一发邮件就说要下单，一报价就消失？
在日常外贸业务开发中，我们经常会遇到这么一类客户，“一发邮件就说要下单，一报价就消失”。
聊得好好的，怎么突然就不回复了呢？
究竟是哪里出了问题呢？
其实这种情况可以细分为如下几种：
01、客户是急单，匆匆比对其他卖家的报价，直接将你 Pass 掉了 。
02、客户暂时没有单，只是想了解一下市场行情，或提前向所有供应商收集资料，用于后期订单安排。
03、客户压根儿没把你当做潜在供应商（备胎），而只是一个比价工具，压价工具。
04、客户非客户，而是国内竞争对手的马甲号，想要一探虚实，做到知己知彼。
05、其他（比如你的开发信千篇一律，毫无新意，根本勾不起对方的兴趣回复你）
很多时候，一些客户的订单比较赶，根本没有太多的时间去深入了解、沟通，所以常常会出现今天谈判，明天就下单了的情况。
这样的情况往往不会出现在旷日持久的投标项目中，更不太可能出现在季节性产品上，因为投标需要对众多竞标者进行多轮筛选，而季节性产品往往需要提前订货。
出现急单的情况往往是老供应商出现了严重的客诉或交付问题，并且短期内难以解决，而海外货架马上清空、仓库没有余量，或下游客户群着急催货，才导致了急单的出现。
当然还有一种情况——采购计划延误，比如一些节日促销品，有些零售商总是后知后觉，订货晚又着急要货，赶上出货高峰期，订舱难，出货慢，一旦延迟，这些产品就失去了销售的时机，所以也往往会成为急单。
由于对交付时间上有着更为严格的要求，且时间有限，因为这类订单的处理往往比较迅速，客户收集多家老供应商、新供应商的报价后，可能几个小时内就会做出决定。
并不是说节日促销品或季节性产品才会出现这样的情况，只是以此举例说明，采购延迟情况其实在绝大多数行业都可能出现。
这样的情况对于新供应商不太有利，因为此前与客户并没有任何的交集，缺乏合作基础及其带来的信任问题（产品质量、交付能力、诚信度等），而老供应商得益于此前的合作根基，可能更容易成为这类客户的首选。
因此，如果新供应商无法在报价中展现出极为有价值的信息，只是随便报个价，可能就直接被 Pass 掉了。
所以，Mike 建议大家在日常报价中，除了在邮件中简洁报价外，还要尽量做个报价单发给客户，报价单中除了基本的产品数据、报价基本要素（贸易术语、价格、MOQ、交货期、付款方式、报价有效期等）外，尽可能地展示一些诸如高质量产品认证、标杆大客户、针对性市场分析等要素，让客户能够获得报价以外的有价值的信息，做到先入为主，让客户直观地看到、感受到贵司的价值。
尤其是当你作为新供应商与客户沟通的时候，如上操作就显得尤为重要了，因为老供应商已经不需要再向其证明这些，有着“先天优势”。
这样的情况下:
首先你要勾起买家与你继续聊下去的兴趣，一份极具针对性的 PPT 就显得格外重要了（我靠这个方法，拿下很多外贸大客户）；
其次在其反应冷淡时主动提出样品单作为开始；
再者要持续价值传递，让客户明白一个综合性价比更高的产品或许对他的生意会是一个新的突破，而我们都应该为了彼此的发展与共同利益持续做出尝试，毕竟，这对客户来说不会损失什么，反而多了一个成功的机会。
当然，如果你能够针对客户当地市场销售情况再来个具体分析，客户或许会更感兴趣（开年首单破170万！客户感恩戴德！如何将你的外贸生意做大做强？）。
注意，前面的 PPT 和后面这个可不是同一个，前者是市场分析报告（主当地市场），后者是产品分析报告。你可以理解为一个宏观、一个微观，后者基于前者，前者是让客户看到产品当下市场布局（主客户当地竞争对手），后者是让客户看到具体的操作方向（产品材质、设计、功能属性、包装、其他）与市场前景（客户群体未来需求属性与销售潜力），前者增加压力、诱以利益，后者提供方案，助力破局。
作为外贸业务员，我们必须意识到一个问题，“并不是所有的询价都是带着实单来的”。
有些工程项目旷日持久，需要提前准备很多物料，而这些物料供应商的甄选自然也是一个耗费时间的事情，需要提前很久做准备。
因此采购会提前与老供应商通一通气，让他们提前准备，或让潜在供应商也提供一下资料和针对性报价参与最终的筛选。
当然还有一部分潜在客户是尚未进入本行业但有意向去做或刚刚进入本行业，手上并没有实单，甚至连实质意义上的采购意向都没有，只是想接触一些本行业的供应商，多去了解一下行情，再做后续规划。
无论以上哪种情况，都不太可能快速给到你订单，需要长期保持跟进。
很多人抱怨市场饱和了，没有开发机会，但这其实就是给自己的无能寻找借口，你必须明白一个道理：市场是既定的，但客户却是“流动属性”的。
可以说当下市场上 99.9% 的客户都是有供应商的，不然是如何做生意的呢？
你总不能因为这些客户都有供应商，就放弃开发吧？倘若有供应商的客户就不能开发，按照这样的逻辑，那恐怕除了新入行的客户，其他一概开发不到了。但这其实就是一个谬论罢了。
我们之所以旷日持久地跟进客户，就是因为不断传递价值能够让客户通过对比看到我们的优势以及双方合作后的未来价值，进而选择与我们合作。
但不得不承认，很多客户的老供应商在短期内是难以撼动的，除非发生重大客诉问题且难以解决，或你展现出的价值真的非常诱惑，客户才可能选择更换供应商或多一个供应商。
不轻易更换供应商是因为新的供应商缺乏合作基础，很多方面都需要重新磨合，且客户会担心新供应商的产品质量、诚信度、交付能力等问题。
也正因如此，很多客户的询价也只是询价罢了，不会在短期内产生合作意向，这类客户只会拿着你的价格（甚至对你反复压价）去压制老供应商的报价。
当然，如果客户能够持续曝光对手的价格情况、产品情况给我们，即便不下单，我们也并非一无所获（1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交）
所以在这种情况下即便你的价格满足了客户的超低目标价，还是很难达成合作，你只是客户的压价工具罢了。
而且很多大公司的买手在供应商这里都有暗佣，这种情况就更难攻克了。
且“暗佣”是非常不方便、不适合通过邮件沟通的（这种事情可不能让老板知道，即便是心照不宣、公开的秘密也不能拿出来公开说），且作为卖家也很难主动提出来（你摸不清对方是什么性格），有时候会弄巧成拙，除非对方给了什么暗示。
由于当今市场产品同质化异常严重，竞争压力与日倍增，同客户的谈判也变得愈加艰难。
很多外贸业务员会通过外网工具注册海外邮箱，并打着一个不存在的虚拟公司或一个知名海外大企业的名义向你发送询价，俗称“套价”。
有些厉害的人甚至会“做戏做全套”，除了建设独立站，还在诸如 Facebook、LinkedIn这类社交网站上刻意留下诸多痕迹，目的就是让供应商更加相信——这就是一家正经的海外买家企业，这就是一个高质量的询盘。
这样的情况下，对方也会同你讨论你的产品详情（省的自己去调研你的产品优势了），还会各种理由反复压价（摸底），将你公司和产品的情况摸得一清二楚，做到知己知彼，以此增加自己的谈判力。
而这类询单，你就是等死，也不会等来订单的，因为对方只想维持联系，不想讨论下单，下单只是套价套资料的手段罢了。
但这样的情况其实已经很难辨识了，索性不去辨识。
可能有的人认为没有这么复杂，直接打个电话确认一下对方是不是老外就搞定了，外贸对接的不就是国外买家吗？如果对方一张口一嘴的中国味儿不就是套价的吗？
如果真的这么想、这么做，就大错特错了，不仅毫无意义，还有错失订单的风险。
现在很多国外企业的买手都是华裔，有些公司甚至专门在中国找采购代理，这种代理赚差价、吃暗佣，还要从国外买家那里拿一份儿酬劳，如果你轻下断论，极有可能得罪买手，错失订单。
写在最后：
还有一部分人的情况是开发信发出去大多数石沉大海，其原因一部分是信息不精准，另一部分是邮件没价值，我建议大家参考如下两篇文章：
无论是上述哪种情况，Mike 都建议大家认真对待每一封询盘，保持跟进，持续价值传递，做个有价值的备胎。
说不定哪天老供应商出现问题或某些利益点（需要我们根据引导式谈判主动持续传递价值）更倾向你这边，你的机会就来了。
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徒弟说，“感恩师父，挖到一个大客户，20个柜，利润 30%（一百三四十万），重点我还不是工厂，纯贸易，感恩遇见，一起发财”
大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。现在只想和你说最真的话，带你一起成长，一起赚钱，逆袭人生。
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