑦ 罗列已谈妥事项，让客户确认
⑧ 对未谈妥事项，提供其他可行性方案
⑨ 针对客户关注点，做出进一步分析、价值传递，寻找突破口
⑩ 适当时刻主动提出成交▓ 写在最后
总之，大家务必清楚，绝大多数客户都是跟进下来的，有的跟进一周，有的跟进一个月，有的甚至跟进一年，不要因为“暂时没谈成”就轻易放弃任何一个目标客户。一定要做好跟进，充分利用好手头上的资源，不要陷入“不停找客户，不停谈崩，不停找客户”的死循环。

跟进——有效的跟进——持续有效的跟进➕客户真实需求=订单➕品质保证=持续的订单➕完善且行之有效的售后=持续稳定的订单。

对于这类客户，您平时是如何处理的？欢迎文末留言交流。

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大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。现在只想和你说最真的话，带你一起成长，一起赚钱，逆袭人生。

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