外贸界有个奇怪的现象,很多外贸人(很大一部分是工作多年但业绩平平的外贸老业务)没日没夜地、费尽心思在网上寻找各种“外贸奇招”。
他们希望自己能够在某天、某个地方或者某个人身上突然发现一个或多个“逆天”的开发渠道或拿单方法,让自己瞬间“脱胎换骨”,一下子就把外贸做好、做强了。
他们需要的不仅仅是方法,还有效率,他们不想等,不想要过程,只想立刻、马上看到结果。
很多人甚至幻想在自己没有任何能力提升的前提下,以当下的能力水平变得更好、更加成功(职场摆烂:8年老外贸,却没悟出「最残酷的真相」)。
为什么很多外贸人投入了大量的时间、精力、金钱,还是效果惨淡,甚至严重入不敷出呢?
01
心浮气躁,急于求成
很多外贸人心浮气躁,急于求成,把外贸想的过于简单,总觉得自己没赚到钱,没做好外贸,是因为还没有遇到好的平台/服务,只要遇到了,肯定是“今天付费上平台,明天就能拿大单。”很多第三方也正是抓住了外贸人急于求单的心理,推出了各种“速成班”,大肆宣传“今天你缴费,明天你拿大单”的美好愿景。对于那些不会开发的,也有一套对应的宣传,“日发万封、自动搜索客户”。有些甚至直接告诉你购买以后,业绩能达到多少多少。但凡告诉你买了某个数据或课程能够多久时间内将业绩做到多少的,绝对是骗子,因为他不是神仙,根本无法如此预测。还有一些卖第三方建站+推广服务的,告诉你买了就能在一个月或三个月内上谷歌关键词排名前十,流量花花如流水,订单不断。费用一年几万到几十万不等,最后发现都是没用的冷门擦边长尾词,流量是大,却毫无意义,因为大部分是无效流量。
尤其是业务新人或初创企业,一定学会甄别这些五花八门的第三方服务,别被白白坑了钱又得不到效果,其次要稳扎稳打,不要过分浮躁,急于求成!
02
排斥新知,固步自封
想要成为一名优秀的外贸人,就要不断地提升自己的认知与能力。因为每个人的认知与能力都是极其有限的,我们只有不断地学习、复盘、总结,才能让自己变得更加强大。但很多人已经放弃了学习的态度,甚至渴望以自身当下的能力水平变得更加成功,这是很多外贸人的现存的问题。很多人不注重学习、不想学习,却又急于求成,于是就去找了上述的第三方服务投资,渴望快速出结果,但结果往往很扎心。不过即便是“知识付费”,大家也应该明白,是需要你花费时间去学习和实践的,不可能是一蹴而就的事情。当然我说的是不能立刻就拿到订单,因为无论是客户开发,还是订单谈判,这些操作都是需要时间的,至于思维,的确是可以实现快速提升的,但前提就是自己一定要注重学习,真的去学习。接触厉害的人,目的是学习更强的技能,“学习”二字是重点,而不是站在强者的身边就能变得厉害。保持学习,不断提升能力,精进自我,才能拥有更多选择的机会和权利,才能变得更加成功,而不是什么都不做,就幻想自己能如何如何。当然,学习分为免费与付费,至于如何去学习提升自己,那是大家自己的选择。免费的大家都喜欢,毕竟不需要自己付出成本,就可以得到一些有价值的东西,但免费的东西,其价值与帮助毕竟是有限的。很多人故意黑化“知识付费”,将其说成是“诈骗”、“割韭菜”,但去饭店吃饭要给钱,去酒店入住要给钱,去大学上学还是要给钱,一切都只是价值互换而已,谁也不欠谁,没有付出,自然没有平白无故的收获。而且网上的东西比较杂,很难学到系统化的东西,碎片化的知识自然也无法形成系统化的业务思维。知识付费的好处是,你可以用有限的钱买到别人多年的经验,实现弯道超车,快速掌握某一行业所需的技能,但敌视就意味着不接触,就意味着失去机会。比起持续重复失败的时间成本与机会成本,那点儿学费真的不算什么,何况能力本身就是复利工具,能够在未来帮你赚到更多钱。
就像很多人吐槽技校,但如果没有技校,很多人只能去搬砖扛水泥,因为一技之长真的很重要,否则只能靠出卖体力赚钱。同样是伐木,一把锈迹斑斑的斧头需要砍上好几天才能砍倒一棵大树,而一把经过打磨的利斧却只需要半小时,前者损失的不光是时间,还有这段时间里可能产生却已错过的所有机会。
我相信很多人都明白这个道理,只是一部分人不舍得,一部分人只想白嫖。就像一些人添加了 Mike 的微信后,一而再、再而三地、没完没了地问问题,但凡我某一次不想再浪费时间,告诉他报课会提供更多帮助,就会惨遭删除、拉黑,甚至去网上黑我。因为当别人将我一次次的帮助当做理所应当的时候,我无法感受到自己的价值得到了尊重,我完全可以利用这些宝贵的时间去做自己的事情,赚自己的钱。付费,对于学习者来说是一种持续的收益(能力可以在未来无限复利),对于收费者来说是一种价值认可与尊重(并非仅仅是赚钱这么简单)。无论是外贸新人,还是老业务,想要成长,最好的方式一定是“自驱式成长”,时常反思自己的不足,持续复盘,持续向更加优秀的人学习。在学习上,很多人无法认清现实,端正态度,“摆烂”的姿态也断送了自己的成长之路。
包括很多外贸人对于自己当下的资源情况也并不怎么了解,Mike 建议每一位对自身业绩不满意的外贸业务员都认真思考如下问题:
有问题不可怕,就怕你不去解决,遇到难题掉头就跑,甚至自欺欺人,这样永远也不会有进步。
05
很多外贸人做事情太过浮躁,随便搞搞就想成功,失败了就不想再尝试,认为问题出在渠道上,而不是方法上。但你必须明白一点,当你本身就对某一事物缺乏足够认知,不具备针对性能力的时候,怎么可能随随便便就成功呢?你需要的是提升认知与能力后再去尝试,而不是直接放弃,放弃就意味着抹杀了未来一切的可能性,就永远不会在此成功。绝大多数人都知道领英 LinkedIn 这个平台的存在,但并不是每个人都去利用这个平台开发客户了,也并不是每一个利用这个平台去开发客户的都做得卓有成效。一部分人觉得多个客户开发渠道挺好的,就“试着做做”,效果一般,甚至毫无效果。
一部分人深挖平台规则,将获客技巧应用到了极致,每个月都能拿到询盘甚至订单。大家用的都是一样的开发渠道,但结果往往大相径庭,有没有吃透、用精,这才是最本质的区别。谈订单和开发客户都是一样的道理,你更应该学会专注,将大部分时间和精力投入手头上现有的资源,做大、做精,而后才是去寻找更多的方式、方法。很多人在浪费自己的资源,找到了资源,然后浪费掉(谈判能力差,询盘转化率低),再去找新的资源,再浪费掉,周而复始、恶性循环!当然,领英这个平台比较特殊,也就是 Mike 一直提及的“六度人脉”理论,为了接触到更多有价值的目标客户,我们还是要坚持添加人脉,坚持添加精准人脉。Mike 的意思并不是让大家停止添加人脉,而是告诉大家要合理分配时间,用更多的时间去调查分析、跟进现有资源,少部分时间用来扩展人脉,一定要分清主次。抛开新资源的拓展,我们更该思考的,是如何把手头资源利用好,如何把现有渠道做精。
是时候做出改变了,外贸人,无论是方法上,还是思维上。
注:大家有任何外贸相关的问题,都可以发送到 miketalks@126.com ,我会在有时间的时候挑选出极具代表性的问题,在公众号头条做出细致分析。【明天上午 7:40 不见不散】
徒弟说,“感恩师父,挖到一个大客户,20个柜,利润 30%(一百三四十万),重点我还不是工厂,纯贸易,感恩遇见,一起发财”
大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。现在只想和你说最真的话,带你深化思考、赚更多钱、逆袭人生。